在介紹跟蹤客戶的方法之前，JAC還提出了一個觀點，本人從做外貿(mào)開始到現(xiàn)在一直都非常贊同。從前，一些老業(yè)務(wù)員或者土豪老板總是給底下的員工灌輸“先做朋友，再做生意”的思想。但是當(dāng)今的外貿(mào)局勢已經(jīng)不同了，客戶比牛仔還忙，他在B2B上群發(fā)一份詢盤，一天隨便都能收到20份以上的供應(yīng)商回復(fù)，客戶才沒有時間和你做朋友，他有很多采購的事情要處理。很多業(yè)務(wù)員一上來就喜歡和客戶拉關(guān)系，聊家常，兄弟哥們似地稱呼，每個周末都要和客戶來個友好的問候，以為客戶會很高興，其實他早就把你拉黑了！JAC告訴我們報價的機會可能只有一次，很多大公司的采購都是價格導(dǎo)向型，他可能同時要采購好幾款產(chǎn)品，每天要處理十幾封報價，根本沒有時間仔仔細(xì)細(xì)地看完每一個供應(yīng)商的郵件和報價單，有時候甚至錯過了一些郵件，他只會篩選幾個看起來報價比較專業(yè)、詳細(xì)且價格比較合理的供應(yīng)商繼續(xù)聯(lián)系，很多供應(yīng)商在第一封郵件就已經(jīng)被淘汰了！那么他怎么會有閑情逸致來聽你扯東扯西的呢？很多人都還不知道為什么客戶一直沒有回音，那是因為你已經(jīng)輸在了起跑線上了！

當(dāng)然，如果客戶看上了我們，我們可以在后期慢慢地和他建立起友誼，拉近距離，但剛開始業(yè)務(wù)員只有靠專業(yè)度來吸引客戶。有時候，你和客戶感情好了，客戶變得好說話，愿意和你溝通，但是有的客戶也因為和供應(yīng)商太熟了，肆無忌憚地壓價，既然是朋友了，你反而會覺得不好意思拒絕客戶的要求了！

好啦！剛剛說了那么多都是前言，現(xiàn)在才進(jìn)入跟蹤客戶的主題。

我們?yōu)槭裁匆櫩蛻裟?？因為我們要做客戶采購的備胎，備胎的意思相信大家都知道了吧，像姚笛就是馬伊琍的備胎，一直和文章暗中保持聯(lián)系，一旦文章和馬伊琍感情出現(xiàn)問題，姚笛就可以趁虛而入啊！哈哈！做外貿(mào)也是同樣的道理，雖然現(xiàn)在國外大部分的買家都已經(jīng)有供應(yīng)商了，但說不準(zhǔn)哪天他的供應(yīng)商就出現(xiàn)問題了，比如質(zhì)量問題或者交貨期跟不上，只要客戶還記得我們，我們的機會就來啦！

話雖如此，不是誰都有資格當(dāng)客戶的第一備胎的！想要當(dāng)好備胎，首先客戶需要的正是我們對口的產(chǎn)品，我們還要找對人，和直接的采購人保持聯(lián)系，聯(lián)系的方法還要適當(dāng)，不能太輕描淡寫，也不能太重口味，不能使客戶反感，也不能讓客戶忘記我們！此次交流會，JAC分享的跟蹤方法主要有以下幾個：

一．        提供給客戶有用的信息：做外貿(mào)不同于內(nèi)銷，只是純粹的買賣交易關(guān)系，客戶為什么要理你呢？那必須是你提供了對于客戶生意有用的信息，他才會對你感興趣！那么有哪些信息是對客戶有價值的呢？

1.        價格：雖然價格不是影響成交的唯一因素，但也是買家最在意的。JAC的做法是定期給客戶報價，用價格來吸引客戶回復(fù)。他曾今有一個客戶每個月的3號就會詢價，他掌握了客戶的這個規(guī)律，每次到了月底就主動把價格發(fā)給客戶，海運費什么的都包括進(jìn)去，客戶想要的信息他都給了，雖然JAC報的價格比同行高，但是客戶后來還是把一部分的訂單給了他。很多業(yè)務(wù)員在第一次報價后，就不斷地追問客戶有沒有收到之前的報價?。繉τ谥暗膱髢r有什么看法??？客戶可能早就把你的報價刪了或者看都沒看你的報價，他怎么回答你呢？可能你的第一次報價有點失誤，你可以在后期根據(jù)市場行情的變化提供更全面、更優(yōu)惠的價格來吸引客戶，客戶即使已經(jīng)在其他同行那里下單，他也想關(guān)注一下其他供應(yīng)商的最新價格行情，好給自己多留幾個備胎！JAC的許多客戶一年兩年都不回復(fù)，但是有一天，他直接報了一個成本價給客戶，客戶奇跡般地立馬回復(fù)了！
說到這里，JAC昨天又提起了他之前的一個帖子，關(guān)于“日本式報價”的，相信很多人都看過，就是一開始報最低的價格來套取客戶的回復(fù)，低價同時隱藏著其他對我們有利的條件，比如說100%前TT，假如客戶要做LC，價格就要增加，可能后來成交的價格利潤和平時一樣多。這是一個逆向思維的報價方法，傳統(tǒng)的做法是先把價格報高一點，然后給客戶一點點地砍，而日本式的報價是在低價格上做加法。

2.        價格趨勢圖：其實這里還是在說報價跟進(jìn)，對于一些材料成本季節(jié)性波動比較大的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員經(jīng)常會借價格變動為理由來聯(lián)系客戶，比如估計原材料價格漲價前建議客戶提早采購，或者采購?fù)镜絹砬埃ㄗh客戶多買一些貨作為庫存。但是很多精明的客戶會以為這是我們用在他們身上的促銷手段，不相信我們，這時候我們可以把一年甚至3到5年的產(chǎn)品價格趨勢圖發(fā)給他，趨勢圖顯示每個月的產(chǎn)品大概市場價位和需求量，價格趨勢圖不是一時半會可以編出來的，客戶會比較相信，通過趨勢圖，客戶也能知道我們在這一行做了很久，如此了解市場周期，值得信賴。

3.        技術(shù)資料：對于技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品，客戶在使用過程中會遇到各種各樣的問題，如果你能夠提供詳細(xì)關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)資料，教會客戶使用產(chǎn)品的正確方法，提高產(chǎn)品的使用效率，節(jié)省不必要的成本和麻煩，雖然你的價格比別人高，但是你的資料讓客戶變得更加專業(yè)，客戶處于你專業(yè)的服務(wù)也會樂于和你合作！

4.        解決問題的方案：現(xiàn)代的買家尋找供應(yīng)商不僅僅是想要供應(yīng)商提高優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最低的價格那么簡單，如上所述，很多客戶都是不專業(yè)的，他在選擇和使用產(chǎn)品的過程中有很多未知的問題，需要供應(yīng)商提高專業(yè)的方案。很多業(yè)務(wù)員一收到客戶的郵件就有問不完的問題，力求問到客戶要的款式、規(guī)格參數(shù)、包裝、數(shù)量等一系列詳細(xì)信息，很多業(yè)務(wù)員問不到客戶的規(guī)格參數(shù)還就是不報價，那好吧！你不報價，客戶就永遠(yuǎn)也不回復(fù)你，就這樣僵死下去吧！大家要知道世界上大部分的消費者是不理想，他們可能完全不知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，即使客戶以前有相同的采購經(jīng)驗，他也未必專業(yè)，客戶的需求是可以根據(jù)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)來改變的。JAC強調(diào)不要問客戶不知道的問題，要問客戶已經(jīng)知道的條件，如果客戶自己什么都清楚，還要我們供應(yīng)商做什么?。±习宥伎梢圆挥脴I(yè)務(wù)員來和客戶溝通了！記得我曾今在網(wǎng)上看到有人分享七匹狼集團內(nèi)部門店導(dǎo)購的步驟流程，堪稱經(jīng)典，他們的導(dǎo)購?fù)ǔ柨蛻粢路琴I給誰穿的，什么時候穿的衣服，什么場合穿的衣服，喜歡什么顏色、、、然后自己目測客戶穿衣的尺碼，根據(jù)客戶的需求直接推薦合適的款式讓客人試穿，而不是像一些小商鋪的導(dǎo)購，客人一進(jìn)門就問您想買什么樣的衣服啊？可惜的是很多客人都不知道自己想買什么樣的衣服！

我見過很多業(yè)務(wù)員是堅持不知道參數(shù)，死也不報價！我以前做外貿(mào)的時候，也會做一點采購，經(jīng)常碰到這樣的供應(yīng)商，我說我的客戶也沒有購買過這種產(chǎn)品，你可以報一個常規(guī)的款式給客戶參考一下嗎？很多供應(yīng)商還不愿意理你！殊不知錯過了多少筆大訂單！

大家千萬不要以為那種把所有產(chǎn)品細(xì)節(jié)提供給你的詢盤是非常優(yōu)質(zhì)的詢盤，那說明客戶非常專業(yè)，可能已經(jīng)在這一行混了好幾年，你的產(chǎn)品和價格對他來說可能一點競爭性都沒有！