客戶購買的缺一不可的五個(gè)條件是：

1、需求：需求是，客戶有了痛點(diǎn)，有問題需要解決?？蛻舻男枨笫且?yàn)樗袉栴}需要解決，而不是你的產(chǎn)品有多好。

2、能力：包括客戶的支付能力和決策能力

3、價(jià)值：價(jià)值與采購標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)；與需求狀態(tài)相關(guān)，給20歲女人介紹男友她會(huì)問是否長得帥，給30歲的女人介紹男友她會(huì)問他現(xiàn)在在哪里；與投入產(chǎn)出比相關(guān)，一次培訓(xùn)價(jià)值幾十萬，因?yàn)槟茏屇愕臉I(yè)績翻倍；與產(chǎn)品本身相關(guān)?？蛻艨赡軟Q絕銷售人員和產(chǎn)品，但絕不會(huì)拒絕價(jià)值。

4、信任：包括信任銷售人員、產(chǎn)品和公司。信任由銷售人員傳遞，與銷售人員的專業(yè)形象相關(guān)、專業(yè)解決方案相關(guān)、漂亮整齊的資料相關(guān)、需要案例證明、大客戶證明。

5、情緒：感覺好才是真的好。

銷售要成交，5個(gè)條件缺一不可。要達(dá)成五個(gè)條件，銷售人員必須具備問題、需要效益（SPIN），引導(dǎo)客戶信任并尊重我們自己的方案。

針對銷售成交的5個(gè)必要條件和銷售人員必須具備的五種能力，'雷雨品牌營銷'特開發(fā)出獨(dú)特的《LED銷售（項(xiàng)目型銷售）九招致勝》

第一招：收集客戶資料：客戶個(gè)人背景資料；公司背景資料，包括客戶公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和考核方案；項(xiàng)目背景資料，包括項(xiàng)目決策人、采購人、影響人、使用人，項(xiàng)目需求細(xì)節(jié)（解決什么問題），項(xiàng)目預(yù)算，時(shí)間節(jié)點(diǎn)，競爭態(tài)勢等5個(gè)要素。

第二招：發(fā)現(xiàn)客戶需求，傳統(tǒng)銷售是客戶自己發(fā)現(xiàn)需求，讓銷售人員

像營業(yè)員一樣提供產(chǎn)品；顧問式銷售，是根據(jù)客戶的痛點(diǎn)（需要解決的問題），發(fā)現(xiàn)客戶的需求的方案，從表面需求到真實(shí)需求。需要饅頭只是表面需求，解決肚子餓才是真實(shí)需求，面條、米飯都可以解決肚子餓。為后面引導(dǎo)客戶建立標(biāo)準(zhǔn)埋下伏筆。

第三招：項(xiàng)目審定：我們的產(chǎn)品是否能解決客戶痛點(diǎn)；是否知道客戶預(yù)算；是否知道競爭對手接入程度，是否知道客戶公司審批流程，該項(xiàng)目是否值得跟進(jìn)。沒有項(xiàng)目審定的過程，就是瞎子打仗。

第四招：引導(dǎo)客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：如圖；根據(jù)客戶的痛點(diǎn)，我們要將客戶的方案形成我們自己的方案。通過背景調(diào)查、引發(fā)問題、擴(kuò)大問題、需求效益（SPIN銷售原則），讓客戶信任和尊重我們的方案。讓客戶放棄購買滅蚊器的想法，而買我們的殺蟲劑。

第五招：分析客戶決策流程：在客戶確定需求（找技術(shù)和決策人）、內(nèi)部醞釀（找影響者）、評估選擇（找技術(shù)和決策者）和決策購買（找采購人）的過程中，分別需要挖掘五類銷售信息、只求入圍（報(bào)價(jià)留還價(jià)空間）、決戰(zhàn)階段加大跟進(jìn)頻率、鎖定承諾。

第六招：屏蔽競爭對手：要有一個(gè)過程，要挖土豆（挖掘真實(shí)需求）、建碉堡（將我們的獨(dú)特賣點(diǎn)突出）、埋地雷（將競爭對手可能的劣勢提出來）。在競爭對手出現(xiàn)之前，就要有屏蔽方案，是最令客戶信服的。

第七招：FA（特點(diǎn)和優(yōu)勢）到BV（利益和價(jià)值）的轉(zhuǎn)換；需求、優(yōu)勢、利益、證明（案例、大客戶）的溝通結(jié)構(gòu)。有完整漂亮的銷售建議書，將項(xiàng)目背景、方案引導(dǎo)、利益證明體現(xiàn)到中去。

第八招：鎖定承諾：聆聽、鎖定、取得承諾。問女友，買房后是不是馬上可以結(jié)婚，避免沒完沒了的要求。給自己留下談判空間，不要害怕報(bào)高價(jià)；對客戶的額外要求，要有交換條件，避免蠶食鯨吞?？蛻粽f交期提前10天，你要告訴他，那價(jià)格一分錢不能少。

第九招：銷售過程管理，沒有一個(gè)合格的銷售主管對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完善的銷售過程管理，一切都會(huì)是泡影。按照《LED銷售九招致勝》的過程，將所有項(xiàng)目從“收集信息”到“鎖定承諾”，每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟進(jìn)和匯報(bào)。團(tuán)隊(duì)要有目標(biāo)管理、顏色管理（對不同能力銷售人員的不同方法）、報(bào)表管理、例會(huì)管理、輔導(dǎo)和激勵(lì)。

《LED銷售（項(xiàng)目型）九招致勝》是經(jīng)過十多年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)和營銷管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合最權(quán)威的哈佛商學(xué)院的《SPIN大客戶銷售》做出的，目前最全面、最實(shí)戰(zhàn)的銷售方法。

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