投標(biāo)報(bào)價(jià)是建筑施工企業(yè)在工程承包過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。通常，承攬工程項(xiàng)目要通過(guò)投標(biāo)報(bào)價(jià)，以業(yè)主招標(biāo)文件中合同條件、技術(shù)規(guī)范、工程圖紙、技術(shù)要求、工程性質(zhì)和范圍為依據(jù)，根據(jù)有關(guān)定額及價(jià)格資料、費(fèi)率計(jì)算和確定承包該項(xiàng)工程的總價(jià)，隨投標(biāo)書(shū)報(bào)業(yè)主。但是工程標(biāo)價(jià)的算出，并不是簡(jiǎn)單的數(shù)量計(jì)算，而是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進(jìn)度計(jì)劃以及所需人、材、機(jī)預(yù)算價(jià)格，各種管理費(fèi)及利潤(rùn)等算出的投標(biāo)價(jià)格。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作。

一、企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)工程條件和當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)馗鞣N具體情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)，靈活地決策報(bào)價(jià)。在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，我們認(rèn)為應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　１、注意積累報(bào)價(jià)資料。投標(biāo)報(bào)價(jià)期限很短，只靠投標(biāo)所給時(shí)間搜集資料是很困難的，平時(shí)就應(yīng)注意積累有關(guān)資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。所積累的資料和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)越多，投標(biāo)報(bào)價(jià)就會(huì)心中有數(shù)，報(bào)價(jià)效果就會(huì)好些。

　?。病?biāo)價(jià)計(jì)算應(yīng)合理。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價(jià)和最終決策標(biāo)價(jià)時(shí)，為了爭(zhēng)取中標(biāo)，常常毫無(wú)根據(jù)地壓低報(bào)價(jià)。這種壓低標(biāo)價(jià)增大風(fēng)險(xiǎn)的做法是不可取的。

　?。?、定額的選用要慎重。工程報(bào)價(jià)時(shí)，定額分析選用的正確與否是影響到報(bào)價(jià)高低、投標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)十分慎重。投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，特別是技術(shù)規(guī)范來(lái)選用定額，同時(shí)還要考慮當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質(zhì)、機(jī)械水平、工程技術(shù)規(guī)程、工程監(jiān)理情況以及其它因素。

　　４、在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意詢(xún)問(wèn)策略和技巧，注意禮貌，不要讓業(yè)主為難，也不要讓對(duì)手摸底。

　　⑴對(duì)招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請(qǐng)澄清。

　?、撇灰尭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手從提問(wèn)中窺探出種種設(shè)想和施工方法。

　?、菍?duì)含糊不清的重要條款、工程范圍、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾、技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等，均可要求業(yè)主澄清解釋?zhuān)灰岢鰝€(gè)性合同條件或個(gè)性業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)。

　?、日?qǐng)業(yè)主或咨詢(xún)工程師對(duì)問(wèn)題的答復(fù)應(yīng)發(fā)出書(shū)面文件，并宣布與招標(biāo)文件具有同等效力?；蚴怯赏稑?biāo)者整理一份談話記錄送交業(yè)主，由業(yè)主確認(rèn)后簽字蓋章送回。禁止以口頭答復(fù)為依據(jù)來(lái)修改報(bào)價(jià)。

　?、删帢?biāo)過(guò)程應(yīng)保密，應(yīng)將了解報(bào)價(jià)的人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對(duì)投標(biāo)價(jià)格摸底。有關(guān)編標(biāo)的計(jì)算方法、施工組織設(shè)計(jì)、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等均是商業(yè)政策，均應(yīng)注意保密。

　?、蕟蝺r(jià)合同中，項(xiàng)目不能出錯(cuò)，包干價(jià)項(xiàng)目的總價(jià)也不能算錯(cuò)。投標(biāo)文件中出現(xiàn)這種錯(cuò)誤是不允許更正的，而其它錯(cuò)誤一般是可以更正的。

　?、送稑?biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，投標(biāo)單位先提出若干條件，這將會(huì)給招標(biāo)單位留下不良印象。

　?、掏稑?biāo)報(bào)價(jià)中必須充分考慮必要的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)，一個(gè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺乏預(yù)測(cè)的投標(biāo)者將不會(huì)取得成功。

　?、屯稑?biāo)文件中的施工進(jìn)度表，應(yīng)實(shí)質(zhì)上向業(yè)主明確竣工時(shí)間。

二、企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與方法

　　確定一個(gè)最優(yōu)報(bào)價(jià)是提高競(jìng)標(biāo)能力的關(guān)鍵之一。在最優(yōu)報(bào)價(jià)條件下，施工承包商既有中標(biāo)機(jī)會(huì)，又能獲取較為可觀的利潤(rùn)。

　?。?、不平衡報(bào)價(jià)法。這是指一個(gè)工程項(xiàng)目的總投標(biāo)報(bào)價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法：

　?、拍軌蛟缛战Y(jié)帳的項(xiàng)目可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。

　?、平?jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)，而將工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。

　?、窃O(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高報(bào)價(jià)，而工程內(nèi)容說(shuō)不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。

　?、葧憾?xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目。對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要做具體分析，因這一類(lèi)項(xiàng)目要開(kāi)工后由業(yè)主研究決定是否實(shí)施和由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總價(jià)。

　?、稍趩蝺r(jià)包干混合合同中，業(yè)主要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一則這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)，二則這類(lèi)項(xiàng)目在完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來(lái)。而其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。

　?、视械恼袠?biāo)文件要求投標(biāo)者對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“單價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)可以參考選用“單價(jià)分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)。而材料則往往采用市場(chǎng)價(jià)，因而可獲得較高的收益。

　?、嗽谧h標(biāo)時(shí)，承包商一般都要壓低報(bào)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價(jià)，這樣即使壓低了很多個(gè)單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給業(yè)主的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，承包商很有讓利的誠(chéng)意。

不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量仔細(xì)核對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于報(bào)價(jià)中單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì)選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致承包商得不償失。

　?。?、多方案報(bào)價(jià)法。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案；或?qū)τ谝恍┱袠?biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果基本條款做某些變動(dòng)，報(bào)出報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。這時(shí)投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進(jìn)自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。

　　增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，要保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多后患。

　?。?、突然降價(jià)法。報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)，因之在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)手的手法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息分析再做出決策。

　　采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽定合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。

　?。?、先虧后盈法。對(duì)大型分期建設(shè)工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙谥腥?，少?jì)算利潤(rùn)以爭(zhēng)取中標(biāo)。這樣在第二期工程投標(biāo)時(shí)，憑借第一期工程的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期工程。

　　爭(zhēng)取評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)。有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，對(duì)某些技術(shù)規(guī)格指標(biāo)的評(píng)標(biāo)，投標(biāo)人提供優(yōu)于規(guī)定的指標(biāo)值時(shí)，給予適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，如評(píng)標(biāo)加分或減分一定百分比的評(píng)標(biāo)價(jià)格。投標(biāo)人應(yīng)該使業(yè)主比較注重的指標(biāo)適當(dāng)?shù)貎?yōu)于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，可以獲得適當(dāng)?shù)脑u(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，有利于在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標(biāo)規(guī)定，將導(dǎo)致報(bào)價(jià)相應(yīng)上漲。如果投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，即使獲得評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，也難以與報(bào)價(jià)上漲的部分相抵，這樣評(píng)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也就失去了意義。

總之，在當(dāng)今招投標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，任何建筑施工企業(yè)都必須重視對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)決策問(wèn)題的研究。通常，為了自身生存和發(fā)展，企業(yè)決策者應(yīng)對(duì)自己的報(bào)價(jià)多進(jìn)行科學(xué)的分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)決策，選擇適合的報(bào)價(jià)方法，全面考慮期望的利潤(rùn)和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，在風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)之間進(jìn)行權(quán)衡，并做出選擇。（作者單位：華中科技大學(xué)管理學(xué)院）