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[導(dǎo)讀]4s店銷售經(jīng)理作為銷售的核心人物，在銷售中起了非常關(guān)鍵的作用，既要對業(yè)績負(fù)責(zé)、也要對下屬的成長負(fù)責(zé)，經(jīng)常面臨的問題是：業(yè)績差時(shí)，輕則被老板狠狠地批一頓，重則走人；問題沒有及時(shí)妥善處理，業(yè)務(wù)員抱怨，客戶埋怨；部門關(guān)系沒有協(xié)調(diào)好，輕則工作開展時(shí)給你開“紅燈”，重則人身攻擊和排擠。那么，4s店的經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中，管好團(tuán)隊(duì)和業(yè)績?成為一名出色的職業(yè)經(jīng)理人?606job中國汽車人才網(wǎng)小編總結(jié)以下幾招。
4s店銷售經(jīng)理作為銷售的核心人物，在銷售中起了非常關(guān)鍵的作用，既要對業(yè)績負(fù)責(zé)、也要對下屬的成長負(fù)責(zé)，經(jīng)常面臨的問題是：業(yè)績差時(shí)，輕則被老板狠狠地批一頓，重則走人;問題沒有及時(shí)妥善處理，業(yè)務(wù)員抱怨，客戶埋怨;部門關(guān)系沒有協(xié)調(diào)好，輕則工作開展時(shí)給你開“紅燈”，重則人身攻擊和排擠。那么，4s店的經(jīng)理如何在復(fù)雜的人際關(guān)系中，管好團(tuán)隊(duì)和業(yè)績?成為一名出色的職業(yè)經(jīng)理人?606job中國汽車人才網(wǎng)小編總結(jié)以下幾招。 4s店銷售經(jīng)理的日常管理包括：店面秩序管理、銷售人員的管理、銷售任務(wù)的管理、信息管理、溝通協(xié)調(diào)管理。 1、 汽車 4S 店的形象管理 汽車 4S 店形象的好壞直接影響到客戶的購買情緒，汽車 4S 店 形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。 A、 靜態(tài)：汽車4S店現(xiàn)場的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺。 B、 動(dòng)態(tài)：汽車 4S 店銷售服務(wù)人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺。 2、 汽車 4S 店的人員管理 通過對銷售服務(wù)人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。 A、 了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。 B、 堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。 C、 貫徹汽車 4S 店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守汽車 4S 店的各項(xiàng)規(guī)章制度。 D、 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。 3、汽車 4S 店的銷售管理(重點(diǎn)和難點(diǎn)) 銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)汽 車 4S 店的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理獎(jiǎng)勵(lì)制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。 A、 現(xiàn)場接待： ☆ 新客戶的接待(電話客戶、來訪客戶)。 ☆ 老客戶的接待(熟人、朋友的介紹客戶接待)。 ☆ 客戶的歸屬原則。 ☆ 嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。 ☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。 B、 客戶的管理及跟蹤： ☆ 解答客戶的疑難問題。 ☆ 收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。 ☆ 建立客戶擋案。 C、 銷售過程： ☆潛在客戶跟蹤，⊙銷售人員的分類確定?！唁N售時(shí)間確定。⊙可控單數(shù)量及金額?！唁N控 單的放出處理?！咽蔚奶幚??！殉霈F(xiàn)銷售錯(cuò)誤的處理。 ☆ 成交方面：⊙優(yōu)惠以及折扣的申請及指定負(fù)責(zé)人?！殉山豢蛻艉灱s程序及對合約的審核與管理。 ⊙現(xiàn)場成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。 ⊙督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定汽車 4S 店業(yè)買賣合同。 D、培訓(xùn)方面： ☆ 售前培訓(xùn)：市場調(diào)研、 市場分析、 周邊汽車 4s 可比分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、 成績考評。 ☆ 售中培訓(xùn)：對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。 ☆ 針對性培訓(xùn)：針對銷售過程中出現(xiàn)的特殊問題，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)。 E、 總結(jié)： 做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作?？偨Y(jié)出還要做好下面兩個(gè)事項(xiàng)☆ 制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。 ☆ 匯總銷售情況，對前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合 作情況、周邊市場情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。 3、 汽車 4S 店信息管理 銷售現(xiàn)場信息的反饋對策劃組制定和調(diào)整汽車 4S 店的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向汽車 4S 店提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無旁貸的任務(wù)。 信息來源可從以下幾方面獲取。 A、 客戶：了解客戶對汽車 4S 店的各種反映，如對車價(jià)、接待流程、售后跟蹤、服務(wù)價(jià)格、 付款方式等有佑意見或建議，也可采用表格問答的方式進(jìn)行總結(jié)。 B、 銷售服務(wù)員：了解自己汽車 4S 店銷售服務(wù)人員的看法及建議，并通過對周邊汽車 4S 店調(diào)研的信息進(jìn)行汽車 4S 店分析并做好信息反饋。 5、 協(xié)調(diào)管理 銷售部門不可能脫離其它相關(guān)部門而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作。 A、 與大客戶的溝通。 B、 與市場人員的溝通。 C、與汽車 4S 店領(lǐng)導(dǎo)的溝通。 D、 與財(cái)務(wù)部門的溝通。 E、 與下屬員工的溝通。 F、 與潛在客戶的溝通。 從上面的五大點(diǎn)來看，汽車4s店銷售經(jīng)理的擔(dān)子非常大，既要對上負(fù)責(zé)、也要對下負(fù)責(zé)、也得對外、對內(nèi)進(jìn)行溝通。因此，要做好管理工作，必須要對自己的工作有個(gè)清晰的梳理，并且及時(shí)總結(jié)分析。 |
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