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萬(wàn)科集團(tuán)定價(jià)的原則：
最大程度的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，使產(chǎn)品價(jià)格與價(jià)值最大程度的接近。

實(shí)現(xiàn)這一原則的數(shù)學(xué)原理：優(yōu)選法。

一、萬(wàn)科價(jià)格模型的原理
1、名詞解釋
（1）基價(jià)：該模型唯一的系統(tǒng)內(nèi)自變量；該基價(jià)一經(jīng)輸入模型，模型將自動(dòng)計(jì)算所有房源的原始價(jià)格；
（2）原始價(jià)格：該模型的因變量，一般為該房源的按揭實(shí)收價(jià)；
（3）維度：模型的主要計(jì)算依據(jù)，主要標(biāo)志不同房源之間的價(jià)格差異的百分比數(shù)；某一個(gè)維度的意義是：在其他所有條件都完全相等的情況下，僅就這一個(gè)維度而言，不同房源間的價(jià)格差異；
（4）權(quán)重：標(biāo)志各個(gè)維度之間的不同的重要程度；所有維度的權(quán)重相加等于1；
（5）綜合系數(shù)：維度和權(quán)重的疊加，標(biāo)志不同房源間的價(jià)格差異；
（6）層差：樓層之間的差價(jià)；
（7）調(diào)整因子：原始價(jià)格生成后，對(duì)模型處理過(guò)程的局部、個(gè)別調(diào)整，目的是對(duì)個(gè)別價(jià)格做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；

2、定價(jià)原理
設(shè)基價(jià)為P0，維度一為X1，維度二為X2……；
維度一的權(quán)重為x1％，維度二的權(quán)重為x2％……；
設(shè)層差矩陣為C；
則房源n的價(jià)格

3、價(jià)格生成子模型
（1）維度矩陣的原理
價(jià)格生成的第一步是對(duì)房源n的維度的確定；維度確定的基本原理是：
1）影響房源n價(jià)格的主要因素的羅列；例如：景觀、日照、園林、是否靠山、是否靠湖、是否靠馬路、人流情況……
2）各主要因素的分類(lèi)；影響價(jià)格的因素通常可分為3～5大類(lèi)，例如，對(duì)于住宅，通常的分類(lèi)為：景觀、朝向、安靜度；
3）各維度權(quán)重的確定；根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)情況，對(duì)各維度的重要性作出判斷，例如，對(duì)于藍(lán)山而言，景觀、朝向、安靜度三者的權(quán)重依次為45％、35％、20％；但對(duì)于城市花園而言，權(quán)重依次為50％、35％、15％；因?yàn)槌鞘谢▓@是城市項(xiàng)目，而藍(lán)山是郊區(qū)項(xiàng)目，在大環(huán)境相對(duì)“安靜”的地方，客戶(hù)更在乎所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是否安靜；
4）根據(jù)設(shè)計(jì)部提供的產(chǎn)品細(xì)節(jié)、根據(jù)實(shí)際爬樓的情況，對(duì)維度和維度的權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)逐套房源的研究分析情況，確定各維度的分值；并確定層差；

（2）維度矩陣的示

維度矩陣是整個(gè)價(jià)格體系的核心；
其數(shù)學(xué)依據(jù)是“優(yōu)選法” ；
優(yōu)選的結(jié)果是發(fā)現(xiàn)：哪些產(chǎn)品好、哪些產(chǎn)品更好，哪些產(chǎn)品相對(duì)較差；
通過(guò)對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品的強(qiáng)制排序、甚至對(duì)某個(gè)市場(chǎng)上的全部產(chǎn)品進(jìn)行強(qiáng)制排序，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值，并通過(guò)價(jià)格模型將其體現(xiàn)在最終的定價(jià)中。

（3）權(quán)重疊加后的維度矩陣：綜合系數(shù)

（4）價(jià)格生成

4、價(jià)格檢驗(yàn)子模型

價(jià)格檢驗(yàn)子模型是對(duì)價(jià)格生成子模型的驗(yàn)算；根據(jù)驗(yàn)算結(jié)果，將對(duì)價(jià)格生成子模型進(jìn)行調(diào)整，該調(diào)整可能會(huì)歷經(jīng)幾輪方能最終定案。
（1）價(jià)格檢驗(yàn)的原則
以上原始價(jià)格生成后，是否符合我們定價(jià)的原則和初衷呢？如何檢驗(yàn)以上定價(jià)是否合理呢？有以下幾個(gè)價(jià)格檢驗(yàn)的原則：
1）均價(jià)檢驗(yàn)：檢驗(yàn)以上價(jià)格生成子模型生成的Pn的均價(jià)是否滿(mǎn)足公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的要求；
2）棟均價(jià)檢驗(yàn)（產(chǎn)品差異檢驗(yàn)）：檢驗(yàn)各棟的均價(jià)，并比較各棟之間均價(jià)差異與產(chǎn)品品質(zhì)之間的差異是否吻合？
3）戶(hù)型均價(jià)檢驗(yàn)：檢驗(yàn)各種戶(hù)型之間的均價(jià)差異；并根據(jù)市場(chǎng)情況（通常是客戶(hù)儲(chǔ)備情況和周邊競(jìng)品戶(hù)型供應(yīng)量和價(jià)格情況）對(duì)戶(hù)型均價(jià)作出調(diào)整（附加調(diào)整因子）；
4）最高價(jià)、最低價(jià)檢驗(yàn)：對(duì)價(jià)差幅度的檢驗(yàn)，通常同一種住宅類(lèi)產(chǎn)品的最高和最低價(jià)格的價(jià)差一般不超過(guò)20％；
5）產(chǎn)品細(xì)節(jié)個(gè)別調(diào)整：例如家庭娛樂(lè)室面積、地下儲(chǔ)藏間（無(wú)采光）面積、地下采光井面積或個(gè)數(shù)、花園面積、封閉陽(yáng)臺(tái)及不封閉陽(yáng)臺(tái)個(gè)數(shù)、平屋頂（即天面）面積、露臺(tái)面積、結(jié)構(gòu)平臺(tái)面積或個(gè)數(shù)、陽(yáng)光室個(gè)數(shù) ，等。

（2）價(jià)格檢驗(yàn)的原理
設(shè)Sn為房源n的面積矩陣，則均價(jià)

（3）價(jià)格檢驗(yàn)的示例

二、萬(wàn)科價(jià)格模型（住宅版）——以藍(lán)灣為例
1、住宅價(jià)格模型的三大維度
住宅的三大維度一般是：景觀、安靜度、朝向；
雖然影響居住品質(zhì)的因素很多，但歸類(lèi)后，無(wú)外乎以上三大類(lèi)；
層差一般不作為維度之一，因?yàn)樵诒举|(zhì)上，三大維度與基價(jià)的關(guān)系是相乘的系數(shù)關(guān)系，而層差是相加的差價(jià)數(shù)值關(guān)系。
藍(lán)山的三大維度如下：

2、住宅價(jià)格模型的操作實(shí)例
（1）單元編號(hào)
部門(mén)：設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目事務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部
階段成果：編號(hào)平面圖

（2）取得住宅基本數(shù)據(jù)（包括面積、附加值等）
部門(mén)：設(shè)計(jì)部
階段成果：基本數(shù)據(jù)表，表內(nèi)包括單元、樓層、房號(hào)、套內(nèi)面積、建筑面積、戶(hù)型、家庭娛樂(lè)室面積、地下儲(chǔ)藏間（無(wú)采光）面積、地下采光井面積或個(gè)數(shù)、花園面積、封閉陽(yáng)臺(tái)及不封閉陽(yáng)臺(tái)個(gè)數(shù)、平屋頂（即天面）面積、露臺(tái)面積、結(jié)構(gòu)平臺(tái)面積或個(gè)數(shù)、陽(yáng)光室個(gè)數(shù)等。
（3）實(shí)地考察（爬樓）

（4）分析影響售價(jià)的主要維度并確定各維度的權(quán)重
一般維度包括景觀、朝向、安靜度、戶(hù)型等，景觀主要考慮園林景觀，而小區(qū)外的特殊景觀可在層差上體現(xiàn)
用百分比確定各維度的權(quán)重

（5）根據(jù)該批推貨的目標(biāo)均價(jià)和價(jià)格拉差，確定緯度的分值范圍
維度的分值范圍以零為中值，兩邊的絕對(duì)值相等，如-0.2~0.2
例：目標(biāo)均價(jià)6000元/m2，價(jià)格拉差約1200元/m2，則緯度的分值范圍可設(shè)為-0.1~0.1

（6）實(shí)地考察，將各維度分成若干等級(jí)，并確定各等級(jí)相應(yīng)的分值，結(jié)合平面圖確定各棟的緯度分值，制作維度平面圖
（7）生成維度矩陣

（8）確定層差

（9）生成原始價(jià)格
則房源n的價(jià)格

（10）調(diào)整因子確定（附加值和策略附加）
確定各附加值的單價(jià)，原始單價(jià)加上附加值后得出初始評(píng)估價(jià)，各類(lèi)附加值的單價(jià)可參考：
花園：1500~1700元/m2
家庭娛樂(lè)室：1000~1500元/m2
露臺(tái)：800元/m2
平屋頂：1200~1500元/m2
陽(yáng)光室/地下采光井/結(jié)構(gòu)平臺(tái)：1000元/個(gè)

此階段并可能對(duì)個(gè)別單位獨(dú)立附加某個(gè)系數(shù)，對(duì)該個(gè)別單位的原始價(jià)格的生成作出干預(yù)；

（11）價(jià)格檢驗(yàn)子模型啟動(dòng)

3、整體流程和對(duì)模型結(jié)果的修正

三、萬(wàn)科價(jià)格模型（商業(yè)版）

以城市花園城市1道為例

1、商業(yè)價(jià)格模型的四大維度
商業(yè)的四大維度一般是：人流、面寬進(jìn)深比、交鋪標(biāo)準(zhǔn)、面積大小；
影響商業(yè)價(jià)值的最重要因素是人流；面寬進(jìn)深比主要影響使用的便利性；交鋪標(biāo)準(zhǔn)影響業(yè)態(tài)范圍（例如，是否可做餐飲）；面積大小主要針對(duì)小鋪，因?yàn)樾′伒目們r(jià)低，單價(jià)承受能力較高；
以上四大維度是對(duì)樓層差異、 景觀差異性原則、 展示面差異性原則、業(yè)態(tài)差異、面積差異、開(kāi)間進(jìn)深比、層高差異、人流差異等的分類(lèi)綜合；

2、商業(yè)價(jià)格模型的操作實(shí)例
商業(yè)價(jià)格模型的操作過(guò)程與住宅基本類(lèi)似，此不贅述，基本的流程如下：
（1）單元編號(hào)
（2）取得住宅基本數(shù)據(jù)（包括面積、附加值等）
（3）實(shí)地考察（爬樓）
（4）分析影響售價(jià)的主要維度并確定各維度的權(quán)重
（5）根據(jù)該批推貨的目標(biāo)均價(jià)和價(jià)格拉差，確定緯度的分值范圍
（6）實(shí)地考察，將各維度分成若干等級(jí)，并確定各等級(jí)相應(yīng)的分值，結(jié)合平面圖確定各棟的緯度分值，制作維度平面圖

3、整體流程和對(duì)模型結(jié)果的修正

四、萬(wàn)科價(jià)格模型的評(píng)價(jià)

1、該模型的特點(diǎn)及優(yōu)劣
（1）簡(jiǎn)單性：該模型將價(jià)格制定中的各類(lèi)因素抽象化、數(shù)學(xué)化，且通過(guò)一個(gè)自變量的輸入，生成所有房源的價(jià)格；
（2）科學(xué)性：該模型將價(jià)格制定中影響價(jià)格的各類(lèi)因素均加以考慮，并考慮了主要的特殊因素；
（3）易用性：例如：調(diào)價(jià)只需要變動(dòng)自變量……
（4）系統(tǒng)性：這是最重要的一點(diǎn)，通過(guò)對(duì)定價(jià)各類(lèi)因素的系統(tǒng)化，避免定價(jià)的隨意性；

使用中需要注意：
（1）新盤(pán)新開(kāi)的首次定價(jià)非常重要，需要從市場(chǎng)情況、客戶(hù)心理、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)維度進(jìn)行精心設(shè)置；并可能有一個(gè)調(diào)整和修正的過(guò)程；
（2）對(duì)Pn的個(gè)別修正還是必要的；

2、進(jìn)一步需要思考的問(wèn)題
（1）維度的優(yōu)化：對(duì)于不同的產(chǎn)品（高層、小高層、情景洋房、合院情景洋房、疊T、TH、集中商業(yè)、小區(qū)商業(yè)……）的維度的進(jìn)一步優(yōu)化；
（2）不同產(chǎn)品之間的價(jià)格平衡；
（3）產(chǎn)品線與價(jià)格的“梯隊(duì)”問(wèn)題；
（4）如何準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)和解讀市場(chǎng)信號(hào)？尤其是作為該城市組團(tuán)內(nèi)的標(biāo)桿性項(xiàng)目的時(shí)候。

本次講解完畢.感謝您的閱讀

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