中國有句俗話叫“不打不相識”。在國際貿(mào)易中，這種事情也經(jīng)常發(fā)生。

      對陣雙方一般可分為兩種情況：一是雙方都是高手，經(jīng)歷了幾個回合的較量，最后彼此惺惺相惜，化敵為友。這主要是因為國外采購商一般都希望自己的供應(yīng)商精通本行，比如鞋服行業(yè)的供應(yīng)商，就經(jīng)常會遇到國外客戶詢問同一款式，不同面料及輔料的價格，如果你能馬上為其解答，他會很滿意，而且會認為你是行家，你所報的價格也應(yīng)該是實價，如此采購商容易認同你，從而成為長期的合作伙伴；二是采購商是高手，供應(yīng)商是菜鳥，如此，高手買家可能就會經(jīng)常拿“刀子”割你一下，這一單找個理由讓你打個折，下一單再找個理由讓你賠點錢，讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又不甘心，如此配合起來，結(jié)局如何那就難說了。

      我以前在一家貿(mào)易公司上班的時候，就接觸過這樣的高手買家，做第一單生意彼此就“兵戎相見”。他高超的砍價能力讓人折服，但在我的周旋之下，他的算盤卻未能如意。

第一回合出招：故弄玄虛   

      這個客戶是在美國的拉斯維加斯展會上認識的，他是澳大利亞人。當時，他對我們公司的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。一開始，我就感覺到他是個高手。他先要求我按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格（100%L/C AT SIGHT）。我報了15.5美元P/P(PER PAIR)。

      價格報過去后，他回了封很簡單的郵件： You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. I have to put it pending. （你把我嚇了一跳，你的登山鞋報價比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。） 拆招：不變應(yīng)萬變    看了他的這封郵件后，我心里想：你也把我嚇一跳呢！這款登山鞋工廠給我的報價是13.5美元，我們的底價是15美元，也就說我們只有10%左右的毛利，其中還含有公司2-3%的管理費。所以，我在報價時是不可能只報15美元，否則客戶殺價下來，就連10%的毛利都賠進去了。

      另外，我還從客戶的這封郵件中找到了破綻。如果其它的貿(mào)易商比我的價格低很多，他找其他人采購就好了，何必PENDING（擱置一邊）呢？所以，我采取了不變應(yīng)萬變的策略?？蛻敉妒瘑柭返囊馑际窍氡莆荫R上亮出底價。不過，他的這一招對我沒用，你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。因此，我沒有急著給客人回郵件。（注：在國際貿(mào)易中，客戶通知某訂單因單價、數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待他的進一步消息，這樣做不算失禮。） 

第二回合出招：拋出誘餌   

      過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想釣我上鉤：

      We have 20,000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details:********
      Please oblige me with a reply as quick as possible. 

      （譯文） 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月，請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認。我們的目標價是14.75美元/雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細：……
      請盡快回復(fù)為盼！ 拆招：虛實結(jié)合    我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定會采用“借刀殺人”的方式，順手接過客人的軟刀子往工廠那邊猛砍。

      我的底價是15美元，工廠的報價是13.5美元，接到客戶的這個詢價后，要讓工廠降價0.25美元也不是不可能的事情。不過，這樣做只會便宜了客人，對貿(mào)易公司和工廠都沒有好處，因為如果你一味地壓低工廠價格，工廠就可能會被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會出問題。如此，你與客戶的生意不會做長久。而且，工廠以后也不敢再跟你配合。

      實際上，我也知道工廠所報的價格已經(jīng)是比較合理的了，在工廠報價時，我已經(jīng)估算過所需原材料的價格及工廠的加工成本等。

      另一方面，我對客戶說的20000雙的數(shù)量也持有懷疑態(tài)度，因為單價都還沒確定，怎么會告訴我具體的數(shù)量呢？通過以上分析之后，我回了封信給客戶，不過卻沒有降價的意思。我是這樣寫的： 

      Thank you for calling off the pending state of the order. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is ******. Please note, thanks! 
      As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. Following is the quotation details for your review: ******** 
      Await your prompt reply. 

      （譯文）：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)。今天上午，我通過聯(lián)邦快遞寄出了兩個顏色的皮料色卡，快遞號是******，請知悉，謝謝！至于單價方面，收到你的郵件后，我跟工廠進行了長時間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價降到每雙15.30美元。真誠希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報價的明細供你參考……，請盡快回復(fù)為盼！ 
      說我跟工廠進行談判其實是跟客人“虛晃一槍”，并沒有這回事。工廠并不知道我報給客戶的價格。我在信中列出了報價的依據(jù)，如詳細列出了每一個項目的單價，其中包括原材料價格、加工費，以及各雜項的開支等，還包括工廠及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我的報價策略是虛虛實實，即虛中有實，實中有虛。比如，在材料價格方面，客戶有可能問得到，所以我報得比較實，但也高出1-2%，而人工費、管理費、稅金等都比較虛，當然也不會太離譜。總之，不管客人問到哪一項，我都有心理準備跟他解釋清楚。

第三回合出招：以退為進   

      我以為都說到這份上了，客戶再怎么樣也該接受了吧？然而，出乎我意料的是他“以退為進”又出怪招： 

      I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let’s settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept.     
      Therefore the total quantity will be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. 

      （譯文）我非常感謝你們巨大的努力，給這張多災(zāi)多難的訂單披上神秘的面紗，只是你們上次的報價還是像空中樓閣那樣讓我可望不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時間在價格問題上。就讓我們把價格定在15美元一雙吧！這是我最終能接受的價格了。由此，該訂單的總數(shù)將減少到1萬雙。別再猶豫了，請盡快回復(fù)！

拆招：見縫插針   

      這封郵件，證明了我之前的判斷?？蛻糸_始說的2萬雙訂單數(shù)量只不過是想以虛假的大訂單數(shù)量套出我的價格底線。我也是第一次收到這種夸張且幽默，并帶有調(diào)侃的英文商務(wù)信函。到了這個份上，雖然已經(jīng)把價格爭取到了我的底價，但也不能這么爽快地答應(yīng)他。所以，我想在付款方式上做做文章，因為100% L/C AT SIGHT雖然已經(jīng)是很不錯的付款方式，但由于客戶曾說過要指定香港的某家驗貨行來驗貨，因此他占的優(yōu)勢很大，也就是說主動權(quán)仍然掌握在他手里。因此，在這種情況下，要他給訂金是必要的，但必須利用這個講價的機會提出來： 

      Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……
      Await your early reply. 

      （譯文）你的上封郵件讓我徹夜難眠。這張多災(zāi)多難的訂單更讓我度過了一個昏昏沉沉的周末。經(jīng)過與相關(guān)人員仔細商量，我們最終同意你提出的每雙15美元的價格，但付款方式應(yīng)該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C，因為我們要花很大的成本去購買原材料。這是我們在你出的價格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復(fù)。 

      這封信發(fā)出后，客戶也坐不住了，直接打電話來跟我商量了很久，最后定下來的付款方式是先付50%訂金，50%余款見提單傳真件后兩周內(nèi)支付（后T/T）。他要求我們公司讓香港匯豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數(shù)退回訂金并賠償2萬美元的損失。

      由于我們公司在香港有辦事處，專門負責(zé)安排船期及結(jié)匯，而且基本上都在香港匯豐銀行結(jié)算，所以開個保函不成問題。另外，我還了解到，客戶找的澳大利亞貨代，其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來。

      在驗貨行的問題上，我耍了個小聰明，我告訴客戶說，如果他直接跟這家驗貨行聯(lián)系的話，他們的報價會高出兩三百美元，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進度，比如提早安排驗貨及出貨等。所以，不如讓我們的香港公司跟他們聯(lián)系驗貨事宜，我們先支付費用，到時再從貨款中結(jié)算?？蛻舸饝?yīng)了。

      我這樣做是不想讓驗貨行刁難我們。畢竟“誰出錢誰就是老大”，由我們這邊先出錢，驗貨行至少不會故意挑毛病。我們出貨也會比較順。如果讓客人出錢，并讓客人去聯(lián)系，其中就可能出現(xiàn)問題，比如他只要交代驗貨行驗嚴一點，那就可能有麻煩了。 

      跟客戶談妥后，我發(fā)了傳真給他，并將其中細節(jié)寫清楚，同時要求他簽字回傳。隨后，我去找工廠老板，把訂單的重要性跟他談了，要他把單價從13.5美元減到13.4美元，開始時工廠有點不愿意。我說，我們公司很重視這個客人和這張訂單，為保證品質(zhì)及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠老板一聽有訂金，馬上答應(yīng)了13.4美元的價格，同時也跟我簽了一份書面協(xié)議：如果不能按期出貨，需全數(shù)退回訂金，并賠償3萬美元的損失。

      我當時工作的這家貿(mào)易公司實力較強，在美國及香港都有辦事處，一年的營業(yè)額在2億美元左右。我們與合作的工廠的結(jié)算方式都是無訂金的出貨，一個月后全數(shù)付清。所以，工廠聽到會先安排訂金后，自然樂意降價。