龔文祥在5月14日杭州社交電商峰會(huì)（極燕）的演講文字記錄

龔文祥觀點(diǎn)一：中國(guó)電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入粉絲為王時(shí)代，擁有粉絲就擁有未來(lái)。

最大的風(fēng)向標(biāo)就是阿里2016年舉行的淘寶天貓大會(huì)，整個(gè)會(huì)議的精神，都是在強(qiáng)調(diào)粉絲、內(nèi)容、網(wǎng)紅、移動(dòng)電商這些關(guān)鍵詞，占中國(guó)電商及移動(dòng)電商80%以上市場(chǎng)份額的阿里電商的風(fēng)向變了，不再?gòu)?qiáng)調(diào)流量爆款等舊的貨架電商思維，而強(qiáng)調(diào)粉絲思維的新電商階段。這代表著中國(guó)電商風(fēng)向的大變化。

2016年上半年最大與最新的風(fēng)口是網(wǎng)紅，而網(wǎng)紅的核心，就是積累粉絲的新的方式，和以前不同的是，此次用人（網(wǎng)紅）來(lái)積累用戶（粉絲）的新的方式；而所謂的下一個(gè)風(fēng)口，移動(dòng)直播也好，短視頻也好，也都是更立體的積累粉絲的新手段。這一塊傳統(tǒng)企業(yè)一定要重視！

龔文祥觀點(diǎn)二：移動(dòng)時(shí)代的PF理論代替?zhèn)鹘y(tǒng)4P營(yíng)銷理論！

傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷理論產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，以及4C理論（消費(fèi)者、成本、便利、溝通），已經(jīng)不能概括這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新時(shí)代的營(yíng)銷。新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的理論其實(shí)簡(jiǎn)化成2個(gè)：產(chǎn)品與粉絲，即PF，也符合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更簡(jiǎn)單、更直接的特點(diǎn)（其他渠道也好，促銷也好，都是為積累粉絲服務(wù)）

其實(shí)有了精準(zhǔn)的、海量的、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)粉絲，產(chǎn)品也就沒(méi)有那么重要，賣什么都可以賣出去。但目前這個(gè)階段，光有好的產(chǎn)品而沒(méi)有粉絲，銷售卻寸步難行。傳統(tǒng)企業(yè)在淘寶京東等這類大平臺(tái)上生存越來(lái)越難，反而能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的PF理論指導(dǎo)下獲得逆襲機(jī)會(huì)。利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具直接跨越中間渠道，觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。

龔文祥觀點(diǎn)三：傳統(tǒng)企業(yè)要關(guān)注能賣貨的網(wǎng)紅，PAPI醬跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有！

傳統(tǒng)企業(yè)不要關(guān)注一般類似pipa醬這樣大眾娛樂(lè)網(wǎng)紅，商業(yè)價(jià)值不大，對(duì)你的公司賣產(chǎn)品基本沒(méi)有什么幫助，基本無(wú)轉(zhuǎn)化率。 像去年的網(wǎng)紅四少:葉良辰、龍傲天、福爾康、趙日天，紅的很，但其商業(yè)價(jià)值與廣告價(jià)值均為0，我們個(gè)人娛樂(lè)一下可以，但作為一個(gè)企業(yè)老板，還是要關(guān)注有商業(yè)價(jià)值的東東。不要關(guān)注大眾網(wǎng)紅，但一定要關(guān)注電商網(wǎng)紅以微網(wǎng)紅！

粉絲因?yàn)橘I東西而關(guān)注一個(gè)紅人，與因?yàn)殛P(guān)注一個(gè)紅人后才轉(zhuǎn)化粉絲購(gòu)買，本質(zhì)是不同的；前者是電商網(wǎng)紅，轉(zhuǎn)化率極高、復(fù)購(gòu)率極高；后者是一般網(wǎng)紅，基本無(wú)轉(zhuǎn)化率。這也是有幾千萬(wàn)粉絲pipa醬與咪蒙，賣貨賣不過(guò)300萬(wàn)粉絲的張大奕等：電商網(wǎng)紅的粉絲就是沖著買東西而關(guān)注她們。而這些電商網(wǎng)紅有80%都是網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司所包裝策劃出來(lái)的結(jié)果。

如果傳統(tǒng)企業(yè)的體量比較大，可以選擇和這些網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司合作。而淘寶電商如何借勢(shì)電商網(wǎng)紅，就是和淘寶達(dá)人合作。今年阿里3月電商大會(huì)，淘寶今年的風(fēng)向開(kāi)始轉(zhuǎn)向內(nèi)容、媒體、網(wǎng)紅、達(dá)人、移動(dòng)社交。傳統(tǒng)企業(yè)必須要關(guān)注在大的移動(dòng)社交領(lǐng)域的背景下網(wǎng)紅電商模式。

觀點(diǎn)四：對(duì)于中小企業(yè)以及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，微網(wǎng)紅才是最大風(fēng)口！

微網(wǎng)紅是指粉絲不多幾萬(wàn)幾千甚至幾百的小網(wǎng)紅。她們的特點(diǎn)是在特定領(lǐng)域腳踏實(shí)地的用自己的特質(zhì)(才情/專長(zhǎng)) 吸引小眾粉絲,粘性和轉(zhuǎn)換率特高。對(duì)于中小企業(yè)以及個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，別做大網(wǎng)紅夢(mèng)，做微網(wǎng)紅才是最好機(jī)會(huì)，要做能賣貨的微網(wǎng)紅。

微網(wǎng)紅模式，是介于粉絲經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)紅模式與普通產(chǎn)品為主電商模式的中間模式。即普通人將自己個(gè)人喜歡的商品推薦給用戶。對(duì)于絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，或這種微網(wǎng)紅的私服電商模式合適大多數(shù)人，網(wǎng)紅模式絕不合適99%的人。

微網(wǎng)紅的具體表現(xiàn)形式就是：熟悉某商品，通過(guò)微網(wǎng)紅的3大平臺(tái)：微博、微信及美拍視頻積累粉絲，積累幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)垂直精準(zhǔn)粉絲，一個(gè)人每年賣幾百萬(wàn)產(chǎn)品，一個(gè)人每年賺幾十萬(wàn)；他們沒(méi)有包裝策劃，p圖，文字、拍照、積累粉絲、賣商品、客服等都是自己一個(gè)人完成。

龔文祥觀點(diǎn)五：紅包+美女+內(nèi)容是自媒體做微網(wǎng)紅的三板斧！

前幾周開(kāi)始顯示視頻多少人觀看了。以前叫熱度。我看了自己的數(shù)據(jù)，視頻平均每條視頻有50萬(wàn)到100萬(wàn)人觀看，每條視頻的點(diǎn)贊數(shù)是10000左右。（秒拍的24小時(shí)熱榜top10也才300萬(wàn)到500萬(wàn)觀看）。不過(guò)我的視頻定位電商微商及微網(wǎng)紅，沒(méi)必要和娛樂(lè)視頻比觀看人數(shù)，保持每條視頻有100萬(wàn)人觀看已經(jīng)足夠。

我的微網(wǎng)紅短視頻才做短短一個(gè)月就取得了巨大成功，每條視頻的觀看人數(shù)達(dá)到100萬(wàn)人，推薦一次美女可讓她加好友3000到5000人。最近一大推人來(lái)談合作的，贊助的，做廣告?，F(xiàn)在我的視頻屬于純玩階段，暫不商業(yè)化，也是我一個(gè)人獨(dú)立發(fā)展。幾個(gè)月后可能就要收10萬(wàn)元一條推薦。

其實(shí)我用到的主要策略是紅包+美女+內(nèi)容。每天我在短視頻上都會(huì)發(fā)布1000元的紅包，一年要發(fā)36萬(wàn)的現(xiàn)金紅包。每次視頻也會(huì)邀請(qǐng)微商以及電商美女來(lái)參與，吸引眼球。第三點(diǎn)就是我會(huì)在視頻內(nèi)點(diǎn)評(píng)1-2個(gè)電商或者微電商的干貨內(nèi)容。這三板斧下來(lái)再加上我在微博上的人氣積累，很快就將微網(wǎng)紅短視頻給做起來(lái)了。為此我還專門將我自己的辦公室做成直播間。

龔文祥觀點(diǎn)六：傳統(tǒng)企業(yè)這樣做微網(wǎng)紅才有效！

第一步：找到可以做微網(wǎng)紅的潛質(zhì)的人，定位，熟悉公司產(chǎn)品，配合供應(yīng)鏈（公司美女員工、外部有潛質(zhì)的美女） 第二步：網(wǎng)紅商學(xué)院培訓(xùn)，包裝，新媒體（微博、短視頻）傳播； 第三步：使用網(wǎng)紅方式的賣貨，這是三個(gè)必經(jīng)的步驟。在這里又涉及到粉絲的問(wèn)題，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該從哪里找來(lái)粉絲？

粉絲的渠道主要有以下六條，我在這里也詳細(xì)給各位分享一下：

1、最直接最快搞到新粉絲的方式，就是買個(gè)人號(hào)

一些互聯(lián)網(wǎng)人手上已經(jīng)積累一些私人號(hào)（5000好友的），如女性粉絲，互聯(lián)網(wǎng)人想套現(xiàn)，傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有粉絲，就買幾十個(gè)號(hào)回來(lái)，馬上就可以粉絲運(yùn)營(yíng)了。

但不要你有錢就能買得到私人號(hào)，目前是賣方市場(chǎng)，有粉絲的人都是很牛的人，身價(jià)1億的傳統(tǒng)企業(yè)老板未必有資格見(jiàn)一個(gè)有10萬(wàn)粉絲的互聯(lián)網(wǎng)人，找到這些人就很難。我指點(diǎn)一條明路給你們：目前中國(guó)搞公眾號(hào)有幾千萬(wàn)粉絲及搞微商自營(yíng)的，有海量私人號(hào)的，80%都集中在深圳龍崗一個(gè)小鎮(zhèn)上（中國(guó)粉絲之都）。你如何能認(rèn)識(shí)他們，并搞定他們就靠你們本事了；

2、通過(guò)公眾號(hào)倒粉絲到私人號(hào)上

這個(gè)就是和有公眾好粉絲資源的人合作，以廣告及產(chǎn)品利益，將他們的粉絲倒到你公司控制的私人號(hào)上。

很多企業(yè)老板的觀念，所謂粉絲就是不花錢的，其實(shí)是絕對(duì)錯(cuò)誤，粉絲是需要花錢買的，但這個(gè)買粉絲的投入，比你做電視廣告及報(bào)紙廣告效果強(qiáng)100倍，ROI高100倍。而且健康、可控，這些粉絲都是你自己公司控制在自己手上的1輩子的粉絲，是你公司最大的資產(chǎn)（淘寶天貓銷售幾千萬(wàn)有什么用，粉絲與用戶都不是你自己的），建議傳統(tǒng)企業(yè)老板，要全部砍掉電視廣告報(bào)紙廣告雜志廣告等全部預(yù)算與這些無(wú)聊的推廣，預(yù)算可都用來(lái)買粉絲。

和公眾號(hào)有粉絲的合作，也是需要技巧的，他們的廣告已經(jīng)10萬(wàn)元左右一條，需要各種行內(nèi)溝通方技巧和他們合作。

3、機(jī)器加粉模式

可以說(shuō)第一批搞到了海量粉絲的人，都用了機(jī)器加粉的方法，但這個(gè)模式隨著這幾天騰訊的公告，打擊外掛軟件。機(jī)器加粉模式，這是傳統(tǒng)企業(yè)一輩子都不可能接觸與懂的技巧，觸電會(huì)會(huì)員有幾十個(gè)會(huì)員前期都用了機(jī)器加粉模式（現(xiàn)在都已經(jīng)洗白不干了），粉絲基礎(chǔ)都有了，現(xiàn)在都賺翻了。

4、微博加粉模式

微博的運(yùn)營(yíng)技巧我就不展開(kāi)了，轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)等技巧，可以積累大量粉絲，但微博是封殺微信二維碼的，可以將粉絲先倒到qq上。

5、收編微商代理個(gè)人團(tuán)隊(duì)積累

現(xiàn)在很多傳統(tǒng)品牌，找到微商代理有些銷量，但微商團(tuán)隊(duì)趨利，隨時(shí)跑掉，結(jié)果你的粉絲沒(méi)有了，銷量也沒(méi)有了。通過(guò)收編，變成自己的員工團(tuán)隊(duì)，收編了個(gè)人及他們粉絲，才是一勞永逸的。這也是對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，自營(yíng)微商模式好于代理微商模式的原因，這也是我一直鼓吹直營(yíng)微商模式的原因。我上次去湖北，湖北幾個(gè)頂級(jí)傳統(tǒng)企業(yè)的微商負(fù)責(zé)人，都還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)這個(gè)自營(yíng)微商模式，當(dāng)?shù)匾矝](méi)有一家企業(yè)做這種新的微商模式，機(jī)會(huì)很大；

6、微網(wǎng)紅模式

抓住現(xiàn)在的風(fēng)口，將自己的老婆、女兒或漂亮女員工打造成微網(wǎng)紅，用網(wǎng)紅模式積累粉絲，如何打造微網(wǎng)紅，現(xiàn)在觸電會(huì)會(huì)員已經(jīng)開(kāi)設(shè)微網(wǎng)紅商學(xué)院的培訓(xùn)，可以去學(xué)習(xí)。短視頻及視頻直播都是風(fēng)口，也可以去試試。

總之，傳統(tǒng)企業(yè)要開(kāi)始將積累粉絲當(dāng)成一個(gè)專門的工作來(lái)做，要設(shè)立專門的部門與專人來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)，而且要利用與調(diào)度全公司的資源來(lái)做這個(gè)事情。這個(gè)粉絲才是企業(yè)的未來(lái)，而且粉絲掌握在自己的手上，才是根本。

龔文祥5月15日