銷售工作的主體是客戶，想要達(dá)到成交的目的，就必須了解客戶的實際需求，而要了解客戶需求，就得學(xué)會提問客戶，通過提問去了解客戶需要的是什么，客戶目前主要的疑慮是什么，阻礙成交的因素在哪里。弄明白了這些問題，我們就可以有的放矢的去介紹產(chǎn)品，掃清成交路上的障礙。學(xué)會提問，把握重點，最后成交。提問的方式多種多樣，怎樣去選擇合適的方法，需要自己去慢慢體會。

【1】 細(xì)節(jié)提問

當(dāng)客戶的語言描述并不是那么好理解的時候，我們可以通過細(xì)節(jié)提問讓客戶舉一些具體的例子，具體闡述自己的觀點。例如客戶公司經(jīng)營上的問題，或者是客戶對產(chǎn)品的具體觀點和看法。然后再針對客戶的具體問題，做出對應(yīng)的策略和合適的回應(yīng)。

【2】 觀點提問

要時不時的去提問客戶的觀點，了解客戶的關(guān)注點在哪里，及時的解決客戶的疑問，既提現(xiàn)了一種尊重，也讓互相之間的交流更加的有重點，有效率。有的時候客戶對產(chǎn)品的觀點或許并沒有提供什么有用的信息，這時就可以通過問客戶對行業(yè)內(nèi)其他的此類產(chǎn)品的評價，了解客戶的關(guān)注點在哪里，有了針對性，才可以更好的通過介紹，使客戶接受自己的產(chǎn)品。

【3】 提議式提問

一件商品的用途可能是多種多樣的，例如你可以通過提問，“您買這臺學(xué)習(xí)機是為了讓孩子更好的學(xué)習(xí)嗎？”此類的提問，既介紹了產(chǎn)品的各種功能性，又可以拉近與客戶之間的距離，同時給出一些良好的建議，會給客戶留下深刻的印象。

【4】 給選項提問

有的時候客戶有顧慮，但是并不能夠清楚的描述，或者用戶也不清楚具體的問題是在哪里，這個時候你可以通過提出幾個選項去引導(dǎo)客戶來回答，例如“您是對產(chǎn)品的顏色、重量，還是價格方面有什么疑慮嗎？”?？蛻羰冀K是銷售工作的主體。