1994年，北京城。我化工大學(xué)畢業(yè)，滿(mǎn)懷希望沖進(jìn)人才市場(chǎng)，放眼一望，茫茫然，學(xué)子們擠滿(mǎn)了招聘現(xiàn)場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)針對(duì)我的專(zhuān)業(yè)只聘一人！班里還有百八十人在嗷嗷待哺呢，咱專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)和心氣都拼不過(guò)他們，得，趕緊轉(zhuǎn)行要緊。從此，我踏上了曲折的應(yīng)聘之路。
雖然某些客觀條件讓咱屢戰(zhàn)屢敗，但我依舊猛打猛沖。碰巧，一家市場(chǎng)類(lèi)報(bào)社招編輯，我不管三七二十一擁上前去，主考官說(shuō)：“編輯已招滿(mǎn)，廣告業(yè)務(wù)愿意干不？”
　　“愿意！干啥都成！”我豁出去，只要有份工作就行。
　　“你認(rèn)為拉廣告訣竅是什么？”考官不動(dòng)聲色發(fā)問(wèn)道。
　　“像袁世凱一樣，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)！”
　　“好，等通知?！辈坏?0分鐘的面試把我痛快打發(fā)走了。
　　
　　三天后，喜訊傳來(lái)。再次見(jiàn)到報(bào)社考官，才知他姓楊，是廣告部老總。楊總和藹問(wèn)道：“小伙子，你好粗心，把學(xué)生證丟下不管了？”
　　“不是粗心，是故意?！?BR>　　“哦？為啥？”一句話(huà)，逗起楊總的興趣。
　　“我故意扔下學(xué)生證，取證件時(shí)，還有機(jī)會(huì)再見(jiàn)到考官，反正沒(méi)錄，說(shuō)話(huà)隨便些，這樣我好打聽(tīng)不錄用的緣由，多聽(tīng)聽(tīng)家意見(jiàn)和建議，為下次面試做準(zhǔn)備?！?BR>　　“呵呵，你家伙成啊，心思?jí)蚩b密！好，積極要求上進(jìn)，是棵苗兒，但你一沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，二無(wú)專(zhuān)業(yè)，更要珍惜機(jī)會(huì)啊。廣告發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)多的是，只要努力，有你笑的那一天！”楊總的諄諄教導(dǎo)很讓我受用。他說(shuō)得對(duì)，與我掌紋特征吻合。
　　
　　印象極深刻，當(dāng)年跟我一同進(jìn)報(bào)社當(dāng)廣告業(yè)務(wù)員的一共47人，大辦公室里一片鬧哄哄景象。培訓(xùn)兩天，正式上崗。報(bào)社考核森嚴(yán)，每個(gè)人月度銷(xiāo)售任務(wù)5萬(wàn)，提成按業(yè)績(jī)20%計(jì)，底薪300塊，兩個(gè)月累計(jì)沒(méi)完成8萬(wàn)的，立刻開(kāi)路！
　　那時(shí)我根本不懂廣告，跟A3白紙相仿。自己真著了大急，一邊找書(shū)充電，一邊請(qǐng)教高手，當(dāng)然，頭個(gè)月肯定顆粒無(wú)收啦，順其自然收到一封警告信，我隨手撕個(gè)粉碎！
　　經(jīng)過(guò)摸索和實(shí)踐，忽然頓悟。那盲目打電話(huà)，茫然拜訪客戶(hù)的行動(dòng)都不能救我于水火！只有選擇準(zhǔn)潛在客戶(hù)，天天拜訪，才有成功希望。
　　
　　于是我搞來(lái)很多同城報(bào)紙，查看報(bào)上各類(lèi)廣告，最后把目光鎖定在一家天津制鞋公司。那家公司賣(mài)的叫“必清神鞋”，是一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進(jìn)京，急于打開(kāi)市場(chǎng)。從打第一通電話(huà)開(kāi)始，我就算駐扎在他們分公司了。每天必到，除了推介報(bào)紙，就是陪聊，甚至中午還陪下象棋，打橋牌?；焓旌?，他們覺(jué)得我剛畢業(yè)，找工作不易，就尋個(gè)機(jī)會(huì)讓我去見(jiàn)他們大老板。
　　
　　他們公司老板出差到北京考察市場(chǎng)，住在華僑飯店。記得那天我很早就來(lái)到華僑飯店，在老板房間門(mén)外足足等了2個(gè)小時(shí)，才等到見(jiàn)上一面的機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)在傻等時(shí)，心里就暗下決心：“我一定要成功！” 當(dāng)然，10年后也有人在北京凱賓斯基飯店，也焦急等待著，特想見(jiàn)上我一面，不為別的，因?yàn)槲沂掷锞o握2個(gè)億的廣告費(fèi)，誰(shuí)不想跟財(cái)神爺親近呢？
　　
　　有天津分公司幫襯，加上精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)的努力，商務(wù)談判很順，我頭一把便拿回10萬(wàn)廣告費(fèi)——提成足足有2萬(wàn)塊?。〉谝淮文玫叫剿募?dòng)，簡(jiǎn)直無(wú)以言表。要知道，當(dāng)時(shí)北京人平均工資才1000多塊，我兩個(gè)月薪水就頂人家一年的年薪，而且這才是剛個(gè)頭，能不熱血沸騰，豪情萬(wàn)丈嗎？
　　
　　如果說(shuō)失敗是成功的媽?zhuān)浅晒褪撬?！我心理清楚，首仗勝利是個(gè)偶然，我根本不會(huì)廣告策劃，也不熟悉報(bào)刊廣告，純屬下蠻力和運(yùn)氣好的緣故，如果今后想在報(bào)社成大腕，就必須精通廣告業(yè)務(wù)。
　　有美妙前景刺激，我更加玩命。白天騎輛破自行車(chē)，圍著京城瘋跑，必須完成每天拜訪8個(gè)客戶(hù)的目標(biāo)任務(wù)，北方數(shù)九寒冬的嗖嗖冷風(fēng)，簡(jiǎn)直要把我身子吹透。每次傍晚回到報(bào)社，頭等重要的事情是使勁抱住暖氣片，緩半小時(shí)才能開(kāi)口。晚上吃完，就在辦公室學(xué)廣告，甚至把行李從家里直接搬進(jìn)報(bào)社破宿舍，就是為方便多學(xué)。半年后，同期試水的47個(gè)業(yè)務(wù)，只剩我小哥一個(gè)了。
　　
　　泰國(guó)紅牛飲料大舉進(jìn)京，據(jù)說(shuō)準(zhǔn)備拿8000萬(wàn)廣告費(fèi)砸開(kāi)市場(chǎng)，這在當(dāng)時(shí)廣告圈里簡(jiǎn)直是個(gè)轟動(dòng)新聞。無(wú)數(shù)媒體蜂擁而至，連我們社長(zhǎng)、廣告老總都親自披掛上陣，虎口奪食去了。只有我按兵不動(dòng)，不是不想動(dòng)，而是沒(méi)法動(dòng)。社長(zhǎng)身居高位，廣告折扣和配送資源自有優(yōu)勢(shì)，我愿意當(dāng)綠葉？屁話(huà)。我像花豹趴在大樹(shù)上一樣，在等待樹(shù)下路過(guò)的羚羊，當(dāng)然這需要耐心和機(jī)遇。
　　
　　三個(gè)月過(guò)去了，報(bào)社誰(shuí)也沒(méi)搞來(lái)紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大權(quán)威媒體上反復(fù)投放，大家全泄氣了。
　　我每天仍按時(shí)搜集整理《北京晚報(bào)》和《北京青年報(bào)》上的紅牛廣告，認(rèn)真做著筆記，寫(xiě)著心得體會(huì)。終于有一天，我發(fā)現(xiàn)他們廣告出錯(cuò)了！紅牛是一種具有提神醒腦的功能性飲料，那篇廣告是一個(gè)白領(lǐng)小伙兒喝完紅牛，開(kāi)始跨欄奔跑，以表現(xiàn)活力充沛。奔跑我沒(méi)意見(jiàn)，他抬左胳膊應(yīng)該邁右腿，但他是舉左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話(huà)叫“跑順”了，這個(gè)我就有意見(jiàn)了哦。
　　
　　我心頭嘿嘿一樂(lè)，抄起電話(huà)，打到紅牛廣告代理公司的媒介部，據(jù)說(shuō)那家廣告公司大老板的胞妹是央視某大牌主持，有這層人脈，他們才拿下廣告代理權(quán)。我沒(méi)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山報(bào)出自己身份，只是直入主題：“芳姐，您好，我在一家報(bào)社工作，今天看到《北京晚報(bào)》上紅牛廣告，發(fā)現(xiàn)一個(gè)小小的錯(cuò)誤……?！?BR>　　接聽(tīng)電話(huà)的媒介總監(jiān)芳總，聽(tīng)說(shuō)自己廣告居然有這等錯(cuò)誤，忙找出報(bào)紙查看，發(fā)現(xiàn)果真如此，對(duì)我自然很是感謝。于是我見(jiàn)機(jī)行事，自報(bào)家門(mén)，希望上門(mén)一談。
　　
　　見(jiàn)面后，芳總女人氣質(zhì)著實(shí)迷人，真不是一般迷人，幸好那時(shí)我情竇未開(kāi)，處男身份，所以表現(xiàn)還算正常。我把紅牛在平面媒體上的投放策略做了一個(gè)總結(jié)，提出自己的建議和思路，很快，得到芳總贊許和相應(yīng)。她馬上把我介紹給公司策略總監(jiān)蘇總。蘇總也認(rèn)可我的想法，于是二人又將我引見(jiàn)給大老板，一個(gè)下午，收獲頗豐。
　　
　　半個(gè)月后，我簽下60多萬(wàn)紅牛大單，轟動(dòng)報(bào)社。紅牛也成為我10大客戶(hù)之一。作為獎(jiǎng)勵(lì)，自己花8000多塊買(mǎi)臺(tái)西門(mén)子手機(jī)，是個(gè)1斤多重的大磚頭，但在當(dāng)時(shí)也算稀罕物，我故意醒目地掛在腰間，著實(shí)風(fēng)光一陣。
　　拉廣告錢(qián)首先得為客戶(hù)利益著想，首先免費(fèi)為他做點(diǎn)有意義的事兒，人家才對(duì)我感興趣，這是咱成為銷(xiāo)售狀元的一個(gè)訣竅。如果開(kāi)篇就談生意，十之八九都要談崩，因?yàn)榭蛻?hù)們?cè)诖笈鷱V告人的強(qiáng)力反復(fù)熏陶下，都有一顆冷漠的心，早就油鹽不進(jìn)啦。
　　
　　時(shí)間過(guò)得飛快，當(dāng)年我爆冷門(mén)，新晉成為報(bào)社廣告銷(xiāo)售狀元，提成近百萬(wàn)。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背后下絆子！偷我的客戶(hù)通訊錄，跟客戶(hù)告陰狀，故意低價(jià)搶客戶(hù)……，總之，無(wú)數(shù)下三爛招數(shù)都能在斗爭(zhēng)中涌現(xiàn)，他們能輕易得逞嗎?
　　要是我弱不禁風(fēng)，那也忒慫了！這狀元可非浪得虛名，他們不了解我在客戶(hù)身上下的苦功，還以為運(yùn)氣使然呢。
　　
　　三國(guó)馬謖在諸葛亮南征孟獲時(shí)，曾進(jìn)言：“攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”每到周五下午，我專(zhuān)心守在電話(huà)機(jī)旁，挨個(gè)給客戶(hù)打傳呼：“祝您周末愉快！××報(bào)社××?！卑肽旯バ南聛?lái)，客戶(hù)變朋友。這不是三言?xún)烧Z(yǔ)就能離間成功的。如今一到逢年過(guò)節(jié)，人人手機(jī)都裝滿(mǎn)了廉價(jià)的祝福短信，全是濫竽充數(shù)的應(yīng)景之作。在15年前，大家都還在打呼機(jī)時(shí)，我就開(kāi)展差異化活動(dòng)，努力推銷(xiāo)自己——周末祝賀短信，話(huà)不多，但心誠(chéng)又實(shí)在，好暖人心。
　　
　　別人給客戶(hù)郵寄報(bào)紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太過(guò)程序化，沒(méi)人情味兒。我要額外在信封上補(bǔ)上一句話(huà)：“祝您虎年虎虎生威，本報(bào)新聞?lì)^條是……，敬請(qǐng)關(guān)注。××報(bào)社××。”我知道客戶(hù)大都忙碌，沒(méi)空看報(bào)紙，頂多瞄眼信封而已。我寫(xiě)這話(huà)就是想提醒他，兄弟姐妹們，報(bào)社里有個(gè)家伙還在關(guān)心你呢。也許一次兩次沒(méi)用，時(shí)間長(zhǎng)了，對(duì)客戶(hù)心態(tài)會(huì)不會(huì)造成潛移默化的影響？事實(shí)站到了我這邊。
　　
　　每次從客戶(hù)公司出來(lái)，我都在小本上第一時(shí)間記錄上客戶(hù)談?wù)撛?huà)題、所提問(wèn)題、心情好壞、客戶(hù)特點(diǎn)新發(fā)現(xiàn)、今天穿著衣服的款式和顏色等等內(nèi)容。下次見(jiàn)面前，馬上掏小本溫習(xí)，見(jiàn)面就猛夸客戶(hù)上次穿得那套衣服如何有品有味，我簡(jiǎn)直是口吐蓮花，把人家說(shuō)得戶(hù)心花怒放。
　　客戶(hù)不笨，印象如不深，我能說(shuō)得那么準(zhǔn)嗎？有個(gè)好開(kāi)場(chǎng)，后面自然好談，上次沒(méi)說(shuō)完的話(huà)題可以繼續(xù)說(shuō)，上次沒(méi)回答好的問(wèn)題可以繼續(xù)答。人家覺(jué)得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來(lái)了。當(dāng)時(shí)沒(méi)合作沒(méi)啥，我有的是等他下單的時(shí)間。
　　令人叫絕的是，下次再約這客戶(hù)，他一般會(huì)穿上次夸他的那套衣服。看，人有時(shí)很奇怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。
　　
　　我對(duì)報(bào)紙定位、發(fā)行量、廣告價(jià)僅是頭次見(jiàn)面粗略介紹一番，以后再見(jiàn)時(shí)，只談廣告圈里的新聞趣事，以及客戶(hù)感興趣話(huà)題。比如，客戶(hù)是個(gè)女生，閑聊時(shí)發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我就留心這類(lèi)報(bào)道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會(huì)把報(bào)紙相關(guān)版面抽出來(lái)，親手遞到客戶(hù)手上，這份關(guān)心是要用心去做，客戶(hù)自然感覺(jué)良好，更增加對(duì)我的信任感和安全感，銷(xiāo)售首先就是推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)相信我，只有相信我，才能相信報(bào)社。
　　
　　還有，每次見(jiàn)客戶(hù)前，我事先都準(zhǔn)備好一個(gè)話(huà)題，或者想解決一個(gè)問(wèn)題，在不經(jīng)意間達(dá)到我的目的，從來(lái)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。總之，我是用心做事兒，真心關(guān)心客戶(hù)，報(bào)社里幾個(gè)歪瓜裂棗就想撿我的掛落，容易撿嗎？盡在扯淡。還有一些絕招以后有機(jī)會(huì)再慢慢寫(xiě)吧，說(shuō)來(lái)話(huà)長(zhǎng)呀。
　　
　　他們想用濫價(jià)方式打壓我，這也確實(shí)是我軟肋。可他們只看到我報(bào)高價(jià)，但卻忽略為客戶(hù)提供的貼心增值服務(wù)。
　　記得有一回，北京萬(wàn)通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞上，我晚上堅(jiān)守在編輯部，那次新聞版頭條是警方破獲一個(gè)殺人越貨團(tuán)伙的負(fù)面報(bào)道，我當(dāng)場(chǎng)表態(tài)堅(jiān)決不行，馬上找到新聞部總編協(xié)調(diào)，陳述利害關(guān)系：“王總，我客戶(hù)是萬(wàn)通百貨的店慶廣告，都喜慶的內(nèi)容啊，可放到負(fù)面新聞的版面上實(shí)在不協(xié)調(diào)，讀者看完破案報(bào)道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來(lái)，會(huì)嚴(yán)重影響廣告效果，大客戶(hù)不滿(mǎn)意的話(huà)，后面的單子……。您看，能不能把那個(gè)采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來(lái)？”
　　
　　總之，協(xié)調(diào)過(guò)程枯燥緊張，頭條新聞每千字報(bào)酬遠(yuǎn)高于其他新聞稿費(fèi)，既然我損害了采編利益，就要私下打點(diǎn)相關(guān)人等，但只要客戶(hù)滿(mǎn)意，我無(wú)二話(huà)。很開(kāi)，報(bào)紙發(fā)行了，我第一時(shí)間跑到客戶(hù)那里去表功，這方面從沒(méi)有過(guò)閃失?？蛻?hù)看在眼里，自然對(duì)我信任有加。而那些人不懂，客戶(hù)高價(jià)買(mǎi)的是貼心服務(wù)和專(zhuān)業(yè)策劃，要的是放心、順利刊登廣告，保證廣告效果最大化，這些幕后工作勞心勞力，不是人人都能堅(jiān)持做下去的。他們拿回廣告稿，往報(bào)社一丟就算完事，錢(qián)是這么好掙的？
　　
　　這些盤(pán)外招還難不倒我，可恨得是報(bào)社有些人工作不上心，造成巨大損失。那年夏天，我的一個(gè)賣(mài)“生發(fā)養(yǎng)發(fā)”的客戶(hù)刊登一個(gè)彩色通欄廣告，我校對(duì)完廣告稿簽字后才離開(kāi)設(shè)計(jì)部。報(bào)紙一出來(lái)我頓時(shí)傻眼了。人家廣告是消費(fèi)者使用產(chǎn)品前是禿子，使用后長(zhǎng)出一頭茂密頭發(fā)來(lái)，可兩張照片竟然“被對(duì)調(diào)”！使用產(chǎn)品后，消費(fèi)者是個(gè)禿子！靠，我氣沖斗梁，當(dāng)時(shí)就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀沖進(jìn)設(shè)計(jì)部……。
　　設(shè)計(jì)部檢討，說(shuō)什么把圖片文件名給起反了，重新調(diào)整版面時(shí)調(diào)圖發(fā)生錯(cuò)誤，雖然最后處罰了相關(guān)人員，可客戶(hù)還是丟了。典型黑色笑話(huà)。
雖然第一年在報(bào)社爬到廣告主管的位子，但并不代表第二年日子好過(guò)。報(bào)紙與報(bào)紙間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員間，競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)更加激烈。我手上現(xiàn)有150個(gè)客戶(hù)，已經(jīng)達(dá)到一個(gè)銷(xiāo)售員圍住客戶(hù)數(shù)量的上限，如何才能快速提高業(yè)績(jī)呢？
　　
　　我希望自己天天有進(jìn)步，于是開(kāi)始思考百尺竿頭更進(jìn)一步的策略，經(jīng)過(guò)精心謀劃，我決定調(diào)整客戶(hù)群結(jié)構(gòu)，主攻4 A廣告公司。
　　
　　北京是4 A廣告公司云集之地，而且4 A廣告公司一般代理著十幾個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)的大品牌客戶(hù)，只要談下一家廣告公司，無(wú)形中相當(dāng)于談下十幾個(gè)企業(yè)，效益自然翻倍增加。而且4 A廣告公司手里掌握的客戶(hù)大都是中外馳名的大品牌，對(duì)提高報(bào)社聲譽(yù)和自己在報(bào)社中地位都有莫大好處。
　　
　　廣告公司投放的廣告，淡旺季不明顯。比如一家廣告公司分別代理飲料和羽絨服企業(yè)，飲料客戶(hù)在春夏季猛投放，而羽絨服客戶(hù)則秋冬季為投放旺季。我手上客戶(hù)群都是直接客戶(hù)，旺季投放客情維護(hù)還好說(shuō)，但到了淡季維護(hù)更重要，浪費(fèi)大量時(shí)間和精力。這點(diǎn)也是廣告公司一大優(yōu)勢(shì)，至少客戶(hù)廣告偃旗息鼓時(shí)，不用我費(fèi)心費(fèi)力去維護(hù)客情關(guān)系了。
　　還有一大優(yōu)勢(shì)，就是廣告公司是吃專(zhuān)業(yè)飯，不用我再為客戶(hù)親自做投放策劃、廣告設(shè)計(jì)和編寫(xiě)軟性新聞稿了，這點(diǎn)也節(jié)約大量精力。
　　但是4 A廣告公司非常難攻。這是一個(gè)有著假洋鬼子文化的封閉圈子，流行著圈子文化，外人很難打進(jìn)。報(bào)社里很多銷(xiāo)售，前仆后繼地沖擊過(guò)4 A公司，但大都羽殺而歸，鮮有成功。
　　
　　我從來(lái)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，事前請(qǐng)教過(guò)很多同事，詢(xún)問(wèn)4 A廣告流行的文化和進(jìn)攻策略，印象焦點(diǎn)大都集中在4 A的人為人精明、業(yè)務(wù)純熟、性格孤傲、牛皮哄哄，很難接觸等等。
　　我聽(tīng)明白了，報(bào)社中很多人來(lái)自五湖四海，操著帶各地方言的普通話(huà)，目的性太強(qiáng)地找人家要廣告，有點(diǎn)草莽勁頭。而且因?yàn)槭杖氩环€(wěn)定，每天還要在外辛苦奔波，穿著也比較簡(jiǎn)樸隨性，況且每個(gè)人文化程度和背景也不盡相同，所以綜合素質(zhì)自然不可與寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)相攀比，所以他們覺(jué)得自己融不進(jìn)4 A圈子。
　　
　　我有優(yōu)勢(shì)啊。首先，我有帥哥的坯子，從高中起，年年學(xué)校文藝演出都是主持人，至少外表陽(yáng)光有親和力；其次，自己喜愛(ài)藝術(shù)，穿衣戴帽從來(lái)都與眾不同，符合4 A圈審美情趣；再次，打小在北京大院長(zhǎng)大，一口京片子話(huà)，有相同文化背景；最后，自己知識(shí)寬泛，說(shuō)話(huà)風(fēng)趣。這些外在的，內(nèi)在的文化特征也許跟4 A圈子文化靠譜。
　　何況我還會(huì)點(diǎn)看風(fēng)水瞧手相，會(huì)變個(gè)小魔術(shù)，這些都是溝通好手段。比如，當(dāng)我看到他長(zhǎng)了個(gè)牛鼻子，說(shuō)這相貌在《大清相法》中可是標(biāo)準(zhǔn)富貴相時(shí)，誰(shuí)會(huì)拒我于門(mén)外呢？嘿嘿，當(dāng)然，我只挑著夸啦。
　　
　　更關(guān)鍵的是，我手上大把的直接客戶(hù)能養(yǎng)活自己，保證業(yè)績(jī)不下滑，我有時(shí)間拓展新客戶(hù)群。報(bào)社里的人大都為了生存，不可能天天去泡4 A的人，我有時(shí)間和精力啊，拿出過(guò)去搞“必清神鞋”的勁頭，自然有搞頭，況且現(xiàn)在的我早就不是城下阿蒙，咱學(xué)到一身本事啊。
　　
　　閑言少敘，抄起電話(huà)黃頁(yè)，開(kāi)始電話(huà)拜訪。我的算盤(pán)是首先從中等4 A廣告入手，先找感覺(jué)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，等融進(jìn)圈子后再進(jìn)攻頂級(jí)4 A公司。我依舊采用先交朋友不談廣告的策略，混熟后，再來(lái)無(wú)話(huà)不談。
　　我號(hào)稱(chēng)寫(xiě)字樓里的“推土機(jī)”，憑借百折不回的干勁，堅(jiān)冰終被打破——交到幾個(gè)圈內(nèi)好友。通過(guò)他們幫忙，我拿到大批名牌的紀(jì)念促銷(xiāo)品，一路拜訪新客戶(hù)，一路贈(zèng)送小禮物，簡(jiǎn)直成了“禮品搬運(yùn)工”，甚至是見(jiàn)到北京人就和他們一起說(shuō)外地人如何如何，見(jiàn)到外地人就和他們說(shuō)北京人如何和，真應(yīng)了面試時(shí)袁世凱所說(shuō)的那句名言?？?，我籍貫是四川，長(zhǎng)在北京，怎么說(shuō)都是我。
　　
　　有共同語(yǔ)言和思維方式就如魚(yú)得水，我請(qǐng)圈內(nèi)人給我介紹客戶(hù)，打著別人旗號(hào)去見(jiàn)新客戶(hù)，一個(gè)發(fā)展兩個(gè)，兩個(gè)變四個(gè)……，半年后，客戶(hù)名單里慢慢寫(xiě)進(jìn)了盛世長(zhǎng)城國(guó)際廣告、奧美廣告、李?yuàn)W貝納廣告、達(dá)彼思廣告、精信廣告、李岱艾廣告、博達(dá)大橋國(guó)際廣告、麥肯?光明、恒美國(guó)際傳信集團(tuán)、電揚(yáng)媒介等頂級(jí)4 A廣告公司。
　　
　　這期間，事業(yè)與愛(ài)情雙豐收，我有了初戀愛(ài)人。嘿嘿，我艷福不淺，是 4 A廣告圈里公認(rèn)大美女，位居頂級(jí)4A媒介督導(dǎo)要職。她有著精致可人的五官，烏黑飄逸的長(zhǎng)發(fā)、曼妙挺拔的身材，出眾迷人的氣質(zhì)，尤其是她的一雙笑眼，天生的煙熏妝，極動(dòng)人。當(dāng)然，我能和她有幸交往，肯定要感謝我的硬件：存款百萬(wàn)、一套北三環(huán)大三居、一輛新捷達(dá)、這在當(dāng)時(shí)相當(dāng)于現(xiàn)在千萬(wàn)身家呢。錢(qián)壯人膽，男人追美女，金錢(qián)就是偉哥。當(dāng)然也不排除金錢(qián)以外的吸引。對(duì)她說(shuō)得刻薄些，也許不太公平，但到了后來(lái)……。
　　
　　我的目標(biāo)客戶(hù)群成功轉(zhuǎn)型，根據(jù)2/8原則，20%的客戶(hù)貢獻(xiàn)出80%的業(yè)績(jī)，所以我毫不留情地淘汰掉所有沒(méi)潛力的客戶(hù)，只留精華，加上新開(kāi)發(fā)的100家4 A和國(guó)內(nèi)頂級(jí)廣告公司，簡(jiǎn)直一舉壟斷了報(bào)社大牌廣告資源.為了籠絡(luò)我，咱被擢升為社長(zhǎng)特別助理，開(kāi)始和楊總平起平坐地干活。我變得驕傲起來(lái)，這可不是什么好苗頭，但自己還沒(méi)點(diǎn)察覺(jué)，還以為是自信的表現(xiàn)呢。
　　
　　夢(mèng)一般的日子從早上開(kāi)始：在自己買(mǎi)的房里睡到自然醒，冬天的北京，在被窩里賴(lài)點(diǎn)懶床，想有多舒服就有多舒服。枕邊手機(jī)一響：“喂，哥們，下午來(lái)趟公司，上次給你申報(bào)的計(jì)劃，客戶(hù)批下來(lái)了，今天過(guò)來(lái)簽合同，晚上請(qǐng)客啊?！?聽(tīng)著挺高興，但這類(lèi)好消息已經(jīng)不能再刺激我的神經(jīng)。
　　洗個(gè)澡，開(kāi)車(chē)到報(bào)社晃一圈，便和客戶(hù)相約吃中午飯。下午簽回合同，往報(bào)社廣告部一丟，自然有小弟為我盯著版面。晚上酒吧里再會(huì)幾個(gè)4 A朋友，邊玩邊談，一天下來(lái)悠哉樂(lè)哉。
　　
　　
　　雀巢、達(dá)能、青島啤酒、馬爹利、匯源、創(chuàng)維、海爾、西門(mén)子、愛(ài)立信、諾基亞、多樂(lè)士、立邦等等大牌客戶(hù)紛紛在報(bào)上露面，我的臉也露到天上去了。奧美廣告是廣告圈里的老大，攻克老大自然頗費(fèi)心思，但我照樣拿下。當(dāng)我拿著奧美廣告代理的香港黃金珠寶協(xié)會(huì)的彩色半版回到報(bào)社，獲得一片驚呼時(shí)，我真覺(jué)得自己做啥成啥，已是個(gè)人物了，這種自命不凡、驕傲蠻橫的思想暗暗在心底里滋生，這才有以后走麥城的橋段。真應(yīng)了那句老話(huà)，凡事都是月盈則虧，水滿(mǎn)則溢，光輝榮耀里往往藏著災(zāi)難。
　　
　　雖然思想變得有些驕狂，但咱還算自律，過(guò)去養(yǎng)成的勤奮習(xí)慣絕沒(méi)丟棄。該出力的地方絕不偷懶。我屬于學(xué)習(xí)型的人，處處都留心學(xué)習(xí)。比如對(duì)自己文筆不滿(mǎn)意，就自動(dòng)要求免薪加入編輯部，鍛煉文筆。當(dāng)時(shí)想法簡(jiǎn)單，為客戶(hù)寫(xiě)新聞稿或關(guān)系搞，文筆要立不住就得求人，可求人不如求己呀，有機(jī)會(huì)多學(xué)一樣本事沒(méi)準(zhǔn)今后還能派上用場(chǎng)呢。果然，半年編輯經(jīng)歷后來(lái)確實(shí)幫了我大忙。
　　
　　編輯經(jīng)歷遠(yuǎn)不如廣告圈風(fēng)光，甚至可以說(shuō)丟人現(xiàn)眼。首次領(lǐng)到一個(gè)采訪幼兒園的命題調(diào)查，我真是玩命去跑稿，洋洋灑灑3000多字，結(jié)果被責(zé)編打了個(gè)“頭等垃圾稿” 的比喻！靠，文章寫(xiě)得有那么慘嗎？主編為了不滅掉我的熱情，縮編成800字。出報(bào)后，我發(fā)現(xiàn)除了事實(shí)是我的采編，剩下的結(jié)構(gòu)和文筆跟自己沒(méi)啥關(guān)系了。但不管如何被貶損，我寫(xiě)作水平在進(jìn)步。尤其是撰寫(xiě)客戶(hù)關(guān)系稿，這跟錢(qián)有關(guān)，寫(xiě)起來(lái)動(dòng)力更大。
　　
　　后來(lái)我有閑時(shí)，又經(jīng)常竄進(jìn)設(shè)計(jì)部，站在美編后面偷學(xué)電腦設(shè)計(jì)。我覺(jué)得藝不壓身，多學(xué)本事就多條發(fā)財(cái)門(mén)路。這段學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)的經(jīng)歷確實(shí)證明是救命的學(xué)習(xí)。兩年后，我在裝修設(shè)計(jì)行業(yè)打出名氣，離不開(kāi)設(shè)計(jì)部熏陶。快速學(xué)習(xí)的竅門(mén)很簡(jiǎn)單，我經(jīng)常給小師傅們送點(diǎn)小恩小惠，禮輕情意重嘛，夏天一杯和路雪，冬天一支糖葫蘆就打發(fā)了，但人家指點(diǎn)迷津時(shí)自然多用些功夫，從而我能學(xué)到技藝的真諦和訣竅。
　　
　　雖然我一年能為報(bào)社創(chuàng)造近千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，提成也頗豐，但如何才能更發(fā)財(cái)呢？這事挺鬧心。
　　記得剛過(guò)中秋，我又有新動(dòng)力了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)新商機(jī)啦。那年慧聰廣告公司成為北京報(bào)業(yè)一匹黑馬，他們包下《精品購(gòu)物指南》大批版面，然后將廣告版辦成各類(lèi)廣告專(zhuān)版，再將專(zhuān)版切割成豆腐塊，專(zhuān)門(mén)刊登各類(lèi)小廣告，一個(gè)4×5CM的豆腐塊，只收500塊，一期報(bào)刊的廣告信息量能猛增到6000多條信息，極大擴(kuò)大了報(bào)紙信息量。慧聰公司聘有800多名廣告業(yè)務(wù)員，壟斷了京城大部分小廣告客戶(hù)資源?！毒焚?gòu)物指南》也憑借慧聰力量，很快獲得讀者追捧，一躍成為都市類(lèi)報(bào)紙的老大。
　　
　　為了自己報(bào)社和自己的前途，我為何不找慧聰廣告談包版呢？先下手為強(qiáng)，說(shuō)干就干，我發(fā)動(dòng)圈內(nèi)人脈，很快就和慧聰?shù)囊粋€(gè)老總搭上關(guān)系。其實(shí)，聰明人多的是，在我之前報(bào)社早有人在打慧聰主意，但只是談包一兩個(gè)版的小合同，慧聰不感興趣。
　　我找到談判結(jié)癥后，制定的談判策略是“制衡說(shuō)”?；勐敼倦m然和《精品購(gòu)物指南》報(bào)社捆綁緊密，形成利益集團(tuán)，但在商言商，慧聰畢竟不能掌控報(bào)紙，今后一旦包版行業(yè)做大，必然還有其他有實(shí)力的廣告公司殺進(jìn)來(lái)，到時(shí)，報(bào)社拿出廣告專(zhuān)版公開(kāi)招標(biāo)，價(jià)高者得之，這點(diǎn)慧聰卻不可不防。
　　
　　承包我們報(bào)紙，能有效制衡《精品購(gòu)物指南》，大家都是都市類(lèi)報(bào)紙，我們也要發(fā)展廣告專(zhuān)版，自然也能培養(yǎng)出一批包辦公司，慧聰愿意看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)我們報(bào)社做大做強(qiáng)嗎？通過(guò)承包都市類(lèi)報(bào)紙的前兩強(qiáng)，慧聰廣告不僅處于壟斷地位，而且三方互相制衡，報(bào)社也不敢拿慧聰當(dāng)馬仔，隨意欺負(fù)。因?yàn)閳?bào)社不能承受慧聰投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的損失！
　　話(huà)是敲門(mén)磚，慧聰自然不傻，雙方很快達(dá)成了合作意向。我和社長(zhǎng)、楊總組成談判小組，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的拉鋸談判，居然談回來(lái)5年承包期，每期包32版，總共4000萬(wàn)的超級(jí)打包合同！
　　
　　我為自己的眼光、才干和豐厚提成回報(bào)而感到無(wú)比激動(dòng)！心里小九九早就盤(pán)算清楚，即使不按20%提，只按10%也有400萬(wàn)呢。哇塞，誰(shuí)在巨款面前能保持泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬？誰(shuí)不哆嗦？
　　但事實(shí)走向了另個(gè)方向，社長(zhǎng)發(fā)下話(huà)來(lái)：“你個(gè)人雖開(kāi)發(fā)慧聰有功，但功勞主要?dú)w報(bào)社，提成按1‰提！”什么，也就是說(shuō)，4000萬(wàn)合同只提4萬(wàn)？！天下哪有這般欺負(fù)人的道理？
　　
　　咱徹底怒了！百般爭(zhēng)辯、吵鬧后，恨不得把社長(zhǎng)從地球上抹平，可談判結(jié)果還是不變！我當(dāng)時(shí)心高氣傲，缺乏城府心機(jī)，哪能受得了這等鳥(niǎo)氣？俗話(huà)說(shuō)得好，此地不留爺，自有留爺處。處處不留爺，才把爺難住。大不了老子拍屁股走人！
　　真巧，《作家文摘》總編找來(lái)，邀請(qǐng)我?guī)F(tuán)隊(duì)加盟他們報(bào)社，薪酬極厚。另外一家大報(bào)的老大也發(fā)來(lái)邀約。此人來(lái)頭不小，到后來(lái)在全國(guó)都是鼎鼎大名的，他叫趙強(qiáng)！
　　
　　1997年由新聞媒體首次評(píng)出“中國(guó)十大策劃人”，正式將中國(guó)策劃人群體推上歷史前臺(tái)，李光斗、趙強(qiáng)、葉茂中、王志剛等人位列其中，中國(guó)策劃業(yè)大幕由此拉開(kāi)。
　　趙強(qiáng)南征北戰(zhàn)，歷經(jīng)了數(shù)次著名商業(yè)實(shí)戰(zhàn)，創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)奇跡。他創(chuàng)造了“地毯式轟炸”、“圍魏救趙”等多種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，被人們稱(chēng)為“滴水不漏的營(yíng)銷(xiāo)高手”。歷任婷美內(nèi)衣集團(tuán)總裁、廣東格蘭仕集團(tuán)助理總裁、名人電腦集團(tuán)高級(jí)副總裁、2001年，創(chuàng)造名人掌上電腦整合營(yíng)銷(xiāo)案例，獲得中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界最高榮譽(yù)“金鼎獎(jiǎng)”，并代表中國(guó)企業(yè)首次登上美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)年會(huì)論壇，該案例被傳播大師舒爾茨先生作為成功個(gè)案在全世界廣泛傳播。
　　
　　但在1996年之前，趙總還在那家報(bào)社擔(dān)任老總。他幾次邀請(qǐng)我和團(tuán)隊(duì)加盟，考慮前后，我毅然決定加盟。不為別的，就憑趙總一番話(huà)打動(dòng)了我：“你們社長(zhǎng)之所以絕情，是迫不得已啊。試想，你一人能完成報(bào)社40%業(yè)績(jī)，功高震主在是其次，壟斷財(cái)源才可怕，誰(shuí)想被卡脖？如果慧聰廣告再算到你頭上，那報(bào)社70%業(yè)績(jī)都是你干的，到時(shí)你和他誰(shuí)是社長(zhǎng)？因?yàn)橛谢勐斖械讕鸵r，他就有趕走你的底氣，你的客戶(hù)群不一定都鐵桿吧，客戶(hù)廣告效果只要有保證，那人家可是認(rèn)報(bào)紙不認(rèn)人的。分化瓦解后，你也拿不住報(bào)社什么！”
　　靠，那時(shí)自己才從大學(xué)畢業(yè)一年多，只知埋頭苦干，沒(méi)啥社會(huì)閱歷，單純的像打工妹，根本想不到這個(gè)疙瘩上來(lái)，簡(jiǎn)直是一句話(huà)點(diǎn)醒夢(mèng)中人，我認(rèn)為跟著趙總干能學(xué)到真本事。
　　從此，我開(kāi)始了第一次創(chuàng)業(yè)生涯。

本文來(lái)自: 人大經(jīng)濟(jì)論壇 外貿(mào)公司 版