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大家好！最近有點忙，很少來論壇看看。最近很多同學又在問報價的事情了。那么究竟，我們收到第一封詢盤后要不要報價，究竟要怎么報價？其實這個大狼也說不
好。因為每個人的看法都不太一樣，像大狼這樣的激進分子，是很喜歡報價的。很多同學了解產(chǎn)品不夠，其實報價也能起到很快熟悉產(chǎn)品的作用。
以前不知道看過哪位大神的帖子，有分析說收到詢盤以后應(yīng)該怎么報價。大致的意思是這樣的。首先，我們應(yīng)該確認一下客戶來自哪個國家，確定一下市場定位。第 二借助一些小工具像GOOGLE EARTH之類的搜索客戶的地址，看看客戶的辦公環(huán)境，從側(cè)面了解一下客戶的實力。第三，報價的時候應(yīng)該審慎一點，比如說了解一下客戶的具體規(guī)格，包裝方 式，付款條件等等。這其實是非常好的套路。我相信看大狼帖子的朋友，有很多都在用這些方法。從某些角度大狼也非常贊成的。因為這些都是從客觀實際出發(fā)的。 相信如果一個客戶如果能跟你詳細的談?wù)摰脑?，你的報價是很難有偏頗的。當然這個報價的方式我感覺針對一些比較籠統(tǒng)比較泛泛的詢盤還比較好一點。 但是，如果對針對性比較高的詢盤可能就比較OUT了。那么這里我們再解釋一下，什么是比較有針對性的詢盤。有針對性的詢盤不必要內(nèi)容寫的很多。有可能會是兩三句話，比如說，你今天收到的詢盤會是這樣： DEAR XXX, COULD YOU LET ME KNOW THE PRICE FOR XXX TYPE PRODUCTS. 大狼告訴各位同學，如果看到這樣的詢盤，其實你已經(jīng)有50%的機會拿下訂單了。為什么？因為這封詢盤里面出現(xiàn)了一個非常有針對性的型號。按照大狼 的經(jīng)驗，一般比較泛泛或者垃圾詢盤是不可能出現(xiàn)這樣有針對性的字眼。所以遇到這樣的詢盤，同學們千萬不要把他當普通的詢盤來處理。 這時候?qū)ψ鳛榧みM分子的我來說，報價就是我的責任也是我的義務(wù)了。我怎么可能白白的讓這個50%的幾率給溜走呢？那么大狼要怎么報價？ 1.先看下客戶的所在地，定位市場？用GOOGLE EARTH看一下客戶的辦公環(huán)境？NO! 2.請客戶先給數(shù)量再報價？NO！ 3.請客戶給具體規(guī)格再報價？NO! 4.請客戶先說一下運輸方式和付款方式？NO! 說了這么多NO，那么我們究竟應(yīng)該怎么報價？就目前凡是詢盤中出現(xiàn)針對性比較高的字眼的時候，一般都有成交。這個時候你就沒有必要去考察客戶，或者再去探聽一些客戶的詳細資料了。想必大家都知道，一 般老外一般會選擇三到四個供應(yīng)商的價格來參考。那么我們第一封郵件蘿莉啰嗦的一大堆，卻沒有實質(zhì)性的東西，老外很可能會粗略的看了一下你的郵件，然后點下 DELETE按鈕，然后選擇一些有報價，并且價格接近的供應(yīng)商繼續(xù)商討。這個我們用前面的方法就先失一招了。 應(yīng)對這樣針對性比較高的詢盤的時候，怎樣才能做到既不丟了客戶又不失水準呢？ 首先，我們還是應(yīng)該針對這個具體的產(chǎn)品做一個報價。 Here is the price for your reference: xxx type products specification xxUSD/PIECE FOB SHANGHAI 一般呢，單價我都是取一位小數(shù)的。當然希望同學們小數(shù)點取的越少越好。我發(fā)現(xiàn)很多同學報價的時候不會四舍五入，圓角分厘，我不懂一厘錢要怎么付給你。 當然這個報價是虛的，你不必沒有底氣，你盡管根據(jù)自己一般的常規(guī)報價報一下就好了。因為老外也不是白癡。他什么東西都沒提供給你怎么可能拿到100%精確的價格呢？ 當然這個價格后面你應(yīng)該注明一下包裝方式，比如說COLORFUL INNER BOX/PIECE,20PIECES WITH STANDARD EXPORT CARTON.當然也需要注明一下你的specification,因為能夠?qū)懗龇浅I(yè)的產(chǎn)品詞匯的老外必定是一個非常專業(yè)的采購商。 這個是目前市場上常有的包裝方式，這個價格也是很地道的價格。這個價格是基于我這個規(guī)格和我這個包裝方式的。 很多同學做完這一步就完事了，點擊發(fā)送，坐等消息了。 其實這只是一個報價的上半部分，還有下半部分了，這個下半部分才是比較關(guān)鍵的。 那么后半部分我們就要冒充一下客戶，站在客戶的角度想問題了。那么我這個包裝方式不符合怎么辦？價格不符合客戶需要怎么辦？ As you know,different customer has different requirements.And our products has quite wide price range according to different material and different quality requirements. If you can send me your detail specification,I will quote you the most favorable price without delay. Your early reply will be much appreciated! 那么這樣的報價如果老外能夠回復你的話那么你的操作空間會比較大，也容易進退有度了。 這個REFERENCE PRICE其實一點也不簡單，這個參考價格，很容易就能把你的客戶區(qū)分高端和低端兩個類別去了。 等你收到客戶的詳細資料的時候你看一下你前面的報價能不能對應(yīng)到客戶的資料里面去。因為如果有客戶會回復，那么你提供的參考價格已經(jīng)非常接近你的成交價格了。只是你需要拿到具體的規(guī)格來核算精確價格而已。 在外貿(mào)中，我的意見是讓自己變主動。不要等訂單，讓客戶主動來找你。 最后還是歡迎大家繼續(xù)關(guān)注我的新浪微博 @大狼說外貿(mào)。 |
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