在我所接觸的銷售中的客戶，一種是開發(fā)的新客戶，一種是第二次以上的老客戶。

　　面對(duì)新客戶，在確定價(jià)格時(shí)他會(huì)說(shuō)，我是新客戶，首次使用你們的產(chǎn)品，你得給我適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，當(dāng)然我們會(huì)在保證自己利潤(rùn)的前提下，給予客戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。當(dāng)客戶有第二次采購(gòu)意向的時(shí)候，新客戶就成老客戶了，然后他說(shuō)，我已經(jīng)是你老客戶了，你不會(huì)還是按上次的價(jià)格給我吧，你得照顧老客戶，給予適當(dāng)優(yōu)惠才行啊?

　　其實(shí)第一次已經(jīng)優(yōu)惠了，如果再次優(yōu)惠，讓原本就微薄的利潤(rùn)幾乎沒(méi)有了!不優(yōu)惠吧，又是老客戶了，面對(duì)這樣的問(wèn)題，你說(shuō)應(yīng)該怎么辦?

　　面對(duì)新老客戶提出這樣的問(wèn)題也是挺麻煩的事，如果是合作多次的客戶，偶爾那么一次，就算了，如果總是需要優(yōu)惠那就很難辦到。

　　首先必須保證公司的成本費(fèi)，最起碼人工水電費(fèi)是要收回的，如果客戶提出的優(yōu)惠實(shí)在無(wú)法達(dá)到，也是沒(méi)辦法，人是不可能做虧本的買賣。

　　我覺(jué)得有客戶提出這樣的問(wèn)題您應(yīng)該高興。因?yàn)橛幸獌?yōu)惠的說(shuō)明他買的意向應(yīng)該很大啦 。然后您可以針對(duì)不同的客戶提出不同的答案。首先，您應(yīng)該確保您的產(chǎn)品夠優(yōu)惠，要不你的降價(jià)空間很大，那樣對(duì)客戶不禮貌。然后您可以說(shuō)明一下，您的東西很優(yōu)惠啦 。我想客戶會(huì)理解的

　　希望理解是對(duì)的，但依靠理解去做業(yè)務(wù)是不可靠的。任何客戶都希望拿低價(jià)，特別是老客戶要求優(yōu)惠，很正常。能優(yōu)惠給優(yōu)惠，不能給也無(wú)妨，你可以給出你產(chǎn)品的賣點(diǎn)，

　　1。 找出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

　　2。進(jìn)貨或生產(chǎn)時(shí)加入賣點(diǎn)。

　　3。制造賣點(diǎn)

　　最終要告訴自己一句話就是，讓客戶滿意其實(shí)不麻煩，如果客戶不滿意，那你就麻煩大了。