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關(guān)于某公司區(qū)域市場建設(shè)和管理的分析 古木/文 一、 區(qū)域市場建設(shè)的現(xiàn)狀 某公司全國共計*個區(qū)域市場，*位區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域累計終端產(chǎn)出為*萬，占全國總產(chǎn)出的*（圖1）；區(qū)域整體任務(wù)進(jìn)度為*，低于公司整體任務(wù)進(jìn)度*個百分點(diǎn)；（圖2）區(qū)域整體的人均產(chǎn)出為*萬，這數(shù)據(jù)略高于全國*月均產(chǎn)出（圖3）；區(qū)域平均在崗人數(shù)為*人，占全國在崗人數(shù)的*，平均每個區(qū)域有*個業(yè)務(wù)人員（圖4）；覆蓋到*個地級市，占到全國地級市的*（圖5）；區(qū)域2010年月房租支出約為*萬，占到當(dāng)年總房租的*（圖6）；區(qū)域人員基本工資（含地區(qū)補(bǔ)貼）為*萬，占到全國整體基本工資的*（圖7）。區(qū)域人員基本素質(zhì)統(tǒng)計，大專及以上學(xué)歷有*人，醫(yī)藥或營銷專業(yè)的有*人，同時具備以上條件的有*人；在公司服務(wù)3年及以上人員有*人（圖8）。 二、 區(qū)域市場目前存在的問題 1、 區(qū)域任務(wù)承接過低，實(shí)際產(chǎn)出不理想。 ①*個區(qū)域累計承接任務(wù)為*萬，僅為公司終端任務(wù)的*。 ②實(shí)際產(chǎn)出占全國的份額未達(dá)預(yù)期（*），區(qū)域產(chǎn)出的支撐作用未顯現(xiàn)。按照先前設(shè)置區(qū)域的要求：“區(qū)域市場終端產(chǎn)出應(yīng)占到辦事處全年終端產(chǎn)出的*”，今年*個區(qū)域，按*個辦計算，平均每個辦*個區(qū)域，按要求區(qū)域產(chǎn)出保守估計應(yīng)占到終端總產(chǎn)出*及以上份額才符合預(yù)期；而目前區(qū)域產(chǎn)出僅占全國總產(chǎn)的*，不到一半，離設(shè)立之目的有較大偏差。 ③區(qū)域產(chǎn)出的效率未見提高（*）。區(qū)域人均產(chǎn)出為*萬，略高于全國人均產(chǎn)出(*)。 ④區(qū)域產(chǎn)出的進(jìn)度低于全國平均水平。區(qū)域任務(wù)進(jìn)度為*，底于公司*的任務(wù)進(jìn)度*個百分點(diǎn)，在區(qū)域承接的任務(wù)本來就不高的情況下，進(jìn)度又跟不上全國的平均水平，區(qū)域?qū)θ珖a(chǎn)出的拉動作用有限，一定程度上影響到全國整體任務(wù)的進(jìn)度完成率。 2、 區(qū)域發(fā)展及不平衡，背離設(shè)立之目的。 ① 承接的任務(wù)差距大（最少的*萬---最高的*萬），*%（*個）的區(qū)域承接的任務(wù)低于區(qū)域平均*萬/區(qū)域的任務(wù)量。 任務(wù)范圍區(qū)域個數(shù)占比 50W以下** 50~100W** 100~150W** 150~200W** 200W以上** ② 實(shí)際完成額懸殊較大。（最少*萬---最高*萬）。 ③ 人均產(chǎn)出最低的不到*萬，最高的接近*萬。 ④ 區(qū)域覆蓋面不均衡。*、*等辦的區(qū)域市場基本上都覆蓋了該省地級市；而*、*等辦區(qū)域市場基本上只覆蓋了該省*個地級市。 ⑤ 區(qū)域業(yè)務(wù)人員在*個人以下的區(qū)域有*個，占區(qū)域總數(shù)的*。 3、 區(qū)域管理過于粗放，缺乏必要的監(jiān)管。 ① 區(qū)域設(shè)立的內(nèi)涵和外延，辦事處存在認(rèn)識誤區(qū)。存在隨意擴(kuò)展外延，內(nèi)涵豐富不足。 ② 區(qū)域市場的基本信息采集缺失，后續(xù)管理無法跟進(jìn)。（人員、職務(wù)、任務(wù)、重大事項等均不清晰） ③ 區(qū)域市場的考核結(jié)果，未明確辦事處上報公司，無法掌控進(jìn)度，了解實(shí)情。 ④ 區(qū)域市場規(guī)范運(yùn)作的過程管理缺少制度性的約束，區(qū)域工作標(biāo)準(zhǔn)化不足，創(chuàng)新乏力。 ⑤ 區(qū)域市場設(shè)立未有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和要求，設(shè)立依據(jù)不足或相關(guān)要求標(biāo)準(zhǔn)未與時俱進(jìn)。 ⑥ 區(qū)域經(jīng)理及區(qū)域競爭退出機(jī)制未建立，激勵未發(fā)揮。 ⑦ 區(qū)域市場人力資源作用未得到積極開發(fā)和充分利用。 ⑧ 壓力不夠、動力不足、活力不強(qiáng)=》營銷力低下 4、 區(qū)域資源投入較大，運(yùn)營效率不盡人意。 ① 區(qū)域固定投入：區(qū)域房租、人員基本工資（含地區(qū)補(bǔ)貼）、固定資產(chǎn)、通訊**等 ② 區(qū)域運(yùn)營效率：區(qū)域任務(wù)進(jìn)度（*）、區(qū)域產(chǎn)出份額(*)、區(qū)域人均產(chǎn)出（*） 5、 區(qū)域建設(shè)制度缺失，權(quán)、責(zé)、利不明確。 ① 無公司層面的管理制度或規(guī)范，保障區(qū)域市場健康、有序發(fā)展 ② 區(qū)域市場的定位不清晰，缺乏公司層面的戰(zhàn)略布局和愿景規(guī)劃 ③ 區(qū)域市場調(diào)研、分析等管理決策不夠 6、 區(qū)域意義認(rèn)識不足，區(qū)域逐漸被邊緣化。 ① 區(qū)域市場“中堅力量”的觀念未深入人心，區(qū)域市場建設(shè)的意義認(rèn)識不足 ② 區(qū)域市場未有公司層面的管理、指導(dǎo)，區(qū)域健康缺少組織保障 ③ 辦事處如何管理區(qū)域、成效如何、區(qū)域發(fā)展存在那些問題我們知知甚少、關(guān)心不夠 ④ 區(qū)域市場建設(shè)的專業(yè)化指導(dǎo)不夠，區(qū)域市場發(fā)展章法不足，未有規(guī)律性的指導(dǎo)和策略性的要求 三、 區(qū)域市場管理變革的必要性和現(xiàn)實(shí)意義 ㈠必要性。區(qū)域市場是公司未來發(fā)展的根本，是實(shí)現(xiàn)渠道整合、促進(jìn)回籠的基礎(chǔ)，是提高純銷、提升競爭力的關(guān)鍵。區(qū)域市場建設(shè)的成敗一定程度上關(guān)系到公司發(fā)展的高度和寬度。 ① 存在的問題倒*改革。 ② 發(fā)展的瓶頸需要改革。（回籠任務(wù)越來越重、商業(yè)回款越來越難、醫(yī)改帶來的機(jī)遇） ③ 現(xiàn)實(shí)的條件利于改革。 ④ 客觀的效果催促改革。 ㈡現(xiàn)實(shí)意義。 ① 有利于強(qiáng)化對區(qū)域市場建設(shè)的認(rèn)識，統(tǒng)一思想，為區(qū)域市場建設(shè)提供制度保障。（制度） ② 有利于加強(qiáng)對區(qū)域市場的管理跟蹤，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，為區(qū)域市場發(fā)展提供專業(yè)指導(dǎo)。（管理） ③ 有利于增強(qiáng)區(qū)域市場的營銷執(zhí)行力，統(tǒng)一行動，為區(qū)域市場拓展提供智力支持，（營銷） ④ 有利于區(qū)域市場健康\有序發(fā)展,滿足公司戰(zhàn)略布局的需求; ⑤ 有利于區(qū)域市場高效\持續(xù)發(fā)展,滿足公司現(xiàn)實(shí)回籠的要求; ⑥ 有利于區(qū)域市場規(guī)范\科學(xué)發(fā)展,滿足公司精細(xì)管理的訴求; 四、 如何變革? ㈠重新定位區(qū)域角色： ㈡管理權(quán)限逐步上移 ㈢管理方式更加精細(xì).粗放->精細(xì);重視結(jié)果,關(guān)注過程;定量考核和定性評價結(jié)合 ㈣管理手段實(shí)用多樣.遠(yuǎn)程會議;市場調(diào)研;專題討論;學(xué)習(xí)培訓(xùn) ㈤管理形式靈活簡便.公司指導(dǎo)+區(qū)域特點(diǎn);允許創(chuàng)新+督促執(zhí)行;措施簡便易行 五、 為什么要這樣變革? ① 重新定位,從戰(zhàn)略的高度重新審視區(qū)域建設(shè)的深遠(yuǎn)意思,為區(qū)域的走向明確目標(biāo),有利于統(tǒng)一思想和提高認(rèn)識.為進(jìn)一步的變革提供戰(zhàn)略依據(jù)和現(xiàn)實(shí)保障. ② 管理權(quán)限逐步上移的理由： 辦事處精力有限,在任務(wù)和壓力面前無法實(shí)現(xiàn)細(xì)致管理； 辦事處所處理的位置尷尬,無法完全貫徹相應(yīng)的管理和考核； 公司參與管理,跟蹤有利于公司政策和決定的貫徹和執(zhí)行;有利于規(guī)范區(qū)域的運(yùn)作,達(dá)成預(yù)期； 區(qū)域市場的可塑性； 區(qū)域調(diào)整的便易性； 區(qū)域人際關(guān)系相對簡單； 區(qū)域市場示范性； ③ 精細(xì)管理出效益,符合公司管理發(fā)展的趨勢，這個過程將加強(qiáng)壓力和活力方面的建設(shè)。 ④ 手段多樣產(chǎn)效率,滿足公司投入產(chǎn)出的要求，這方面將強(qiáng)化考核和激勵，提供動力源。 ⑤ 形式靈活生效用,適應(yīng)區(qū)域市場點(diǎn)多面廣的特點(diǎn)，把握區(qū)域的主要任務(wù)，協(xié)助區(qū)域提高。 六、 變革的成本及可能存在的風(fēng)險分析及應(yīng)對 ① 區(qū)域管理的成本增加(人力\差旅\培訓(xùn)\調(diào)研等) 應(yīng)對： ② 區(qū)域產(chǎn)出未達(dá)預(yù)期 應(yīng)對： ③ 由于其他各項因素的影響,致使相關(guān)的政策\(yùn)措施無法執(zhí)行到位,區(qū)域狀況未有大的改觀 應(yīng)對： ④ 區(qū)域?qū)π鹿芾砟Ｊ讲贿m應(yīng),產(chǎn)生抵觸情緒, 應(yīng)對： ⑤ 公司管理能力有限,無法按計劃推進(jìn)改革,造成中止,易形成進(jìn)退兩難的境地 應(yīng)對： ⑥ 區(qū)域改革是一個長期漸進(jìn)的過程,受客觀環(huán)境的影響,無法確保改革持續(xù)性和連貫性 應(yīng)對： ⑦ 其他改革過程中遇到的突發(fā)事情,未有應(yīng)對預(yù)案(危機(jī)處理能力不足,造成改革停滯) 應(yīng)對： ⑧ 其他風(fēng)險(利益\關(guān)系\情感\(zhòng)等協(xié)調(diào)不好引起摩擦，影響改革進(jìn)展) 應(yīng)對： 七、 變革后的區(qū)域是什么樣子？ ㈠量化分析（營銷力） ① 產(chǎn)出分析（終端產(chǎn)出、市場覆蓋率、市場占有率、） ② 投入分析（人力成本、管理成本、機(jī)會成本、） ③ 效益分析（人均產(chǎn)出、產(chǎn)出結(jié)構(gòu)、投入產(chǎn)出比、） ㈡性質(zhì)展示（管理力） ① 人員素質(zhì)分析 ② 區(qū)域規(guī)范建設(shè) ③ 區(qū)域執(zhí)行力 ④ 區(qū)域工作氛圍 ⑤ 區(qū)域戰(zhàn)斗力和創(chuàng)新力 ⑥ 區(qū)域凝聚力 ⑦ 團(tuán)隊建設(shè)（人才培養(yǎng)、標(biāo)兵） 八、 要達(dá)成上述目標(biāo)，我們還需要加強(qiáng)那些工作，如何推進(jìn) ① 強(qiáng)化制度建設(shè)，明晰目標(biāo)、權(quán)利和責(zé)任。 ② 重新梳理區(qū)域，合理劃分范圍，明確重點(diǎn)。 ③ 強(qiáng)化管理，建立區(qū)域市場基本信息庫，利用計算機(jī)信息系統(tǒng)強(qiáng)化對區(qū)域數(shù)據(jù)、信息的提取和分析 ④ 加強(qiáng)市場調(diào)研、分析，為區(qū)域深化改革提供決策依據(jù) ⑤ 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，以適應(yīng)區(qū)域市場管理變革的要求 ⑥ 成立區(qū)域市場變革領(lǐng)導(dǎo)小組，為變革提供組織保障和指引 ⑦ 做好宣傳和鋪墊工作 ⑧ 如何與現(xiàn)行的管理體系整合 九、 變革的具體計劃 十、 結(jié)語（改革有風(fēng)險，投入需謹(jǐn)慎） 什么是路？就是從沒路的地方踐踏出來的，從只有荊棘的地方開辟出來的。（魯迅） 物不因不生，不革不成。（漢*楊雄） |
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