深圳· 1月21-22日

2月25-26日 　3月24-25日

要像專業(yè)人士那樣銷售，即便你已經(jīng)感覺良好！

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文 / 芮新國(guó)（行動(dòng)銷售首席中文認(rèn)證講師）

真正的專業(yè)人士不去想當(dāng)然地銷售，他們的銷售秘訣是巧妙提問。

“提問技能”是銷售的核心，也最能彰顯銷售人員的功力。

• 通過提問，你可以在銷售開始的前3分鐘（或者更短的時(shí)間內(nèi)）與客戶建立起信任關(guān)系并引起客戶的興趣，從而順利開局并打開客戶充滿防范的心靈大門。比如，通常所說的寒暄很多情況下就要有賴于得體的提問。

  
  

• 通過提問，你可以了解到客戶的需求（問題或機(jī)遇）、預(yù)算，并增強(qiáng)客戶的緊迫感。由此，你可以知道應(yīng)該賣什么給客戶，從而有針對(duì)性地準(zhǔn)備方案。

  
  

• 通過提問，你還可以了解到你所面臨的競(jìng)爭(zhēng)、客戶內(nèi)部的決策相關(guān)人及流程。因此，你可以據(jù)此有效地制定銷售策略（如確定下一步接觸誰？確定如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)？等），從而，使你把銷售順利往前推進(jìn)。
  
  

事實(shí)上，銷售環(huán)境越復(fù)雜（尤其有多個(gè)決策者和多重采購標(biāo)準(zhǔn)時(shí)），“提問”就顯得越重要。

對(duì)銷售人員來說，關(guān)鍵不在于怎么說，而在于怎么問。

附送：【銷售提問六技巧】

1. 開放式問題，讓客戶充分表達(dá)出看法和想法，獲取信息；

2. 封閉式問題，獲取客戶的確認(rèn)信息；

3. 指向性問題，用來表現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)心；

4. 評(píng)價(jià)性問題，挖掘更深一步的客戶觀點(diǎn)評(píng)價(jià)；

5. 建設(shè)性的問題，讓客戶憧憬和想象；

6. 結(jié)論性問題，根據(jù)顧客的觀點(diǎn)和問題，推導(dǎo)出結(jié)果，刺激客戶的需求!