在領(lǐng)導(dǎo)的眼中合格的客戶經(jīng)理應(yīng)是：以本行的風(fēng)險防范為中心，始終貫穿以客戶為中心，以自身的金融產(chǎn)品來輻射、培養(yǎng)周邊客戶，樹立本行和客戶經(jīng)理自已的形象，做出本行和客戶經(jīng)理自已品牌，從而最終實現(xiàn)所在機構(gòu)和自身的利潤最大化。

銀行客戶經(jīng)理員對企業(yè)財務(wù)報告真實性的辨識能力是必須具備的一個基本素質(zhì)。（這就如同廚師炒菜，你必須得會點火，一個道理！）如何分析辨識企業(yè)財務(wù)報告的真實性就是一個合格客戶經(jīng)理的基本功，簡稱基功，基功要牢啊！

企業(yè)財務(wù)報告是企業(yè)所有的經(jīng)濟活動，最終都要以數(shù)字形式體現(xiàn)在財務(wù)報告上。虛假的財務(wù)報告?zhèn)鬟_的是企業(yè)不真實的財務(wù)信息，如果客戶經(jīng)理依賴這樣的信息進行分析決策，那你不是被企業(yè)帶到陰溝里了么？結(jié)果就是必將導(dǎo)致客戶經(jīng)理對借款企業(yè)償債能力做出錯誤的判斷。

進行財務(wù)分析的時候，應(yīng)看完整的財務(wù)報告，不能光看會計報表不看附注，附注中隱含著大量的經(jīng)濟活動信息；看會計報表不能只看三張表，應(yīng)該盡可能看全套的完整的財務(wù)報表（如果是生產(chǎn)企業(yè)就得看成本表等），最起碼一個年度要有一份全面完整的企業(yè)財務(wù)報告。但現(xiàn)在很多客戶經(jīng)理在進行財務(wù)分析的時候，由于企業(yè)的原因或是客戶經(jīng)理的原因或其他原因，往往只看三張表，就表論表，干巴巴的，當然無法吃透企業(yè)的全面真實情況，造成調(diào)查不深入，分析難到位。

虛假的財務(wù)信息極具危害性，它會誤導(dǎo)投資者和債權(quán)人。使他們做出錯誤的決策，它還會使得政府監(jiān)管部門不能及時發(fā)現(xiàn)，化解企業(yè)和金融機構(gòu)的財務(wù)風(fēng)險。對銀行來說，企業(yè)客戶提供的財務(wù)報表是判斷其資信狀況的主要依據(jù)，識別企業(yè)客戶財務(wù)報表的真假，對選擇優(yōu)質(zhì)客戶、提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、降低信貸風(fēng)險非常重要。

作為一名逼格較高的客戶經(jīng)理而言，目前最重要的工作不是分析企業(yè)的財務(wù)報表，而是有無判斷企業(yè)報表真假的能力。

客戶經(jīng)理根據(jù)信貸實踐和對各類企業(yè)財務(wù)報告的分析，不難看出，企業(yè)在財務(wù)報告中進行不真實的反映，無非出于某種利益的考慮。就銀行客戶經(jīng)理經(jīng)常接觸到的假報表，其原因主要包括：

1．為了銀行貸款或爭取授信，把財務(wù)報告做得漂亮些，迎合銀行的信貸標準，本來已經(jīng)是老爺們兒，非得弄成小鮮肉！

2．為了應(yīng)對稅務(wù)問題，少繳稅，晚繳稅甚至偷逃稅款而不惜做假賬、編假表，這樣的企業(yè)遍地都是，能理解就理解，不理解人家也是這么干的。

當然還有企業(yè)的經(jīng)營班子編制來糊弄股東的虛假報表（這在上市公司和國有企業(yè)中可能存在，小企業(yè)經(jīng)營班子都是自家人），逼格不高的客戶經(jīng)理一般接觸不到。

出于以上種種動機，企業(yè)財務(wù)報告可能會成為一塊“橡皮泥”，會根據(jù)需要變幻出不同的形狀?；蚶麧櫞笤?，或利潤大減，或收入猛長，或成本大增等，資產(chǎn)無論哪一種表現(xiàn)形式都不是真實的企業(yè)經(jīng)濟活動的會計反映。

一個真實的財務(wù)報告無論大小、收入多少、利潤高低，都應(yīng)該是一個客觀的事實。

銀行信貸調(diào)查強調(diào)的是客觀、真實，看報表首先確定的是其真實性，只有在真實性的基礎(chǔ)上各種分析才能發(fā)揮作用，否則，財務(wù)報告不真實，客戶經(jīng)理的各種分析工具分析出的結(jié)論可想而知，能否作為信貸決策的依據(jù)。

銀行不怕企業(yè)的報表難看，怕的是數(shù)字不真實。

任何一個企業(yè)都要面對各種風(fēng)險，銀行分析的是企業(yè)的預(yù)期，是未來，而不是過去。有風(fēng)險并不可怕，重要的是看企業(yè)是否有應(yīng)對風(fēng)險的能力和應(yīng)對風(fēng)險的措施及預(yù)案。過去的良好業(yè)績只能作為參考，并不能說明企業(yè)未來就一定好。

當然，客戶經(jīng)理在向授信評審部門申報貸款的時候，實際情況可能不太一樣。有時，即使遇到的是一個自認為是好企業(yè)的、有還款來源、風(fēng)險可控的借款企業(yè)，但由于報表不好看，而導(dǎo)致授信評審不能通過的情況也時有發(fā)生，那苦逼的客戶經(jīng)理該怎么辦呢？

一是，客戶經(jīng)理和授信評審人員所除的位置不一樣，人家的職責(zé)是控制風(fēng)險，正如客戶經(jīng)理的職責(zé)是營銷一樣，“屁股決定腦袋”而已，不要去責(zé)怪埋怨授信評審人員、風(fēng)險控制人員，這不利于今后工作的開展；

二是，在報表不好看的情況下，客戶經(jīng)理是依據(jù)什么來判斷它是一個好企業(yè)的？這需要有更充分的理由來支撐判斷，對于一家沒有良好經(jīng)營歷史的借款企業(yè)，客戶經(jīng)理對它未來良好預(yù)期的依據(jù)一定要建立在雄厚的理論和現(xiàn)實的依據(jù)之上；

三是，對于這一類借款人必須有相對于其他借款人更嚴格的風(fēng)險控制措施；四是，客戶經(jīng)理所處銀行的信貸文化決定了授信評審人員對這類問題的看法，這不是客戶經(jīng)理這一層面的人能夠解決的，是的，不是我們苦逼的客戶經(jīng)理能決定的。

這一問題也就造就了有些客戶經(jīng)理在明里或暗里幫助企業(yè)“粉飾”財務(wù)報表的情況發(fā)生。

1．假賬真做。即企業(yè)編制虛假的經(jīng)濟業(yè)務(wù)，之后按照會計處理流程進行下去。比如采用虛構(gòu)銷售收入及交易的方式造假，編造合同、憑證，并據(jù)此記賬。一些相對規(guī)模較大的公司，經(jīng)常采用這種方式蒙蔽會計師事務(wù)所。小企業(yè)一般不會采取這樣的方式來造假的，因為太復(fù)雜了，小企業(yè)老板根本整不了啊。

2．賬實表假（改表不改賬）。即直接改造報表數(shù)字，不改變賬面數(shù)字。完全是在糊弄報表使用者，如被發(fā)現(xiàn)則以筆誤、差錯掩飾，打補丁了事，蒙混過關(guān)?？蛻艚?jīng)理日常遇到的中小企業(yè)虛假報表大多為這類型的報表。

3．打擦邊球。利用現(xiàn)行的財務(wù)制度賦予企業(yè)的權(quán)利，在收入、費用等會計要素確認上玩“花招”，使得數(shù)字多也行，少也行，高也行，低也行，表現(xiàn)出很大的隨意性。以至于有些會計人員形象地幽默“利潤是算出來的，不是干出來的”。比如根據(jù)“需要”隨意更改折舊方式、存貨計價方式等。

4．操縱各項計提。會計上有八項計提（壞賬、減值），目的使得企業(yè)做實資產(chǎn)，防范風(fēng)險，儲備后勁。但有的企業(yè)念歪了經(jīng)，人為地、隨意地操縱計提工具，達到調(diào)節(jié)資產(chǎn)、利潤的目的。

5．連環(huán)行動?，F(xiàn)在有些企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系、股權(quán)關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等復(fù)雜而隱蔽。不良企業(yè)會在關(guān)聯(lián)關(guān)系上“玩太極”，在關(guān)聯(lián)交易上“玩花哨”，將資產(chǎn)、利潤等利益在關(guān)聯(lián)方之間倒來倒去，“合理”轉(zhuǎn)移，達到各方“按需”而用。

6．金蟬脫殼。利用債務(wù)重組、資產(chǎn)重組、股權(quán)重組、企業(yè)改制的時機，隨意調(diào)節(jié)、捏造會計數(shù)字，將包袱甩給老企業(yè)，將優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)重新注冊為新企業(yè)，懸空銀行資產(chǎn)和其他債權(quán)人的利益，造成債權(quán)人有賬要不回。

7．避重就輕。在企業(yè)會計信息的披露中，有意隱瞞或有債務(wù)（或有事項），有意隱瞞關(guān)鍵的重要信息，或打時間差，在信息披露上“后改前”、“打補丁”，造成企業(yè)股價的“猴性”波動，損害投資者利益。