摘要: 不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，職場菜鳥需要不斷升級，但在通往帥位的百步梯上，快速找到職場秘笈，遵循升職金律，才能升職無憂。

一個(gè)人從銷售主管到銷售總監(jiān)的成長經(jīng)歷，如同電腦程序，需要不斷升級。這期間既離不開外在機(jī)會(huì)的垂青，更離不開個(gè)人的堅(jiān)持和努力，每天都保持進(jìn)步，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累組成了成長過程中堅(jiān)實(shí)的人生之路。

初露鋒芒——

從新人到區(qū)域主管

時(shí)間回溯到2004年，那時(shí)候我是一名普通的銷售主管，在短短半年的時(shí)間內(nèi)，辦事處經(jīng)理換了四任，業(yè)務(wù)人員對公司極其不滿，業(yè)績更是一塌糊涂。我因?yàn)閯傔M(jìn)公司不久，沒有參與任何小團(tuán)隊(duì)的抱團(tuán)取暖，也沒有怨天尤人，沒想到半年之后業(yè)績做到第一名。春節(jié)后，在沒有任何征兆的情況下，我被擢升為辦事處經(jīng)理。

樹立權(quán)威，打開局面：剛接手這兩個(gè)地級市場的區(qū)域主管，我就受到一股無形的壓力：1.此時(shí)沒有辦事處經(jīng)理（第三任剛離職），我即沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也沒有后方支持，工作不知道如何開展；2.我的到來使該區(qū)業(yè)務(wù)代表的升職夢破滅，他對我的態(tài)度是相當(dāng)惡劣，開始不透露任何市場信息，兩天后憋不住給我發(fā)了很多牢騷，也不情愿地把經(jīng)銷商情況給我輕描淡寫地說一些，我拿到經(jīng)銷商資料就自己下了市場。

我先走訪代理商，即沒有談銷售目標(biāo)完成情況，也沒有要求經(jīng)銷商給面子打款。我先了解市場遺留問題和代理商最急需的支持，聽取代理商的意見和建議，把他最關(guān)心的問題記下來和業(yè)務(wù)代表溝通事情的來龍去脈，用最快速度解決關(guān)鍵問題，在代理商那里取得了初步的信任。

接下來拜訪了最難搞的經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商和老板有點(diǎn)關(guān)系，不把公司任何業(yè)務(wù)人員放在眼里。我剛到該經(jīng)銷商門店就吃了閉門羹，我早就做好了準(zhǔn)備，表達(dá)了自己的誠意：我是新來的區(qū)域主管，本次過來是拜山頭，知道袁老板和公司合作多年，忠誠度極高，但由于人員的更迭，加上溝通和服務(wù)的不到位，大家產(chǎn)生了誤解，我過來就是希望消除誤解、解決問題，共同把業(yè)務(wù)做得更好。我的話還沒說完就被他打斷了：“我是不會(huì)和你們公司的任何人配合的，你們公司的業(yè)務(wù)員都是騙子，在沒有任何溝通的情況下，居然在我的地盤開發(fā)新經(jīng)銷商，也不先告訴我一聲?！蔽夷托穆犓г?，不斷點(diǎn)頭做記錄，偶爾也會(huì)插話問一句，他一口氣說了三個(gè)多小時(shí)，最后他說：“你剛來，這些事和你無關(guān)，走，吃飯去?！背燥垥r(shí)又聊了一個(gè)多小時(shí)，晚上又跟我到賓館聊了三個(gè)多小時(shí)，最后說：“兄弟，過去的不提了，需要什么支持，給哥打個(gè)電話來，我有多大能力就發(fā)揮多大能力，一定把這里的市場做好?！逼鋵?shí)，我什么也沒有做，就是認(rèn)真聽取經(jīng)銷商的抱怨，用心理解他的想法，不斷地讓他說，最后我們就成了一生的朋友。

取得代理商和“最難纏經(jīng)銷商”的信任和支持，我的工作勢如破竹，用二十多天的時(shí)間就把區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商走了一遍，快速解決遺留問題，很快在區(qū)域市場樹立了威信，銷量也直線上升。

在公司最動(dòng)蕩的時(shí)候，即不參與各種利益糾葛，也不受他人的影響，一心一意耕種自己的“一畝三分地”，在提升工作能力的同時(shí)，形成自己的工作風(fēng)格，關(guān)鍵時(shí)候能夠拿出有價(jià)值的思想和團(tuán)隊(duì)分享、向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。只有在本職工作上精益求精，把本職工作做到最好，才有資格晉升。

牛刀小試——

從主管到辦事處經(jīng)理

正當(dāng)我如火如荼地開展工作的時(shí)候，被公司提拔為經(jīng)理，一周之內(nèi)上崗。后來，在溫州不到兩年的時(shí)間，使我的知識(shí)得到積累，實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)得到升華，為我后來的管理思想打下了基礎(chǔ)。

管理區(qū)域經(jīng)理的方法——賽馬不相馬：我剛到溫州就開始籌建辦事處，一共招聘6名業(yè)務(wù)人員，由于管理經(jīng)驗(yàn)不足，常常越位代替他們工作。有一天突然發(fā)現(xiàn)就我一個(gè)人忙碌，其他人都很悠閑，我覺得自己的工作方法出了問題。一次會(huì)議后，直屬領(lǐng)導(dǎo)告訴我：做領(lǐng)導(dǎo)要“賽馬不相馬”?；販刂莺?，我把下屬分成三組，把整個(gè)溫州分成三個(gè)區(qū)域，在和業(yè)務(wù)人員經(jīng)過溝通目標(biāo)，確認(rèn)目標(biāo)；溝通重點(diǎn)工作，確認(rèn)重點(diǎn)工作；溝通工作進(jìn)度，確認(rèn)工作進(jìn)度之后，把他們放到區(qū)域。隨后檢核市場時(shí)發(fā)現(xiàn)他們工作積極性空前高漲，只是月底的時(shí)候，一個(gè)最牛的業(yè)務(wù)完成指標(biāo)最差，他不服氣當(dāng)場和我大吵大鬧，我咬著牙說了一句話：“你覺得不公平你可以投訴我，但不要覺得離開你不行，不要說你一個(gè)，就是你們六個(gè)人全部滾蛋，我一個(gè)人完全可以扛得住?！边@句話把他當(dāng)場鎮(zhèn)住了，以后都乖乖地按我的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

就這樣，通過實(shí)行過程指標(biāo)和結(jié)果考核，我不斷收緊對業(yè)務(wù)的管理和控制，用“賽馬不相馬”的方法，在一年半的時(shí)間內(nèi)培養(yǎng)出兩個(gè)儲(chǔ)備經(jīng)理和四名優(yōu)秀主管。溫州辦成為全國完成率、增長率第一名的辦事處。

臨危受命——

從辦事處經(jīng)理到分公司經(jīng)理

在整個(gè)溫州辦事處士氣正旺盛的時(shí)候，突然接到上級命令：三天后到鄭州分公司赴任。而河南市場給我留下了最難忘的記憶，讓我找到了一條實(shí)現(xiàn)夢想的捷徑。

用心帶團(tuán)隊(duì)，做最好的自己：鄭州分公司在全國分公司中人數(shù)排名第二，但之前和公司總部及大區(qū)交流甚少，幾乎是“獨(dú)立大隊(duì)”。我到后先和區(qū)域人員走訪市場，看到客情關(guān)系十分交惡，我在思索未來出路和問題的解決之道。

20天之后，當(dāng)我把一整套成型方案拿出來，準(zhǔn)備開始實(shí)施時(shí)，有7名主管和2名業(yè)代向我提出辭職，我一下懵了，我穩(wěn)了一下情緒，明知故問：“你們要去哪里？什么時(shí)候走？”答案是跟前任經(jīng)理，越快越好。我沒有答應(yīng)，我需要給自己一點(diǎn)緩和的時(shí)間和余地。最后溝通的情況是：帶新人后，月底離開。

三個(gè)月后，老員工零零碎碎走了十幾個(gè)，銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了青黃不接的狀況，我首先穩(wěn)住后臺(tái)，后方穩(wěn)定是前方勝負(fù)的關(guān)鍵保障，當(dāng)我在精心挑選、培養(yǎng)新員工和熟悉區(qū)域市場的時(shí)候，后臺(tái)老員工給了我莫大的支持。我一邊和業(yè)務(wù)走訪市場，一邊手把手教他們做銷售、幫經(jīng)銷商做推廣。經(jīng)銷商看到一個(gè)真正為他們生意著想的經(jīng)理，大多數(shù)優(yōu)秀經(jīng)銷商被感化了。

同時(shí)，另一股力量在暗流涌動(dòng)，經(jīng)銷商隊(duì)伍中不時(shí)傳來一些負(fù)面信息，說我們公司精英人員都流失了，快要崩盤了。這時(shí)我快速做了兩個(gè)動(dòng)作，一是對現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行高頻度的走訪與溝通，建立穩(wěn)定的客情關(guān)系，防止經(jīng)銷商跳槽；二是開一場大型的經(jīng)銷商動(dòng)員會(huì)，讓經(jīng)銷商看到企業(yè)的未來。

其中，一個(gè)縣級核心經(jīng)銷商準(zhǔn)備兼營另一個(gè)競爭品牌，據(jù)說店面已經(jīng)找好，我在兩天內(nèi)去了兩趟：第一趟我和業(yè)務(wù)員坐在那里聽他講經(jīng)營我們品牌的故事。飯后我要他和我一起走市場，先看競品店面，然后一起看樓盤，我們在售樓部停下來，在了解情況后我開始為客戶做分析：1.整個(gè)縣城現(xiàn)在你最強(qiáng)，只有一家N品牌的經(jīng)銷商很強(qiáng)，是你的潛在對手；2.這里的市場很大，我們僅僅看了三個(gè)樓盤，就有近1500戶， 300萬的容量。

于是，我們在最近的那個(gè)小區(qū)開始做“小區(qū)包裝和推廣”——大型戶外廣告投放半年、條幅6條分別懸掛在售樓部門口、小區(qū)門口、樓房門口各一條、過道上三條。我們在小區(qū)做現(xiàn)場推廣活動(dòng)，現(xiàn)場不買東西，只設(shè)計(jì)方案，鼓動(dòng)顧客進(jìn)店領(lǐng)獎(jiǎng)品。

第二天下午，我又突然出現(xiàn)在他的店里，一臉嚴(yán)肅地說：“我今天上午聽說一個(gè)確切消息，聽說你要做A品牌？”“呵呵，我當(dāng)什么事呢，原來就為這事還煩你跑一趟，打個(gè)電話就行了?！彼_始避重就輕?！皳Q了別人我肯定不來，但你不一樣，其實(shí)你對A品牌一無所知，只是你和小H關(guān)系不錯(cuò)，對嗎？”“是啊，你說這么好的兄弟，我能不幫忙嗎？”“小H人不錯(cuò)，我也認(rèn)可，不過你要想清楚，他今天在A品牌打工，如果三個(gè)月后他去N品牌，你是不是也要做N品牌？如果他一年換五家公司，你是不是要做五個(gè)品牌？”“這……”他一時(shí)語塞。我乘勝追擊：“我知道你是個(gè)重感情的人，但感情歸感情、生意歸生意，經(jīng)營什么品牌和產(chǎn)品的選擇是生意上的大事，可要慎重啊。”我看他臉色有變化，便又下了一劑猛藥：“如果我現(xiàn)在去找N品牌的經(jīng)銷商，告訴他把N品牌的貨收走來經(jīng)營我們產(chǎn)品，保證他年利潤50萬以上，你說他干不干？或者我說不用收貨，讓他同時(shí)經(jīng)營兩家，他會(huì)不會(huì)干？”該經(jīng)銷商立馬給自己找臺(tái)階下：“小H在這住了3天，如果不經(jīng)營A品牌，我怎么交代??？”我馬上搬梯子：“這點(diǎn)你放心，惡人我來做，他如果來找你，你就說我威脅過你，如果經(jīng)營A品牌，我就把你砍了。至于那個(gè)店沒必要退掉，現(xiàn)在的市場行情也必須開分店，我們?nèi)タ纯础！?/p>

爭奪這個(gè)經(jīng)銷商具有戰(zhàn)略意義，如同一個(gè)高地，一旦失守后果將不堪設(shè)想。而我們守住了，競爭對手再也不打我們經(jīng)銷商的主意，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)資源有限，也注定他們在此地?zé)o法成為我們真正的競爭對手。

針對傳言，我舉行了個(gè)大型經(jīng)銷商會(huì)議。1.給河南所有經(jīng)銷商提前20天下請柬，把他們?nèi)空垇恚?.把公司董事長、全國銷售總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)等大腕請過來，和河南經(jīng)銷商進(jìn)行面對面交流；3.我在大會(huì)上重點(diǎn)闡述河南市場的機(jī)會(huì)和工作計(jì)劃，讓大家看到希望。這個(gè)大會(huì)不僅粉碎了競爭對手的毀謗，也樹立了經(jīng)銷商的信心。

在河南這兩年的時(shí)間，我最大的收獲就是老老實(shí)實(shí)做人、踏踏實(shí)實(shí)做事，這是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的捷徑?！坝眯膸F(tuán)隊(duì)、做最好的自己”的理念在我心里扎了根。

意氣風(fēng)發(fā)——

從辦事處經(jīng)理到大區(qū)總監(jiān)

正當(dāng)我春風(fēng)得意的時(shí)候，公司又頒布一道指令：我榮升為華北大區(qū)的營銷總監(jiān)。來到北區(qū)我才知道什么是“滿目瘡痍”：沒有規(guī)矩、沒有體系，大家在不和諧的環(huán)境中搞來搞去，發(fā)生過辦事處經(jīng)理被經(jīng)銷商砍成殘廢的惡性事件，也發(fā)生過經(jīng)理和總監(jiān)當(dāng)堂對罵的事件，我是在四年內(nèi)的第五任總監(jiān)。

我的第一要?jiǎng)?wù)就是組建隊(duì)伍，把大區(qū)的各種職能人員的崗位確定下來，把人招聘到位。接著從最弱的辦事處著手建立標(biāo)桿市場，做給一些自認(rèn)為能力很強(qiáng)的辦事處經(jīng)理看。

做給你看（示范）、教給你干（輔導(dǎo)）：我來到華北區(qū)做的第一件事情是：在全國倒數(shù)第一的辦事處進(jìn)行的集中作業(yè)。組成個(gè)20人的隊(duì)伍，由我和總部的一名經(jīng)理做大隊(duì)長和總指揮，從早上7點(diǎn)一直到晚上12點(diǎn)，連續(xù)20天，把整個(gè)市場翻了個(gè)底朝天。從此，該辦的業(yè)績節(jié)節(jié)攀高，集中作業(yè)的方法在北區(qū)成了一種提升市場的模式。

之后，我開始在北區(qū)各個(gè)辦事處市場走訪，整整半年的時(shí)間，我都和辦事處的經(jīng)理在一起，基本的套路是一起協(xié)同走訪區(qū)域市場，召集辦事處員工開業(yè)務(wù)會(huì)。共有四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作：1.業(yè)務(wù)隊(duì)伍的“傳幫帶”，形成“師傅帶徒弟”的文化；2. 輔導(dǎo)經(jīng)銷商，讓他們知道自己該做什么，哪里做的不足，而不是一味地對他們進(jìn)行壓貨、訓(xùn)斥，讓經(jīng)銷商看到區(qū)域市場的機(jī)會(huì)和遠(yuǎn)景；3.開會(huì)和培訓(xùn)，把對市場的建議、要求用培訓(xùn)的方式傳遞給區(qū)域業(yè)務(wù)人員和終端導(dǎo)購人員，倒逼辦事處經(jīng)理跟銷售工作；4.召開經(jīng)銷商會(huì)議，我把會(huì)議流程及要求、會(huì)議議程、開幕詞、邀請函等模版做出來，發(fā)放到各個(gè)辦事處，只要稍加修改便可舉辦經(jīng)銷商會(huì)議。半年之后，華北大區(qū)銷售開始從全國倒數(shù)第一慢慢往前追趕。

接下來的動(dòng)作是輔導(dǎo)并支持大區(qū)的職業(yè)經(jīng)理，讓他們主抓渠道和職能工作，我則慢慢退出這種奔波的工作方式，把職業(yè)經(jīng)理推向前臺(tái)，我則隱退幕后做更重要的工作。

我在北區(qū)做了三件值得欣慰的事情：1.建立了穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍和體系（規(guī)矩）；2.關(guān)鍵崗位有合適的人任職（人員梯隊(duì)）；3.建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷商服務(wù)體系（經(jīng)銷商基礎(chǔ)）。從此，北區(qū)在公司的地位和三年前相比不可同日而語。

破繭成蝶——

從大區(qū)總監(jiān)到全國總監(jiān)

在2011年3月，我到上海營銷總部赴任，在很多人看來這是一件可悲的事情，在他們看來，一員立下赫赫戰(zhàn)功的將軍就這樣被毀了。事實(shí)上并非如此，將軍總有英雄遲暮的一天，不要等到自己像被吮吸干凈的甘蔗渣扔掉，而應(yīng)該及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)。在以結(jié)果為導(dǎo)向的民營企業(yè)中，沒有被掃地出門的經(jīng)理人對企業(yè)都有價(jià)值，如果能華麗轉(zhuǎn)身——做到運(yùn)籌帷幄之中決勝千里之外，也許是今生最大的收獲。

在上海我用整整一年的時(shí)間，和各路高手學(xué)習(xí)、切磋、悟道，當(dāng)我清晰地看到自己未來時(shí)，于2012年2月28日，在為公司站完最后一班崗后果斷離開。高建華先生有一本書叫《笑著離開惠普》，我做不到他那么灑脫，但也能夠沒有任何遺憾地離開了這家服務(wù)八年的企業(yè)，奔赴新的征程。

王明夫先生說：“態(tài)度決定命運(yùn)，氣度決定格局，底蘊(yùn)的厚度決定事業(yè)的高度?！边@是營銷總監(jiān)煉成的關(guān)鍵。經(jīng)理人處在不同的階段有不同的側(cè)重點(diǎn)，如果濃縮到一張平面圖上，可提煉出關(guān)鍵的三點(diǎn)，分別是：做人與做事、業(yè)務(wù)能力與帶團(tuán)隊(duì)能力、心態(tài)與行為，雖然理解還有些膚淺。但我以個(gè)人的感悟并輔以具體的案例，向在成長路上的經(jīng)理人展示一副總監(jiān)成長的路線圖，也許不清晰，但真實(shí)；也許不完美，但可借鑒。