大到國家之間的商業(yè)爭端，小到職場、菜場、商場，談判都是無法避免的活動。無論你愿意與否，你都是一名談判者。談判的核心是“價值”，是“爭取更多”，而談判成功的關(guān)鍵之一是制定策略。文章梳理了21條談判策略和方法，供大家參考。

1、鉗子策略。
鉗子策略是指無論對方開出什么條件，你的唯一答復(fù)，就是告訴對方“你可以做得更好”，比如“你可以再便宜點”。比如，一家采購商對你們的產(chǎn)品表示感興趣，卻說“我們對自己現(xiàn)有的供應(yīng)商也很滿意，但是增加一家后備供應(yīng)商也無妨，如果你們可以把價格到到XX，我們就可以買XX數(shù)量?！边@種情況下，只需要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢?！?如果對方回應(yīng)你“具體是什么價格呢？”你無需回答，只需沉默應(yīng)對即可，這樣會有效"逼迫”對方給出你讓步。沉默成交也是一種很有效的促進(jìn)成交的方式。

2、反鉗子策略。
如果對方，實用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略應(yīng)對。比如，當(dāng)對方告訴你：“你一定可以給我一個更好的價格！” 你就可以說“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？”，這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。

注意，一定要把精力集中到具體的金額上，而不用理會交易總金額，也不用考慮對方讓多少，因為通過談判賺來的任何金額的錢，都很值得。

3、開出“比自己預(yù)期高”的條件
在開始和對手談判時，可以先來個“獅子大開口”，也就是開出一個比你預(yù)期高的條件。因為，這樣不但可以提高你產(chǎn)品在對方心目中的價值，還能增加你自己的談判空間。尤其是，當(dāng)你對對方了解的情況非常少的時候，就更應(yīng)該把條件抬高一點。

不過要注意，開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的，如果對方覺得你最初的條件過于出格，而且你的態(tài)度，又是是要么接受要么散伙，那對方根本不會跟你談。

4、學(xué)會大驚失色，表示意外
談判高手知道，你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。一旦聽到對方的報價，你的第一個反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚，一定要用肢體語言來表達(dá)。記住，他們只是隨便開了個價，想看看你的反映，并沒有指望你會接受他們的第一次報價；但如果你并沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件。這種做法，貌似很孩子氣，事實上，非常有效。

5、拒絕第一次報價。
談判高手，通常非常謹(jǐn)慎，他們不會立刻接受對方的條件，尤其是第一次。因為如果對方提出一個價格之后，你立馬接受，會讓對方覺得自己吃虧了。他還可能會想，以后和你打交道時，自己要更強(qiáng)勢一點。因此，一定要把對方的空間壓到最低。

6、"更高權(quán)威"策略
“更高權(quán)威策略”，就是告訴對方，你必須把談判結(jié)果，向更高權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)或董事會報告。這樣做事給對方制造一些壓力，讓他知道自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理價格，同時又不至于讓對方產(chǎn)生對抗情緒。因為，當(dāng)你的對手發(fā)現(xiàn)你有最終決定權(quán)時，他就會意識到自己只要說服你就可以了。

7、如何應(yīng)對“沒有決定權(quán)”的對手。
談判最擔(dān)心的就是面對沒有決定權(quán)的對手，有效的辦法就是你在談判開始前就切斷對方的退路，比如，“如果我跟你談了，你有沒有充分的授權(quán)可以做決定？”一般人是要面子的，很少有人愿意承認(rèn)即使跟你談成了卻沒有決定權(quán)。

8、絕不讓步，除非價值交換。
談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價值交換的一個過程，但是讓步不是毫無原則的讓步，而是每一次讓步都要換來相應(yīng)的回報，比如，你降價的前提是對方縮短付款期限，或者增加下單量等等。切忌不要因為面子或者成交心切就白白讓步，這樣只會讓對方更加有恃無恐。

9、避免和對方站在對立面。
不說“我想和您談?wù)勎业男枨蟆?，換成“我建議我們一起來想辦法”；在對方表達(dá)強(qiáng)烈發(fā)對意見時，不要說“您怎么能這么說”，而是說“我了解您的感受，我之前也這么覺得，后來我發(fā)現(xiàn)。。?！?。這樣，多用“我們”，轉(zhuǎn)變對方的思維角度，避免造成雙方對立。

10、時間策略
人們在時間緊迫時，往往更容易妥協(xié)。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時間內(nèi)產(chǎn)生的。當(dāng)想要考慮對方提出的條件或感到談判陷入停滯時，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會或“包間密談”。

談判期間暫停休會一共有三重好處：
1.贏得思考時間。當(dāng)面臨各種壓力的時候，人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。
2.跳出當(dāng)局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會能讓談判雙方都冷靜下來，重新把思路拉回到共同達(dá)成目標(biāo)上來。換句話說，就是把人（情緒）和事（解決辦法）分離開來。
3. 可以集思廣益。休息時間可以與同事討論，分析當(dāng)前局勢，給出不同的角度與觀點，達(dá)成更優(yōu)的合作。
即便孤身一人參加談判，我們?nèi)匀豢梢栽谛菹r間花費幾分鐘好好考慮當(dāng)前局面，將所思所想寫在一張紙上，仔細(xì)過一遍，或者給同事幫忙梳理。

11、白臉-黑臉策略。
所謂白臉-黑臉策略，是指談判雙發(fā)中的一方，一個人扮演完全和對手對立、不友好、有強(qiáng)硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和對方心平氣和談判的角色，運(yùn)用較為強(qiáng)大的心里壓力來達(dá)成自己滿意的結(jié)果。需要注意的，就是黑臉可以是一個較之白臉的更高權(quán)威，可以是具體的某個人，也可以某個模糊的更高權(quán)威，如什么委員會、董事會之類。

在有關(guān)交易、說服的場合里面，比如買衣服、買水果、推銷東西，都可以采用白臉-黑臉策略。話術(shù)也無定法，只要黑臉表現(xiàn)強(qiáng)勢，抬高一些不可能達(dá)成的要求，做出憤然離場舉動等等，而白臉則立馬表示和對方友好商談，似乎和對方站在統(tǒng)一戰(zhàn)線，比如，他會說“他就是這樣的一個人，其實我很同意你的說法，只要你能把價格降到一個合適的價位就有可能成交，我也可以和領(lǐng)導(dǎo)交差?！薄?/p>

識別白臉黑臉策略之后，怎么應(yīng)對？
1）直接告訴對方，你已經(jīng)識別了對方的策略，讓對方停止。比如微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在跟我玩白臉黑臉吧？好了，坐下吧，別玩了”。

2）自己一方制造黑臉。比如，你可以告訴對方，你也很想滿足他們的要求，但是，你也需要對自己的上司負(fù)責(zé)、向自己的上級匯報。

3）你還可以直接找他們的上司。比如，你可以直接給對方老板打電話：“你的員工在跟我玩白臉黑臉的游戲。你并不贊成他們這么做，對嗎？”

4）把對方白臉變黑臉，比如，告訴對方白臉：“我知道你們在唱白臉黑臉，從現(xiàn)在開始，無論他說什么，我都會理解成是你的意思?！?/p>

5）如果對方帶著一位明顯是要扮演黑臉的律師出現(xiàn)，你不妨在談判一開始就先發(fā)制人，直接告訴對方：“我知道你是來扮黑臉的，但我建議你不要這樣做。我想我們都想解決眼前的問題，為什么不想辦法找到一個雙贏的方案呢？”

這種策略，用在中場或終場效果會比較好，因為雙方經(jīng)過了一系列的談判之后，雙方可能正處于成交前最困難的階段，如果突然一方有較高地位的人發(fā)火，那很容易攻破對方的心理防線，同意另一方的交易條件。

12、做一個不情愿的買家或賣家。
“不情愿策略”，就是在推銷產(chǎn)品時，表現(xiàn)的不是那么情愿。這樣會有利于后續(xù)談判空間的壓縮。另外，談判中，即便對方開出的條件，已經(jīng)超出你的預(yù)期，也要抑制住自己的喜悅的情緒，學(xué)著做一個不情愿的買家或買家。

反過來，如果對手在你身上使用這種技巧時，一定要讓對方首先做出承諾，告訴對方你會先向上級請示，然后用白臉黑臉策略結(jié)束談判。

13、紅鯡魚策略
紅鯡魚策略，是以前英國人在反對獵捕狐貍時，使用的一種方法，反獵狐組織的主要成員發(fā)現(xiàn)，只要他們放一條煙熏鯡魚在狐貍經(jīng)過的路上，鯡魚的味道就會蓋住狐貍身上散發(fā)出來的氣味，從而獵犬們就無從追蹤狐貍的蹤跡。

談判時，當(dāng)客戶對你拋出一條紅鯡魚時，你一定要把注意力放在真正重要的問題，不要讓對方將其與你不愿意作出的讓步扯在一起。

比如，當(dāng)你去找客戶催款或者詢問對方是否會貨到付款時，對方對你大發(fā)雷霆，埋怨你上次送貨延遲，導(dǎo)致他們生產(chǎn)線停工一晚上。你要保持警醒，因為對方之前從未和你提過此時，很可能就是給了一條紅鯡魚。

再比如，你和客戶談判中，客戶對你最后一批貨物大加指責(zé)，還告訴你，你的競爭對手打交道時，對方就沒有犯錯類似的錯，而且你的競爭對手隨時可以講價。還提議說，如果你愿意在價格上做出讓步，他們就不再追究。如果你知道客戶提的這個問題，根本微不足道，那可能也是客戶的一種策略。

14、蠶食策略
蠶食策略的關(guān)鍵在于，不要在談判開始時，就把所有的要求都拋出來，要在談判進(jìn)行了一段時間之后，再逐漸提出一些看似微不足道的要求。

15、聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

心理學(xué)有研究表明，人們在作出最后決定之前，腦子里一直搖擺不定，可一旦下做出決定，他們就會勇往直前。談判也是如此，一旦談判雙方達(dá)成了初步的協(xié)議之后，內(nèi)心就會產(chǎn)生一種非常良好的感覺，緊張和壓力都會得到釋放，這時就會更容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。所以，談判高手，應(yīng)該在雙方談好大部分條件之后，再再提出你自己的要求，通過蠶食策略得到你想要的東西。

16、堅持小幅讓步價格策略
在就價格進(jìn)行談判時，一定要非常小心，千萬不能讓對方發(fā)現(xiàn)你讓步的模式。

最佳方式是：在一開始時首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步，但一定要記住，在隨后的讓步中一定要逐步減小讓步的幅度，讓對方的心理期待逐步減小，而如果剛開始時你還是小的讓步，可慢慢的，你讓步的幅度越來越大，按照這樣的方式談判，你永遠(yuǎn)都不可能與對方達(dá)成交易，因為他們每次要求你降低價格時，你都會給他們一個更大的驚喜，那他們就會不停地要求你再降價。

另外，還要注意千萬不要做出等值的讓步，因為你一旦這樣做，對方就會不停的提出按照既有幅度要求你繼續(xù)讓步；對于對方抱著一口價，或者是聲稱自己不喜歡討價還價，要求一步到位的，千萬別上當(dāng)，仍然要堅持小幅讓步策略。

17、“反悔”策略
這種策略，只建議在買主對你無限制打壓，或者軟磨硬泡的時候使用。比如，當(dāng)你給客戶的最終報價，已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。那第二天，可以和上司一起來買家這里，告訴對方“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于運(yùn)輸費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當(dāng)還要提高3個點?！辟I主勢必會暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

18、問題暫置策略
當(dāng)雙方談判，因某個問題分歧太大，陷入僵局時，就可以采用“暫時擱置策略”來打破這種僵局。具體就是，先解決一些小問題，并在這個過程中為后面的談判積聚一些能量，等雙方在小問題達(dá)成共識，變得更容易被說服時，再重新把談判的重點轉(zhuǎn)回到僵局問題。

19、設(shè)計無法跨越的障礙。
在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木，或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。

比如：“很抱歉，這個超出我們的承受能力了。。。除非我們采用劣質(zhì)原料，使生產(chǎn)成本降低50%，才能滿足你們的價位?！边@樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

或者，運(yùn)用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，比如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議?！?/p>

20、迂回補(bǔ)償
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。不過，假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。比如，自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可作零售，如何?”

21、做好準(zhǔn)備，列一份談判清單。
以上策略，只是一份談判準(zhǔn)備清單的開始，在一場特定的談判中，我們可以從這份清單中挑選特定的內(nèi)容來助我們一臂之力。但這些策略，只是鳳毛麟角。我們除了在生活中不斷練習(xí)這些談判策略和技巧之外，還要結(jié)合每場談判之后加以復(fù)盤總結(jié)。