你想想你在健身房的遭遇，英語培訓(xùn)中心也一樣。

MONEY+記者｜王茹芳唐晚霞

無論你想通過某個考試還是獲得職業(yè)升階，英語培訓(xùn)中心都會用一種專業(yè)的姿態(tài)告訴你，你要靠我?guī)兔ΑＨ缓竽憔鸵冻霭嘿F的學(xué)費(fèi)了?？匆幌滤鼈兪侨绾尾东@你的。

課程顧問賺的比老師要多

課程顧問在業(yè)內(nèi)簡稱為CC（course consultant），也就是銷售人員。高端英語培訓(xùn)中心占據(jù)了大部分的市場份額，靠的便是“高明的營銷”。那些動輒幾萬元一年的課程能被銷售出去，全部仰仗市場推廣和CC們的口若懸河，所以機(jī)構(gòu)大部分的資源都會用于推廣和銷售，這部分的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了在師資力量和課程開發(fā)上的投入。

一位英語培訓(xùn)中心的CC說，“老師的收入肯定是不如CC的，因?yàn)橹挥形覀兪怯块T，老師只是服務(wù)人員，不直接創(chuàng)造價值?！币晃磺坝⒄Z培訓(xùn)中心市場總監(jiān)說，許多老師是拿死工資，如果按課時收費(fèi)，老師的課時費(fèi)也一般會控制在課程價格的30%以下。除了給CC的提成外，高端培訓(xùn)中心的推廣費(fèi)一般占到課程價格的10％至20%。

說真話的未必是朋友

不到最后一步，CC肯定不會和你談價格，他們的策略是，先與你“建交情”，熟了之后，你就會礙于面子，不好意思不交錢學(xué)習(xí)。這一套溝通過程有相當(dāng)成熟的套路，某CC說，她們的培訓(xùn)手冊上，基本上覆蓋了顧客的所有問題的答案。不論你的需求是什么，總能從他們統(tǒng)一且固化的課程中找到結(jié)合點(diǎn)。

在相對愉快的聊天后，CC必然都會使出殺手锏—打擊你。首先用語言水平測試壓低你的英語水平，然后是言語攻勢—“收入太低，只有學(xué)英語才有機(jī)會提高”，“過幾年你還是這個樣子”，這在行業(yè)里叫Suffer，就是讓你難受和不自信，覺得唯有學(xué)習(xí)才能解決你真正的痛苦。

在健身房的毅力也是你上課的毅力

從盈利模式的角度來說，英語培訓(xùn)中心可以說是另一種形式的健身房，因?yàn)樗鼈兺瑯硬扇☆A(yù)付費(fèi)模式，先收取全部費(fèi)用，然后再提供服務(wù)，所以它們不怕你不來上課。

做口語培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)因?yàn)闆]有考試需求，會盡量把課程時長拉長，但CC總會以“單價更低”來說服顧客，比如3萬元一年的課程，只要你加1萬元，便能買到兩年。一位前英語培訓(xùn)中心的市場總監(jiān)說，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，沒有多少人會堅持下去，持續(xù)學(xué)習(xí)超過一年的成年人，100個人里可能10%都不到，所以機(jī)構(gòu)不擔(dān)心成本。隨著時間的拉長，英語培訓(xùn)中心的邊際成本也在降低，同時你上完課程的概率也越低，所以根本無關(guān)痛癢。

免費(fèi)試聽時的好老師可能只出現(xiàn)一次

免費(fèi)試聽課是培訓(xùn)中心實(shí)力的展示，對于銷售來說至關(guān)重要。不論是哪一類的培訓(xùn)中心，試聽課一定會用最好的老師，經(jīng)驗(yàn)豐富、外形氣質(zhì)俱佳，但等你交完學(xué)費(fèi)來上課，你就不一定會碰上這位老師了。一位曾經(jīng)在某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)兼職的人說：“我見過第一次甚至讓總校長親自飛過來分校講課，之后他當(dāng)然就不會出現(xiàn)了?！?/p>

好老師除了在試聽課上之外，大部分就只會在那些人數(shù)很少、價格也最昂貴的定制化課程中出現(xiàn)，在一些面向青少年的應(yīng)試類培訓(xùn)中心里，他們也會被用在最紅的科目上。最不幸的是，有些機(jī)構(gòu)甚至?xí)馄咐蠋?，做一次性的“表演”?/p>

細(xì)分課程更多是為了方便做價格組合

在以口語為主營業(yè)務(wù)的培訓(xùn)中心，課程沒有分類，只有分級，課程設(shè)置相當(dāng)復(fù)雜，會被拆分成諸多層次。比如從初級到高級，總共會設(shè)置4至5個學(xué)習(xí)階段，7至10級level，每一個level會分成4至5個單元，只有通過一個單元的測試，你才能步入下一個單元。一位前英語培訓(xùn)中心市場總監(jiān)坦言，復(fù)雜的細(xì)分其實(shí)是為了方便CC做價格組合，把課程盡量拉長。

一位前CC說，課程的細(xì)分讓學(xué)習(xí)目的顯得更豐富，CC會據(jù)此給你設(shè)計個性化的學(xué)習(xí)方案，但實(shí)際上給每個人銷售的課程都差不多，多半從3級或者4級起步。在有的機(jī)構(gòu)中，CC只有賣出6級的課程才有提成。

和買東西一樣，你可以講價

買課程也可以砍價，CC為了爭取你下單，口中總有許多折扣和優(yōu)惠—“我可以送你一個level的課程，加上最近的店慶優(yōu)惠活動，你能省XXX。”

CC手中掌握著一個底價，是公司事先核定好的?！安煌瑱C(jī)構(gòu)收費(fèi)不同，底價也不同，比如我們也就9.5折?！蹦矯C說。即便是進(jìn)入同個班學(xué)習(xí)的學(xué)員，由于課程時長或者砍價力度不同，課程顧問給的價格可能不一樣。但另一機(jī)構(gòu)的前CC表示，CC掌握的折扣可能在5折以上，所以，無論報價多少，你可以試著第一步先砍掉一半，然后再跟她們談其他優(yōu)惠。如果你實(shí)在談不下來，就盡量要求無手續(xù)費(fèi)和無利息的分期付款，讓學(xué)費(fèi)待在自己口袋的時間更長些。

它們不會讓你輕易退課

相信上過課的人都會有相同的感受，交了錢想退課異乎尋常地困難，基本上是不可能的事情，即便退也要賠不少。

培訓(xùn)之前，學(xué)員和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間一般都會簽署一份培訓(xùn)協(xié)議，其中有的條款便會有“霸王”傾向，比如“對于三個月短期學(xué)員，學(xué)校不受理課程凍結(jié)、退費(fèi)、轉(zhuǎn)學(xué)、轉(zhuǎn)讓、延長學(xué)習(xí)期限等手續(xù)。”或者規(guī)定可退一部分，但需扣除各種名目的費(fèi)用，如管理費(fèi)、教材費(fèi)、材料費(fèi)就占很大比例。當(dāng)你想要退課時，這份協(xié)議將會很好地保護(hù)機(jī)構(gòu)的利益。

一個好的應(yīng)對辦法是找理由爭取分期付款繳納學(xué)費(fèi)，這樣一來，課程顧問的提成會縮水許多，但是你卻能最大程度保障自己的利益。

它們用“外貌協(xié)會”的標(biāo)準(zhǔn)選老師

作為培訓(xùn)中心的老師，會教學(xué)、口才好還不夠，往往還得好看。在無法預(yù)先檢測教學(xué)質(zhì)量的情況下，好看的老師容易勾起學(xué)員上課的興趣。一位前英語培訓(xùn)中心市場總監(jiān)說，機(jī)構(gòu)招聘老師的時候都是“外貌協(xié)會”黨，他還透露，在幾年前，機(jī)構(gòu)還會避免啟用黑人老師，就是怕他們的形象會讓學(xué)員不舒服。

跟外貌相比，教師資質(zhì)就被許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)放到第二位了。幾家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中的老師說，全職、兼職的中國老師都沒有資質(zhì)要求，比如教師資格證。雖然培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要具備“聘請外國文教專家單位資格”才能請外教教學(xué)，外教必須持有《外國人專家證》，但在有些機(jī)構(gòu)中，外教就是短期來華旅游的“背包客”。

教材的利潤對它們很重要

許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都會推薦“獨(dú)家”、“特色”、“專業(yè)”的教材，一套給學(xué)生基本都按標(biāo)價，常常達(dá)到上百元，有的甚至?xí)侄鄡?，加起來可能超過你報名時看到的費(fèi)用表，但它們吃準(zhǔn)了你會買，“比如一些出國考試的書籍，某機(jī)構(gòu)是擁有引進(jìn)版權(quán)的，所以賣給學(xué)生當(dāng)然也貴，但機(jī)構(gòu)能抓住學(xué)員的基本心理，即大部分會選擇原機(jī)構(gòu)的教材?！币晃幻駹I英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人說。

免費(fèi)贈送教材一般只是安慰性說法，或者那些教材的成本已經(jīng)計入學(xué)費(fèi)，或者“就是一種吸引策略，其實(shí)所發(fā)的是一些過時的題型總結(jié)或者根本就是網(wǎng)上輕易能查到的資料”，一位前兼職老師說。

“職業(yè)英語”也是照本宣科

在成人英語培訓(xùn)市場上，除了出國考試培訓(xùn)外，最受歡迎的培訓(xùn)類別便是職業(yè)英語。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在宣傳時將它描述為通往“未來高薪職位”的必經(jīng)之路。它的課程設(shè)置一般包括：考試類的劍橋商務(wù)英語（BEC）、國際交流英語（TOEIC）、公共英語等級（PETS）；實(shí)務(wù)類的商務(wù)英語聽說、社交技能場景訓(xùn)練，郵件和文書的寫作培訓(xùn)等。這類課程會以口語交流為主要內(nèi)容，但你能與老師交流的時間并不長，大部分是先做人機(jī)對話、聽力訓(xùn)練，最后才會與外教直接交流。預(yù)約外教也往往要經(jīng)過辛苦的等待。更重要的是，他與你之間所進(jìn)行的也主要是照本宣科的訓(xùn)練，他們的資質(zhì)背景幾乎既不可能“職業(yè)”也未必多么“商務(wù)”。