每一次銷售前，你都需要問自己一個(gè)問題：我這樣做，客戶能有所行動(dòng)嗎?

往往你和客戶的第一次接觸，是沒有足夠的時(shí)間和空間的。所以，當(dāng)你要求對方采取什么行動(dòng)時(shí)，你要考慮到你的空間和時(shí)間的局限性。

譬如說，你做一個(gè)鏈接，或者一個(gè)分類廣告，你只有3分鐘向客戶介紹產(chǎn)品。在這么短的時(shí)間里，你能做的事情非常少，但你又要說服對方去采取行動(dòng)。所以這個(gè)動(dòng)作不要太大，因?yàn)榇蟮男袆?dòng)會(huì)把客戶嚇跑。要想讓客戶有更大的行動(dòng)，就需要大的版面和更多的時(shí)間去說服客戶，去塑造價(jià)值。

你看我的鏈接廣告，我寫的是“點(diǎn)擊此處見策略”。這個(gè)動(dòng)作很簡單，只要我把標(biāo)題寫好，“點(diǎn)擊此處”就行。要記住你的動(dòng)作、你的空間都是有限的。

面對面銷售也是一樣，你打電話約見了客戶，你們面對面的機(jī)會(huì)往往只有3分鐘的時(shí)間。記住，這3分鐘內(nèi)你不要對他銷售任何東西!

你可以告訴他：我有一個(gè)免費(fèi)的報(bào)告給你，請把你的姓名、電子郵箱或者地址給我;或者你跟他說：我有一個(gè)非常好的新產(chǎn)品，目前正在測試，我需要7分鐘的時(shí)間為你介紹，但你現(xiàn)在沒有時(shí)間，請把你的電話號(hào)碼給我，告訴我在什么時(shí)候打電話最合適……如果第一次接觸客戶的時(shí)間和空間受限制，那你的目標(biāo)就不是賣給他產(chǎn)品，你的目標(biāo)是獲得與他進(jìn)一步接觸的機(jī)會(huì)，這樣你后續(xù)成交的可能性就更大了。

另外，你也必須明確你希望客戶采取什么樣的行動(dòng)，而這個(gè)行動(dòng)必須是具體的、簡單的。

如果你看我的信，你就會(huì)知道，在信的最后我不是讓你直接購買，我是讓你打電話給×××，這非常具體。不要認(rèn)為客戶讀完了信之后就一定知道怎樣去做，錯(cuò)!你需要明確地告訴他怎么做、與誰聯(lián)系。這個(gè)時(shí)候，你要把客戶看成行動(dòng)上的“幼童”。

你可能不敢相信，別人會(huì)不知道怎么買?是的，他這時(shí)候是最懶的人。

然而，當(dāng)你清楚地告訴客戶，“請你馬上撥打電話給×××，說你需要什么”，就能馬上增加你的成交率，因?yàn)榭蛻舾静挥觅M(fèi)力地想下一步怎么做。記住，你替客戶做得越多，你讓客戶付出的努力越少，你的成交率就越高。

例如，你不能僅僅說“歡迎參加我的免費(fèi)公開課”，你應(yīng)該說“請立即撥打電話給×××，預(yù)訂下周四晚上7~9點(diǎn)的公開課”，兩者的效果絕對是天壤之別。

任何時(shí)候你跟客戶溝通，都必須給出一個(gè)具體的動(dòng)作上的指示。你收到我的郵件，然后應(yīng)該做什么?我告訴你，你只需要“立即點(diǎn)擊此處”。“點(diǎn)擊此處”是個(gè)動(dòng)作，但“請登錄我的網(wǎng)站”就不是了?！罢堻c(diǎn)擊此處”是非常清楚的，但“請登錄我的網(wǎng)站獲取更多信息”就不是了。更具體一些，如果你說“請立即點(diǎn)擊此處，以獲取更多如何幫助你提高效益的內(nèi)部資料”，效果又不一樣。

有一家電視購物公司，它的廣告長度是15分鐘。衡量電視廣告效果的標(biāo)準(zhǔn)就是電話呼入量，通常15分鐘的廣告播完后，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)就會(huì)有電話呼入。但實(shí)際上，看電視購物廣告的人，注意力并不是放在廣告上，一般來說他們看到廣告，是在不同的頻道之間換來換去的時(shí)候，有時(shí)恰好看到了這個(gè)電視購物廣告，突然會(huì)被吸引住。所以，在做電視購物廣告的時(shí)候，必須讓客戶能夠清楚地看到電話號(hào)碼，以便于他們撥打電話。

這家公司廣告投放了很多，但是電話呼入量卻不是很高，為此，老板很苦惱，來克亞營銷進(jìn)行咨詢。他們出售的產(chǎn)品種類繁多，克亞營銷讓他們把賣得最好的三款產(chǎn)品和廣告拿出來。因?yàn)榘岩粋€(gè)不賺錢的廣告變成賺錢的是很難的，但是把一個(gè)賺錢的廣告變得更賺錢是很容易的。

我花了大概一個(gè)小時(shí)看完了這三個(gè)廣告，然后給他們提了一些建議：“你們的廣告做得很好，但是你必須清楚一點(diǎn)：你這個(gè)15分鐘的廣告的目的，是刺激別人打電話進(jìn)來。你們后期在做美工的時(shí)候做一些工作，比如你們的電話號(hào)碼一直在閃，從小到大，很漂亮，這樣做是為了吸引別人的注意力。但是問題在于：這樣的美工效果是很難被看清楚的。如果他連電話號(hào)碼都看不清楚，怎么會(huì)打電話進(jìn)來呢?你吸引注意力的想法是好的，但是不應(yīng)該用電話號(hào)碼來吸引，因?yàn)樘?hào)碼需要一眼就能看得很清楚。如果他是在頻繁換臺(tái)的過程中注意到這個(gè)廣告的，他會(huì)在很短的時(shí)間里決定是否打電話購買產(chǎn)品。如果這個(gè)電話號(hào)碼一直閃來閃去，需要盯住才能看清楚，那他就很難采取行動(dòng)了。”

后來，這家電視購物公司作了一些改進(jìn)：把這三個(gè)正在播出的廣告的電話號(hào)碼取消閃爍效果，字體放大，放在最顯眼的位置，以利于觀眾更清楚地看到并記住。就這樣，雖然沒有增加后期投入，只是改變一下制作方式，就使呼入量提高了30%，3個(gè)月增加了3000萬元的凈利潤。

一個(gè)廣告如果能達(dá)到近1000個(gè)呼入量的效果，那么增加到1300個(gè)呼入量就是很容易的一件事。營銷就是這么神奇，你要聚焦在重點(diǎn)上，你要想清楚目的是什么。實(shí)際上，營銷人應(yīng)該想清楚廣告的目的，既然你的目的是讓別人打電話，那你就要讓別人打電話打得越輕松越好。這就是直復(fù)式營銷需要注意的東西：你不要把重點(diǎn)放在做一些花里胡哨的東西上，要單刀直入，要直奔主題。

這個(gè)幾分鐘看似是很簡單的勞動(dòng)，卻創(chuàng)造了3000萬元的凈利潤。現(xiàn)在他們的很多產(chǎn)品都在使用這種方法。所以在行動(dòng)上，你一定要具體化。如果你花很多時(shí)間去銷售，但在最后行動(dòng)這個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，那你就失去了很多成交的機(jī)會(huì)!