幾天前與浙江一家貿(mào)易公司的老板王總電話交流近一個小時，我對王總公司2015年外貿(mào)團(tuán)隊(duì)績效考核與獎勵辦法提出了自己的看法與建議之后，王總分享了一個以高出同行10%的價格接到客戶訂單的案例，并同意分享給外貿(mào)朋友。

公司名稱：浙江某日用百貨貿(mào)易公司

經(jīng)營范圍：日用百貨、服裝、飾品

訂單產(chǎn)品：橡膠手環(huán)

訂單客戶：澳洲Target供貨商

以下是我對王總的電話采訪記錄，童鞋們可以清晰地看到王總接單的全部過程。

1、客戶是如何開發(fā)出來的？

王總：我之前在B2B平臺上傳了很多產(chǎn)品，半年下來沒有什么效果。不過我發(fā)現(xiàn)，有一段時間有好幾個澳洲的客戶在詢盤一款橡膠手環(huán)的產(chǎn)品，并索要快遞樣品。這時，我問客戶是不是這款產(chǎn)品目前在澳洲很流行，很可能會暢銷?？蛻舻幕貜?fù)是Yes, 當(dāng)時我覺得這可能一個好商機(jī)，于是馬上把一些橡膠手環(huán)的產(chǎn)品圖片上傳到B2B網(wǎng)站上去。

2、如何讓客戶選擇我們的產(chǎn)品？

王總：很快我們就收到了一些客戶對橡膠手環(huán)的詢盤，并要求報價。我們發(fā)現(xiàn)有一個澳洲客戶，從客戶的網(wǎng)站信息看，橡膠手環(huán)不是客戶經(jīng)營的主打產(chǎn)品，但是客戶的產(chǎn)品類別與我們公司出口的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度很高。同時，業(yè)務(wù)員對我說，這可能是一個大客戶，需要我的關(guān)注。

我根據(jù)對澳洲市場以及對這個客戶的了解，做了一份詳細(xì)的報價單，然后發(fā)給客戶。

第二天凌晨5點(diǎn)多鐘（澳洲時間8：00）給這個客戶打電話，電話接通后王總說：我5點(diǎn)就起床準(zhǔn)備給你打電話，談一談你要的那款橡膠手環(huán)的報價。

客戶說：哦，難得你這么重視，可是我不知道你說的是哪一份報價，因?yàn)槲疫@份詢盤一共收到400多份回盤。

這時，王總告訴客戶電子郵件的主題、發(fā)件人郵箱、郵件正文預(yù)覽部分的關(guān)鍵信息，幫客戶挑出了自己的報價單。

3、如何讓客戶接受我們的價格？

王總：客戶看過報價后，說我們的產(chǎn)品還行，但價格太高

王總問客戶價格高出目標(biāo)采購價多少，客戶回答高出同行報價的10%。

王總說你怎么連產(chǎn)品都仔細(xì)地比較過，就判定我的報價高出同行的10%。客戶回答已經(jīng)看過好幾家供應(yīng)商的報價，初步計算我的報價高出10%

這時王總問客戶是不是不同報價的橡膠手環(huán)在材料、品質(zhì)、做工等方面都是一樣，客戶回答相差不大。

王總繼續(xù)跟客戶說，報價較低的橡膠手環(huán)可能在報價單上顯示的產(chǎn)品數(shù)據(jù)與我提供的看上去一樣，但是實(shí)際產(chǎn)品未必相同?？蛻艋卮鹨呀?jīng)收到幾家供應(yīng)商的手環(huán)樣品，看過樣品并感覺樣品的品質(zhì)還不錯。

王總又問客戶是只需要樣品還是需要采購產(chǎn)品，客戶回答當(dāng)然是需要采購產(chǎn)品。此時王總說很多客戶都要求采購的產(chǎn)品必須與采購前確認(rèn)的樣品完全一致。

客戶馬上問：你怎么能保證你出貨的產(chǎn)品與首件寄出的樣品完成一致。

此時，王總很快就列出了5家有貿(mào)易合作關(guān)系的澳洲客戶，而其中2家客戶與這個客戶有過商業(yè)合作關(guān)系。這樣，王總自然又輕松地贏得客戶的信任，客戶消除了對王總的戒備心理。

接下來王總與客戶談成第一份訂單，訂單量是一個大柜，王總贏利5萬人民幣。

4、如何讓客戶繼續(xù)返單？

王總：客戶選擇我高出同行10%的價格成交，主要是看重我們公司與客戶的溝通能力與服務(wù)質(zhì)量，相信我們，對我們放心。

客戶付清第一票貨款后，坦然地告訴王總，客戶的老板也曾質(zhì)問過為什么要選擇高出低價的10%報價，客戶的回答是跟王總的溝通效率高、貿(mào)易合作風(fēng)險小、可供采購的產(chǎn)品種類多。

之后不久，客戶有繼續(xù)下單給王總。

5、如何讓客戶成為我的大客戶？

王 總：要想贏得客戶訂單，首先需要深刻地了解客戶，找準(zhǔn)符合客戶需求的價值點(diǎn)，而不僅僅是產(chǎn)品的性價比，更不是低價。對于貿(mào)易公司來說，幫客戶找到更多的貿(mào) 易合作機(jī)會，為客戶降低采購成本并提高采購效率，這才是貿(mào)易公司的核心競爭力。只有具備這種核心競爭力的貿(mào)易公司，才能贏得客戶訂單，并把小客戶做成大客 戶。

這一家澳洲Target供貨商，盡管主營的產(chǎn)品不是橡膠手環(huán)，但是客戶有穩(wěn)定的銷售渠道與市場，因此王總很用心地經(jīng)營了這個客戶，果然這個客戶成了王總的又一個貿(mào)易合作的大客戶。