不少新做銷售的朋友，經(jīng)常在拜訪客戶時遇到“閉門羹”見不到關(guān)鍵決策人，項目一籌莫展。現(xiàn)在還有很多是做電子商務的，平時聯(lián)絡主要靠電話、郵件，拿到不關(guān)鍵決策人的手機、QQ、MSN等號碼，無法將關(guān)系深入？怎么辦？

客戶關(guān)鍵決策人為什么不愿見你，這里面有營銷技巧問題。拜訪客戶之前，首先要做到知己知彼。拜訪客戶之前對這個客戶了解有多少？比如他公司的情況？原來的采購情況？目前和將來的需求情況？（知彼），對公司產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品有沒有比較徹底的分析，找出自己的優(yōu)勢？（知己）。

客戶不會沒有經(jīng)過任何疑慮就進行采購，銷售人員在簽到定單以前一定會遭遇到客戶的顧慮和拒絕，銷售人員首先在心態(tài)上要堅信：執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕。而同時，需要做出一個行業(yè)分析，包括客戶目前的情況，面臨的問題，對方主要競爭對手的情況，使用自己公司產(chǎn)品后能給客戶帶來的利益（共贏）。這份資料特別重要，做好后可以在拜訪客戶時提交給他，或者說實在見不到?jīng)Q策人，可以到底層人員，要到?jīng)Q策人員的郵箱，將資料提前發(fā)給決策人員。一般來講，客戶收到一份比較好的行業(yè)分析后都會愿意與你見面。

　　客戶是否會對銷售人員不斷的拜訪和電話感到厭煩？這要看情況。如果客戶要進行采購并急于尋找供應商，客戶會希望與銷售人員接觸并接聽銷售人員的電話；如果現(xiàn)在沒有采購計劃，而且客戶認為這個銷售代表以后也不能向自己提供有益的產(chǎn)品和服務，銷售代表卻不斷地打電話給客戶，客戶便會在電話上拒絕銷售代表的拜訪；如果客戶現(xiàn)在雖然不采購，但是這個銷售代表有可能以后提供服務，特別是如果行業(yè)分析做的好，客戶則極有可能會見銷售代表，聽聽他的介紹，也就順便談出他們未來的計劃和需求。

　　如果客戶即將有采購，客戶有時也拒絕與銷售代表見面，這是為什么？因為客戶現(xiàn)在不了解銷售代表的價值對他有什么益處，但是為什么客戶沒有看到呢？第一個原因是因為不同的客戶在不同的采購階段中關(guān)心不同的事情。我們來仔細分析一下什么客戶在什么階段愿意與供應商接觸。從下表中可以看出，技術(shù)部門始終有興趣與廠家接觸，因為他們始終要了解技術(shù)的發(fā)展趨勢。采購部門通常也需要與廠家打交道，因為這是他們的工作。其他的客戶則是在不同的階段才有興趣與廠家接觸?；蛟S你的產(chǎn)品對客戶有益，但是現(xiàn)在對你不關(guān)心的客戶并不負責這件事。另一個原因就是銷售代表行業(yè)分析做的比較差，引不起客戶共鳴和重視。

而銷售人員能與客戶接觸上，要想達到最終交易，關(guān)鍵是要與客戶建立信任關(guān)系，建立信任主要通過兩種途徑，一是熟人社會（或者稱個人信任），一是系統(tǒng)信任（或者稱組織信任）。熟人之間容易建立信任，也是目前最為常見的一種方法。而從熟人衍生出來的信任建立途徑更是數(shù)不勝數(shù)，找老鄉(xiāng)、老同學、老戰(zhàn)友、熟人的牽線搭橋等等。系統(tǒng)信任往往是從陌生開始建立的，依靠企業(yè)自身強大的品牌-全球品牌網(wǎng)-和信譽度、行業(yè)或者第三方的認可與推薦、以及企業(yè)實力等等來獲得客戶的信任。熟人社會與系統(tǒng)信任是一個相互轉(zhuǎn)變的路徑，通過熟人的引薦，企業(yè)開始合作并逐步建立起系統(tǒng)的長期信任；而由系統(tǒng)信任建立的信任關(guān)系，會在合作中產(chǎn)生熟人社會的關(guān)系。二者是巧妙結(jié)合的。

面對來自客戶毫不客氣的“閉門羹”，銷售員首先要考慮的是找到被拒絕的具體原因。如果在遭遇“閉門羹”之后能夠及時進行冷靜、耐心地分析，盡最大努力找到客戶拒絕我們的主要原因，那我們就可以根據(jù)這些具體的原因采取相應的措施加以應對。努力成為為客戶解決問題的專家，將能與客戶建立持久的信任關(guān)系。

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