關(guān)注“天同訴訟圈”，在對(duì)話框中回復(fù)“每周蔣講”，即可查看“每周蔣講”往期文章。

在前兩周的“每周蔣講”文章中，我結(jié)合天同的實(shí)踐，和大家分享了我對(duì)合伙人選擇、律師人才選育用留的一些想法。今天，我想和大家談?wù)劼伤锏牡谌?lèi)人——運(yùn)營(yíng)人員。

這里的“運(yùn)營(yíng)人員”，指的是律所里除了合伙人和律師以外的其他人員，他們往往沒(méi)有律師身份，專(zhuān)職負(fù)責(zé)律所行政事務(wù)、市場(chǎng)推廣、信息技術(shù)等方面的工作。

在律師行業(yè)里，運(yùn)營(yíng)人員的招聘和管理是一個(gè)十分冷門(mén)的話題。一方面，運(yùn)營(yíng)人員在許多律所里人數(shù)不多，本就相當(dāng)“小眾”；另一方面，在許多律所合伙人看來(lái)，掌握著專(zhuān)業(yè)能力甚至客戶資源的律師才是律所最核心的資產(chǎn)，與之相比，運(yùn)營(yíng)人員無(wú)足輕重，律所在運(yùn)營(yíng)方面的支出也捉襟見(jiàn)肘。

但是，運(yùn)營(yíng)人員其實(shí)是維持律所高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵力量之一。律師擁有的是法律專(zhuān)業(yè)能力，但這不足以支撐起一家專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。甚至可以說(shuō)，運(yùn)營(yíng)方面的能力是作為機(jī)構(gòu)的律師事務(wù)所的核心能力所在：如果律師事務(wù)所僅僅是律師的集合，律所這一機(jī)構(gòu)本身并沒(méi)有創(chuàng)造任何價(jià)值。只有當(dāng)這個(gè)機(jī)構(gòu)為律師提供了價(jià)值，為更高效的法律服務(wù)提供了價(jià)值，律所自身才有價(jià)值。而這樣的價(jià)值創(chuàng)造，非律師的運(yùn)營(yíng)人員至關(guān)重要。

我們需要更全面地思考，律所需要怎樣的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以及如何讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值得到最大程度的發(fā)揮。

一、律所需要怎樣的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

首先，我們不妨思考，除了法律專(zhuān)業(yè)能力，作為法律服務(wù)機(jī)構(gòu)的律所還應(yīng)該具備哪些方面的能力，或者說(shuō)，什么樣的能力能夠與法律專(zhuān)業(yè)能力相輔相成，創(chuàng)造更高效的法律服務(wù)。

第一，維系已有客戶，拓展新客戶的能力。過(guò)硬的法律專(zhuān)業(yè)能力當(dāng)然是維系和拓展客戶的重要資本，但是，律所也需要拓寬接觸客戶和潛在客戶的渠道，更充分地理解他們可能的法律服務(wù)需求，發(fā)展更加穩(wěn)固的客戶關(guān)系。

第二，塑造律所品牌的能力。從律所Logo的設(shè)計(jì)，律所網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與維護(hù)，到與媒體的聯(lián)系與合作，都和律所的品牌密切相關(guān)。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，借助多元的渠道和表達(dá)方式塑造律所品牌也就變得十分重要，而這需要對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的傳播規(guī)律有更深入的理解。

第三，信息技術(shù)上的能力。律所的信息化建設(shè)離不開(kāi)信息技術(shù)人才的參與，電子化文檔的儲(chǔ)存與管理、智能辦公系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)、大數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用，無(wú)一不需要專(zhuān)業(yè)的信息技術(shù)能力。

第四，管理律所人力資源的能力。人力資源是律所最核心的資源，尋找、挖掘和充分利用這些資源自然是律所的核心工作。招什么樣的人、如何招人、如何設(shè)定律師的薪資和晉升路徑，其實(shí)都大有講究，并且有成熟的人力資源管理理論和方法可供借鑒。

最后，當(dāng)然還有處理日常行政事務(wù)的能力。這些事務(wù)十分瑣碎，卻是維持律所的正常運(yùn)轉(zhuǎn)必不可少的。

有的律師會(huì)覺(jué)得，以上能力并非只有通過(guò)運(yùn)營(yíng)人員才能實(shí)現(xiàn)，律師自己就可以負(fù)擔(dān)起來(lái)，拓展客戶就是最典型的例子。但是，這卻存在以下兩個(gè)問(wèn)題：

一方面，運(yùn)營(yíng)方面的工作會(huì)讓律師從專(zhuān)業(yè)能力上分心。瑣碎的行政事務(wù)會(huì)大大降低律師的工作效率，一些律師甚至?xí)ㄙM(fèi)過(guò)多精力在市場(chǎng)拓展上，一心想著擴(kuò)大人脈圈子獲得更多案源，反而忽略了專(zhuān)業(yè)能力才是律師價(jià)值的根本。

另一方面，律師并非運(yùn)營(yíng)方面的專(zhuān)業(yè)人士。所謂“術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻”，在行政事務(wù)的處理上，律師一定不比專(zhuān)門(mén)的行政人員高效，而在客戶拓展、品牌塑造、人才招聘、系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等方面，則更需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、媒體運(yùn)營(yíng)、平面設(shè)計(jì)、人力資源、信息技術(shù)等方面的專(zhuān)業(yè)人才。在這些方面，律師的能力和工作效果一定遠(yuǎn)不如他們。

在律師行業(yè)里，業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)化已經(jīng)逐漸成為共識(shí)。我們都意識(shí)到，只有將精力集中在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，才能取得能力上的突破。對(duì)于非法律專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的工作，我們難道不更應(yīng)該主動(dòng)放棄，把它們交給專(zhuān)注于這些領(lǐng)域的人來(lái)做嗎？

二、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)如何管理？

在一些律師事務(wù)所里，上述所有運(yùn)營(yíng)工作被統(tǒng)一納入了行政管理部門(mén)。行政管理部門(mén)不多的人員，需要負(fù)責(zé)律所運(yùn)轉(zhuǎn)方方面面的工作。這樣的管理方式忽視了，律所運(yùn)營(yíng)各方面需要的能力是不一樣的，也就需要由各個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人才專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)。信息技術(shù)、市場(chǎng)拓展、品牌塑造等方面的工作，尤其需要引入在相關(guān)領(lǐng)域擁有豐富知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的人才。

所以，無(wú)論是運(yùn)營(yíng)人才的選聘還是管理，都需要讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，需要找到各個(gè)領(lǐng)域里的優(yōu)秀人才，讓每個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力得到最大程度的發(fā)揮。具體來(lái)說(shuō)，律所管理者需要做到以下兩點(diǎn)：

首先，需要對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的意見(jiàn)給予充分的尊重。畢竟，律師只是法律領(lǐng)域的專(zhuān)家，在法律之外的領(lǐng)域，律師也需要多聽(tīng)聽(tīng)其他領(lǐng)域?qū)I(yè)人士的意見(jiàn)。也只有這樣，運(yùn)營(yíng)人員才會(huì)有充分發(fā)揮才能，積極創(chuàng)造的動(dòng)力。例如，在“天同訴訟圈”創(chuàng)立之初，我和“天同訴訟圈”的負(fù)責(zé)人有過(guò)許多內(nèi)容選擇上的爭(zhēng)議，但結(jié)果往往證明，她在這一方面的判斷比我更準(zhǔn)確。

其次，要為他們提供足夠的晉升空間。越是在工作上追求卓越的人，就越應(yīng)該及時(shí)對(duì)其加以肯定，并且為之提供更大的發(fā)揮才能的空間。這就要求律所在人才的評(píng)價(jià)上采取更為多元的標(biāo)準(zhǔn)，這對(duì)許多律所的傳統(tǒng)觀念是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

在許多律所里，創(chuàng)收額是衡量律師貢獻(xiàn)的重要甚至唯一的標(biāo)準(zhǔn)。由于運(yùn)營(yíng)人員不會(huì)為律所帶來(lái)直接創(chuàng)收，一些律所合伙人就覺(jué)得，沒(méi)有必要給他們較高的薪資，更不用說(shuō)合伙人的待遇。

對(duì)此，正如我曾經(jīng)在《人找對(duì)了，事就成了：如何尋找律所合伙人？》一文中提到的，我們應(yīng)該以更全面的方式評(píng)價(jià)合伙人能力，不能僅憑創(chuàng)收論英雄。運(yùn)營(yíng)人員的能力評(píng)價(jià)也是如此。

我們不妨這樣考慮，如果因?yàn)槟硞€(gè)運(yùn)營(yíng)人員的加入，律所的總蛋糕做大了，即使減掉他的薪資，剩下的部分也仍然比只有做業(yè)務(wù)的律師時(shí)的創(chuàng)收還要大，那么，他拿走的分紅，其實(shí)是他把蛋糕做大之后賺得的，也是他應(yīng)該得到的。

因此，要是有人能把律師事務(wù)所的運(yùn)營(yíng)工作做得非常好，律所應(yīng)該承認(rèn)他的價(jià)值，而且，他的價(jià)值可能不亞于任何一個(gè)合伙人。

三、律所運(yùn)營(yíng)人員的窘境與未來(lái)

當(dāng)然，不得不承認(rèn)，在全行業(yè)范圍內(nèi)，成為律所合伙人的運(yùn)營(yíng)人員都少之又少。他們的貢獻(xiàn)很難量化，從根本上說(shuō)，這是由運(yùn)營(yíng)人員的成長(zhǎng)路徑和價(jià)值創(chuàng)造方法與律師不同導(dǎo)致的。如果把這兩者混同對(duì)待，以法律專(zhuān)業(yè)人士的發(fā)展路徑去設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展路徑，很容易出現(xiàn)問(wèn)題。

一方面，在律師事務(wù)所這樣的專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)里，歸根到底，看的還是提供法律服務(wù)的能力。

無(wú)論運(yùn)營(yíng)工作做得多好，律所的核心資產(chǎn)仍然在于律師的專(zhuān)業(yè)能力。客戶對(duì)律師事務(wù)所的認(rèn)可程度，從根本上說(shuō)，也仍然是由法律服務(wù)質(zhì)量本身決定的。在律師事務(wù)所里，能夠完成一個(gè)項(xiàng)目，或者拿到勝訴判決，律師們都會(huì)格外有成就感。但是，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在其中所做的貢獻(xiàn)卻難以判定，也很難有類(lèi)似直接的、可量化的外在表現(xiàn)。

另一方面，律師事務(wù)所為律師提供了由律師助理到合伙人的成長(zhǎng)路徑，在這個(gè)體系下，律師可以逐步習(xí)得能力，獲得資源，最終成為律所事務(wù)所的所有者和管理者。但專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)人員在律所里的獨(dú)立發(fā)展空間始終有限。

相較于其他行業(yè)，法律服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模偏小，而相較于其他行業(yè)的企業(yè)，律師事務(wù)所的規(guī)模同樣偏小，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的天花板往往是看得見(jiàn)的。而在這個(gè)以律師為主體的組織里，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)總顯得邊緣化，更容易被認(rèn)為是服務(wù)者，而并不是律師事務(wù)所的共同擁有者。即使加入了合伙人隊(duì)伍，也并不擁有業(yè)務(wù)技能、客戶關(guān)系這樣的律所核心資源。

這樣的問(wèn)題在已經(jīng)擁有強(qiáng)大律所品牌的大型律所里或許還不明顯，但是在中小型律所中，運(yùn)營(yíng)人員的價(jià)值實(shí)現(xiàn)和發(fā)展空間都更為有限，這就導(dǎo)致了中小型律所留不住運(yùn)營(yíng)人員，律所整體發(fā)展水平難以提升，更難留住運(yùn)營(yíng)人員的惡性循環(huán)。

要破解這個(gè)窘境，今天這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代或許給出了新的思路。

說(shuō)到底，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在律所內(nèi)部處境尷尬，是因?yàn)槁蓭熓聞?wù)所未能提供足夠的發(fā)展空間。但同時(shí)，各家律所里的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做的事情，其實(shí)都是大量相同重復(fù)的。比如說(shuō)，每家所的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都在努力獲取客戶資源，但是，對(duì)專(zhuān)業(yè)化的律所而言，他們所能提供的法律服務(wù)只是客戶需求中的一小塊。但為了這一小塊，律所的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)卻做了大量的工作。

對(duì)此，我的想法是，如果互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)邊界能夠促成律所之間的資源共享，甚至打破律所邊界，形成無(wú)邊界的律所（見(jiàn)我兩年前的“每周蔣講”專(zhuān)欄文章《無(wú)界律所的無(wú)限可能》），那么，就可以出現(xiàn)一個(gè)服務(wù)于全行業(yè)的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，運(yùn)營(yíng)人員的發(fā)展空間也就不再受律所規(guī)模的限制。傳統(tǒng)律所運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的部分工作，如拓展客戶資源、塑造律所品牌、提升服務(wù)水平，未來(lái)可以交由獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)完成。律所將專(zhuān)注于提升律所專(zhuān)業(yè)能力，此時(shí)，律所內(nèi)部運(yùn)營(yíng)人員的主要職能也會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c運(yùn)營(yíng)平臺(tái)緊密配合，幫助律所爭(zhēng)取運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上更多的資源分配。

這或許可以從根本上解決律所運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的困境，同時(shí)，這也是未來(lái)律師行業(yè)資源配置的一種新的可能。