六、銷售的五要素：1、銷售主體，就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者以及整個社會對我們的影響。2、銷售對象，就是怎么樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量讓客戶很明確地了解。3、銷售客體，就是我們所銷售的商品、服務(wù)（質(zhì)量價格、銷售組合、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境）。4、銷售手段，就是介紹、說服、廣告。5、銷售環(huán)境，有人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境。
七、銷售人員的職責(zé)和應(yīng)樹立的觀念
（一）銷售人員的職責(zé)（在做的事情）：1、市場調(diào)研，2、銷售計劃；3、銷售的產(chǎn)品；4、供求的信息；5、如何遵守公司的規(guī)定；6、熟悉所從事的商品的銷售或它的制造；7、運送的流程；8、售后服務(wù)規(guī)章；9、工作記錄。
（二）銷售人員要樹立的觀念：1、市場觀念（永遠把最好的產(chǎn)品介紹給客戶）；2、競爭觀念（怎樣超越競爭對手）；3、貢獻觀念（怎樣為客戶做到最好、最滿意）；4、服務(wù)觀念（怎樣為客戶做到最好、最滿意）；5、開拓觀念（怎樣爭取到更多的客戶）；6、應(yīng)變觀念（在社會環(huán)境在變時采取應(yīng)變措施）；7、系統(tǒng)觀念（流程要系統(tǒng)）；8、信息觀念（信息非常暢通）；9、時間觀念（時間是有效率的）；10素質(zhì)觀念（不斷提升自己的素質(zhì)）。
第二講：銷售的基本認知
一、引言。銷售就是熱情、就是戰(zhàn)斗、就是勤奮工作、就是忍耐，銷售是一種執(zhí)著的追求。銷售是一個不斷迎接挑戰(zhàn)的工作，是助人為樂。
要成為一個好的銷售人員，必須具有：1、傳教士的精神，不斷的去拜訪客戶；2、像一個哲學(xué)家，求知求真的精神；3、科學(xué)家，強調(diào)系統(tǒng)化、條理化 ；4、運動家，打破過去的記錄；5、社會改良家，要完善自己的工作，追求卓越。
二、建立新的銷售模式。
傳統(tǒng)的銷售模式：客戶關(guān)系10%→需求評估20%→產(chǎn)品介紹30%→結(jié)束銷售40%
現(xiàn)代的新銷售模式：客戶信任關(guān)系40%→需求評估30%→產(chǎn)品介紹20%→結(jié)束銷售10%
建立新的銷售模式的方法：1、對客戶提供咨詢或訊息，讓客戶有更多的選擇和更多的參考數(shù)據(jù)；2、用誠實去爭取客戶的信任；3、不投機取巧欺騙客戶；4、對客戶進行利益導(dǎo)向；5、站在客戶自身利益立場上進行導(dǎo)向銷售。
銷售人員建立銷售新模式要做的工作；1、要時刻去關(guān)心客戶；2、要花時間與客戶相處；3、要100%地尊重客戶。目的：建立良好印像；帶動社會的認同。
三、銷售的80/20法則與決勝邊緣理論。
（一）80/20法則。80%時間做準備，20%時間達成交易；
（二）決勝邊緣理論。銷售人員的成功往往是80%內(nèi)在發(fā)揮得很好，而銷售的知識或技巧只占20%；本身的細節(jié)無形中占了決勝地位。
四、如何提升銷售素質(zhì)：
銷售人員要提升的能力：1、表達能力，要微笑；2、行動能力；3、傾聽能力；4、自我教育；5、服務(wù)能力；6、了解客戶的消費能力（客戶是否能買得起、客戶是否有決定權(quán)、你能不能提供他最好的需要）。
銷售人員要有幾個能力：1、聰明、應(yīng)變力強；2、幽默能力；3、情報能力、想像力和創(chuàng)造能力；4、熱忱。
銷售人員要做到的幾個細節(jié)：1、不斷充實知識；2、要動手；3、要勤快；4、言行舉止要讓客戶滿意。
第三講：銷售人員個人發(fā)展
一、銷售人員要具備12種能力：
1、積極的心理態(tài)度，做一個積極的人，輸入決定了輸出，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)，改變內(nèi)在進一步改變外在；
2、良好的人際關(guān)系；
3、身體健康，外表觀感讓人感到很舒服；
4、對產(chǎn)品的認知度或了解度；
5、客戶開發(fā)的能力 ；
6、接觸客戶技巧的能力；

7、產(chǎn)品介紹的技巧能力；
8、處理客戶異議的技巧能力；
9、結(jié)束銷售的技巧能力；
10、客戶服務(wù)及管理的能力；
11、收款的能力；
12、時間是放在最有生產(chǎn)力、最有效益的地方。
個人在試圖改變社會之前，首先要學(xué)會改變你自己。
1905年，美國經(jīng)濟學(xué)家威廉？詹姆士說過：“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以籍由調(diào)整內(nèi)在的心態(tài)來改變外在的生活環(huán)境?！?
二、追求成長的自我心理概念。也就是你自己認為你是一個什么樣的人。有三個內(nèi)容：自我期許；自我形象；自我肯定。
1、自我期許；對自己的目標有一種慎重的承諾，決定了人生方向。
2、自我形象：看待和評價自己現(xiàn)在的能力，就是你認為是你一個什么樣的人。
3、自我肯定：對自己的喜歡程度。
三、銷售業(yè)績進展的障礙：自卑感，無價值感。
四、培養(yǎng)個人魅力。
1、個人魅力的構(gòu)成要素：靜默語，讓人感到你穩(wěn)重、成熟；表達力，將內(nèi)容說出來；聆聽力，讓人感到你重視別人，要多聽；說服力，說服購買的能力；時空力。你與每一個都能相處得愉快；人際力，適應(yīng)他人的能力；見識力，自己的知識、見識要充實。
魅力不是天生的，重要的是通過個人的努力得到的。
2、精心培養(yǎng)個人魅力的方法
要有動筆的力量：做事有計劃；去做；做的過程中不斷的進行修正；再行動的力量。
KASH：有豐富的知識；技巧；態(tài)度；好習(xí)慣。

五、銷售心理定律：堅信定律；期望定律；情緒定律；吸引定律；間接效用定律；相關(guān)定律。
1、堅信定律：要時刻對自己100%的肯定，要堅持地去做對的事情，要相信自己。我喜歡我自已，我相信我真的很棒。
2、期望定律：做任何事情，永遠要靈活地想像、積極地期望。
3、情緒定律：要學(xué)會掌控自己的情緒，不能受到別人的影響。
4、吸引定律：只要我們友善地去對待別人，我們相信別人也會友善地對待我們。
5、間接效用定律：我們做的每一件事情都會產(chǎn)生影響力。
6、相關(guān)定律：做的每一件事情都會產(chǎn)生相關(guān)的影響。
要做好對的事情。
六、鍛煉心理健康素質(zhì)的方法：
1、積極的自我對話：講積極的話，改變肢體動作，改變自己的表情。
2、積極的個人形象：從內(nèi)到外要讓人感到你是一個受歡迎的人。
3、積極的健康食品；要不斷地充實知識，積極的自我訓(xùn)練與發(fā)展。
4、積極的朋友：要和積極的人交朋友，不要和那些整天滿口借口、消極的人在一起。
5、積極的習(xí)慣：
6、積極的行動：馬上行動。做對的事，不要在意別人的看法。
七、持續(xù)發(fā)展個人力量：
1、對自己完全負責(zé)。
2、積極的解釋方式：每件事情的發(fā)生，都有其原因和目的，均對我有益。
3、追求卓越的承諾：世界上沒有懶惰的人，只有沒有足夠目標吸引他的人。堅持。凡事對自己負責(zé)。
4、心存感恩的態(tài)度：要學(xué)會感謝。
銷售的十大步驟（①銷售前的準備、尋找客戶、②接近客戶、③系統(tǒng)介紹產(chǎn)品、產(chǎn)品展示、④處理客戶的異議、⑤建議客戶購買、促成交易與締結(jié)、⑥收回賬款、⑦售后服務(wù)）

第一步驟：銷售前的準備
一、長期準備。做好計劃：1、收集事實；2、選擇目的所需的實事；3、決定計劃的草案；4、擬定實施計劃；5、付諸實施計劃。
做好計劃的5W1H：1、目的理由是什么？2、內(nèi)容是什么？3、場所在什么地方？4、在什么時機？5、由誰來執(zhí)行？6、采取什么樣的方法？
二、短期準備：1、了解銷售區(qū)域（內(nèi)的消費層次、消費習(xí)慣、風(fēng)土文化、民情）；2、了解競爭對手，時刻去分析競爭對手是怎么做的、他目前采取了什么方式；3、了解潛在客戶（調(diào)查他的購買能力、信用狀況、付款能力之類）；4、找到關(guān)鍵人物；5、合理安排行程；6、帶好業(yè)務(wù)工具；7、整束你的儀表；8、懷有積極心態(tài)。
三、銷售人員在銷售工作中要做好三方面的工作：
（一）計劃方面的工作。1、做市場分析（市場調(diào)查、收集情報、情報分析與解釋）；2、銷售目標；3、訪問計劃，通路開拓計劃、客戶開拓計劃、拜訪客戶計劃）。
（二）實施計劃方面的工作。1、訪問、開發(fā)新客戶；2、商談。
（三）管理方面。不斷地把你的銷售目標分析、統(tǒng)計。
四、開拓準客戶的方法與途徑：1、資料查詢法，當(dāng)?shù)攸S頁、網(wǎng)頁；2、地毯式拜訪法，一家一家地去拜訪；3、連鎖式介紹法；4、影響力中心，找到主要負責(zé)人；5、市場調(diào)查法；6、廣告開拓法；7、委托助手法，委托相關(guān)的人來幫你介紹；8、市場咨詢法；9、個人觀察法；10、競爭代替法；11、郵件發(fā)送法。
找到準客戶后要進行分類。
五、找尋未來黃金客戶。
當(dāng)有客戶資料后，要找出其中的準客戶（未來黃金客戶）：1、了解這些客戶是否對你的產(chǎn)品有迫切的需求；2、你的產(chǎn)品和客戶使用的計劃之間有沒有成本效益的關(guān)系，他買你的產(chǎn)品后會不會給他帶來好處、或是能不能幫他解決問題；3、這些未來黃金客戶對我們的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)所持態(tài)度是否積極；4、準客戶是不是有能給我們帶來大訂單的可能性；5、準客戶是不是影響力的核心；6、準客戶的信用、財務(wù)問題是不是很好；7、準客戶的辦公地點離我們公司的距離是遠還是近。
六、銷售前的心理準備：1、知曉自我形象；2、改變形象的方法；3、心理預(yù)演；4、視覺化想像；5、假定角色。

第二步驟：尋找客戶的方法與途徑
一、客戶開發(fā)的策略：
要思考、自問7個問題：1、我在賣什么？2、誰是我的顧客？3、為何顧戶會購買？4、未來客戶在哪里？5、他們何時購買？6、誰是我的競爭者？7、誰不是我的客戶？
二、客戶購買的原因：
（一）顧戶購買只有三種決定：1、買你的商品和服務(wù)；2、不買你的商品和服務(wù)；3、買別人的商品和服務(wù)。
（二）顧客在購買時心理有兩種障礙：一是害怕做錯決定，二是無知。一、害怕：他希望買到的是最好的，不希望買到假的、次的，他害怕做錯了決定。二是無知：他很想買，但是不知道這個產(chǎn)品或服務(wù)給他帶來的好處，
（三）促使人們購買的兩大動機：一是恐懼失去；二是渴望獲得?？謶趾涂释那榫w，驅(qū)動人們購買。
（四）顧客購買的決定過程：1、識別問題；2、搜集信息；3、平價選擇；4、購買決策；5、購買行動。
三、如何開發(fā)大顧客。
開發(fā)顧戶時要做到：1、有效安排時間；2、掌握打電話的技巧；3、整理好客戶資料。區(qū)分客戶種類；4、熟悉自己的產(chǎn)品（產(chǎn)品特色、產(chǎn)品優(yōu)點、優(yōu)點帶來的好處、相關(guān)的佐證信息）。
銷售就是滿足顧客的需求，銷售就是要去找尋顧客的問題并解答，也是在教育顧客。銷售就是在幫助顧客解決問題，幫助顧客用最少的時間、最少的投資、最少的成本去獲得最大的效益。
人都比較相信他所看到的，而不相信他所聽到的。
第三步驟：接近客戶（什么是接近、接近前的準備、顧客購買的前提、接近客戶的方法、接近客戶的方式、）
一、什么是接近。
接近就是由接觸潛在客戶到切入主題階段。在接近客戶的30秒內(nèi)，就決定了我們銷售的成敗。
在接近的過程中要注意：
1、明確主題。
2、選擇接近客戶的方式：電話；直接拜訪；信函。

 
3、接近話語的步驟：稱呼對方名稱（每一個都喜歡自己的名字從別人口說出）；自我介紹（清晰地說出自己的名字和公司名稱）；感謝對方的接見；寒暄；說明來意；贊美和詢問（引起注意、引起興趣、引起購買欲望、留下印像、產(chǎn)生買購、購買滿意）。
4、接近客戶的要領(lǐng)。在接觸客戶時要有敏銳的觀察力，在寒暄的過程中要通過詢問找到客戶的需要；要設(shè)法打開客戶的防衛(wèi)心理；客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人，銷售業(yè)績成功的關(guān)鍵是讓客戶喜歡你自己。
二、接近前的準備：1、練口才。表達是銷售人員最基本的技能。2、拓展人際關(guān)系。客戶可以拒絕你的商品和商品的價格，但是他永遠沒有辦法拒絕你對他的關(guān)懷。3、設(shè)定拜訪目標。
三、顧客購買的前提：1、相信，相信銷售人員；2、有價值的，感到產(chǎn)品是有價值的；3、效用的，產(chǎn)品對自己是有用的；4、信心，客戶相信自己沒有做錯決定。
四、接近客戶的方法
接觸客戶時要先問自己幾個問題：顧客是不是想要你的產(chǎn)品？你的產(chǎn)品是不是真的能滿足客戶的需求？客戶是不是買得起？
接近客戶的方法：1、認識銷售的四個階段；2、創(chuàng)造面談的機會；3、消除初次訪問緊張；4、輕松帶入話題。
1、銷售的四個階段：推銷自己→推銷效用→銷售商品→售后服務(wù)。做好售后服務(wù)，客戶介紹來的客戶比我們自己開發(fā)的客戶的成交率是15倍。
2、創(chuàng)造面談的機會：面談時要注意你的衣著、言行舉止，首先要滿足客戶的視覺、聽覺、感覺，永遠要注意你的服裝。
3、消除初次訪問的緊張：采用開放式的問句（您知道這件事嗎？這次是不是來做銷售的？這個方法應(yīng)該怎樣改善？）不勉強原則，以退為進；以顧客利益為著眼點。
4、輕松帶入話題：讓客戶有自尊心；新聞；利益；興趣。
五、接近客戶的方式。常用的接近客戶五種方式：直接拜訪、直接函件、電話拜訪（約定到約會）、傳真拜訪、電子郵件。

第四步驟：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品
一、什么是產(chǎn)品說明
產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的通過一連串的需求確認的特性、優(yōu)點以及特殊利益的陳述，引起客戶產(chǎn)生購買的欲望。
在介紹產(chǎn)品說明時，首先要說明產(chǎn)品的目的，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點講出述來，以及特色、優(yōu)點帶給客戶的好處。
產(chǎn)品說明的目的：提醒客戶重視現(xiàn)狀問題點，讓客戶了解你的產(chǎn)品能為他解決什么問題，進而讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。
成功的產(chǎn)品說明有三個特征：讓客戶相信你能做到；讓客戶感受你的熱誠；站在客戶立場上解決問題。
二、產(chǎn)品說明的技巧。
進行產(chǎn)品說明時要掌握兩個原則：1、FABE原則（說出產(chǎn)品特色、產(chǎn)品優(yōu)點、優(yōu)點帶來的好處、相關(guān)的佐證信息）；2、指出問題及改善對策。
三、產(chǎn)品說明的6步驟：
1、有一套生動、有力、吸引人的開場白。
2、指出目前客戶希望解決的問題、希望得到滿足的需求及解決方案。
3、有重點地介紹產(chǎn)品。
4、預(yù)先化解客戶的疑慮。要注意不要批評競爭對手。
5、處理客戶的異議。
6、要求客戶簽訂訂單。
說明過程中的注意事項：維持良好的輕松、愉快的說明氣氛；千萬不要與客戶爭辯；事先做好各項準備（在心里預(yù)演說明過程）/
四、產(chǎn)品說明的三段論法（陳述產(chǎn)品的事實狀況→解釋產(chǎn)品的特殊性質(zhì)→闡述產(chǎn)品帶給客戶的利益）：
1、首先要簡潔、扼要地陳述產(chǎn)品的事實狀況（內(nèi)外包裝、輕重、結(jié)構(gòu)、運送、使用年限）；
2、在解說產(chǎn)品的時候，要對這些事實中具有的特殊性質(zhì)加以說明；
3、加以闡述它的利益給客戶帶來的好處。還要提供給客戶附加利益（贈送禮品）。
五、圖片講解法：運用所帶的資料、圖片等，給客戶留下深刻印像，增加客戶參與感，讓客戶更容易明白，吸引客戶注意力。

第五步驟：產(chǎn)品展示（有系統(tǒng)地做好產(chǎn)品的解說與展示）
一、    產(chǎn)品展示的技巧
展示的兩要素：1、產(chǎn)品本身；2、銷售人員給客戶的感覺及展示的技巧。
展示的準則：針對客戶的需求，以特性及利益的方式陳述并通過實際操作證明給客戶看。
產(chǎn)品展示不是要做產(chǎn)品特性說明，而是要激發(fā)客戶的購買欲。展示的忌諱：只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明。
二、產(chǎn)品展示的類型：1、要求客戶同意將產(chǎn)品送到客戶處展示；2、邀請客戶到公司產(chǎn)品展示室參觀；3、舉辦展示會并邀請客戶參加。
展示的要點：1、注意增加戲劇性；2、讓客戶親身感受；3、可引用動人實例；4、一定要讓客戶聽得懂，要將專業(yè)術(shù)語通俗化；5、讓客戶參與進來；6、掌握客戶關(guān)心點。
三、產(chǎn)品展示的話術(shù)：一是標準話語；二是應(yīng)用話語。
展示話語撰寫的準備步驟：1、找出客戶關(guān)心的問題點；2、列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點；3、找出客戶期望改善之處；4、組合特性優(yōu)點及利益點；5、產(chǎn)品對客戶的特殊利益；6總結(jié)產(chǎn)品對客戶的好處；7、要求客戶簽訂產(chǎn)品單項。
展示話術(shù)的要點：1、觸及利益；2、引起共鳴；3、解決方案；4、喚起認同；5、請求成交；6、積極思考，每一種事情都有不同的積極解釋方式，要看正面。
人有一個弱點： 人所相信他看到的。
四、有系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品或服務(wù)
銷售人員介紹產(chǎn)品的要點：1、首先介紹產(chǎn)品目的；2、注意介紹時的語調(diào)；3、要強調(diào)的注意事項。
介紹產(chǎn)品的三贏策略：1、活力，銷售人員必須保持活力感；2、娛樂，讓客戶有一種參與感，輕松愉快；3、教育。
介紹產(chǎn)品時切忌：1、驕傲自大；2、打斷客戶的談話；3、講低俗的笑話；4、講話用詞不當(dāng)；5、聲音大小不合適；6、念錯字。
五、不同類型客戶的應(yīng)付方法
一般顧客的分類：1、心直口快型；2、沉著冷靜型；3、好友社交型；4、孤立排他型；5、討價還價型；6、優(yōu)柔寡斷型；7、積極獨斷型。
1、心直口快型客戶的應(yīng)付方法：首先不能讓他發(fā)怒，在用詞用字上一定要小心，穩(wěn)重地與對方相處，不要對任何事情發(fā)表評論，你要做個好聽眾，適時地贊美他。

2、沉著冷靜型客戶的應(yīng)付方法：說服技巧要講究邏輯，說明必須用數(shù)字或?qū)嵗勗拑?nèi)容必須符合對方的興趣，需要長期的交往，講究的是一種行動。
3、好友社交型客戶的應(yīng)付方法：要保持一種誠懇的交往，讓他感覺到和你是好伙伴，還要學(xué)會配合他的步調(diào)，不要冒犯對方。
4、孤立排他型客戶的應(yīng)付方法：一定要讓他感覺到“我很喜歡你”，也要學(xué)會配合他的步調(diào)，不要冒犯對方。
5、討價還價型客戶的應(yīng)付方法：要表現(xiàn)出誠實、正直。
六、系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品與服務(wù)的步驟
銷售人員必須從內(nèi)心里面對公司、對產(chǎn)品、對自己要100%地鐘愛，只有愛自己、愛公司、愛產(chǎn)品，才能把內(nèi)心的熱忱表現(xiàn)出來，讓客戶感覺到你講的每一句話都是實話。
銷售人員介紹產(chǎn)品或服務(wù)的步驟：1、發(fā)現(xiàn)顧客需求；2、做好準備工作；3、產(chǎn)品功能特色介紹；4、學(xué)會使用道具器材。
第六步驟：處理客戶的異議
客戶的異議，就是在銷售過程中客戶的任何一個舉動或話語所表示出來的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。銷售是從顧客的拒絕開始的。
一、客戶異議的種類：1、真實的異議，就是客戶表現(xiàn)出真的不要，還有一種假像的異議（我很忙、把資料留下來就好了）；2、隱藏的異議，客戶通常不會明說不要。
客戶異議的涵義：異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好顯示；客戶異議經(jīng)化解處理后能縮短訂單的距離。異議也表示你提供給他的產(chǎn)品目前仍然不能滿足他的需求。異議就是顧客希望獲得更多的信息，也表示了顧客仍然是有求于你。
二、異議產(chǎn)生的原因：1、顧客拒絕改變；2、顧客情緒原因，可能是當(dāng)時情緒不好；3、顧客沒有購買意愿；4、顧客預(yù)算不足，客戶不會說自己沒錢；5、顧客不想多花時間與你多談；6、顧客根本不愿意購買；7、顧客對銷售人員反感；8、顧客缺乏銷售的溝通；9、顧客感到?jīng)]有被尊重。
三、處理客戶異議的原則和方法
處理客戶異議的原則：千萬不要與顧客爭執(zhí)。
處理客戶異議的方法（忽視法、補償法、太極法、詢問法、有問有答法、直接反駁法）：
1、忽視法：微笑地同意客戶個人意見，滿足客戶的表達欲望。
2、補償法：承認客戶提出的產(chǎn)品不足，并提供給客戶一些補償；產(chǎn)品的優(yōu)點對顧客來說是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對顧客來說是不重要的。補償法應(yīng)用相當(dāng)廣泛。
3、太極法：借力使力，回力辦法，把客戶不堅定的反對意見直接轉(zhuǎn)換成他必須購買的理由。
4、詢問法：征求客戶解決意見。
5、有問有答法：

6、直接反駁法：態(tài)度要誠懇，不要傷客戶自尊心。
四、客戶拒絕的探討及處理客戶異議的技巧
客戶拒絕的因素：1、價格因素；2、商品因素；3、服務(wù)因素；4、貨源因素；5、購買因素；6、顧客因素。
客戶拒絕的形態(tài)：直接拒絕；間接拒絕；隱藏式拒絕（不說話）。
常見的客戶拒絕詞：讓我考慮一下；不需要；沒錢；買不起；我們沒有這筆預(yù)算；
客戶拒絕的表現(xiàn)形式：1、對銷售的抗拒；2、以后再聯(lián)系；3、故意反對；4、主觀性的抗拒；5、惡意抗拒；6、故意炫耀；7、拒不表態(tài)；8、最后一道鴻溝。
銷售人員面對拒絕時應(yīng)把握的要領(lǐng)：1、要非常興奮，表現(xiàn)出有興趣聽；2、要全神貫注，找出客戶不要的理由；3、不要固執(zhí)己見。
五、如何處理顧客對價格的異議
沒有購買意愿，就沒有價格談判的必要。沒有購買欲望，你千萬不要與他談價格。
（一）如何應(yīng)對顧客對價格的討論：1、遲緩價格的討論；2、講明利益和好處；3、合理地辯論價格；4、價值超越價格；5、附加價值的三明治法，金錢是價值的交換。
（二）如何應(yīng)對顧客認為價格較高：1、延長產(chǎn)品的使用周期；2、與昂貴的產(chǎn)品作比較；不要把客戶陷在價格問題當(dāng)中。
第七步驟：建議客戶購買的時機和提供建議的方法
建議客戶購買的時機：
一、引言。與客戶相處得愉快；把客戶的不要變成要。
二、建立親和感。建立親和感的方法：1、用顧客的方式說話，要學(xué)習(xí)站在顧客的立場來談話；2、用顧客的方式坐站；3、用顧客的方式移動；4、用顧客的節(jié)奏呼吸。要與客戶同步：盡可能配合客戶不同的視覺、聽覺、步調(diào)、觀念、行動、處理信息的方式。
建立親和感的認知：讓客戶承認你→了解你→接納你→喜歡你→尊重你→信任你
三、成功銷售的新層次
你必須先影響自己，才能去影響別人。
成功銷售的新層次：取得親和感→找出需求→建立標準→訂出目標→檢視親和力→提出計劃→收集反對意見→適當(dāng)回應(yīng)→要求行動→追蹤每一個客戶
銷售新層次的心理改變：1、全身心投入銷售；2、有面對挫折的勇氣，積極采取行動來改變，銷售是從拒絕開始的。只要是對的事情，就要勇敢地去做。
四、客戶購買的信號：在銷售過程中，客戶會問到產(chǎn)品的價格、細節(jié)、送貨的問題，或者客戶會轉(zhuǎn)換姿勢、會開始拿計算器在算的時候。
對客戶提供購買建議的方法：

一、迎合購買者的心理策略：1、順潮術(shù)；2、激將術(shù)；3、背逆術(shù)；4、利誘術(shù)；5、匱乏術(shù)；6、饋贈術(shù)；7、折扣術(shù)；8、改軌術(shù)；9、展示術(shù)；10、票券術(shù)；11、錯覺術(shù)；12、刺激術(shù)。
顧客的購買心理：1、求新；2、求奇；3、求變；4、求名；5、心安；6、求信；7、求實；8、求檔次；9、顯露（炫耀）；10、習(xí)俗。
二、對客戶提供購買建議的方法：1、二選一法；2、以退為進法；3、分析法；4、佐證法；5、利誘法。
提供建議的形式：1、口頭建議；2、書面建議。
第八步驟：促成交易與締結(jié)的技巧
一、引言。促成交易與締結(jié)的技巧。
二、促成交易的方式和達成協(xié)議的準則
（一）促成交易的方式：1、簽訂供銷合同；2、現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。
（二）達成協(xié)議的時機；1、客戶的語言信號；2、客戶的動作信號；3、客戶的表情信號。
（三）達成協(xié)議的準則：1、經(jīng)常性的準則；2、針對一個銷售重點的準則；3、重大異議解決后的準則。
三、達成協(xié)議的技巧：1、利益總匯法；2、本杰明富蘭克林法：T字型法，與競爭對手比較；3、前提條件法；4、價值成本法；5、證實提問法；6、哀兵策略法。
四、締結(jié)的方法與藝術(shù)：
1、積極熱忱是締結(jié)勝利的關(guān)鍵：應(yīng)假設(shè)生意有望請求對方簽約；應(yīng)有自信的精神和積極的態(tài)度；應(yīng)不斷總結(jié)給對方的好處利益；應(yīng)隨時準備好簽約的資料訂單。
2、把握成交時機（成交的時機是）：客戶開始注意或感興趣時；客戶點頭微笑眼睛發(fā)亮?xí)r；客戶堅持要談主要問題時；客戶談?wù)撚嗁徃犊罘绞綍r；客戶開始詢問合約內(nèi)容時；客戶問題誰買過這個產(chǎn)品時；客戶報怨其他產(chǎn)品品牌時。
五、締結(jié)的準則：經(jīng)常締結(jié)；嘗試締結(jié)的動作；化解客戶的重大異議。
六、有效締結(jié)的技巧（締結(jié)的方法）：請求成交法；假定成交法；選擇成交法；小點成交法；保證成交法；從眾成交法；機會成交法；異議成交法；小狗成交法；富蘭克林成交法；訂單成交法；約定成交法。
1、請求成交法；主動提出、請求直接成交。優(yōu)點是，快速地促進了交易行為的成功，充公地利用各種成交機會交易，節(jié)省銷售時間、提高工作效率，呈現(xiàn)銷售人員靈活銷售精神。其局限性是，造成客戶的壓力，破壞成交的后氣氛，產(chǎn)生抵制的情緒。

2、假定成交法：假設(shè)客戶買了產(chǎn)品，會有什么樣的好處。優(yōu)點是，可以節(jié)省時間，提高銷售效率，減輕成交壓力。
3、選擇成交法：要注意，選擇項應(yīng)讓客戶做出肯定的回答，提出選擇時要避免提出的方案太多。二擇一法。
4、小點成交法；
5、優(yōu)惠成交法；
6、保證成交法：承諾，當(dāng)客戶在猶豫不決時要提供保證。要注意的環(huán)節(jié)是，應(yīng)該看準客戶的成交心理障礙，提供可以實現(xiàn)的成交保證條件。
7、從眾成交法；排隊成交法。
8、機會成交法；唯一成交法，最后機會成交法。
9、異議成交法；
10、先使用后付款成交法；
11、富蘭克林成交法；
12、訂單成交法：風(fēng)險最大的成交法。
13、約定成交法；約定成交的時間。
第九步驟：銷售就是收回賬款
一、引言：銷售成功就是回收到賬款。
二、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束：1、合同或是契約是客戶要付款的表示：
2、回收賬款的方法。
三、賬款回收工作的重要性
四、賬款回收的心得：教育客戶按時按合同付款是對各方有益的。
五、預(yù)防拖延付款的方法：1、明確規(guī)定付款的方式；2、契約規(guī)定要詳細；3、切實做好回收管理。

1、明確規(guī)定付款的方式：租約，多收頭款；期票須由公司負責(zé)人保證；劃撥轉(zhuǎn)賬。
2、契約規(guī)定要詳細：設(shè)下不遵守約定的條款；要收下?lián)＃黄跫s必須經(jīng)過公證。
六、收回呆賬的方法
1、對未付賬的處理：要有耐心和魄力
2、對長期呆賬的處理：以客戶長期分期付款的方式收回貨款；避免客戶以時效已過為借口繼續(xù)拖欠。
3、對短期呆賬的處理：收回商品；抵沖轉(zhuǎn)賬；債權(quán)讓與；列席收款。
銷售人員要思考幾個問題：一是如何預(yù)防呆賬造成公司的損失；二是為什么客戶付款是不可妥協(xié)的事情。
銷售人員在收款時的注意事項：1、合約的簽訂是尊重買賣的約定，而客戶付款是一項義務(wù)；2、簽訂合同時要遵守公司的定，不可以給客戶以不必要的承諾：3、站在客戶的立場上考慮問題，掌握對方的心理。
第十步驟：售后服務(wù)
一、銷售人員適用的五個原則：
1、禮尚往來原則：你對我好，我也要對你好；互惠。
2、承諾與慣性原則：心理學(xué)上，人們對過去做過的事情有一種強烈連貫性的需求，希望能夠把一切維持舊有的形式。
3、社會認同原則：公眾的認同，同類的認同，使用者的證言，
4、喜愛原則：
5、友誼原則：客戶轉(zhuǎn)介紹來的客戶。新客戶的開發(fā)最好是老客戶介紹來的。
二、致以感謝函的適當(dāng)時機：當(dāng)客戶對你的反映不錯時；當(dāng)客戶購買產(chǎn)品后，要心存感恩，（銷售的步驟：銷售自己→銷售商品的效用→銷售商品→銷售服務(wù)。）：因為人總是希望被尊重。感謝函要簡單、扼要。重大節(jié)假日時可寄感謝函。[可從所得傭金中提出部分款作為專門的饋贈客戶資金，用于回饋客戶。]
四、視察銷售后的狀況：1、生產(chǎn)性質(zhì)的商品；2、消費性質(zhì)的商品；3、裝飾用的商品；4、買賣目的的商品。
五、提供最新的情報：1、提供經(jīng)營情報：2、介紹新產(chǎn)品。
六、將客戶組織化：1、建立影響力中心，請有影響力的客戶介紹更多的客戶；2、舉辦研討會，以各類名義邀請客戶參加。
七、做客戶誠懇的商討對象。其要點是：1、有始有終；2、耐心聆聽客戶的真實意愿；3、讓客戶幫你想對策。
八、處理售后客戶不滿的要訣：1、要耐心聽；2、不要辯解，只需認錯；3、了解不滿的原因。

客戶不滿類型的分析處理：①問題解決型，直接解決問題本身；②表現(xiàn)不滿型，沒事找茬型，要靜心聽起客戶的苦水；③自我表現(xiàn)型，要奉承客戶讓其感到被尊重；④撒嬌依賴型，他可能想找機會接近你。
九、提高自己的口才：學(xué)會去贊美別人；豐富自己的知識；學(xué)習(xí)別人的長處。豐富自己的知識，創(chuàng)造高品質(zhì)內(nèi)容的要點：1、多觀察、多探聽、多閱讀；2、多與積極的人物交談，千萬不要與消極的人物交往；3、培養(yǎng)自己的分析能力。
十、磨煉自己：要100%對自己負責(zé)；請教別人；不要找借口；努力練習(xí)說感謝的話。
人活在這個世界上，也就是日新茍日新，所以每一天都是新的開始。
銷售人員的管理（自我管理、目標管理、時間管理、提升個人成長）
第一講：銷售人員如何做好自我管理
（一）做好自我管理：
自我管理的重要性：你的成功完全取決于你自己；同時也只有你的價值觀、你的信念、你的行動，才能讓你做得好與不好。
如何做好自我管理：1、必須努力克制自己；2、重在改變自己心理。
（二）如何維持自信：我喜歡我自己；我是最棒的；凡事不可以想像得太難，必須具有自信才能解決問題。自信是成功的基石，自信是你的一種表現(xiàn)，人的能力并沒有什么本質(zhì)上的差別，有的只是對知識更新的差別。1、首先應(yīng)確立自信；2、正視困難，不要給自找理由；3、重視經(jīng)驗的價值。
（三）健康要訣。健康第一：早睡早起；技巧來自睡眠；愉快的進餐；排泄正常。早起的鳥兒有蟲吃。
（四）度過低潮的方法： 命運掌握在自己手上。積極的自我對話是克服和預(yù)防低潮的良藥。換個角度看問題。
第二講：銷售人員如何做好目標管理
（一）制定目標的重要性及其依據(jù)：
1、制定目標的重要性。目標是一種未來的愿景。制定目標的好處：增加你的動力；迫使你選擇有限重點；使你對自己負責(zé)；更經(jīng)常地取得成功；時間價值更明確。
2、制定目標的依據(jù)：以頂尖銷售人員為目標，將目標制定在頂尖級的水平；確認自己的需求。
（二）制定目標應(yīng)遵循的原則：1、目標設(shè)定要符合現(xiàn)實；2、目標設(shè)定要具體明確；3、目標設(shè)定要富有彈性。目標的彈性要素：具體；可以衡量的；提高一點；合理；時間限定。

（三）達成目標的步驟：1、要有強烈的欲望；2、充分相信你自己；3、白紙黑字寫下來；4、時時思考怎么做；5、要克服內(nèi)心障礙；6、將行動堅持到底。
成功來自于你的自信。只有行動，你才能得到一切。
第三講：銷售人員如何做好時間管理
（一）做個創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)員
（二）如何制定一天的行程表：1、提高效率的時間運用法；2、提升能力，以節(jié)省時間；3、完善準備，以創(chuàng)造時間。
時間運用的方針：把我們要做的事情和工作放在最有效率的時候去做，以提升工作處理的能力。要養(yǎng)成專注的好習(xí)慣。
（三）減少浪費業(yè)務(wù)時間的方法：1、縮減洽談的時間，對于沒有購買欲望的客戶，不要消費時間；2、不浪費時間的訣竅，妥善運用時間的方法——借用他人之力可以節(jié)省時間、利用道具來節(jié)省時間、善用高科技道具；3、活用間隙的時間。投資時間。
第四講：銷售人員如何提升個人成長
（一）提升個人成長的先決條件：
1、態(tài)度是成功的基石：結(jié)果→行動→思考→意念（念頭）。勇氣→耐力→毅力→信念→激勵→決心。成功銷售人員的態(tài)度共性：他們的態(tài)度是積極的；他們做的每一樣事情都是有目標的；他們永遠知道會碰到很多挫折，他們總是不斷地激勵自己戰(zhàn)勝困難。
2、知識是成功的力量。
（二）全方位提升個人成長：1、積極地自我溝通，做個傳播快樂的銷售人員；2、認識自己；3、自我分析；4、自我評價。
銷售人員應(yīng)合理投入時間的八大領(lǐng)域：1、健康；2、工作完美、愉快；3、家庭生活是不是很和諧；4、投資時間在學(xué)習(xí)知識上；5、投資時間去培養(yǎng)良好的人際關(guān)系；6、休閑藝術(shù)很好；7、理財規(guī)劃到位；8、心靈平靜。
成功銷售人員的共通的特性：1、百分之百地自信：2、養(yǎng)成良好的習(xí)慣；3、工作有目標計劃； 4、具備專業(yè)知識；5、有客戶群；6、有堅持不懈的毅力；7、你每一天做的事情是不是正確，要做正確的事，更要把事情做對；8、投資時間學(xué)習(xí)知識；9、向比你好的人學(xué)習(xí)，做事是采取積極的處理方法；10、有良好的形象。
不斷地鍛煉自己：信心；氣勢；歷練；求勝。