我的銷售技巧是花了10年時間研究總結出來的。多年以來，我置身賣場從未停止過對顧客的觀察，所以我漸漸知道了怎樣做能讓商品暢銷，怎樣做能提高顧客的購買欲。

• 雖然老套，但絕對管用的“購買心理的五個階段”
• 1.我的銷售技巧來源于觀察科學和行動心理學
• 2.“購買心理的五個階段”一點也不深奧(1)
• 2.“購買心理的五個階段”一點也不深奧(2)

“怎樣做才能讓顧客解除戒備呢？”“怎樣才能讓顧客停下腳步聽我說話呢？”我下工夫想了很多方法，在一遍遍重復著嘗試和失敗的過程中，我找到了不讓顧客產(chǎn)生戒備的打招呼的方法。我還掌握了抓住顧客的心，讓顧客踏上購買第一階段（“唉，這是什么”階段）的技巧。本章將告訴你抓住顧客的各種技巧。

• 22招，讓你在一秒內抓住顧客的心
• 1.做到“抓住顧客”，銷售就成功了八成
• 2.“歡迎光臨”這樣的招呼方式，是讓顧客逃開的咒語
• 3.問好是一種技巧，變換一下方法，顧客就肯停留了(1)
• 3.問好是一種技巧，變換一下方法，顧客就肯停留了(2)
• 4.“一定要賣出去”的氣氛會讓顧客心生戒備(1)
• 4.“一定要賣出去”的氣氛會讓顧客心生戒備(2)
• 5.學會用擬聲、擬態(tài)詞在一秒內說完商品的特點
• 6.即便只用“動作”“擬聲”“標志箭頭”也可以抓住顧客
• 7.用這種方法向顧客遞購物筐，成功率100%
• 8.能勾起顧客興趣的“發(fā)傳單技巧”(1)
• 8.能勾起顧客興趣的“發(fā)傳單技巧”(2)
• 9.店鋪、地域不同的時候，要用不同的視角觀察客流
• 10.讓顧客不自覺地想伸手的“微亂擺貨方式”

最近幾年，我指導銷售員的機會越來越多。每次指導大家的時候，我都會先說一句話，那就是“先從我們能做的做起”。我覺得，會賣東西的銷售員和不會賣東西的銷售員的不同之處就在于他們掌握的銷售技巧的多少。同樣的銷售技巧，“知道”和“會用”是完全不一樣的水平。因此，我希望記住技巧的銷售員們能夠在實際銷售中進行實踐。最初可能會經(jīng)歷失敗，但是失敗沒關系，如果不堅持繼續(xù)的話，技巧就永遠不會成為自己的東西，也不能在實踐中得到磨煉。

我在本書中介紹了各種我悟到的銷售技巧，本章我將歸納總結出一些誰都可以做到的技巧。很簡單的，請大家務必要試一試。

• 1.首先嘗試跟30個人打招呼，并做一張明示表
• 2.游手好閑是銷售員的大敵
• 3.把頭發(fā)扎起來，銷售額就增加了20%
• 4.放棄麥克，用自己最真實的聲音面朝顧客說話
• 5.認真觀察顧客，通過配音模仿來了解顧客在想什么
• 6.和客人談話并不是全部的交流，手勢也是一種語言
• 7.身體是做銷售的本錢，教你如何練就堅持到關店也不覺得累的好體力

讓顧客對商品產(chǎn)生好奇心，想“哎，這是什么”后，下一階段就是要讓顧客了解商品，說“哦 然后呢”、“啊 原來如此”的階段。要想讓顧客順利地上升到這個階段，銷售員的談話技巧很重要。

銷售員群體中，會向顧客介紹商品但不會找其他話題的人很多；能和顧客進行一定程度的交談，但是話說到一半就接不下去讓雙方都陷入沉默的銷售員也不少。我自己也是，剛剛從事銷售的時候，被無法繼續(xù)話題帶來的尷尬沉默困擾了很久。不過現(xiàn)在的我掌握了很多談話技巧，之前的“沉默”完全消失了。

本章我將教你如何在談話過程中找到引導顧客進入下一個購買心理階段的契機，教你說明商品時的技巧，以及讓話題繼續(xù)下去的技巧。不善于交談的銷售員們，請務必參考。

• 1.銷售員應該是能發(fā)現(xiàn)顧客潛在需求的職業(yè)咨詢員
• 2.強賣不可取，要給客人講與商品相關的故事
• 3.按自己的方式去搜索一些商品的相關資料
• 4.做一張介紹商品的圖表，和顧客交談起來就不會覺得困難了
• 5.打破尷尬沉默的方法 讓顧客親手拿一下商品
• 6.學一學評書之類的語言藝術，嘗試用相同的節(jié)拍重復顧客的句尾
• 7.學習寅先生的說話方式，要明白和客人談話時節(jié)奏很重要
• 8.重要的關鍵字，換換別的說法反復說幾次
• 9.學會有效利用公共傳媒上的相關報道

• 1.銷售新構想：絕不能匆匆“收尾”強行讓顧客購買
• 2.最后說明商品的“局限性”，推動顧客購買
• 3.教你3招，對應猶豫不決的顧客
• 4.不要說是你的推薦，要跟顧客聊別的顧客對商品的評價
• 5.顧客問你“選哪個好呢？”的時候，你該怎么辦
• 6.在談話進行到一定階段的時候，重新把商品標價擺到商品前面