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對于營銷，也許我只是初窺門徑，寫一點感悟，與大家分享——營銷之我見一：習慣營銷。 營銷的終極意義于我看來是培養(yǎng)消費者的購物習慣。其實習慣的營造是無處不在的，公司的VI體系、宣傳風格、促銷模式、購物環(huán)境、品類劃分、品牌結構、樓層設置、商品位置、收銀位置、營業(yè)人員、導示系統(tǒng)、服務用語、甚至店內廣播、購退換貨流程、停車方式、交通線路等等…… 都會對顧客形成習慣影響，建立起網(wǎng)狀的習慣體系。培養(yǎng)起顧客的習慣體系，就能像大樹錯綜綿延的根系，牢牢地固化住顧客這一沃土，使其成為我們的忠實客群！由此可見，習慣的能量是巨大的。 習慣是由“先天形成”和“后天導向”兩部分來驅動的，所謂先天形成，就是顧客通過我店的現(xiàn)有狀況自然形成的一種意識；后天導向，就是由我店主動地加以分析、梳理、篩選，從而讓我店更加清晰、易懂、便利、周到、實惠的流程制度在顧客的思維意識中逐漸沉淀、形成。 一言以蔽之，就是針對我們現(xiàn)有的狀態(tài)取其精華，去其糟粕，營造更好的購物氛圍，從而建立、強化和鞏固顧客來我店購物的消費習慣。 對于一個人的成長，有句話說得好，那就是“行為決定習慣，習慣決定性格、性格決定命運”，對人如此，對一個店亦是如此。接下來，我就從以下幾個方面具體分析一下如何從底層的行為入手來做好習慣營銷。 1、VI體系 店的LOGO、整體外觀、室外照明、出入口指示、櫥窗展示、各種標示牌、色系、宣傳版式、工裝等都屬于VI體系范疇。 人們所感知的外部信息，有80%以上是通過視覺通道到達人們心智的。也就是說，視覺是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。由此可見，VI體系是最為直觀、廣泛的傳播渠道，較好的VI體系能更直觀的起到傳播作用，而且能讓顧客留下較深、較好的印象。 比如整齊、統(tǒng)一的工裝，方便的指示標牌、醒目的LOGO、色系等等都能給顧客留下直觀的印象，使顧客從視覺上喜歡上我們商場，漸漸的適應我店，然后形成一種購物習慣，并不斷強化、鞏固。 2、宣傳風格 我們的宣傳風格也能培養(yǎng)顧客的購物習慣。每個商場都有其獨特的宣傳風格，而我店的宣傳風格最為突出、轟動，常聽顧客說：“每當看你們店鋪天蓋地的廣告宣傳，就知道你們店要搞大活動了，活動越大，版面越多?！?/p> 從這里可以看出，很多顧客并沒有注意報廣上各個商品優(yōu)惠的價格，而是通過我們的報廣版數(shù)的多寡來判定促銷活動的力度以及認真籌劃的態(tài)度，所以，重要的大型活動一定要通過這種大量、集中的宣傳來進行造勢，勾起顧客強烈的購物欲望，從而培養(yǎng)顧客逢重大活動一定要來我店看看的習慣意識。 3、促銷模式 店慶、會員日、圣誕大市、春節(jié)大市……這些大型促銷活動最大的效益不僅是拉動了銷售、提升了人氣，更重要的是培養(yǎng)了顧客的購物習慣，增強了消費客群的忠誠度。 現(xiàn)在我店的會員朋友們每到X月前就開始詢問會員日什么時候開展，快到X月份就詢問店慶是幾號，這些都是我們的促銷模式給顧客培養(yǎng)成的消費習慣，通過連年的開展，不斷地強化、鞏固。我們最熟知的“積分當錢花”，其實也是在做“習慣營銷”，培養(yǎng)顧客的一種消費習慣——消費就會有積分，積分滿額就可當錢花，而因為積分，顧客就會經常到店光顧，再配合會員日等會員營銷活動，不斷的鞏固“積分”在顧客心目中的印象，使我店的“積分當錢花”深入人心，慢慢的就養(yǎng)成了我店會員的消費習慣。 再比如某銀行信用卡活動：“滿XX元送一元觀影券一份，但是這張觀影券必須用這個銀行的銀行卡刷一元才能看，所以這個活動既做了買贈活動，又增加了持卡人的忠誠度，如果送給朋友，朋友也必須有此銀行的信用卡才能使用，這無形中又加深了一遍印象，做了一次無形廣告，漸漸地培養(yǎng)了消費者的刷卡習慣。促銷模式對于購物習慣的培養(yǎng)、強化、鞏固作用是最為巨大的，所以多樣的活動形式是必不可少的。 4、營業(yè)人員 商場如戰(zhàn)場，激烈的競爭歸結到底，實際上是人的競爭。如今的商場，品牌差異度越來越小，同質化現(xiàn)象越來越嚴重，面對價格訴求影響越來越弱的現(xiàn)狀，對于服務質量的要求也越來越高。海底撈的成功證明了服務質量對于經營業(yè)績的巨大影響，而營業(yè)人員作為最前線的接待人員，與顧客的交流、服務是培養(yǎng)顧客購物習慣的一個很重要的方面，也是一個常常被大家所忽視的一個環(huán)節(jié)。 舉個例子來說：某品牌在我店有專柜，而在競爭店也有專柜，價格相同，此時如果我店的品牌銷售人員和顧客的關系維系較好，服務質量較高，那么理所當然，顧客會來我店購買此件商品。所以，服務質量的高低對于銷售的影響是巨大的，一線銷售人員要努力通過自身的商品知識、溝通技巧和周到服務與顧客建立良好的人際關系，甚至成為好朋友。 例如，來了新品第一時間通知顧客，來了適合的款式第一時間通知顧客，如若重要客戶生病加以問候和看望等等。顧客習慣了你的服務，習慣了你的友情，來我們這兒購物也就成為了自然。 5、品類劃分 一個商場的品類劃分對于培養(yǎng)顧客的購物習慣也是相當重要的。去年，我店進行了整體改造，賣場的布局發(fā)生了不小的變化。給我印象最深的是3F女士內衣賣區(qū)，我曾經聽過顧客這樣交談：“買內衣來麥凱樂，這里又全、又多、還大，就和買衣服似的?！?br> 由此可見，品類的合理劃分對于顧客習慣的影響是明顯的，合理的布局規(guī)劃能起到培養(yǎng)、強化顧客購物習慣的作用，而且不僅能維護顧客忠誠度，還能產生口碑效應，擴大消費群體。 6、購物體驗 顧客習慣的培養(yǎng)的第一步大多是從體驗產生的，這也是“蘋果”為什么風靡全球的一大原因，體驗式營銷是現(xiàn)如今最流行、最有效的營銷方式之一，通過體驗能讓顧客更好的了解并喜歡上我們商場，從而養(yǎng)成顧客來我店購物的習慣。 比如退、換貨流程，假如我店的退換貨流程簡單、方便，而競爭店的流程復雜、繁瑣，顧客在競爭店遇到退換貨，自然而然就會想起我店簡單、易行的退換貨流程，從而加深好感，下次的購物一定就選擇于我店消費。好的體驗能最有效的拉升銷售，并增強美譽度，通過體驗對比，起到鞏固消費習慣的效果。 7、交通線路 我們的顧客整體分為開車來和坐車來兩類，那么長時間高頻次的來我店購物，就會使其建立起對應的路線體系。對于開車而來的顧客，哪條路雙行哪條路單行，路上什么時間堵什么時間暢，有哪些近路小道等，都會形成一種習慣。那對于坐車來的顧客，乘哪條公交線路，怎么換車，每班次車多長時間一趟，什么時間擠什么時間空，也都會形成習慣。 正所謂：吃順嘴，走順腿。習慣一旦形成，一出門不來我們店都難，因為去別的店還要重新籌劃，麻煩啊。這就需要我們在報紙廣告及會員手冊上清晰地標注出來我店的公交線路，以及私家車來我店的進場線路等，更快更好地建立他們的來店習慣。 營銷，無處不在，我們現(xiàn)在所做的微博、網(wǎng)站、客戶端、禮儀培訓等等，其實都是在默默地培養(yǎng)顧客的購物習慣，讓更多的顧客習慣來我們店購物，讓顧客“走順腿”，銷售規(guī)模不斷擴大！習慣的養(yǎng)成是需要過程的，就像成長一樣，不會一路坦途，但是只要方向是對的，正義的，堅持下去，一定會有收獲的！ 來源：《洗滌化妝品周報》吳明毅
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