目前市場(chǎng)上很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，開發(fā)商多以售后返租的方式進(jìn)行銷售，通過(guò)提供貌似更佳的回報(bào)并以有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與業(yè)績(jī)以吸引更多投資者購(gòu)買，這種模式以萬(wàn)達(dá)集團(tuán)發(fā)展得最為極致。然而，由于這種方式需要在后期運(yùn)營(yíng)時(shí)付出高額的租金回報(bào)給商鋪的買家或投資者，對(duì)于那些規(guī)模不大或初涉足商業(yè)地產(chǎn)、欠缺專業(yè)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)商來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在招商與運(yùn)營(yíng)，還是在后續(xù)資金方面的壓力很大，導(dǎo)致開發(fā)商付不出或拖欠回報(bào)的情況在市場(chǎng)上屢見不鮮。
      因此，售后返租的商鋪銷售模式也漸漸沒(méi)有過(guò)去受購(gòu)買者歡迎，很多地方政府也開始限制未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的出售比例，以保證開發(fā)商在售后不能隨便撒手不管。
      于是，很多開發(fā)商不得不重新考慮未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售模式如何調(diào)整，其中包括：開發(fā)商應(yīng)該保留項(xiàng)目的哪些部份？項(xiàng)目有哪些部份適合分拆出售？是否考慮以返還租金回報(bào)作為招徠？如果需要返還租金回報(bào)的話應(yīng)以多少年為限？要怎樣才能保證未來(lái)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營(yíng)能夠獲得更佳的保障？

開發(fā)商應(yīng)自持一二層商鋪

      過(guò)去開發(fā)商為迅速回收資金，一般會(huì)先把1樓或2樓等較佳位置出售，而留下樓上3、4、5或更高樓層那些對(duì)市場(chǎng)吸引力欠奉的自用或出租。但是現(xiàn)今這樣的方式已經(jīng)減少，因?yàn)樾I(yè)主可能為了利益最大化而選擇租金最高而非形象或檔次對(duì)項(xiàng)目最匹配的業(yè)態(tài)，這樣可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)購(gòu)物中心都沒(méi)有吸引力，最后讓小業(yè)主與開發(fā)商的利益一起受損。
      為此，我們不妨將購(gòu)物中心的1、2層大部份持有，小部分返租；通過(guò)良好的招商與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將其商業(yè)好好規(guī)劃，引入最有吸引力的租戶，然后用比以往高的售價(jià)出售購(gòu)物中心的3、4、5或更高層，以求盡量保證項(xiàng)目的整體形象、檔次與價(jià)值不會(huì)偏離最初的目標(biāo)。
      對(duì)于那些一心回籠資金而隨意將購(gòu)物中心的1、2層全部出售的開發(fā)項(xiàng)目，從長(zhǎng)遠(yuǎn)投資的角度，這類項(xiàng)目會(huì)被列為不該投資購(gòu)買的類別，所以如何對(duì)銷售進(jìn)行規(guī)劃對(duì)開發(fā)商未來(lái)的資金回收關(guān)為重要。

街鋪適合分拆出售

      商業(yè)項(xiàng)目適合分拆出售的部份主要是在產(chǎn)權(quán)證上能夠自由拆分的部份，因?yàn)殇N售型的商業(yè)項(xiàng)目過(guò)去在許多城市也曾出想過(guò)不少糾紛，有一些地方政府會(huì)要求開發(fā)商多少年不能賣或是產(chǎn)證根本不能分拆，這些卻是開發(fā)商在拿地時(shí)就應(yīng)該知曉的。一般來(lái)說(shuō)，能夠分拆銷售的商業(yè)物業(yè)一般以街鋪為首選，因?yàn)樽饨鹣鄬?duì)比較高；其次為街區(qū)式的商業(yè)，因?yàn)槌钟谐杀疽话銜?huì)比購(gòu)物中心低。而當(dāng)中購(gòu)物中心由于成本的關(guān)系，無(wú)論在銷售價(jià)格和持有成本方面都比街鋪或街區(qū)式商業(yè)比較貴，因此對(duì)于這類物業(yè)不建議未來(lái)隨便拆分銷售。

售后返租的三種類型

      是否將售后返租作為招徠方式，取決于開發(fā)商自身在開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)性、招商與運(yùn)營(yíng)能力。當(dāng)中最適合做售后返租的開發(fā)商類型分類如下：
      首先，最適合做售后返租的，是那些具備豐富商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有專業(yè)招商、管理或運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，有成功案例的開發(fā)商，這樣對(duì)投資者的收益回報(bào)比較有保障，不會(huì)這么容易因?yàn)殄e(cuò)估形勢(shì)或招商運(yùn)營(yíng)能力的缺失而導(dǎo)致未來(lái)無(wú)力支付承諾給投資者的租金回報(bào)。
      其次，有些雖然商業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不多，但是愿意聘請(qǐng)專業(yè)人士或?qū)I(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)單位為其服務(wù)的開發(fā)商，因?yàn)樗麄冇斜容^有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士或團(tuán)隊(duì)協(xié)助項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、招商還有未來(lái)的運(yùn)營(yíng)，比較有可能將項(xiàng)目做好，對(duì)未來(lái)項(xiàng)目承諾提供的回報(bào)比較有機(jī)會(huì)達(dá)到，未來(lái)資金斷裂以致停付有關(guān)回報(bào)的可能性比沒(méi)有那些沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商來(lái)得低。
      最后，最不適合的，“盲人騎瞎馬”的組合。即初涉商業(yè)又拒聘專業(yè)人士或?qū)I(yè)商管公司的開發(fā)商，他們的項(xiàng)目往往在設(shè)計(jì)上充滿硬傷，缺乏對(duì)將來(lái)運(yùn)營(yíng)的考慮，以致最終在招商時(shí)變成商家入駐的重重障礙，再加上缺乏招商經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)和沒(méi)有管理商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的物業(yè)管理公司。因此，其所謂對(duì)于收益回報(bào)等于開發(fā)商自己掏錢給客戶，這種方式對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)最高，也就是市場(chǎng)上出事率最高的類型。

租金回報(bào)年限不宜超過(guò)5年

      對(duì)于售后返租項(xiàng)目的回報(bào)承諾應(yīng)該為多久？從理性方面分析，一般商業(yè)項(xiàng)目招商時(shí)初次與那些商家簽訂的第一撥租賃合同的到期時(shí)間分別為3年、5年、10年或10年以上，而當(dāng)中占大部份的零售與小型餐飲商家一般也得在5年左右約滿。從專業(yè)角度看，最能夠保證收入的就是這幾年，其后租金是上漲或下調(diào)甚至客戶是否會(huì)出逃，均要看項(xiàng)目的具體營(yíng)業(yè)額。鑒于投資者與開發(fā)商在信息不對(duì)稱，超過(guò)5年的回報(bào)在未來(lái)是否能夠保證難以確定。因此，從投資者及開發(fā)商兩個(gè)角度，本人認(rèn)為售后返租項(xiàng)目承諾的回報(bào)應(yīng)該以不超過(guò)5年為合理，超過(guò)5年則無(wú)論開發(fā)商或是投資者均需要為此承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)。