編者按：本文來自創(chuàng)新工場創(chuàng)業(yè)公開課。本期分享者是創(chuàng)新工場合伙人郎春暉，有著十多年TMT 產(chǎn)業(yè)投資與研究經(jīng)驗，加入創(chuàng)新工場前供職于易觀國際，歷任研究總監(jiān)、咨詢總監(jiān)、助理總裁。她從資深的投資者角度，分享了創(chuàng)業(yè)者該如何從產(chǎn)品定位、市場分析、競爭對手、進(jìn)入壁壘、管理團(tuán)隊、融資計劃、早期定價等角度去全面準(zhǔn)備融資。

1. 如何快速有效地打動投資人?

講到和投資人的溝通，第一點，就是 vision，那 vision 有什么用，是不是虛的?不是說隨便寫一句話放在那兒，比如 Google 說不作惡。vision 是指你要很清楚地知道你的 100 在哪里?雖然現(xiàn)在已經(jīng)做完了 0 到 1，你的 100 在哪里，而且你知道后面幾步怎么走，從 1 到 10，10 到 20，20 到 50，50 到 100，路徑怎么走才能達(dá)成。

我舉個例子，就是前面提到 14 個月估值漲了 90 倍的創(chuàng)業(yè)者，房產(chǎn)銷冠的黃衛(wèi)新。當(dāng)初我們投他的時候，創(chuàng)新工場內(nèi)部并不認(rèn)同，但是我堅持一定要投。

黃衛(wèi)新之前沒有做過互聯(lián)網(wǎng)，浙大經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)后在一家房地產(chǎn)公司做老總的助理，做了三年以后就自己去賣房子。他認(rèn)識很多房地產(chǎn)公司的老總，就成立一家公司專門銷售新房，但是他比較有野心，覺得現(xiàn)在不是他想要的生活，未來十年他想利用互聯(lián)網(wǎng)做一家偉大的公司，怎么去達(dá)成?他已經(jīng)想得很清楚了。跟他聊完，我覺得這個人可投，當(dāng)時看中了兩點，第一他在房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)做了十年，這個行業(yè)水很深，如果不了解的人切進(jìn)去會有很大的風(fēng)險。第二點，他個人思路特別清楚，未來幾年幾步怎么走都很清楚。

他在房地產(chǎn)領(lǐng)域切入的模式跟房多多類似，切入點一定是跟團(tuán)隊基因部分相關(guān)，他們和房多多團(tuán)隊都是房地產(chǎn)公司里出來的，所以他們從最重的一手房切入。像愛屋吉屋的團(tuán)隊原來做大黃蜂，互聯(lián)網(wǎng)出來的，就是從最輕的租房切入。每個團(tuán)隊都是拿自己的特長去競爭，最后誰贏不知道，早期的投資誰也不敢篤定誰能贏，不過到目前為止他們的表現(xiàn)不錯，已經(jīng)進(jìn)了 20 多個城市，而且每進(jìn)一個城市，到第二個月以后，基本上新房簽的樓盤已經(jīng)超過房多多了，所以他的估值跟火箭似的往上漲。

所以你一定要讓投資人看到你的終極目標(biāo)是什么，而且終極目標(biāo)要讓投資人認(rèn)為足夠大，同時要講清楚走到業(yè)內(nèi)大鱷的路徑是什么，都要講清楚。

還有Passion，Passion 真的非常重要，我們剛做完人民幣美元資金的募集，募集過程中也要見我們的投資人，其中一個非常有名的 LP，后來跟我說，你是我見過最有 Passion 的 GP，當(dāng)時對我的觸動很深，自己有 Passion 以后，大家才能被你調(diào)動起來，才能跟著你走，在演講的時候都感動不了自己，怎么感動別人?

還有Conmitment，我們最怕創(chuàng)業(yè)者對我們說：如果我拿到了錢，我就辭職出來。我們經(jīng)常碰到 BAT 或者大公司的高管說 “如果拿到錢就出來”，我們一聽 “如果” 都會想一想，因為這說明你對自己沒信心，如果對自己有信心的話，根本不會說如果拿到錢再出來。

還有Leadership，這一點也很重要，創(chuàng)業(yè)真的是非常非常艱苦的事情。創(chuàng)業(yè)失敗率極高，尤其是遇到困難的幾率是最高的，遇到困難的情況下，你的團(tuán)隊是不是義無反顧的跟著你繼續(xù)拼?我們知道的有一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，遇到危機(jī)，團(tuán)隊 Co-founder 四個走了三個。所以創(chuàng)業(yè)一定要找到一兩個志同道合的合伙人，做好團(tuán)隊管理，關(guān)鍵時刻團(tuán)隊愿意跟你一起走下去。

很多熟人說我有點道德潔癖，尤其是看數(shù)據(jù)的時候。以前的易觀、艾瑞解決了一件事，就是數(shù)據(jù)有和無的問題，可能搜集了幾千個用戶的行為數(shù)據(jù)，就開始發(fā)報告，準(zhǔn)確度在現(xiàn)在看來非常差。

但是以前沒有數(shù)據(jù)，他們解決從無到有的問題。但是現(xiàn)在不一樣，可以說整個市場是透明的，真正手里有數(shù)據(jù)的公司不下十家。騰訊、百度不用說了，小米、阿里、新浪也都拿著上億用戶的數(shù)據(jù)，所以建議大家在寫數(shù)據(jù)的時候更慎重一些。

我曾經(jīng)見過一個項目，聊完以后，他說我發(fā)現(xiàn)你是投資人里面最懂男同的，因為是 Gay 的領(lǐng)域，其實這個領(lǐng)域我看了兩年多了，因為之前我投過秘密，有一段時間我發(fā)現(xiàn)他們有 1/3 的話題是跟 Gay 相關(guān)，我覺得很有意思，就開始研究這個領(lǐng)域。聊完了創(chuàng)業(yè)者自己說這個數(shù)你別看了，我回去再給你發(fā)一版，我說是不是回去再擠擠水，他說聽說創(chuàng)新工場很專業(yè)，來之前我擠了，但是還有一點。

還有一個項目，和我說日活 60 萬，但是我投了很多的社區(qū)產(chǎn)品，試用了一下產(chǎn)品，就知道這個項目絕對不可能有 60 萬日活，同事說應(yīng)該沒問題，某某大佬要投并且已經(jīng)做 DD 了，我就拿了 360、小米的數(shù)據(jù)，找了幾家去研究，雖然每家給的不一樣，但基本上日活就是在 5.7 萬到 8.7 萬之間。

Coachable 不是說要聽話，而是從溝通層面你是可溝通的。我上次見一個創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)時我是做投委，這位創(chuàng)業(yè)者之前是傳統(tǒng)企業(yè)，做駕校好多年，在某地區(qū)可以排第一。后來我問你的競爭壁壘在哪兒，他可能答不上來了，突然火冒三丈，溝通就無法繼續(xù)了。

2. 進(jìn)行高效投資人管理的秘訣是什么?

投資人管理，第一點是要找對的人，不是短名單列完就去見，列短名單的時候一定要列到人頭，不是說列到基金，因為每個基金的合伙人投資風(fēng)格完全不一樣。

另外，幫你和投資人約見的介紹人非常關(guān)鍵，介紹人的級別，包括介紹人跟投資人的關(guān)系，都能幫助你在后續(xù)的溝通中加分。

所以融資過程中，創(chuàng)業(yè)者要對投資經(jīng)理，包括投資經(jīng)理所在基金都要有足夠的認(rèn)識，每個人的風(fēng)格都不一樣，最后決策人的風(fēng)格也不一樣，找對人就是最好能直接見到真正有決策能力的人。

我原來一個同事，現(xiàn)在是一家人民幣基金的合伙人，他們只有兩個合伙人。前兩天透露想換工作，他說這個合伙人當(dāng)?shù)奶魫灹?，兩個合伙人見完了做不了決定，還要 LP 代表見，一個 LP 派一個代表，三個 LP 代表，合伙人都見完了，還要帶著見三個 LP 代表，最后才能投，所以了解基金的背景特別重要。

第二，就是位置的問題，有些創(chuàng)業(yè)者會覺得去見投資人，就是手心朝上，低人一等，但是這個心態(tài)不可取，投融資過程中我們是平等的，是相互挑選的過程。如果大家覺得這比較難做到，有一個好方法，就是找你上輪投資人陪你去，如果去見合伙人，就帶上輪投資的合伙人去，如果是投資總監(jiān)就帶投資總監(jiān)，他們之間平等的情況下就能把這個談話變成一個平等的談話。

還有一點，就是有伙伴相互有 Backup，如果過程中投資人突然反問某個你沒有提到的問題，而你還在 PPT 的展示思維中沒有跳出來，旁邊就需要有人幫你回答。

第三點就是 Term，我們要學(xué)會管理 Potential 的投資人，怎么管理?創(chuàng)業(yè)者拿融資的原則是什么?是快，那么怎么能夠快起來呢?比如說已經(jīng)拿到一個 Term 的情況下，跟另一位投資人溝通的時候，就要求 Term 上加上一條 Close date，這個 Term 才有效，否則的話，大家 DD 兩三個月就 DD 黃了，創(chuàng)業(yè)者的時間耗不起，我們投了好幾個項目拿錢拿的特別快，就是因為有一個 Closedate。

最后還是要說 Goodluck，所有的東西可能創(chuàng)業(yè)者都想到了，也都做得很完美，但是可能在某一時點上，趕上某一個特殊的事情，或者某個特殊的環(huán)境變化，融資依然面臨各種各樣的問題，這個時候只能說 Goodluck。