關(guān)于投標前期和后期工作應(yīng)重點分三個階段進行。

　?。ㄒ唬┱袠酥暗姆e極準備

　　在招標前，積極做用戶和用戶主管部門的工作，盡可能和用戶和用戶主管部門進行技術(shù)交流。這種技術(shù)交流主要有兩種作用：

　　1、通過技術(shù)交流，及早了解用戶和用戶主管部門對招標采購的總體設(shè)想或具體計劃、安排以及詳細要求（包括供貨范圍或工作范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求），盡可能掌握用戶和用戶主管部門意向性或傾向性想法或意見（如是否希望購買哪個國家或哪家廠商的產(chǎn)品）。了解上述情況后，可比其他投標者更早地進行投標準備工作，如聯(lián)系制造廠、落實貨源等。

　　2、通過技術(shù)交流，投標者可介紹和宣傳所制造或代理的產(chǎn)品、制造廠家情況，使用戶和用戶主管部門更多的了解所提供的或代理的產(chǎn)品和制造廠。這里需要強調(diào)的是，對于某些貨物，在用戶尚未確定招標文件技術(shù)部分和具體規(guī)格及性能的情況下，這種技術(shù)交流是非常重要的。如技術(shù)交流搞得好，可使用戶愿意將技術(shù)交流中介紹的產(chǎn)品規(guī)格、性能敖招標文件技術(shù)部分。這對投標者是非常有利的，至少投標者在技術(shù)上能夠基本符合要求。

　?。ǘ╅_標之前的充分交流

　　在招標后，開標前的時間里，經(jīng)過認真研究、推敲招標文件的規(guī)定，可有針對性地就招標文件中的主要技術(shù)問題與用戶和用戶主管部門聯(lián)系并進行洽談，交換意見，具體地、詳細地了解用戶和用戶主管部門的要求和招標文件的規(guī)定。在招標者安排標前會和考察現(xiàn)場的情況下，投標者應(yīng)充分利用這一機會開展工作，派出代表參加標前會和考察現(xiàn)場，通過招標者（包括用戶）介紹項目情況、安排考察現(xiàn)場和解答、澄清投標者提出的問題，進一步了解招標文件的要求和項目情況，以便更好的準備投標。必須指出的是，投標者在派出代表參加標前會和考察現(xiàn)場前，如對招標文件有任何問題，最好以書面形式向招標者提出，并期待在標前會和考察現(xiàn)場中得到招標者滿意的答復(fù)、澄清。如對招標文件有任何疑問而未提出澄清，則可能會導(dǎo)致最終投標偏離招標文件的規(guī)定。另外，在招標者沒有安排標前會和考察現(xiàn)場的情況下，投標者如對招標文件有任何問題，應(yīng)主動要求澄清，并可主動派人與用戶和用戶主管部門洽談澄清。通過這一階段工作，投標者應(yīng)能保證全面、正確理解招標文件的規(guī)定，對招標文件沒有任何疑問。

　?。ㄈ┦跇酥暗撵`活變通

　　在開標后，授標前，投標者應(yīng)充分利用一切可能的機會進行工作。按照通常的規(guī)定，在開標后，投標者不得就其投標主動與招標者聯(lián)系，任何謀略為中標而影響招標者的努力，都可能會導(dǎo)致投標的廢除。但仍允許投標者就其投標投標進行澄清。那么，此階段工作應(yīng)在其澄清投標所允許的情況下進行。

　　首先，投標者要積極做各方面工作，爭取應(yīng)邀參加投標者澄清活動。對于復(fù)雜的貨物，一般招標者會在評標的過程中，有選擇、有重點地邀請一些投標者澄清投標，而且被邀請參加投標澄清的廠商的投標是比較具有競爭性的，中標者往往從這些投標者中選擇。所以，在澄清投標時，應(yīng)做出認真地令人滿意地解答，澄清招標者（包括用戶）提出的各種問題，爭取進一步向招標者介紹投標貨物的技術(shù)規(guī)格及性能和價格構(gòu)成。

　　另外，投標者還可能通過澄清投標方式在投標價格上作文章。按照公開開標的原則，在投標后修改投標價格是不允許的。因此，在保持投標價格不變的情況下，調(diào)低投標價格可考慮下述辦法：

　?。?）提高貨物規(guī)格和性能，而不增加費用。提高貨物規(guī)格和性能是需要增加費用的，若增加費用沒有在投標價格中體現(xiàn)，實際上等于降低了投標價格。提高貨物技術(shù)規(guī)格和性能而不調(diào)高投標價格，不僅使招標者在合同價格上實際少支付了費用，而且從長遠工作運行角度而言，由于貨物性能好，可以大大節(jié)約運行費用，獲得更好的經(jīng)濟效益。

　?。?）免費增加供貨范圍和服務(wù)項目。一是對在評標中考慮的設(shè)備、備件、工具和服務(wù)，免費增加提供。二是對在評標中不考慮的任選設(shè)備、備件、工具和服務(wù)，免費提供。任選設(shè)備、工具、備件和服務(wù)是由招標者在簽訂合同時根據(jù)情況選定，其價格應(yīng)另列入合同價格中。

　?。?）延長貨物保證期而不增加費用。在貨物保證期內(nèi)投標者對屬于其責任的貨物損壞、缺陷，承擔免費修理、更換的義務(wù)。貨物保證期延長，投標者的責任可能增大，費用會增多，但對招標者會產(chǎn)生利益，從而具有更大的吸引力。

　　投標者可以考慮在開標后采用上述辦法，既保持其投標價格不變，又可在評標中改善自己的地位。當然，是否采取上述辦法，或究竟采用哪個辦法或哪幾種辦法，要根據(jù)具體的投標項目和當時的情況來確定。而且要經(jīng)過周密計算和慎重考慮。

　　二、供貨范圍和工作內(nèi)容

　　招標文件規(guī)定的供貨范圍和工作內(nèi)容是招標文件中極重要的部分，是投標者提供貨物和服務(wù)的根據(jù)。可以說，投標價格主要取決于具體供貨范圍和工作內(nèi)容。鑒此，投標者要提出最具競爭性的投標，就必須處理好有關(guān)供貨范圍和工作內(nèi)容的幾個問題：

　?。ㄒ唬┱_處理評標和非評標因素的報價

　　這里的關(guān)鍵是要將評標中考慮和評標中不考慮的貨物和服務(wù)嚴格區(qū)分開。

　　首先，要全面正確理解招標文件的規(guī)定，弄清評標中考慮和不考慮的貨物和服務(wù)的具體范圍和內(nèi)容。

　　其次，對評標中考慮的貨物和服務(wù)，要按招標文件規(guī)定的要求報價，報價的貨物和服務(wù)的名稱、內(nèi)容、數(shù)量要與招標文件規(guī)定的完全一致，切不能多報貨物和服務(wù)的內(nèi)容及數(shù)量，以致造成由于多報貨物和服務(wù)內(nèi)容及數(shù)量而增加投標價格。

　　再者，對評標中不考慮的貨物和服務(wù)，一般招標文件都有規(guī)定，如任選設(shè)備、備件、工具和服務(wù)。投標者應(yīng)在評標中考慮的貨物和服務(wù)的報價以外，另外單獨提出此類貨物和服務(wù)的報價，不得將此類貨物和服務(wù)的報價混列入評標中考慮的貨物和服務(wù)報價中。否則只會提高投標價格，或至少在開標時就使公布的投標價格處于不利的地位。

　?。ǘ┱_處理指定和非指定供貨范圍的關(guān)系。

　　對于招標文件明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)，應(yīng)注意對具體貨物和服務(wù)的名稱、內(nèi)容和數(shù)量方面不要多報。

　　對招標文件明確規(guī)定不提供的貨物和服務(wù)，應(yīng)注意不要將規(guī)定范圍以外的貨物和服務(wù)列入明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)報價中。處理好二者關(guān)系，目的是要使投標價格僅限于招標文件明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)的范圍和內(nèi)容。

　　（三）如何對不明確的供貨范圍報價

　　這里強調(diào)的是，對于是否屬于招標文件規(guī)定范圍內(nèi)尚含糊不清的貨物和服務(wù)要慎重報價。如經(jīng)認真全面研究招標文件的規(guī)定（包括招標文件的澄清），仍不明確某些貨物和服務(wù)是否屬于規(guī)定應(yīng)提供的范圍，則可在明確規(guī)定提供的貨物和服務(wù)報價外，另單獨提出這部分貨物和服務(wù)的價格（包括單價和總價）。如招標者確定這部分貨物和服務(wù)不屬于應(yīng)提供的范圍，則自然在評標中不考慮這部分貨物和服務(wù)的報價。反之，如招標者確定這部分貨物和服務(wù)屬于應(yīng)提供的范圍，則由于投標中對這部分貨物和服務(wù)另行有報價而不致被判定不符合要求。

　　三、技術(shù)規(guī)格和性能

　　（一）基本達標，不出偏離

　　在招標文件有關(guān)評標的規(guī)定中，對一些技術(shù)指標往往給出一個下限值，只要投標人在投標中表明能滿足該值，即認為合格；若投標的技術(shù)指標優(yōu)于該值，在評標中并不給予任何評標獎勵，如加分或減去一定比例的評標價格等。但達不到該值，則被認為是出現(xiàn)偏離。

　　針對這種規(guī)定，投標人在制備投標文件時，應(yīng)適當選擇貨源，使投標貨物的技術(shù)指標恰好達到基本要求，既不出現(xiàn)偏離而影響評標結(jié)果，又不致因指標過優(yōu)而抬高了報價，在另一方面影響評標成績。

　　（二）爭取適當獎勵，避免評標懲罰

　　有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)規(guī)格指標的評標，投標人提供優(yōu)于規(guī)定指標值的貨物時，給予適當?shù)脑u標獎勵，如評標加分或減去一定百分比的評標價格；反之，投標人提供的貨物達不到規(guī)定指標，則給予一定的評標懲罰，如減分或加上一定百分比的評標價。

　　對這種情況，投標人應(yīng)慎重考慮，統(tǒng)籌安排，爭取獲得適當?shù)脑u標獎勵，避免受到評標懲罰。

　　首先，應(yīng)保證提供的貨物符合招標文件規(guī)定的技術(shù)指標要求。只要做到這點，起碼就可以保證在評標時不至因偏離要求遭到評標懲罰。

　　在這一基礎(chǔ)上，投標人應(yīng)巧做選擇，使得一些使用者較為注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定指標。這樣一來，容易在評標時引起重視，并可獲得適當?shù)脑u標獎勵，從而爭取到較高的評標分數(shù)或較低的評標價，有利于在競爭中取勝中標。然而，選擇貨源時還應(yīng)注意另一種偏向，即因選擇過優(yōu)的產(chǎn)品投標從而導(dǎo)致報價相應(yīng)上漲。在評標中的獎勵是有限的，如果因產(chǎn)品報價過高，即使獲得一些技術(shù)指標方面的評標獎勵，也難以和產(chǎn)品成本上漲的部分相抵消。這樣一來，爭取的評標獎勵就失去其意義了。

　　另一方面，對于高于招標文件規(guī)定的技術(shù)規(guī)格和性能的具體內(nèi)容，數(shù)據(jù)、指標、保證值，投標者要明顯地在適當?shù)耐稑宋募鹿?jié)中（如規(guī)格偏離表格）加以詳細描述，以便招標者在評中予以考慮。總之，貨物的技術(shù)規(guī)格和性能對投標價格影響極大，要根據(jù)招標文件的規(guī)定，正確、適當?shù)靥岢鐾稑素浳锏募夹g(shù)規(guī)格和性能，并且，要從投標價格最有競爭性的角度選定投標貨物的技術(shù)規(guī)格和性能

一、做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投

　　投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理、設(shè)計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風險和損失。

　　一個高明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，要對本企業(yè)的優(yōu)勢和實際操作水平了如指掌；要通過對項目各種條件的認真分析，去偽存真，權(quán)衡利弊，制定合理的投標策略，以抓住主要矛盾，規(guī)避和化解項目運作風險，做到當斷必斷，沒有把握的項目就不投，不要再去花費不必要的精力和金錢去做無謂的甚至有損企業(yè)利益或形象的工作。

　　二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧，努力創(chuàng)造各種條件，用盡可能少的投入換取盡可能多的項目回報

　　對承包商來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標策略和報價技巧，可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆，但投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點是必須注意的：

　　1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。

　　2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。

　　目前市場上的招標項目以單價合同發(fā)包為主，它強調(diào)量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時用承包商所報單價和業(yè)主工程量清單中提供的參考量算出總標價，作為評價各家報價的依據(jù)，故而相近的項目總標價，由于報價時報價單中各個條目的單價不同，結(jié)果往往會導(dǎo)致承包商實際獲利的差異。

　　一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高，如進場費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

　　另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項目充分的調(diào)研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當然在項目的操作運行中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。

　　3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術(shù)調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。

　　這就需要投標者認真地研究標書內(nèi)容，分析項目特點及外圍條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經(jīng)驗，對工程運行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學(xué)合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。

　　在這里，我個人意見不贊成現(xiàn)在流行的“抵標價拿標，靠索賠賺錢”的投標理念，因為國內(nèi)的市場仍然不很健全，完全運用FIDIC條款的項目還不多，即使對套用了FIDIC條款的項目，過度的索賠很難得到不說，也會給承包商往后的投標造成不利的影響，訴訟仲裁吧，真正進行起來往往就象馬拉松，是件非常頭痛的事，而且最終未必勝訴。在項目的運行過程中，靠變更賺錢其實容易、保險又方便，沒有什么爭端，往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？

　　三、充分發(fā)揮計算機（系統(tǒng)）及軟件的作用，快捷、準確、高質(zhì)量的制作標書

　　計算機（系統(tǒng)）及投標軟件的運用水平，直接反映出一個承包商的整體素質(zhì)。一個高水平的投標者，應(yīng)該關(guān)于將有關(guān)信息分析并歸納為計算機易于管理和操作的模式，除了應(yīng)用現(xiàn)成的軟件外，還能將具體業(yè)務(wù)的處理過程設(shè)計成電腦程序，以增強投標過程中的應(yīng)變速度和標書質(zhì)量，從而順利地獲取中標。

　　四、認真總結(jié)自己和對手歷次投標的經(jīng)驗和教育，按戴明循環(huán)（即PDCA循環(huán)）的規(guī)律，實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍

　　每一次投標過程，對企業(yè)而言都是展現(xiàn)自己，認清和學(xué)習對手的一個最佳機會，只有善于吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷總結(jié)提高的企業(yè)才最終會“笑到最后”，所以一定要珍惜這難得的機會把握未來。

　　如果企業(yè)在每一次投標過程中，都能按照戴明循環(huán)規(guī)律，即計劃（P）—運行（D）—檢查（C）—處理（A），認真做好投標各階段的工作，分析對比自己和對手運作過程中的利弊，及時總結(jié)提高，從而實現(xiàn)投標水平的不斷飛躍。

　　五、和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從根本上增強投標競爭力

　　愈來愈加密切的全球經(jīng)濟一體化，日益顯現(xiàn)出單打獨斗競爭方式和觀念的諸多危機，在技術(shù)含量高，資金、資源較為密集的項目投標中，采用和優(yōu)勢企業(yè)強強聯(lián)合的策略組成聯(lián)營（合作）體，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，無疑可以最大限度地提高中標率，同時獲得最好的項目收益。

　　競爭激烈的市場給所有企業(yè)一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標，對企業(yè)的決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項“戰(zhàn)役”，如何順應(yīng)市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題，誠愿越來越多的建筑企業(yè)，在國際和國內(nèi)商業(yè)舞臺，能夠順利地邁好投標這關(guān)鍵的一步，并越走越好。