3、狐派：狡猾，善變、洞察力非常強，不放過任何可以利用的機會。對其不好判斷和估計，不容易弄清楚其真實的意圖和目的。和狐派的人談判：采用“問——聽——說的順序”，要嚴(yán)謹(jǐn)，不留任何紕漏。

4、驢派：喜歡反對。挑戰(zhàn)欲望極強，總是試圖在談判中體現(xiàn)自己是優(yōu)秀的、對的。和驢派的人談判，采用“聽——問——說”的順序，以假性成功為驅(qū)動，滿足其虛榮心。報一個天價，讓其砍掉一半，給他一個假性成功的幸福，讓其忽略價值的真實所在。

五、談判策略：

（一）、談判開局：

1、開價高于實價，即：開價高于預(yù)期的條件。這樣你就有了和對方談判時作出讓步的空間，同時，你也讓對方有了贏的感覺——這是優(yōu)勢談判最重要的一項核心秘訣。在談判的開局階段，應(yīng)該把條件抬到最高限度，這是我們想達到的最理想的結(jié)局，但同時又會讓對方感覺是合情合理的。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使我們完全不同意對方的說法，也千萬不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以，我們最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感覺，發(fā)現(xiàn)”的方式來表達自己的意見。我們不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感覺。（這樣我們就可以成功的淡化對方的競爭心態(tài)，我們完全同意對方的觀點，并不是要進行反駁。）但在仔細研究這個問題之后，我發(fā)現(xiàn)······”（即YES——BUT原則，我們可以證明自己是對的，但沒有必要去反駁對方是錯的。）

2、集中精力想問題，在談判過程當(dāng)中，我們應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上，而不被談判對手的任何行為、情緒所影響。切記：關(guān)注問題的本身，而不要關(guān)注對方的情緒。

（二）、談判中期：

1、談判中不能承認(rèn)自己有權(quán)力，一定要找一個更高權(quán)威。任何宣稱“自己有權(quán)作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在一個非常不利的位置。我們必須把我們的自我意識拋諸腦后，雖然可能讓我們感覺有些不舒服，但它的確是一種非常有效的談判方式。在使用更高權(quán)威時，一定要確定所使用的更高權(quán)威是一個模糊的實體，（比如：公司領(lǐng)導(dǎo)、公司管理層、董事會、相關(guān)部門負責(zé)人等）而不是某個具體的人，即使你是公司老板，你也可以告訴對方你需要征求某個相關(guān)部門的意見。更高權(quán)威策略不僅可以給我們的談判對手帶來更大壓力，而且不會導(dǎo)致任何對抗情緒。

2、在談判過程中任何兩種相同的讓步都是不可取的，它會給對方形成一種慣性。逐漸減小讓步的幅度，讓對方感受到確實再無讓步空間，同時感受到你的真誠。

3、永遠不要接受第一次的討價、還價。第一次就接受會激起對方兩種想法：產(chǎn)品質(zhì)量有問題；還有還價余地。

4、一定要索取回報。無論在什么情況下，只要我們按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你又會為我們做些什么呢？”通過要求對方作出回報，你可以讓你所作出的讓步更有價值。既然是在談判，為什么要免費讓步呢？一定也要讓對方作出同樣的讓步。同時這樣做還可以成功地避免不必要的糾紛。如果對方知道要我們讓步就要付出相應(yīng)的代價的話，他們就不會無休止地讓我們一再讓步。記住：不要說成：“如果我們?yōu)槟阕隽诉@個，你也必須為我們·····”也千萬不要提出任何具體的要求。因為那樣很可能會在雙方制造一種對抗關(guān)系。

（三）、談判進入僵局。所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進展。在這種情況下，我們可以使用“暫置策略”。我們可以先把這個問題放一放，討論其他問題。通過使用暫置策略，可以先解決談判中的許多小問題，并在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上（那樣雙方就一定要分個輸贏）。通過解決一些小問題為談判創(chuàng)造契機，從而那些比較大的問題更容易得到解決。而有些缺乏經(jīng)驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。他們可能會問：“如果我們不能在價格和付款方式等重要問題上達成共識，為什么還要浪費時間討論那些微不足道的問題呢？”其實，雙方一但在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易說服。

（四）、談判進入困境。所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展。這時，我們必須通過各種方法重新積聚動力，確定自己的優(yōu)勢。除了調(diào)整具體價格之外，還可以運用以下幾種方式：

1、調(diào)整小組成員：我下午必須去XXX地方或有XXX必須要辦的事情（一個離開的理由），所以XXX（某人）將代表我繼續(xù)談判。

2、緩解緊張氣氛：雙方暫時休息，談一些雙方的愛好，有趣的事等。

3、調(diào)走我們談判小組中某位惹怒對方的成員。一位經(jīng)驗豐富的談判高手通常不會介意談判過程中被調(diào)離，因為他很可能只是在談判中扮演黑臉而已，通過調(diào)走我方談判小組中的某成員，我們可以調(diào)整對方在談判過程中所遭遇的壓力。

4、高（展開/詳細）談一些細節(jié)問題，觀察我們的建議能否引起對方積極的反應(yīng)。一但我們同意可以通過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙方眼前的分歧。應(yīng)對困境的情形大致如此，只要我們有所行動，形勢就一定會有所變化。

（五）、談判進入死胡同。所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。這種情況下，解決問題的唯一方法是：引入第三方——充當(dāng)調(diào)節(jié)人或仲裁者。調(diào)節(jié)人只能使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。缺乏經(jīng)驗的談判人員總是不愿意請調(diào)解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判?！笨蓛?yōu)勢談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經(jīng)驗豐富的談判高手，而且他們進入也是解決問題的一種有效途徑。想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。比如：即使經(jīng)理已經(jīng)清楚地知道事件的來龍去脈，他還是應(yīng)該問：“我不清楚到底發(fā)生了什么事，你們可以把情況說明一下嗎？”這樣做其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。接下來，他可以在談判剛開始時就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣?，千萬不要以為他是胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡力讓對方相信自己是“中立者”罷了。最后，不要過于執(zhí)著。只有當(dāng)我們學(xué)會放棄，我們才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則，我們最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。

（六）、談判終局：黑臉——白臉策略。白臉——黑臉策略的使用頻率非常高。所以每當(dāng)我們同時面對兩個談判對手時，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略。它可以讓對方在不會導(dǎo)致任何對抗情緒的情況下成功地給我們施加壓力。當(dāng)對方總經(jīng)理與助理共同聽一份計劃方案時，我方代表剛講完，總經(jīng)理就拍案而起：“我想你們并不是真的想給我們一份方案，我還有其他事情要做?！比缓笞叱隽藭h室。我們可能會立刻失去信心，緊張起來。然而助理卻告訴我們：“嗯，他這人有時就這樣，但我真的喜歡你剛才的計劃方案，我想我們可以接著往下談。如果你能在價格上更加靈活一些，我想我們還是有希望的?！薄盀槭裁床豢纯次业降啄軒湍阕鲂┦裁茨?？”如果我們沒有意識到這只是對方的小把戲，我們很可能就會問：“你覺得公司的總經(jīng)理能接受什么樣的價格呢？”很快，我們就會把這位助理看成自己的談判代表——可問題是，他并沒有站在我們這一邊。因為那位助理是為誰工作？誰付他工資？不是我們，是他的公司。當(dāng)他告訴我們他會努力為我們著想時，其實他只是在使用白臉——黑臉策略罷了。應(yīng)對黑臉——白臉策略：直接告訴對方其內(nèi)部意見不統(tǒng)一，讓其統(tǒng)一意見后再談或直接戳穿對方的游戲，讓其不再演戲。

每當(dāng)遇到時間壓力時，人們會變得更加靈活，一切事情就有回旋的余地，對方在談判當(dāng)中投入的時間越長、精力越多，他們就越容易接受我們的某些觀點，絕大部分的讓步是在談判的最后時間做出的。可選方案多，承受壓力的能力越強并且能夠堅持到最后的人，將獲得談判的勝利。最后，不妨在談判即將結(jié)束時作出一些小讓步，讓對方感覺良好，談判結(jié)束之后，無論我們感覺對方的表現(xiàn)有多差勁，都一定要恭喜對方：“你的談判水平真高！”記?。阂欢ㄒ寣Ψ礁杏X贏了這場談判。