早會(huì)故事集錦

風(fēng)鈴風(fēng)鈴 2006-12-18

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提交者: wujin 查看次數(shù): 3768 發(fā)表時(shí)間: 2006/4/15 23:27 【論壇瀏覽】

1、人的潛能無(wú)窮
日本一家報(bào)紙?jiān)鴪?bào)導(dǎo)了一件有趣的事：一名日本婦女趁幼兒熟睡之際外出購(gòu)物，返家途中，在巷口與人閑聊，這時(shí)家中的幼兒醒來(lái)尋母，遂爬上陽(yáng)臺(tái)呼叫，不幸小孩一失足從陽(yáng)臺(tái)上墜落下來(lái)，但說(shuō)此地，那時(shí)快，其母飛奔至樓下，奇亦般地接住了自己的孩子。按道理說(shuō)三歲幼兒體重約十五公斤重，從五樓墜下，在重力加速度的作用下，在將近到達(dá)地面時(shí)的重量絕非常人所承受得了，況且這個(gè)人是個(gè)年近三十的婦女。這件事在日本引起了轟動(dòng)。后來(lái)新聞界還專(zhuān)門(mén)請(qǐng)來(lái)舉重運(yùn)動(dòng)員和賽跑運(yùn)動(dòng)員做了一個(gè)模擬實(shí)驗(yàn)，結(jié)果都無(wú)法成功地接住也無(wú)法及時(shí)趕到出事地點(diǎn)。
一個(gè)弱女子在奮不顧身的情況下，其運(yùn)動(dòng)技能的水平居然能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)訓(xùn)練有素的運(yùn)動(dòng)員。類(lèi)似的事件也曾在英國(guó)及美國(guó)發(fā)生過(guò)。在一個(gè)夏天，美國(guó)一位殘障、一直以輪椅代步的年輕母親，在她孩子失足掉進(jìn)游泳池的時(shí)候，她連人帶輪椅沖進(jìn)泳池，救起了她的孩子，并隨即實(shí)施人工呼吸，救活了她的孩子。事后警方當(dāng)局請(qǐng)這位母親描述她的整個(gè)經(jīng)過(guò)時(shí)，她卻答不上半句話(huà)來(lái)。
而在英國(guó)倫敦的一場(chǎng)大火中，一名婦女竟可獨(dú)自一人左手扛彩電，右手扛保險(xiǎn)柜沖出火場(chǎng)。事后，她在眾人的嘖嘖稱(chēng)奇中，自己也覺(jué)得不可思議。
從上述的三個(gè)例子中，我們可以了解一個(gè)事實(shí)：那就是人的潛能無(wú)窮。生活中不是“能不能”，而是“要不要。”
你真正想要的是什么？放手去做，全力以赴，別管“能不能”。

2、我本天生贏家
回溯到生命形成的過(guò)程，在黑暗混沌中，億萬(wàn)個(gè)精子奮力向上，激烈競(jìng)爭(zhēng)，但最后只有一個(gè)能領(lǐng)先群倫，拔得頭籌，完美地與卵子結(jié)合，成功地孕育出一個(gè)新的生命。因此，每一個(gè)生命都是經(jīng)過(guò)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)，淘汰億萬(wàn)個(gè)對(duì)手的情況下脫穎而出、成為最后的勝利者的。
圣經(jīng)上說(shuō)：上帝照著自己的形象造人，換句話(huà)說(shuō)，人具有上帝的形象，應(yīng)該是感到榮耀，也應(yīng)認(rèn)識(shí)到上天賦予自己的能力，而事實(shí)上亦如此，每個(gè)人都是上帝的杰作，無(wú)價(jià)的珍寶。
因此，我們?nèi)糇苑Q(chēng)為天生贏家，一點(diǎn)都不為過(guò)。我們既然在生命的形成過(guò)程中就已經(jīng)經(jīng)歷了如此的競(jìng)爭(zhēng)壓力而成為贏家，那么在現(xiàn)實(shí)社會(huì)環(huán)境中應(yīng)該游刃有余才是。這完全在于自己有否贏的決心，如果有，就會(huì)激發(fā)潛能，化作行動(dòng)，而成為一個(gè)有“贏的習(xí)慣”的常勝將軍。
你我都是可以不斷贏下去的天生贏家，只要你愿意。
那么我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)贏的習(xí)慣呢？

3、誰(shuí)是老板
你的人生誰(shuí)作主？不管你是大人物或只是小角色，是誰(shuí)對(duì)你影響最大？
是誰(shuí)二十四小時(shí)與你相處？
誰(shuí)能終生與你相伴？
誰(shuí)能了解你心中的每一個(gè)想法？
誰(shuí)能隨時(shí)隨地對(duì)你發(fā)生影響？
答案只有一個(gè)：那就是你自己。
如果你不關(guān)心你自己，誰(shuí)會(huì)關(guān)心你呢？
如果你不愛(ài)惜自己，誰(shuí)又會(huì)愛(ài)惜你呢？
如果你不為自己工作，誰(shuí)又會(huì)為你工作呢？
無(wú)論在任何時(shí)間、地點(diǎn)，請(qǐng)別棄權(quán)——?jiǎng)e將屬于自己的生命主權(quán)交給別人。
切記：你必須做自己的老板，對(duì)自己負(fù)責(zé)。
到底誰(shuí)是你的老板？請(qǐng)大聲地對(duì)自己說(shuō)：我自己！

4、勇敢地向前邁一大步
一位主管為了幫助一位長(zhǎng)期保持穩(wěn)定，但一直不愿晉升且無(wú)法突破的同事，煞費(fèi)苦心卻無(wú)法改變他。有一天主管換了一種方式，問(wèn)他的那位同事說(shuō)：倘若你的獨(dú)生子小學(xué)畢業(yè)時(shí)愿意繼續(xù)留在原小學(xué)，而不愿升初中，理由是：如果這樣的話(huà)，他就可以一直保持名列前茅的優(yōu)勢(shì)，而免除不及格和落后他人的顧慮。身為人父的你，會(huì)同意嗎？他不假思索的答道：當(dāng)然不行，怎么可以為怕不及格和成績(jī)單不好看而留級(jí)呢？
上學(xué)的目的并不在成績(jī)單，而在不斷地學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)，考試與競(jìng)爭(zhēng)的壓力正是幫助學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的最好方法。我絕對(duì)不會(huì)同意小孩留級(jí)，這樣會(huì)害了小孩一輩子的。主管在旁邊不斷地點(diǎn)頭微笑。最后話(huà)題一轉(zhuǎn)，提醒他說(shuō)：身教重于言傳，你自己應(yīng)該是勇于接受挑戰(zhàn)、突破競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候了，別再擔(dān)心無(wú)法達(dá)成目標(biāo)及在與同行競(jìng)爭(zhēng)中落后。如此因噎廢食將使自己如同不愿升學(xué)的小孩，無(wú)形中遭到莫大的損失。這位同仁在猛然頓悟之后果然接受忠告，以最快速度晉升作高職級(jí)，如同脫胎換骨一樣。
每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心，怕定高目標(biāo)后難以達(dá)到，怕晉升高職后比賽會(huì)輸給人，但是唯有接受挑戰(zhàn)與壓力才能不斷的突破與成長(zhǎng)。
勇謀大事而失敗，強(qiáng)如不謀一事而成功。
你同意你的小孩留級(jí)嗎？對(duì)于你自己的工作呢？

5、原因來(lái)自“我”
一位智者坐在城門(mén)口的大樹(shù)下，一位進(jìn)城的旅客也到樹(shù)下休息，就請(qǐng)教智者，這城里居民是否友善？智者反問(wèn)他上一個(gè)城市的居民態(tài)度怎樣，旅客回答說(shuō)非常友好，使他覺(jué)得賓至如歸，智者告訴他：這個(gè)城市的居民亦是如此。不久，另一位旅客也來(lái)到樹(shù)下休息，同樣問(wèn)起居民的好壞，智者同樣問(wèn)他上一個(gè)城市的居民情況，只見(jiàn)他橫眉豎目、咬牙切齒地說(shuō)，那里的居民都欺負(fù)外鄉(xiāng)旅客，他再也不要到那個(gè)鬼地方了。智者聽(tīng)了搖搖頭，告訴他這城里的人也是這么糟，旁邊的人聽(tīng)到智者對(duì)同樣的問(wèn)題居然有不同的說(shuō)法，感到非常的好奇，問(wèn)智者為何如此回答。智者笑了笑回答：其實(shí)兩城的居民都一樣，差別在于旅客本身的態(tài)度，而他在此數(shù)十年都如此回答旅客，竟然次次靈驗(yàn)，屢試不爽。
一個(gè)玩童為了考驗(yàn)智者，手抓著小鳥(niǎo)問(wèn)智者，手中的小鳥(niǎo)是死還是活，智者明知如答死，小孩將把小鳥(niǎo)捏死，若答死，他將把小鳥(niǎo)放飛。智者說(shuō)是死還是活都是由你自己決定。
在現(xiàn)實(shí)生活中，周?chē)h(huán)境與人們的好壞，往往取決于我們的態(tài)度，我們的工作命脈也是由自己決定的。

6、策劃自己的人生
每當(dāng)我們出門(mén)前總要有個(gè)目的地，想好做些什么，并且計(jì)劃好該怎么做。舉例說(shuō)，如果要進(jìn)行一個(gè)短期旅行，是否先要詳細(xì)計(jì)劃呢？無(wú)論食宿交通都要事先安排妥當(dāng)，方可玩得盡興，以免浪費(fèi)時(shí)間、金錢(qián)，甚至于徒勞往返。對(duì)于三、五天的旅游尚且要計(jì)劃，對(duì)于我們的一生，數(shù)十寒暑，若想充分享受，盡情發(fā)揮，豈不更需要好好的計(jì)劃嗎？
這就好比畫(huà)水彩畫(huà)之前，必先構(gòu)圖一樣，用鉛筆打草稿，再正式上水彩，如此方能按自己的意圖完成美麗的圖畫(huà)，而不會(huì)有任何差錯(cuò)，造成難以彌補(bǔ)的遺憾。倘若將人生比喻作水彩畫(huà)，是否也該先打好草稿，才能確保順利呢？要想享受幸福美滿(mǎn)的人生，必先做好人生的計(jì)劃。有計(jì)劃的人生，將可使我們心想事成，美夢(mèng)成真。何不試試？
你的人生計(jì)劃是否已擬妥，是否可以因此節(jié)省時(shí)間、金錢(qián)與精力而盡早地達(dá)到目的地？

7、你在成功的原點(diǎn)與目標(biāo)點(diǎn)之間
上數(shù)學(xué)課時(shí)，我們學(xué)到“兩點(diǎn)之間，一條直線最短”，而在人生旅途中，也是這樣，每個(gè)人都想花最少的時(shí)間精力，以最短的距離達(dá)到目標(biāo)，用一條直線連接出發(fā)點(diǎn)及目的地，而直線就是努力的方向和途徑。
無(wú)論我們做什么事情，都需要有屬于自己的原點(diǎn)和目標(biāo)點(diǎn)；要知道哪里是原點(diǎn)所在，更要了解目標(biāo)是什么，否則，如果沒(méi)有原點(diǎn)，就會(huì)讓你覺(jué)得不知從何下手，無(wú)法有好的開(kāi)始，若缺乏目標(biāo)，就不知要何去何從，浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間與精力，會(huì)使你沒(méi)有方向，最終一事無(wú)成。
所謂原點(diǎn)，就是要了解自己目前的狀況與能力，以及條件具備否。而目標(biāo)就是你真正想要達(dá)到的境界、完成的理想。并且一定要非常明確具體，可以衡量又容易追蹤的。唯有先確定原點(diǎn)及目標(biāo)點(diǎn)，才能象火箭般的以最快的速度奔向目的地。
一、你的原點(diǎn)在哪里（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、專(zhuān)長(zhǎng)、嗜好）
二、你的目標(biāo)點(diǎn)在哪里（短、中、長(zhǎng)期的目標(biāo)）
三、直線如何構(gòu)成（怎么利用現(xiàn)有的一切達(dá)成目標(biāo)）

8、心中的玻璃
一位業(yè)務(wù)員在體檢后，被醫(yī)生宣判得了癌癥，只有三個(gè)月的壽命了。驚慌之余，冷靜地思考如何安排剩下的時(shí)日，他終于下定決心，打算不動(dòng)聲色，平靜地過(guò)完最后的人生旅程，而留下一個(gè)好名聲。于是在公司忠于職守，不再象往日般與同事、客戶(hù)爭(zhēng)辯，反而自認(rèn)來(lái)日不多，一再忍讓?zhuān)３趾椭C，在家中，不再打罵小孩及太太，反而常常抽空與家人外出游玩。
三個(gè)月很快過(guò)去了，原本人人討厭的他變成公司領(lǐng)導(dǎo)重視、同事愛(ài)戴、客戶(hù)歡迎的模范員工，不但晉了級(jí)，又加了薪，一家人更和樂(lè)融融，幸福美滿(mǎn)。
正當(dāng)面對(duì)人生的最后一站時(shí)，卻接到醫(yī)院的通知，原來(lái)檢查報(bào)告弄錯(cuò)了，他的身體健康，一切正常。
他還是他，一切都沒(méi)有改變，只是因?yàn)楸旧響B(tài)度的轉(zhuǎn)變，整個(gè)人生為之改觀。所以，當(dāng)你由玻璃看窗外時(shí)，若玻璃是綠色，外面的世界就是綠色的，若玻璃是紅色，你看到的就是紅色世界，這塊玻璃就在你的心中。
因此，這個(gè)世界的好壞是由你自己決定的。
你心中的玻璃是什么顏色？哪一種對(duì)你最有利？

9、巧用放大鏡與望遠(yuǎn)鏡
有一次某位公關(guān)談到建立良好人際關(guān)系時(shí)，舉了一個(gè)實(shí)例，他說(shuō)無(wú)論多么漂亮的小姐，如果美容師以五百倍的放大鏡看她美麗的臉龐，看到的一定是坑坑洞洞，凹凸不平，使人大失所望。同樣的，當(dāng)我們拿望遠(yuǎn)鏡看青山時(shí)，入目的盡是如畫(huà)的風(fēng)景，迷人的山色令人心曠神怡，然后他進(jìn)一步分析道：在人際關(guān)系上，有人是永遠(yuǎn)拿著放大鏡，令對(duì)方原形畢露，顯得一無(wú)是處，也使自己無(wú)法相信他人，交到朋友。相反的，有的人是拿著望遠(yuǎn)鏡，永遠(yuǎn)都欣賞到人美好的一面，就是這不拘小節(jié)的特性，使賓主盡歡，無(wú)往不利。說(shuō)到這里，他話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，同時(shí)也告訴在座的每一位觀眾，這并不是說(shuō)放大鏡沒(méi)有用，不過(guò)放大鏡的焦點(diǎn)應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)自己，而非別人。如果能虛心地請(qǐng)教他人，自覺(jué)能意識(shí)到自己的不足，這樣的放大鏡便能同時(shí)發(fā)生最大的效應(yīng)。
嚴(yán)以律己，寬以待人，正是放大鏡于與望遠(yuǎn)鏡最好的解釋。
在與人交往時(shí)，你喜歡用放大鏡或望遠(yuǎn)鏡，哪一種會(huì)使你更受歡迎？

10、免費(fèi)大學(xué)
當(dāng)我們踏入社會(huì)，為五斗米折腰的感覺(jué)常使工作成為苦差事。如果試著想象進(jìn)入一家公司就如同進(jìn)入一間社會(huì)大學(xué)，那感受多好呢？因?yàn)槟悴槐乩U任何學(xué)費(fèi)，就可以學(xué)習(xí)到許多東西，做各種實(shí)驗(yàn)，以增長(zhǎng)你的見(jiàn)識(shí)、能力，同時(shí)每個(gè)月又定期有獎(jiǎng)學(xué)金（薪水）可領(lǐng)，這是多么令人興奮的事??！相對(duì)的，不管在學(xué)?；蚴歉鞣N補(bǔ)習(xí)班就讀時(shí)，要想學(xué)習(xí)東西，我們是要付出學(xué)費(fèi)才能上課。
人生本來(lái)就是不斷的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的過(guò)程，通過(guò)工作才可以充實(shí)人生，豐富人生，不是嗎？
讓我們好好把握目前的工作，享受“免費(fèi)教育”的樂(lè)趣，自然就不會(huì)煩、累了。
如何常保持工作的熱忱，使自己樂(lè)此不疲。

11、永遠(yuǎn)替客戶(hù)著想
有一次美國(guó)大思想家愛(ài)默生與獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，怎么樣牛也不進(jìn)去。家中女傭見(jiàn)兩個(gè)大男人滿(mǎn)頭大汗，徒勞無(wú)功，于是便上前幫忙，她僅拿了一些草讓牛悠閑的嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進(jìn)了欄里，剩下兩個(gè)大男人在那里目瞪口呆。
看電視、聽(tīng)收音機(jī)必先調(diào)好頻道，否則再好的節(jié)目也因?yàn)殡s音太大而影響欣賞。
貓、狗是天生就喜歡吃骨頭，不喜歡吃肉？或只是人一廂情愿的想法，強(qiáng)迫它們無(wú)奈地接受呢？
當(dāng)我們向客戶(hù)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，要對(duì)客戶(hù)說(shuō)他們想聽(tīng)的話(huà)，而不是您自己想說(shuō)的話(huà)。
要知道客戶(hù)所需要的是什么，然后針對(duì)其需要，說(shuō)些他們想聽(tīng)的建議和利益，而不是硬向客戶(hù)推銷(xiāo)您想賣(mài)出去的產(chǎn)品。
記住，釣魚(yú)時(shí)用的魚(yú)餌，不是您所喜歡吃的東西，而是魚(yú)最喜歡吃的食物。您與客戶(hù)交談溝通時(shí)，勿忘“投其所好”。
請(qǐng)問(wèn)客戶(hù)最關(guān)心的是什么？您將如何滿(mǎn)足他的需要？

12、仔細(xì)計(jì)算你工作的回報(bào)
如果您發(fā)現(xiàn)地上有五張鈔票，在沒(méi)有任何顧慮的情況下，您會(huì)撿幾張？相信絕大多數(shù)的人都會(huì)撿五張。但是工作的報(bào)酬上我們卻常常只拿一張，、兩張，很少人照單全收，這豈不可惜？一般人只重視工作待遇，往往在斤斤計(jì)較于薪水時(shí)忽略了其它應(yīng)得的報(bào)酬，比如說(shuō)：
認(rèn)識(shí)朋友，改善人際關(guān)系；
充實(shí)自我，開(kāi)拓生活領(lǐng)域；
加強(qiáng)工作能力，提升本身附加價(jià)值；
肯定自我，享受自我實(shí)現(xiàn)的滿(mǎn)足感。
而這些無(wú)形的報(bào)酬的價(jià)值與重要性，卻往往遠(yuǎn)高于有形的收入。因此我們是否應(yīng)該重新認(rèn)識(shí)一下我們的工作報(bào)酬？
對(duì)于從事業(yè)務(wù)工作的同仁而言，我們可以說(shuō)是得天獨(dú)厚。在各項(xiàng)報(bào)酬上，無(wú)論是有形的收入或無(wú)形的收獲，均可享受最豐碩的成果。難怪有越來(lái)越多的人在鼓勵(lì)子女接受業(yè)務(wù)工作的挑戰(zhàn)，認(rèn)為是出人頭地的捷徑。
未來(lái)十年內(nèi)主管將有百分之八十是由現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員擔(dān)任，你相信嗎？
請(qǐng)仔細(xì)計(jì)算你工作的報(bào)酬！

13、白紙與黑點(diǎn)
有個(gè)女孩哭著跑著回娘家，氣急敗壞地向父母訴說(shuō)再也無(wú)法忍受新婚的丈夫，在雙親的百般勸解下，仍然堅(jiān)持非離婚不可。這時(shí)父母拿出一張白紙和一支筆，交給女兒，要求她每想到對(duì)方一個(gè)缺點(diǎn)就在白紙上畫(huà)一個(gè)黑點(diǎn)，于是她就不停地在白紙上畫(huà)黑點(diǎn)，在她畫(huà)完以后，父親拿起白紙，問(wèn)她看到了什么，女兒回答，“缺點(diǎn)啊，全都是他該死的缺點(diǎn)”父親笑著問(wèn)她還看到什么，她回答說(shuō)：“除了黑點(diǎn)，什么都沒(méi)有看到”，在父親一再追問(wèn)下，終于想到除了黑點(diǎn)外，還看到白紙，于是父親問(wèn)女兒“對(duì)方是否有優(yōu)點(diǎn)？”女兒想了很久，終于勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭，開(kāi)始敘述對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，漸漸的語(yǔ)氣緩和了，態(tài)度開(kāi)朗了，終于破啼為笑，不再想離婚了。
絕大多數(shù)人看到的都是白紙上的缺點(diǎn)，而忽略了黑點(diǎn)旁邊更大的白紙空間。由于只看到別人的缺點(diǎn)，使得自己生活不如意，人際關(guān)系緊張，若能不執(zhí)著于黑點(diǎn)，多欣賞黑點(diǎn)后的白紙，豈不是豁然開(kāi)朗，而能常保持心情愉快嗎？

14、心中的佛
蘇東坡與佛印和尚是好朋友，有一次兩人相對(duì)坐下看著對(duì)方，蘇東坡問(wèn)佛印，“你看到了什么？”佛印回答說(shuō)看到佛。接著問(wèn)蘇東坡看到了什么，蘇東坡回答說(shuō)看到了牛糞。當(dāng)他得意洋洋的回到家中，并把這事告訴蘇小妹，滿(mǎn)心以為這是他與佛印和尚暗中較量的一次輝煌的勝利，沒(méi)想到蘇小妹聽(tīng)了卻搖頭嘆息道：你輸?shù)煤脩K。蘇東坡不解，蘇小妹解釋道：因?yàn)槟阈闹杏惺裁?，你就?huì)看到什么。佛印心中有佛，所以眼中看到的就是佛，而你心中……
我們心中有什么？看到的是什么？如果你看到的人，都是充滿(mǎn)缺點(diǎn)，一無(wú)是處，且慢責(zé)怪他人，也許這正是我們本身的境界。相對(duì)地如果你看到的人，都是樂(lè)觀積極，可愛(ài)可敬的人，這表示你也正是這樣的人，前者將令我們陷入更消極更悲觀的惡性循環(huán)，后者將可以創(chuàng)造更熱忱、更積極的良性循環(huán)，你喜歡哪一種？
只要心中有佛，你眼中所看到的就是佛。
你經(jīng)常看到的是佛還是牛糞？

15、關(guān)鍵性的臨門(mén)一腳
亞奈斯特·西頓是以“動(dòng)物記”一書(shū)聞名于世的美國(guó)博物學(xué)家。孩提時(shí)代在加拿大內(nèi)陸森林長(zhǎng)大的他，由于成日生活在大自然中，對(duì)動(dòng)物生態(tài)產(chǎn)生濃厚的興趣，使他立志成為一位博物學(xué)家。當(dāng)他考進(jìn)英國(guó)皇家美術(shù)學(xué)院后，就到大英博物館圖書(shū)部申請(qǐng)閱覽證，不料，卻因未滿(mǎn)二十一歲而被打了回票。
管理人員僅告以“這是規(guī)矩，恕難通融”。西頓只好要求與館長(zhǎng)見(jiàn)面，提出同樣的要求，但仍無(wú)法獲得允許。
西頓還是不肯放棄，追根究底詢(xún)問(wèn)，誰(shuí)才有權(quán)作個(gè)別處理，網(wǎng)開(kāi)一面。
當(dāng)館長(zhǎng)告知共有三位評(píng)議委員：皇太子、坎特布里天主教與首相有權(quán)決定，西頓立即反應(yīng)到，不如直接找這三位關(guān)鍵性的大人物溝通，可能更有效。
于是他分別寫(xiě)了三封信給這三位人士，以對(duì)自己的努力表示負(fù)責(zé)。想不到就在第三天，他收到了三人署名的回信，有鑒于他求學(xué)的熱忱，接受他的申請(qǐng)文件。
他順利達(dá)到申領(lǐng)閱覽證的目的。
這個(gè)簡(jiǎn)短的故事使我聯(lián)想到日本原一平的推銷(xiāo)軼事。
一位業(yè)務(wù)顧問(wèn)幫原一平寫(xiě)了一封介紹信，要他去見(jiàn)一個(gè)生產(chǎn)男性用品的公司的董事長(zhǎng)，可是無(wú)論他什么時(shí)候去拜訪，那位董事長(zhǎng)不是外出不在，就是有急事外出，說(shuō)是無(wú)法見(jiàn)到他本人。原一平想盡辦法調(diào)查他經(jīng)常外出的時(shí)間和預(yù)定回家時(shí)間，也曾在他家門(mén)前埋伏，或看準(zhǔn)時(shí)間去敲他家的門(mén)。但每次所見(jiàn)到的總是那位好象退隱在家，安度晚年的老人。那位老人回答時(shí)總是千篇一律：“董事長(zhǎng)還沒(méi)回來(lái)，請(qǐng)你改天再來(lái)。”
“請(qǐng)問(wèn)他早晨什么時(shí)候出門(mén)？”
“很難說(shuō)，我也搞不清楚他什么時(shí)候出門(mén)。”
無(wú)論原一平如何旁敲側(cè)擊，每次都被老人敷衍應(yīng)付過(guò)去，始終未能如愿見(jiàn)董事長(zhǎng)一面。
就這樣一次又一次的敲門(mén)詢(xún)問(wèn)，原一平居然在四年內(nèi)空跑了七十一次。
幸好有一次，他拜訪另一位酒類(lèi)批發(fā)商的準(zhǔn)保戶(hù)時(shí)，順便問(wèn)及有關(guān)對(duì)面那家公司的董事長(zhǎng)究竟長(zhǎng)得什么模樣。
令原一平大吃一驚的回答是：
“那邊有個(gè)在掏水溝的人，他就是你找了四年的董事長(zhǎng)。”
原一平氣沖沖的趕回那個(gè)令他傷心欲絕的地方，準(zhǔn)備再作一次成功的出擊。
“有人在嗎？”
“什么事”？
“我是明治生命的原一平，請(qǐng)問(wèn)董事長(zhǎng)在家嗎？”
“喔，他今天一大早就出去了。”
“你說(shuō)什么，你明明就是董事長(zhǎng)，為何老是騙我？害我白跑了七十一趟。”
“誰(shuí)不知道你是來(lái)招攬保險(xiǎn)的”
“活見(jiàn)鬼，要是招攬你這種已經(jīng)一只腳踏進(jìn)棺材的人投保，還有今天的原一平。”
“什么，你說(shuō)我沒(méi)有資格投保？……”
就這樣針?shù)h相對(duì)，原一平以激將法贏得第一回合的勝利。雖然董事長(zhǎng)由于身體狀況稍差而被拒絕投保，但他全家以及全公司的員工都予以體檢，并成為原一平的客戶(hù)，原一平還打破自己所保持的最高記錄，超過(guò)自己以往的業(yè)績(jī)五倍多。
以上兩則故事雖然發(fā)生的地點(diǎn)與年份不同，但兩位主角的目的與決心是一樣的，即為達(dá)到目的?？朔磺欣щy與障礙，不氣餒地向唯一目標(biāo)邁進(jìn)。
尤以原一平拜訪七十二次才成功的實(shí)例，至今仍是一則膾至人口的好題材。
最后一擊才能成功。
亞奈斯特·西頓如此，原一平亦如此。

16、先走后坐的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)禪學(xué)
有一個(gè)惡貫滿(mǎn)盈的人，當(dāng)他服刑期滿(mǎn)后，為了悟道，開(kāi)始一個(gè)艱辛的苦修行程，以三步一跪、五步一拜的行走方式，歷時(shí)數(shù)月，環(huán)島一周，終于在萬(wàn)般艱辛下完成他的行程。禪學(xué)，講求的是先走后坐的哲理，也就是在平日活動(dòng)中，體驗(yàn)深入淺出的佛理，從而應(yīng)用于待人處事上。
禪，先走后坐是也。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的成功之道，往往也是充分運(yùn)用這個(gè)先走后坐的禪學(xué)觀念。
先走指的是：一日多訪；人際開(kāi)拓；協(xié)助他人；傾聽(tīng)不滿(mǎn)；排憂(yōu)解難；了解被拒之因；教學(xué)所長(zhǎng)；售后服務(wù)。
后坐指的是：活動(dòng)記錄；反省回顧；檢索卡片；請(qǐng)教賜益；擬定策略；沙盤(pán)推演；溫故知新；重新出發(fā)。
當(dāng)汽車(chē)業(yè)務(wù)員苦嘆業(yè)績(jī)不佳，客戶(hù)無(wú)處可覓時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理命令其往樓下望去，大喝道：“下面那些開(kāi)車(chē)的人，都可能是我們的客戶(hù)！”
豐田汽車(chē)以行銷(xiāo)技術(shù)聞名于世，其業(yè)務(wù)員之訓(xùn)練，即是在平日開(kāi)車(chē)時(shí)，培養(yǎng)敏銳的觀察力，如以錄音機(jī)錄下開(kāi)車(chē)時(shí)看到的舊車(chē)的牌照號(hào)碼，然后回公司后追蹤、處理、過(guò)濾其資料，以完成促銷(xiāo)的目標(biāo)。
佛理有言“麻三斤”，即是平日生活，周?chē)h(huán)境，細(xì)心品嚼，即有可觀。
一位知名畫(huà)家說(shuō)道：“畫(huà)畫(huà)不比做飯重要”
一位小說(shuō)家也說(shuō)道：“掃地的價(jià)值不低于寫(xiě)小說(shuō)。”
道行高深的僧人曾說(shuō)過(guò)一句發(fā)人深省的話(huà)：“苦行能開(kāi)智慧”。苦行，先走是也。
開(kāi)智慧，即后坐省悟，重新出發(fā)。

17、死守兩個(gè)目標(biāo)的絕食挑戰(zhàn)法
一位經(jīng)理從基層業(yè)務(wù)員干起，經(jīng)過(guò)數(shù)年努力，才升到現(xiàn)在職位，其中經(jīng)歷了無(wú)數(shù)辛酸與挫折，業(yè)務(wù)工作永遠(yuǎn)有接踵而來(lái)的挑戰(zhàn)，這位領(lǐng)導(dǎo)者能有今日的成就，即是秉持一項(xiàng)利器——死守兩個(gè)目標(biāo)的絕食挑戰(zhàn)法。
第一個(gè)目標(biāo)是：設(shè)定每天的訪問(wèn)件數(shù)，每天抱著“不完成這個(gè)件數(shù)，當(dāng)天就不吃晚飯”的決心，以這種堅(jiān)毅的從業(yè)精神，自己勇往直前，義無(wú)反顧。
第二個(gè)目標(biāo)是：設(shè)定每周的業(yè)績(jī)數(shù)字，每天抱著“今天一定做到這個(gè)業(yè)績(jī)”的決心，給自己施加壓力，刻意完成自己的目標(biāo)。
做到這個(gè)地步才叫做“我盡了力”。
百丈懷海禪師年逾六十，仍無(wú)一日停下工作。
在嚴(yán)寒酷暑即使年輕的眾僧尚且吃不消，而百丈禪師還是照常與眾僧們一起下田干活，百丈年屆耳順之年，可謂年邁力衰，大家擔(dān)心他體力不支，便決定把他平日用的鐮刀和鋤具藏起來(lái)，好讓他找不著農(nóng)具，就在家休息調(diào)養(yǎng)。
不料，隔日，百丈禪師要出去勞作，遍尋工具不著，只好歇息。但他什么都不吃，而兀自進(jìn)入坐禪三昧。
眾僧看他一連多日都不思飲食，便問(wèn)他原因，他答道：“一日不作，一日不食。”
他以此曉喻眾僧：日常生活的種種都是學(xué)禪，沒(méi)有動(dòng)，即沒(méi)有禪。先走后坐的業(yè)務(wù)工作就是最佳體驗(yàn)。
秉持百丈禪師“一日不作，一日不食”的工作哲學(xué)，日積月累，持之以恒，堅(jiān)守兩個(gè)絕食挑戰(zhàn)的工作心態(tài)，用心用情，用力用命，業(yè)務(wù)目標(biāo)必可如期達(dá)成，順利超越。

18、關(guān)心別人，贏得信心
多年來(lái)未與蘇聯(lián)有過(guò)民間經(jīng)濟(jì)往來(lái)的臺(tái)灣民間團(tuán)體，近年來(lái)有了大幅度的轉(zhuǎn)變。從曾來(lái)訪的蘇聯(lián)莫斯科市市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)、大學(xué)校長(zhǎng)、紡織部長(zhǎng)，可以看出臺(tái)俄的經(jīng)濟(jì)往來(lái)，已有春江水暖之勢(shì)。而促成此事的就是在臺(tái)灣企業(yè)界耳熟能詳?shù)男袨榭茖W(xué)家——陳怡安博士。
陳博士在初訪蘇聯(lián)之前的半年時(shí)間，讀了幾十本有關(guān)蘇聯(lián)的政、經(jīng)、文、史的書(shū)籍，光是與戈?duì)柊蛦谭蛴嘘P(guān)的書(shū)，他就讀了七、八本。
由于美國(guó)朋友的介紹，陳博士見(jiàn)到了第一個(gè)蘇聯(lián)官方人員，憑著他過(guò)人的口才與豐富的學(xué)識(shí)背景，贏得了對(duì)方的信任與欣賞。于是在不斷的介紹推薦下，他見(jiàn)到了許多高級(jí)官員和具有影響力的學(xué)者，為將來(lái)進(jìn)一步與蘇聯(lián)建立經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系，奠定了良好的基礎(chǔ)。隨后即安排該國(guó)幾位重量級(jí)人物來(lái)臺(tái)訪問(wèn)，造成相當(dāng)轟動(dòng)。
陳博士說(shuō)，到蘇聯(lián)要做大生意，就得和具有決策權(quán)的部長(zhǎng)級(jí)人士接觸。而這些高級(jí)官員多具有博士學(xué)位，并與學(xué)術(shù)界保持密切的接觸，政治、文學(xué)、藝術(shù)素養(yǎng)都相當(dāng)高。和他們斤斤計(jì)較洽談生意不一定有效果，反而和他們談“普希金”“卡拉馬助夫弟兄”的小說(shuō)情節(jié)，更能使彼此心靈契合，有助生意的商談。
陳博士是行為科學(xué)家，當(dāng)然更注重人際關(guān)系的往來(lái)與誠(chéng)摯關(guān)懷的互助法則。初訪蘇聯(lián)文化部文化交流處處長(zhǎng)伊凡·包杜時(shí)，他發(fā)現(xiàn)對(duì)方面露病色，知其有罹病之苦，陳博士每天親自幫伊凡·包杜做腳底按摩，減輕其病痛，并建立彼此的信任與深交。
姑且不論蘇聯(lián)與臺(tái)灣的貿(mào)易是否有如預(yù)期中的順利，至少陳博士在做生意之前，所顯露的是超人一等的接近能力。這一點(diǎn)，也正是作為一名推銷(xiāo)員所應(yīng)具備的。
準(zhǔn)保戶(hù)有五個(gè)條件，稱(chēng)之為保戶(hù)的鎖鏈（CHAIN）——
一、Character：即關(guān)心家庭的個(gè)性，亦即責(zé)任感，一個(gè)有心保護(hù)家庭的一家之主，才是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的重要條件之一。
二、Health：標(biāo)準(zhǔn)的健康狀況。
三、Approach：能接近晤談的人，才有可能促成保險(xiǎn)。
四、Income：經(jīng)濟(jì)收入足夠負(fù)擔(dān)保費(fèi)。
五、Need：保險(xiǎn)需要，分為保障需要與經(jīng)濟(jì)需要兩種。
主動(dòng)關(guān)心別人，才能贏得對(duì)方的信任，進(jìn)而得到進(jìn)一步接近的機(jī)會(huì)，掌握商機(jī)，無(wú)往不利。

19、鍥而不舍，金石可鏤
臺(tái)灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務(wù)組長(zhǎng)時(shí)，為爭(zhēng)取廣告，求見(jiàn)鈴木工業(yè)公司董事長(zhǎng)，去了七次，留下七張名片，都無(wú)法見(jiàn)到要見(jiàn)的人，第八次拜訪，王董事長(zhǎng)才肯接見(jiàn)他，以后兩人成為極好的朋友，使鈴木工業(yè)公司成為中視的大客戶(hù)。
理想陶瓷公司董事長(zhǎng)梁清政，十多年前創(chuàng)立理想工業(yè)公司，為推銷(xiāo)理想牌瓦斯?fàn)t，拜訪地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)常遭拒絕，曾經(jīng)有一位經(jīng)銷(xiāo)售商，一共去拜訪六七次，留下六七張名片，才獲得對(duì)方的接見(jiàn)與首肯?？梢?jiàn)理想牌能成為臺(tái)灣瓦斯?fàn)t市場(chǎng)占有率最高的牌子，絕非偶然。
常聽(tīng)某些外勤干部拜訪客戶(hù)，吃了多次閉門(mén)羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗(yàn)的開(kāi)始。親愛(ài)的同仁，成功與否，就看你的努力多大。
保險(xiǎn)從業(yè)人員在業(yè)務(wù)的開(kāi)拓上，難免會(huì)碰上稍微棘手的人際關(guān)系難題，困難的是不僅不能逃避，還得積極去解決這些令人頭痛的問(wèn)題，進(jìn)而化敵為友，使反對(duì)變成為支持，順利完成任務(wù)。
所以，要降服棘手人物，有以下九大利器：
一、即使對(duì)方令你感到棘手，也不要疏遠(yuǎn)、回避他。
二、有任何活動(dòng)，不要忘了把他當(dāng)成伙伴之一。
三、當(dāng)對(duì)方找你麻煩時(shí)，最好佯裝不知，不當(dāng)一回事。
四、辨駁或向他提出忠告時(shí)，必須把你論點(diǎn)集中于一處。
五、你的論點(diǎn)，不能摻雜個(gè)人感情，必須針對(duì)議題的客觀性。
六、應(yīng)以淡然的態(tài)度幫助對(duì)方，不要有施恩的姿態(tài)。
七、在暗地里協(xié)助對(duì)方。
八、找個(gè)與對(duì)方親近的人做橋梁，逐漸建立彼此友好關(guān)系。
九、關(guān)心對(duì)方的嗜好、子女，和工作，即是對(duì)他的尊重。
手把青秧插滿(mǎn)田低頭便見(jiàn)水中央
心中清凈方為道退步原來(lái)是向前

20、自我乃成功之源
一九二六年。畢業(yè)于東京大學(xué)法律系的大村文年進(jìn)入“三菱礦業(yè)”成為小職員。
當(dāng)公司新人舉行歡迎會(huì)時(shí)，他對(duì)那些與他同時(shí)進(jìn)入公司的同事說(shuō)：“我將來(lái)一定要成為這家公司的總經(jīng)理。”
他的豪言壯語(yǔ)之后，開(kāi)始他的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。憑其旺盛的斗志與驚人的體力，數(shù)十年如一日，孜孜不倦地工作，如今當(dāng)然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)眾多資深的干部與同事，在毫無(wú)派系背景之下，完全憑借本人實(shí)力，沖破險(xiǎn)境，終于在三十五年之后當(dāng)上“三菱礦業(yè)”的總經(jīng)理。
以三菱財(cái)閥的歷史而言，未到六十歲就成為直系公司的總經(jīng)理，可說(shuō)是史無(wú)前例。
他的就職的確驚動(dòng)日本工商界人士，內(nèi)心無(wú)不驚訝，并深感佩服。
無(wú)獨(dú)有偶，在一九四九年，一位二十四歲的年輕人，充滿(mǎn)自信地走進(jìn)美國(guó)通用汽車(chē)公司，應(yīng)聘做會(huì)計(jì)工作，他只是為了父親曾說(shuō)過(guò)的“通用汽車(chē)公司是一家經(jīng)營(yíng)良好的公司”，并建議他去看一看。
在應(yīng)試時(shí)，他的自信使助理會(huì)計(jì)檢察官印象十分深刻。當(dāng)時(shí)只有一個(gè)空缺，而應(yīng)試員告訴他，那個(gè)職位十分艱苦難當(dāng)，一個(gè)新手可能很難應(yīng)付得來(lái)，但他當(dāng)時(shí)只有一個(gè)念頭，即進(jìn)入通用汽車(chē)公司，展現(xiàn)他足以勝任的能力與超人的規(guī)劃能力。
當(dāng)應(yīng)試員在雇傭這位年輕人之后，曾對(duì)他的秘書(shū)說(shuō)過(guò)，“我剛剛雇傭一個(gè)想成為通用汽車(chē)公司董事長(zhǎng)的人！”
這位年輕人就是從一九八一年到現(xiàn)在一直出任通用汽車(chē)董事長(zhǎng)的羅杰·史密斯。
羅杰剛進(jìn)公司的第一位朋友阿特·韋斯特回憶說(shuō)：“合作的一個(gè)月中，羅杰正經(jīng)地告訴我，他將來(lái)要成為通用的總裁。”
高度自我，指示他要永遠(yuǎn)朝成功邁進(jìn)，也是引導(dǎo)他經(jīng)由財(cái)務(wù)階梯登上董事長(zhǎng)的法寶。

21、傳統(tǒng)文化惡習(xí)乃成功推銷(xiāo)之瘤
有位挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)清潔用品的業(yè)務(wù)員，好不容易才說(shuō)服公寓的主婦，幫他開(kāi)了鐵門(mén)，讓他上樓推銷(xiāo)他的產(chǎn)品。當(dāng)這位辛苦的推銷(xiāo)員在主婦面前完全展示他的商品的特色后，見(jiàn)她沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的意識(shí)，黯然捻著下樓離開(kāi)。
主婦的丈夫下班回家，她不厭其煩地將今天業(yè)務(wù)員向她展示的產(chǎn)品的優(yōu)良性能一一重述一遍后，她丈夫說(shuō)：“既然你認(rèn)為那項(xiàng)產(chǎn)品如此實(shí)用，為何沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)？”
“是相當(dāng)不錯(cuò)，性能也很令我滿(mǎn)意，可是那個(gè)推銷(xiāo)員并沒(méi)有開(kāi)口叫我買(mǎi)。”
這是推銷(xiāo)員百密一疏，功虧一簣之處，但基本上是推銷(xiāo)員的意志不堅(jiān)，精神不集中所致，對(duì)人性與生俱來(lái)的缺點(diǎn)沒(méi)有完全克服，殘留的惡習(xí)使他無(wú)法完美無(wú)瑕地做一場(chǎng)正常的演出。在緊要關(guān)頭，必然慘遭失敗。
一位在壽險(xiǎn)界工作多年的朋友，他的兄長(zhǎng)因意外車(chē)禍去世，不幸的是，他未買(mǎi)任何保險(xiǎn)，留下妻兒苦難度日。以至于被嫂嫂當(dāng)面斥責(zé)道：“你怎么沒(méi)有開(kāi)口提過(guò)買(mǎi)保險(xiǎn)的事，你實(shí)在未盡職守！”
這個(gè)真實(shí)的故事，令這位朋友在推銷(xiāo)上感到：“日后的遺憾”。永難了卻，曾有人向汽車(chē)大王福特一世推銷(xiāo)一張百萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。當(dāng)成交后，福特的一位好朋友知悉，趕緊面晤福特，臉色相當(dāng)不悅的批評(píng)道：“你真不夠意思，我都開(kāi)你們福特汽車(chē)廠的汽車(chē)，你要買(mǎi)保險(xiǎn)怎么不告訴我呢？”
福特口氣堅(jiān)定地說(shuō)：“你開(kāi)福特車(chē)是我推薦你的，至于我需要的高額保險(xiǎn)，你可從來(lái)沒(méi)有開(kāi)口向我提過(guò)。”
作為一個(gè)推銷(xiāo)尖兵的你，也許是你，或是你手下，還有這些令人搖頭的基本問(wèn)題存在，以至未能屢創(chuàng)業(yè)績(jī)高峰。
愛(ài)面子，忌熟人，講情面，這種殘留的人性惡。往往是一個(gè)推銷(xiāo)員成功的障礙。
人性先天積習(xí)已久的文化習(xí)慣，是隨著年齡的增加、地位的提高、生活的改善、環(huán)境的磨練等各種后天因素，影響更深。上至高層決策者，不至基層推銷(xiāo)員，都可能會(huì)有這些習(xí)慣，他們心志軟化，小心翼翼，不喜出風(fēng)頭，說(shuō)話(huà)無(wú)力，易受打擊，甚至缺乏旺盛的斗志，喪失強(qiáng)悍的競(jìng)爭(zhēng)力。
相反，另一位同事的勇氣令人敬佩。
有位壽險(xiǎn)推銷(xiāo)多年的同事，有一次在銀行存款，他把一疊鈔票交給柜臺(tái)，當(dāng)小姐點(diǎn)鈔后，告訴他少一張百元紙鈔時(shí)，他從口袋拿出一千元，交給柜臺(tái)，同時(shí)大喊一聲：“小費(fèi)一百”！
頓時(shí)，全部的人目光轉(zhuǎn)向他，他卻不以為然。當(dāng)然他也在該銀行開(kāi)拓了好幾件保險(xiǎn)，那位小姐就是他的保戶(hù)之一。
……惡習(xí)唯有根除，否則春風(fēng)一吹它又復(fù)生了。

22、劍及履及，一氣喝成
有一次，貝吉爾去見(jiàn)一位準(zhǔn)保戶(hù)，這個(gè)人正考慮買(mǎi)個(gè)二十五萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，在這同時(shí)，有十家保險(xiǎn)公司提出計(jì)劃，角逐競(jìng)爭(zhēng)，還不知鹿死誰(shuí)手。貝吉爾見(jiàn)到他時(shí)，對(duì)方應(yīng)道：“我已委托一位好朋友處理了，你把資料留下，好讓我比較比較哪家公司更便宜。”“我有句話(huà)要真誠(chéng)地告訴您，現(xiàn)在您可以把那些計(jì)劃書(shū)都丟到垃圾桶里。因?yàn)楸ＹM(fèi)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)都是相同的起點(diǎn)，就是幫助您作最后的決定。以銀行貸款二十五萬(wàn)元而言，受益人當(dāng)然是銀行。關(guān)心您的健康，才是最重要的。不用擔(dān)心，我已幫您約好了醫(yī)生作體檢，這位醫(yī)生是公認(rèn)最權(quán)威的，他的報(bào)告每一家保險(xiǎn)公司都會(huì)接受，何況二十五萬(wàn)美金的高額體檢，只有他有資格做：”“難道其它保險(xiǎn)公司不能幫我安排嗎？”
“當(dāng)然可以，但是您可能要耽誤三天，如果明早您患了感冒，時(shí)間一拖，保險(xiǎn)公司甚至?xí)紤]再等三、四個(gè)月的時(shí)間才予以承保……”
“喔，原來(lái)這件事有這么重要！貝吉爾先生，我還不知你代表哪家保險(xiǎn)公司？”
“我代表客戶(hù)！”貝吉爾先生在迅雷不及掩耳的積極行動(dòng)下，順利地簽下一張二十五萬(wàn)美元的高額保單。
其所憑借的利器就是及時(shí)行動(dòng)，勇于促成。
保險(xiǎn)推銷(xiāo)劍及履及，敢于促成，快速成交，一氣呵成。

23、走過(guò)的路必留下痕跡
在保險(xiǎn)推銷(xiāo)的過(guò)程中，有的客戶(hù)第一次洽談時(shí)，即能一次促成，有的卻要從業(yè)人員多次拜訪，了解拒絕原因，最后才能促成。有時(shí)，客戶(hù)拒絕與推銷(xiāo)成功僅一步之隔。如從業(yè)人員一被拒絕就心存“唉！又浪費(fèi)時(shí)間了。”的錯(cuò)誤心理，只以為是個(gè)人推銷(xiāo)記錄上的又一次失敗，其實(shí)不必如此自責(zé)。
如果以另一個(gè)角度來(lái)看，將所遭遇到的拒絕事例加以匯集整理，并深究顧客心理上抗拒的原因，作為以后拒絕處理的參考，則被拒絕將不是個(gè)人工作記錄上的恥辱，反而是從業(yè)人員成長(zhǎng)的重要因素之一。
所以從業(yè)人員必須確立以下三種心態(tài)：
一、雖然沒(méi)有推銷(xiāo)成功，但也達(dá)到了訪問(wèn)的效果。
長(zhǎng)期從事推銷(xiāo)工作，使從業(yè)人員深切了解浪費(fèi)時(shí)間的意義。因?yàn)樗麄兺_(kāi)始從事此行業(yè)時(shí)，也曾感覺(jué)浪費(fèi)過(guò)。但歷經(jīng)一段拜訪經(jīng)歷后，都深深體驗(yàn)到，拒絕的經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，不僅不是時(shí)間的浪費(fèi)，更可從拒絕中體會(huì)出處理拒絕的訣竅，并從拒絕中提升自己的推銷(xiāo)能力。
二、發(fā)掘顧客心里抗拒的原因
確實(shí)掌握準(zhǔn)保戶(hù)心里抗拒的真正原因，因?yàn)楸砻嫔系木芙^，必有真正原因。何況顧客本身往往也不甚清楚拒絕的真正原因，必定功敗垂成。
三、感性的拒絕，可分為三種
1、是針對(duì)從業(yè)人員引起的問(wèn)題，如人品低劣，不守約定、遲到、人緣不佳、好辯駁、講歪理、不可信賴(lài)、音調(diào)高亢等。
2、是準(zhǔn)保戶(hù)本身的情緒性問(wèn)題，如事忙心煩、家庭生活不順、夫妻感情不協(xié)調(diào)。
3、是對(duì)公司或保險(xiǎn)存在觀念的認(rèn)定問(wèn)題，如對(duì)保險(xiǎn)特別討厭，對(duì)大公司的鋒芒太露、樹(shù)大招風(fēng)，以為公司剝削保戶(hù)利益。
四、理性的拒絕，可分為三種：
1、是經(jīng)濟(jì)能力的問(wèn)題，保費(fèi)是固定的開(kāi)支，有能力才負(fù)擔(dān)得起。
2、是商品的問(wèn)題，心目中滿(mǎn)意的商品與實(shí)際商品不符合。
3、是投保條件的問(wèn)題，與從業(yè)人員待談妥的其它互換條件。
若能按照上述的分類(lèi)基礎(chǔ)，來(lái)探準(zhǔn)保戶(hù)心里抗拒的原因，然后針對(duì)真正拒絕的原因，研究應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)，則這次的失敗，將是下次成功推銷(xiāo)的基礎(chǔ)。
每次的拜訪，都是下次成功的積累，只有努力走過(guò)拜訪，才能留下成功推銷(xiāo)的痕跡。

24、唯有充分活動(dòng)，才有充分生機(jī)
絕處逢生的法蘭克·貝吉爾，有一個(gè)成功的工作信念：推銷(xiāo)就是要主動(dòng)去爭(zhēng)取顧客，一個(gè)能力再平凡的人，只要能遵守每天認(rèn)真而確實(shí)的拜訪五個(gè)客戶(hù)的原則，熱忱地把保險(xiǎn)的好處與他人分享，這樣就能成功了。
貝吉爾從事保險(xiǎn)行業(yè)，第一年即拜訪了1849人，有82個(gè)潛在保險(xiǎn)戶(hù)，但只成交66件，只有29分之1，可見(jiàn)初入此行，一切尚在摸索中，不論是話(huà)術(shù)、知識(shí)、意志、技巧都未成熟，自然倍加辛苦。
后來(lái)當(dāng)他技巧逐漸成熟，經(jīng)驗(yàn)日益豐富，貝吉爾達(dá)到每天拜訪三個(gè)人，即有一位成交的工作效率。二十年來(lái)，他每天拜訪五人次，一生共累計(jì)有四萬(wàn)人次的拜訪記錄，成果焉有不豐盛之理。
推銷(xiāo)員的兩個(gè)大敵：
一為偷懶（坐而不行），一為未能充分利用時(shí)間。
唯有嚴(yán)以律己，自我管理，才有充分的生機(jī)。
有推才有銷(xiāo)（推銷(xiāo)）
有動(dòng)才能活（活動(dòng)）
有訪才有結(jié)果（開(kāi)花又結(jié)果）

25、專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人的五K
有人說(shuō)保險(xiǎn)從業(yè)人員的淘汰率很高，保險(xiǎn)公司太現(xiàn)實(shí)了，表現(xiàn)優(yōu)異時(shí)，名利雙收，人人羨之；表現(xiàn)差勁時(shí)，無(wú)人理睬，人人厭之?，F(xiàn)實(shí)，是必然的，松下幸之助不是說(shuō)過(guò)嗎：沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)是一種罪惡。對(duì)員工是罪惡，對(duì)客戶(hù)是罪惡，對(duì)社會(huì)、國(guó)家何嘗不是一種罪惡。沒(méi)有人能枯坐辦公室終日，等待勝利的甜果從天而降，人人都得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的處理每一項(xiàng)問(wèn)題，克服層出不窮的挑戰(zhàn)，才能活下去。因此筆者多年來(lái)觀察，永保佳績(jī)的從業(yè)人員，往往具備下列專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)人的“五K”觀念，才得以立于不敗之地。
一、Knowledge（知識(shí)）：包括從事保險(xiǎn)工作所必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和接待客戶(hù)的一般常識(shí)?，F(xiàn)今有許多企管顧問(wèn)公司與幾所大學(xué)合辦的培訓(xùn)班，倒是值得去耐心學(xué)習(xí)。
二、Kikubari（玲瓏俱到）：為人處事面面俱到，時(shí)時(shí)為對(duì)方著想，爭(zhēng)取更多的支持者，則日后業(yè)績(jī)不用愁。
三、Keyman（關(guān)鍵人物）：即成為一個(gè)營(yíng)業(yè)單位的明星級(jí)、偶象級(jí)的人員。但筆者也曾見(jiàn)過(guò)許多紅極一時(shí)的從業(yè)人員，不僅恃才傲物，更是恃寵而驕。沒(méi)能保持良好的勢(shì)頭，而是逐日褪色，尤有甚者，灰飛煙滅。
四、kmow-how（經(jīng)營(yíng)智慧）：從專(zhuān)心修煉培養(yǎng)出一身絕技之后，接著是如何從經(jīng)營(yíng)自己，擴(kuò)展為經(jīng)營(yíng)團(tuán)體、經(jīng)營(yíng)組織。從你跟過(guò)的主管的言行舉止、經(jīng)營(yíng)觀念中，用心揣摩如何有效地組織擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)。
五、Kingdom（保險(xiǎn)王國(guó)）：每一個(gè)人都有自己的保險(xiǎn)王國(guó)，只不過(guò)是大小不同而已。以職業(yè)生涯（career）的觀念來(lái)從事保險(xiǎn)行業(yè)，而不是以工作糊口（job）的心情委身暫屈。
全力投入，義無(wú)反顧，焉有打不下自己的一片美好江山之理。

26、那一夜，我們共享成果
李國(guó)剛是一位因意外事故，喪失了左右手，僅余右手上臂十公分肉團(tuán)的年輕人。他為了謀生，在云南一個(gè)雜技團(tuán)打雜并學(xué)習(xí)雜耍，以適應(yīng)未來(lái)現(xiàn)實(shí)的生活。經(jīng)過(guò)多年的苦練與挫折，終于練成一個(gè)獨(dú)門(mén)絕活，那就是聞名中國(guó)的無(wú)臂騎車(chē)、摩托車(chē)的特技。此特技不是只騎平路，而是環(huán)繞陡峭的圓形場(chǎng)地。其熟練程度與表現(xiàn)出的信心，正應(yīng)驗(yàn)了“身殘只志不殘”的道理。
他的師父在接受訪問(wèn)時(shí)，談及他在自我訓(xùn)練過(guò)程中，不象一般人摔倒時(shí)，有手可以支撐，不會(huì)傷及身體，這個(gè)失去雙臂的年輕人，完全以頭、腳、臉、膝蓋、身體與地面直接觸及，難怪他在電視畫(huà)面上臉部有那么多的傷痕。我看了這一幕，內(nèi)心激動(dòng)不已。
每位運(yùn)動(dòng)員面前都有一條“金牌之路”，但是，有人走完全程，有人半途而廢，其中奧妙也只有本人才能體會(huì)。
射擊選手許海峰，可以說(shuō)是家喻戶(hù)曉的人物，他白天在靶場(chǎng)、晚上在夢(mèng)中，對(duì)射擊幾乎達(dá)到癡狂的境界，后來(lái)他才能屢破記錄，勇奪金牌。
當(dāng)然在步向金牌的過(guò)程中，所承受的身心煎熬，都不是局外人可了解的。然而他卻說(shuō)，他在享受痛苦，一個(gè)邁向成功之前必然的痛苦。
有一位杰出的鋼琴家，在公開(kāi)演奏會(huì)結(jié)束之后接受記者的訪問(wèn)，記者不斷提及他的“天賦”才華，并時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)他是一位音樂(lè)天才。不料，這位鋼琴家卻回答道：“大家都說(shuō)我是天才，其實(shí)他們不知道我是每天閉門(mén)苦練十個(gè)小時(shí)，如今才得以站在臺(tái)上發(fā)表成果，贏得認(rèn)同的掌聲。我不知我是否是天才，但我知道我的確付出了極大的代價(jià)。”
每當(dāng)看到國(guó)際性運(yùn)動(dòng)大會(huì)，冉冉奏出贏得金牌國(guó)家的國(guó)歌，當(dāng)國(guó)旗揚(yáng)升之際，不管是選手還是教練、觀眾都欣喜若狂，潸然淚下。
挫折、痛苦、拒絕、沮喪，你我都面臨過(guò)，但喜悅、成功愿彼此分享。

27、左十右十，知易行難
有一個(gè)簡(jiǎn)單但意義非凡的故事，供彼此分享。
一位名叫麥克·賴(lài)馬斯特的人，堪稱(chēng)是世界上最偉大的雇員了，因?yàn)樗迥陙?lái)，從未請(qǐng)過(guò)事假、休假、病假，更不用說(shuō)是遲到早退了。
麥克從一九六五年開(kāi)始在賽州雷蒙尼市一個(gè)肉鋪負(fù)責(zé)切肉，有一次，麥克因車(chē)禍?zhǔn)軅?，但他不躺下休息，?chē)禍次日，他就來(lái)上班。接著六個(gè)星期，他都是腿打著石膏上班的。他就是這么一個(gè)熱愛(ài)工作而忘記石膏存在的人。
今年，老板以?xún)r(jià)值一萬(wàn)一千三百元的嶄新福特汽車(chē)相贈(zèng)，以犒賞他鞠躬盡瘁的工作熱忱。
麥克甚至?xí)诶偃赵谌怃伈榭矗源_保其他工作人員是否做好其它配合工作。
在香港，有一位富豪，以前也從事保險(xiǎn)推銷(xiāo)行業(yè)，由于從事保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)跡，轉(zhuǎn)而投資不動(dòng)產(chǎn)，至今成為家財(cái)萬(wàn)貫的富翁。
他的推銷(xiāo)習(xí)慣是每天堅(jiān)持拜訪十個(gè)人，出門(mén)時(shí)，將十個(gè)銅板放在右邊口袋，每拜訪完一位客戶(hù)，將左邊的銅板拿一個(gè)到右邊口袋，如此每天從左十到右十，從不間斷工作，才創(chuàng)下驚人的業(yè)績(jī)與財(cái)富。
當(dāng)有人請(qǐng)他演講，發(fā)表其成功的秘訣時(shí)，他不吝惜地將自己左十右十的工作習(xí)慣公諸于眾。他的一個(gè)友人笑他不該把這一秘訣告訴別人，因?yàn)橐坏┟總€(gè)人知道這個(gè)秘訣后，仿效其法，與他搶業(yè)績(jī)。
這位富翁笑著說(shuō)：“良好的工作習(xí)慣是成功的基石，雖然人人都知道，卻是知易行難。”
麥克切肉二十五年，保險(xiǎn)推銷(xiāo)左十右十的工作習(xí)慣，人人皆曉，但能貫徹執(zhí)行的人，卻是鳳毛鱗角。
有句名言：
小心切莫不當(dāng)事，
簡(jiǎn)單卻是不容易。

28、從業(yè)者的O.C.
魏納教授執(zhí)教于美國(guó)太平洋大學(xué)，經(jīng)常出現(xiàn)于電視、電臺(tái)，是美國(guó)著名的心理學(xué)家。
根據(jù)魏納教授多年來(lái)的臨床研究，發(fā)現(xiàn)了一種會(huì)使人陷入惡性循環(huán)的心病，稱(chēng)作Ostrich Complex，簡(jiǎn)稱(chēng)O.C.
Ostrich就是鴕鳥(niǎo)，當(dāng)鴕鳥(niǎo)被迫得無(wú)路可逃時(shí)，就把頭鉆進(jìn)土堆中，自以為已經(jīng)確保了安全，這種鴕鳥(niǎo)行為與現(xiàn)代人常有的心理與行為模式極為相似，明知即將發(fā)生問(wèn)題，也不去想任何對(duì)策，結(jié)果使問(wèn)題更趨復(fù)雜化，也更難處理。
魏納教授甚至斷言：“從通用公司到全美汽車(chē)業(yè)的衰退，最大的原因是O.C.癥作怪的緣故。
患了O.C.癥的人，必被當(dāng)作企業(yè)的逃兵、業(yè)務(wù)的廢人。將從競(jìng)爭(zhēng)最激烈的第一線上被拉下來(lái)，最后戰(zhàn)死在企業(yè)沙場(chǎng)。默默成為人人踐踩的炮灰。
朋友，你愿意成為人家腳下的灰燼嗎？起來(lái)吧，克服O.C.癥，勇敢面對(duì)問(wèn)題、客戶(hù)，這是解決壓力之道。
即刻行動(dòng)，就是現(xiàn)在。Do it Now！

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來(lái)自：風(fēng)鈴風(fēng)鈴 > 《我的圖書(shū)館》

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