作者:倒車前行 提交日期:2011-03-26 18:02
都說“男怕入錯行,女怕嫁錯郎”,我做汽車銷售這行純屬誤打誤撞,但是到今天,我不得不離開,這是一個我四年故事的結(jié)局,也是一個新的開始吧。也讓我八一八我所知道的汽車江湖,和這里面光怪陸離的“明規(guī)則”——有些潛規(guī)則已經(jīng)是公開的秘密了!
現(xiàn)在我已經(jīng)不做這一行,離開汽車的圈子,回老家休息。過去的幾年看起來,像小說,也像連續(xù)劇,電影,讓我一個故事一個故事慢慢寫下來,狠狠地八一遍。我盡量把發(fā)生故事里每個人、每件事寫清楚,但是也不希望各位看官太對號入座。這個圈子不大,玩得也就是那一票人,總有時候抬頭不見低頭見的。
當(dāng)然,我也知道自己也不是什么好人,在這個江湖里面,玩不下去了,被出局也算是正常。只能說這幾年的日子,就這樣寫個回憶錄吧。
如果沒有這些年汽車市場的火爆,也很難想像到我經(jīng)歷這一切的精彩,我開著車能夠在我們小縣城里兜風(fēng)這個事情,肯定都是個浮云。雖然現(xiàn)在的我,車不新,人不老,錢不多,也不知道做點兒什么小生意,但我估計到會有一天,我會把車再賣掉,換一種活法。
在此之前,我只是個落魄城鄉(xiāng)青年,如果沒有趕上這幾年的高光景,我也許在老家的菜市場里蹲著賣鹵味鹵菜,捧著古龍的小說,也許跟老家的那幫哥們吃喝把妹,也許還可能幫兄弟打架進去了。
現(xiàn)在我今天的生活不能算富足,至少燒汽油還是很貴的?,F(xiàn)在我坐在包廂里上網(wǎng),寫老故事,罵罵社會上不公平的事情,我也不知道我怎樣改變生活。但過去的在4S店打工的日子,已經(jīng)改變了我。 繼續(xù)。
我打字不快,讓我慢慢地回想一下,各位朋友給點耐心。 再次聲明,這是我個人的故事,不是給某個汽車做廣告。因為下面會提到不同的汽車品牌。還望版主手下留情。 四年多前,離開學(xué)校的時候,我還是一個有志青年,懷著滿腔熱血,希望改變社會,改變沈國。但現(xiàn)在過的是有些懶散的日子,回頭想想這幾年,那些曾經(jīng)被我坑蒙拐騙的人,真的有些對不起。 但做汽車銷售這行,沒有忽悠是不行的。表面上,我們是在銷售,實際上都是靠騙,不是你騙我就是我騙你,誰能賺錢多,誰能爬得快,就看誰的騙術(shù)更高、運氣更好。騙也是這個圈子的基本技術(shù),甚至是藝術(shù)! 特別想起來,那些看人賣車的故事,那些極品的“經(jīng)典案例”甚至用違法犯罪的手段搞定“生意”,現(xiàn)在想起了真的是太齷齪!當(dāng)然,和我們唱對手戲的那些買車的人,也都不是善良的人,我們跨越了道德底線,在車來車往的大潮中迷失了自我! 我上的是汽車技工的大專,那個時候,大專已經(jīng)被人瞧不起了。畢業(yè)前夕能找到一份工作,已經(jīng)是非常不容易的事情。我們學(xué)汽車技工的,無非是去修車,或者是到奇瑞或者哪條流水線上做個裝配工。說起奇瑞,其實也是純粹因為靠老家近,能不能進去還真不好說。 在學(xué)校的招聘會上,拿著一疊簡歷四處轉(zhuǎn),四處扔簡歷,也看到4S店來我們學(xué)校招聘,居然還有招店長的。心里從來就沒想過我會成為汽車銷售,一直愣愣地想著,這里鳥不拉屎、學(xué)藝不精,怎么可能招得到“店長”!這4S店是不是腦子有問題……我倒是很想加入他們,湊個熱鬧,當(dāng)個群眾演員。擠進去喝個倒彩、煽個風(fēng)、點個火什么的,純粹是唯恐天下不亂。 記得負(fù)責(zé)招聘的是一個30歲出頭的男人,短發(fā)精干、口才好是他留給我的第一印象。當(dāng)時我聽到他對周圍的人說,汽車銷售的收入要比其他工作高很多,是白領(lǐng)中的白領(lǐng)。 說到這兒的時候,我就放棄了之前自己的傻逼想法。招聘男嗡嗡地又介紹企業(yè)文化,又介紹什么四季空調(diào)的舒適工作環(huán)境……我基本上沒聽進幾句,擠進去只是為了投一份簡歷,因為聽說收入高,是“白領(lǐng)中的白領(lǐng)”。 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 15:05
作者:我就愛你怎樣 回復(fù)日期:2011-03-29 12:37:02 對啊,樓主你將要爆的那些內(nèi)幕, 都是真實的不? ---- 看故事,別對號入座! 老板,再來一包煙~ 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 15:27
作者:白黑黑的家 回復(fù)日期:2011-03-29 15:21:02 是白領(lǐng)中的白領(lǐng)。。就沖這句話,就去4S店做起了銷售, 是說你腦子簡單啦,還是說你虛榮心強 --- 說實話,從小城鎮(zhèn)到北京,上個半吊子民辦,找工作的時候確實沒信心。 虛榮心是真的沒有,其實有點兒求上進,大家不都是白領(lǐng),雖然是工資白白領(lǐng)回。 人過的簡單點兒也沒什么不好。現(xiàn)在就想做點兒簡單的生意。不要這么多故事。開個網(wǎng)吧什么的…… 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 16:10
作者:月亮同學(xué)會 回復(fù)日期:2011-03-29 15:41:03 汽車銷售業(yè)本來就是黑, 我或多或少也聽說過些貓膩事兒~ --- 其實,那個時候,我也不知道,精干和口才好是一個優(yōu)秀銷售人員必須具備的能力。 所謂口才好,用那位每年都上春晚能把全國人民惹得捧腹大笑的東北人的話說,那就是要會忽悠,既要有把活的忽悠成死的能力,也要有把死的忽悠成活的本事。 當(dāng)然,我后來也沒去那家4S店,我總覺得他們是來給他們代理的品牌做形象宣傳的。后來進入4S店,就要從實習(xí)時候認(rèn)識的老張開始說起。 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 16:14 作者:沒有草綠 回復(fù)日期:2011-03-29 16:11:58 作者:123秒 回復(fù)日期:2011-03-29 16:07:05 聽說過汽車銷售黑暗,但是不知道到底是怎么個黑暗法???向樓主求解 ******************************************************************* 我也知道一些, 可也沒辦法改變,真的很無奈 --- 其實這是行業(yè)潛規(guī)則,或者說是明規(guī)則了……就算315曝光了也沒用。 洗刷掉的只是我們這些小魚小蝦?。。『?#8230;… 作者:倒車前行 日期:2011-03-29 22:53
作者:芙夜 回復(fù)日期:2011-03-29 18:11:25
我暈。。。你在4S店做了4年,充其量是個銷售經(jīng)理吧,又不是在主機廠,哪兒有那么多內(nèi)幕!所有的銷售都差別不哪兒去,無非是行業(yè)不同罷了 --- 主機廠的故事,大家都能想象得到。但4S店玩的一套東西更下賤吧…… 讓我慢慢緩緩寫,把一些你想象不到的都寫出來吧,應(yīng)該有你想象不到的。 有人問我是不是編故事。我只想說,千萬別對號入座。 要是有同行跳起來罵我,也許反而說明我點到了痛處吧。 我寫得慢,以前上天涯都是看高人爆尿,現(xiàn)在我謝謝自己身邊的事情,是有故事講不出,都怪以前不學(xué)好,寫得長也慢…… 今天先這樣,喝酒去了。 我們念的是大專,學(xué)費不便宜,不過好一點的是,學(xué)校會安排我們?nèi)ヒ恍﹩挝粚嵙?xí)。
我們一撥同學(xué)被發(fā)配到汽修行吃苦去了,另一撥跟老師關(guān)系好的同學(xué),分配去4S店維修實習(xí)。因為我在學(xué)校的時候和老師混得不怎么熟,所以只好和一幫同病相憐的同學(xué)去了汽修行。 我倒沒介意在哪兒,畢竟都是年輕人,空了吹吹牛,一起看球賽什么的。幾天下來就和師傅們混熟了,一個體型微胖的師傅大我四歲,和我關(guān)系最好,我也親切地叫他老張。后來才知道,老張之前在道上混,在里面待了一段時間(一年半以上的樣子),出來后學(xué)了手藝就在這家汽修行里混上了。 修車行沒有4S店那些框框條條的東西,就講資歷,老張來的時間長,修車行上下都挺尊重他。老張表面上不怎么說話,但也樂意帶人,我就跟著他屁股跑。從一開始給老張遞扳手做起,充當(dāng)起臨時學(xué)徒,我也開始對車間里琳瑯滿目的保養(yǎng)用品產(chǎn)生了興趣。 老張每每把這些養(yǎng)護產(chǎn)品往發(fā)動機里倒時都很嚴(yán)肅地告訴我,一定要重視這些瓶瓶罐罐,這些養(yǎng)護產(chǎn)品以后就是我最重要的收入來源。 幾次看他示范后就大致明白了,比如機油,一般保養(yǎng)時候買的機油都會比實際加的多一些,而老張并不會把原來的機油放完,忙的時候,一天省出個幾桶機油還是不費力的,積攢多了封好,下一個客戶來再假裝開封。 其他的讓我找個具體的 例子再說。 那邊在4S店實習(xí)的同學(xué)說,他們的日子多好過多好過,工作清閑又人模狗樣的,看起來4S店倒是真把他們當(dāng)人使喚。我們在汽修行里,卻已經(jīng)開始在車底鉆進鉆出地修車起來。幾個好事的同學(xué)湊在一起抽煙說不實習(xí)了,打算著提前回老家混事。
我沒什么打算,本來也沒覺得自己回老家能有什么發(fā)展,現(xiàn)在對老張人也好,對這些偷奸?;膸煾狄埠?,也是又反感又感激。反感的是汽修行生人熟客兩個價,這個也太明顯了……還是說機油,街坊開黑車的熟人過來換,就是進貨價,打上我們這些實習(xí)生的免費勞動力。要是遇到城里開過來的,出了點兒鼓掌什么的,一桶機油賣到200多以上也是正常。還不正常的是幫忙“檢修”。 特別是,面對車輛故障六神無主的半老司機,又是給大師傅們遞煙,又狂吹噓自己京A車牌如何如何的……盡管都是說好話,但這些都在師傅滿口的“正義承諾”中把司機宰個“雞毛鴨血”。 老張的話,一直讓我記憶在心:“混在這行當(dāng)里,不騙不蒙不坑不奸,壓根沒法生存。”我不去適應(yīng)這個環(huán)境也不行,本來學(xué)得就不精。現(xiàn)在干修理也只是該,不干這行估計就只能滾蛋了。 記得老張給我派的第一個“簡單”的活。
有一輛老款的進口帕薩特,空調(diào)濾芯本來是可以吹吹繼續(xù)使用,老張?zhí)崾疚以跈z查的時候偷偷拿其他車換下的、有點兒臟和銹爛的空調(diào)濾芯遞給客戶看??蛻舾蠌埩纳狭嗣榱艘谎劬忘c頭更換了。老張就接著說,其實這個濾芯已經(jīng)破損的很嚴(yán)重了,就算這次修好了,也容易在短時間內(nèi)再出問題,還不如這次就換個新的。其實很多秘密就在這個“換”字上,對于我們這些維修工來說,修零部件往往既費時間,又賺不了多少錢,而換一個零部件,簡單快捷,賺的錢又多。 就這樣的忽悠之下,用一個嶄新的空調(diào)濾芯,換了一個六七成新的原裝貨,倒手還能再賣一把錢。實際上,一般客戶看到零部件到了非換不可的程度,都會點頭埋單,屢試不爽。 最后賬單上還多了“油路清洗費”和“發(fā)動機清洗費”兩樣。這個時候,按照老張的示意,我出面跟客戶解釋,這兩項清洗油路和發(fā)動機更是對車輛有好處??蛻粲行┻t疑,結(jié)果是客戶雖然有點不情愿,但還是把這兩個費用結(jié)了,一共多收了400多。 老張滿意我的表現(xiàn),甩了200塊錢給我,這也我的修車收入,“賺”的第一筆錢,也是最后一筆。當(dāng)天的200塊,被幾個吵著要回老家的同學(xué)喝掉了……還貼了幾十塊! 把沒毛病說成有毛病、小毛病說成大毛病,“小病大醫(yī)”也是汽修行最常見的做法。原本幾十塊錢就可以解決的小問題,用老張師傅的話說,往往是“非修不開、非換不可的嚴(yán)峻地步,否則就是存在安全隱患”。
這個時候,再吝嗇的車主多半都會變成乖乖的綿羊,任我們宰割。(可是汽車本來也就是個生死攸關(guān)的要命東東……)看著這些誠惶誠恐的車主,最后無一例外的總是多花幾百塊,為自己的無知買單,我也很同情這些無知的車主,可是卻也無能為力。 繼續(xù)繼續(xù)。 今天晚上,一定要把實習(xí)那些事寫完?。?! 說到實習(xí),其實都是假的……最多也就是把課本上的名字和實際車輛上的零部件對上號。
在老張那里一個多月的實習(xí)結(jié)束后,誰都得各自找工作去,當(dāng)然還有小部分能留下來繼續(xù)當(dāng)學(xué)徒的。因為是學(xué)藝不精,或者是還想再學(xué)點兒老張的“老道”吧。 還記得第一次跟老張拜師的時候,他抽完一根煙,惡狠狠地說了一句“門道這東西,只可意會,不可言傳,時間長了,也會無師自通。”我實在是對工作沒什么想法,就回學(xué)校了。 就在我還苦惱繼續(xù)在北京混日子,還是回老家的時候。那個時候家人還是不是催問我回不回老家,似談非談的女友也跟我關(guān)系飄搖。其實,說什么女朋友,其實也就是一起吃飯、打發(fā)寂寞的床友,感情若有若無的談不上。大概是去北京花大錢、念大專之前的那段暗戀,傷到了自己……不談! 對了,插播預(yù)告:后來發(fā)生的男女之事算是猛料,寫到后面的時候再慢慢八卦,其實這個時候經(jīng)歷的大學(xué)戀愛什么的,實在不算啥。 回學(xué)校還不到一周,我苦惱怎么去選擇的時候,老張給我打了個電話,說是讓我?guī)兔π蘩硪惠v事故車。 老張匆匆給我打電話:干嘛呢,快點過來幫忙處理一輛事故車。 我猶豫著想:已經(jīng)結(jié)束實習(xí)了,就別再使喚我。 我答道:躺著看小說…… 老張:快來,有事情找你幫忙。 我問:啥事情,店里的幾個小工呢? 老張催促道:別廢話!讓你來就來。 我坐上學(xué)校門口的20路車,一路顛到老張店里的時候,天都快黑了。一輛撞得變形的老款捷達5速,也算是電噴中的老爺車了,很慘地被拖到門口,看起來也不是我們能修好的樣子。 后來才知道老張打發(fā)其他幾個小工回去,讓我來幫忙,只是為了撈一筆,少幾個人分錢。 后來才徹底明白,保險公司來人之前,老張找我只是為了徹夜把那輛事故車來個“零件大換血”,特別是那個神奇地沒撞壞一點兒的發(fā)動機。還是老款捷達做工更耐操皮實些。 也是后來才徹底徹底的明白,保險公司的人經(jīng)常在老張這里“修車”。 那天晚上,老張教會了我不少實習(xí)時候都沒學(xué)到的技術(shù),當(dāng)然,燒氧焊那會兒也累了大半天,把我眼睛灼得直淌眼淚……做了換血和復(fù)原之后,老張塞給我500塊錢,讓我別吱聲……我倆都一宿沒合眼,才算是趕完收工。 早上的時候,老張抽完兩包煙,請我去吃早點。我記得太清楚了,一人一碗豆腐腦,漂著香菜和鹵汁,太香了。我多加了兩根油條、一碗小餛飩,我才算是身上恢復(fù)精神。 這次也是我最后一次跟老張見面。新買的香煙抽起來,老張話匣子慢慢打開,我才知道老張的過去。 接著說老張的故事。 之前老張犯事進去了,也是跟車有關(guān),好像是跟幾個朋友一起走私車。弄點兒贓車,發(fā)到北京郊縣,或者是河北交界的地方。大概是五十年國慶的時候,全國上下都比較緊張,老張幾個人大半夜遇到的突擊檢查,一下人車都被扣下。 一扣下,就把一車人給難住了。給道上的幾個朋友電話來撈人,結(jié)果也沒信。聽老張說那幾個朋友也不是不仗義,確實是那陣子風(fēng)聲太緊,有人躲起來,有人怕出頭。結(jié)果就老張一人扛著進去了。 那個時候走私車也不是什么死罪,但老張在里面還是呆了一年左右才被弄出來,好像也沒定什么好像是走私偷逃稅額的罪名。 我一聽就一點兒都不困了,全醒了,立刻對老張充滿敬意起來。 現(xiàn)在老張干個修車鋪,可算是走了正途。 再后來,我才知道那晚"修"的車,走了報廢,估計保險公司虧了不少。又聽其他小工說,老張空手套白狼,把發(fā)動機、零配件轉(zhuǎn)手轉(zhuǎn)了一萬多,也有說賺了兩萬、三萬的……這個就是后話了。 至少這位“不會玩點兒小伎倆,不算是好師傅”的老張師傅,給我指了另一個方向。 抽根煙……寫這個東東太累了。 作者:潛水的小船 回復(fù)日期:2011-04-02 14:19:54
樓主只在那實習(xí)一個多月, 就成了老張的心腹了, 有錢先讓你賺你小子好運氣。 --- 我拿到的都是辛苦錢,哪里是心腹啊!?。?br> 老張才是老江湖。 作者:鉆冬節(jié) 回復(fù)日期:2011-04-02 15:10:27
樓主的運氣也算不錯了, 出來實習(xí)遇到老張,從中也學(xué)到不少門道 --- 學(xué)校學(xué)皮毛,走上社會才知道是大染缸啊…… 作者:惡魚眼淚 回復(fù)日期:2011-04-02 14:50:11
作者:他想租書 回復(fù)日期:2011-04-02 14:47:52 作者:惡魚眼淚 回復(fù)日期:2011-04-02 14:19:11 作者:他想租書 回復(fù)日期:2011-04-02 14:15:13 作者:他想租書 回復(fù)日期:2011-04-02 14:01:37 樓主也想學(xué)這些嗎, 看著汽車修理行業(yè)也忒黑了 作者:kexinmama 回復(fù)日期:2011-04-02 15:31:06 樓主,人在汽車銷售這行做了好幾年了 從合資車品牌做到豪華車品牌 再又做合資車品牌銷售主管,經(jīng)理 對于售后我不了解,不懂就不說什么 但對于汽車銷售我還是有點發(fā)言權(quán)的 銷售相對來說,已經(jīng)很透明了 沒有什么黑幕 我們銷售員幾乎沒有什么昧著良心做事的 當(dāng)然小品牌賣不出去車的有可能忽悠 但成熟品牌銷售真的不是瞎忽悠 而是根據(jù)客戶的需求使其購到相對合適的車 銷售員工資也不太高,尤其是國產(chǎn)品牌,合資品牌 舉一例:現(xiàn)在的豐田卡羅拉、本田鋒范,包括別克等二十萬以下車 在我所在城市(發(fā)達地區(qū)二線城市)賣一臺提成約100元, 加上保險提成精品提成等等一臺車也就300-500元。 大部分銷售員工資都在3000-5000元 少部分更低或更多點 但是壓力很大,業(yè)績壓力,流程服務(wù)壓力,客戶滿意度壓力(沒達滿分就扣錢),銷售員經(jīng)常打電話,處理合同或培訓(xùn)等工作到晚上八九點 比較累,很多女孩子結(jié)婚生子就不再從事汽車銷售了 --- 4S店銷售只是一部分。后來轉(zhuǎn)二手車部,那邊的故事比想象中更夸張些…… 我也會寫4S店里做銷售的那些女孩子,也會寫壓力,還有斗爭。 只不過我寫得慢,別催…… 作者:推倒的不是御姐 回復(fù)日期:2011-04-07 15:58:05
老張就接著說,其實這個濾芯已經(jīng)破損的很嚴(yán)重了,就算這次修好了,也容易在短時間內(nèi)再出問題,還不如這次就換個新的。------------------------------------------------------------------------------------你懂不懂車????空調(diào)濾芯是可以修的么????瞎扯!?。。?! 你做銷售還是汽修的?售后還是售前,我看你說大多數(shù)好像是售后的。而且還是修車這一塊,空調(diào)濾清芯到是可以修,因為那個是放濾清的,但是你又說什么很臟分明不就是濾清的。修個xx的。我是做4 S店的。什么品牌我就不說了,不過說一下,你文里有提到。大概三年,但售前售后的整套我差不多都知道,售前干了一年,售后從服務(wù)顧問到服務(wù)經(jīng)理再到備件索賠我都干過,為的就是熟悉流程。 私車從河北那邊過來的多著的,說白了就是偷了之后把整車拆了備件,然后再買備件。因為我們是家族企業(yè),干4s之前就是做汽修的,這種活兒接過,但基本只是幫別人拆整車,一天一臺只收工時費,光干這個都爽著的,自己做的話不是找死的!唉,要是真搞這個,苦逼的也不用現(xiàn)在掙這一點兒錢了。 銷前的話價格都差不多,靠的還是銷售量的返點。 保險什么的里面的套套還多著,你慢慢扒吧。我看著。 --- 謝謝關(guān)注!我加油,多八一些! 行業(yè)里的事情,能八就八…… 圈里的人,我?guī)退麄兇﹤€馬甲,拼命八! 作者:笨笨潛水魚 回復(fù)日期:2011-04-07 20:13:30
曾經(jīng)在4S店的售后做過一段時間,有的車需要重新噴漆的時候,經(jīng)理都讓我們開出高于市面數(shù)倍價格,當(dāng)有客人問起為何噴漆價格如此之高的時候,我們的統(tǒng)一話述是,我們用的是從廠家直接過來的原廠漆,而不是調(diào)合漆,其實根本沒有什么原廠漆,都是靠電子調(diào)漆,和市面上的沒有兩樣!4S,是最大的黑店! --- 其實4S店是黑店之外,還有更黑的黑幕,就是聯(lián)手二手車。 這個也讓我慢慢寫啊……清明節(jié)出去玩了幾天,車壞路上耽誤回來。 繼續(xù)說修車那晚,老張跟我聊天,知道我想回安徽找工作、靠家近,因為我說了我姐嫁得遠(yuǎn),他就給我牽線往南方找工作。在北京混了三年,就要離開這個地方,當(dāng)時還真的有點兒依依不舍??墒牵看温牭奖狈饺苏f江浙就算是南方了,我還是挺不習(xí)慣的。
然后就是老張的朋友的朋友的朋友……給我摔了一個電話,說上海有家4S店,招懂汽車的銷售,不懂也行??铣钥嗄蛣?,腿腳勤快,長得不賴就行。我一聽,就想到了學(xué)校招聘會上那個“精干男”,那個“白領(lǐng)中的白領(lǐng)”。加上當(dāng)時我也不想老鉆車底下修車,一身的機油味,手指甲里永遠(yuǎn)是烏漆嗎黑。 于是就這么決定去了“南方”。 后來進去了才知道,這家4S店當(dāng)時也可以說是上海汽車銷售的黃埔軍校了,培養(yǎng)出來的銷售人員遍布上海各大4S店,放在現(xiàn)今,大多數(shù)更是成為了各家店的銷售主力。正好那幾年汽車市場火爆,大部分4S店也缺銷售,我算是趕上了好時節(jié)了。但或許就是這個好時節(jié),讓我能看到的骯臟玩意更多,也讓我明白為什么別人說每個銷售顧問的笑臉背后,都有一把磨得亮锃锃的刀。 來之前老張也意味深長地勸誡:4S店的水很深,特別是做銷售,盡管我有一張刀子嘴,但依然長著豆腐心,我必須要比在修車行宰人的時候更狠更堅決,否則生存就是個很大的問題。對此我沒太多概念,姑且先去試試吧,上海到老家怎么著也要比北京到老家近得多,4S店的工作好混的話就做下去,要是不好再打道回府也不遲。 就這樣,我在浦東一個鳥不拉屎的地方,開始了一段新的人生經(jīng)歷。 火車一路南下,我從北京漂到了上海。經(jīng)過老張層層關(guān)系的交待,我沒費多少勁就找到了那家4S店,至于是哪家店,在這里我就不透露了,我來這是曝黑幕的,不是想被人肉的。
這是一家多品牌經(jīng)營的4S店,展廳里擺著許多不同品牌的新車。店里的工作人員西裝革履,來來往往忙碌著各自的事情。再看看當(dāng)時的我,拎著行李,灰頭土臉,渾身上下一股汗臭味,活脫脫一個民工。 一位范姓的經(jīng)理滿臉熱情的接待了我,他把我領(lǐng)進一間辦公室,給我倒了一杯水,然后像面試流程一樣,問我一些與汽車有關(guān)的知識,有了在修車行的底子,我一改來時的拘謹(jǐn),口若懸河地一一解答了范經(jīng)理的問題。 范經(jīng)理似乎對我的對答如流很滿意,接著又向我介紹了汽車銷售的概況和4S店的大體架構(gòu),他鼓勵我說,4S店是靠個人業(yè)績說話的,如果你做的好的話,晉升渠道很明顯,幾年時間做到銷售經(jīng)理不是太難,之后還有銷售副總監(jiān)、銷售總監(jiān),發(fā)展空間還是很大的。在一陣恍惚中,我似乎看到自己的未來一片光明。 得益于老張的關(guān)系,范經(jīng)理給我安排了比一般銷售見習(xí)生都好的待遇,當(dāng)時的底薪1000元。現(xiàn)在看起來,還不算低,之前已經(jīng)有網(wǎng)友爆料說還有最低800底薪起……想想現(xiàn)在東西這么貴,入門還是這么低的工資,想想就知道做銷售的不容易?。ㄟ@也許跟4S店賣車時的唯利是圖不無關(guān)系……) 下午安頓下來,范經(jīng)理就帶我在店里轉(zhuǎn)圈,熟悉熟悉環(huán)境。在銷售部,范經(jīng)理給我介紹了一個白白胖胖的年輕師傅,姓丁,銷售主管,范經(jīng)理交待說:“小丁,這小孩你帶吧,以后照顧著點。” 就這樣,就算入了行,入了門。 當(dāng)我的同學(xué)還在四處奔波,為找一份工作而忙的焦頭爛額的時候,我成為這家4S店里的一名底層的業(yè)務(wù)員,穿著公司定制的標(biāo)準(zhǔn)制服,勒著脖子系好領(lǐng)帶,人模狗樣的。有時候我自己也會想,這就是一個人的命運吧。 丁師傅在汽車銷售行業(yè)摸爬滾打了五年,一直是店里頂梁柱級的業(yè)務(wù)經(jīng)理,也是有五六個人小團隊的銷售組長。當(dāng)時我想,跟著這么個優(yōu)秀的師傅,一定可以從他的身上學(xué)到很多“銷售圣經(jīng)”,立志做個最佳員工。 為此,我還特意買了本傳說中的神書,1968年、奧格•曼狄諾、在44歲時寫的《世界上最偉大的推銷員》。定價5元,購于宿舍附近的盜版書攤,后來他們改賣服裝了。 當(dāng)天晚上,我自掏腰包在附近酒樓擺了一席,請丁師傅和幾個同事吃飯,酒過三巡,我正式地倒了三個滿杯,一杯杯敬過師傅,喝掉,再恭敬地遞上一條煙。就這么一個過場,拜師就結(jié)束了,我正式踏入4S店銷售之門。 作者:妮美美 回復(fù)日期:2011-04-08 18:53:35 不知道樓主是做到那一個階段停止下來的。銷售總監(jiān),還是經(jīng)理 --- 兩次升銷售經(jīng)理沒升上去,加上后來出了點事情,就不干這行了。 現(xiàn)在歇著,想在老家做點兒小生意什么的。 之前我沒什么銷售經(jīng)驗,丁師傅跟我強調(diào)說:“一般新顧問,如果以前沒做過,公司規(guī)定前三個月只能看和聽,不能單獨接顧客。所以你暫時還是跟著我和幾個同事,看看別人是怎么做的。” 下面介紹下4S店。 大家知道的4S店是汽車最主要的銷售渠道,也就是展廳銷售,這其中又分很多步驟。比如客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品說明等。每一個流程、每個品牌的主機廠商都有很詳細(xì)的細(xì)節(jié)要求,當(dāng)然,最基本的工作,還是日常工作流程。 ?。ǘY儀是崗前培訓(xùn))比如接待流程的重點就是要把展廳5s搞好、把車擦拭干凈、要求每天熨整西裝襯衫,襯衫一定要扎進褲子里,甚至連手如何擺放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明確的要求。 還有咨詢流程又有關(guān)于提問技巧的課程,關(guān)鍵就是把客戶的需求挖出來。這些活學(xué)活用、因人而異的問題,實際上也就對應(yīng)了不同方式進行銷售的“鑰匙”。 對當(dāng)時的我而言,修車講的是技術(shù),銷售講的是門道。這些門道卻又有如此多的條條框框。在丁師傅要求下,我最初三個月工作就是熟悉品牌、車型、配置、價格。除了了解產(chǎn)品,還是了解產(chǎn)品。 雖然感覺他強調(diào)細(xì)節(jié)的要求沒有錯,但總感覺少了點什么,一段時間下來仍然是不入門道的感覺。那段時間抽煙也越來越多,因此也認(rèn)識了另外一個抽煙的朋友,大黑。 大黑長得壯實,東北人,年紀(jì)差不多,比我早來店里大半年。大黑也是典型的直率爽快的人,在上海這個洋涇浜風(fēng)行的地方,我的北方語調(diào)和他的東北話很是“談得來”,一來二去,關(guān)系就混熟了,他也會經(jīng)常地“指點”我。 三個月的見習(xí)期結(jié)束,我正式轉(zhuǎn)為一名銷售顧問,印上了自己的名片、手機號碼,就真的不一樣了。丁師傅慢慢教的一些門道,我也逐步理解其中的“道理”,也不再跟以前一樣只是打雜。 事實上,丁師傅在店內(nèi)業(yè)績也是比較好,跟著這樣“精明”的“師傅”,我逐漸也自己悟出點門道,再者有大黑一旁提點,不出兩個月,我就開始“上路”了。 具體來說,4S店的銷售“技巧”其實也不外乎那么幾手“絕招”,現(xiàn)在回頭看看大概是這三招:“坐地起價開山斧”、“麻衣神相金算盤”、“笑里藏刀無影刀”……像不像武俠小說? 實際上,要真正的做好銷售,最重要的還是穩(wěn)準(zhǔn)狠。穩(wěn)就是,穩(wěn)住客戶不要自亂陣腳;準(zhǔn),看準(zhǔn)問題,價格要黑;狠,對客戶不能手軟,遇上了就要狠宰一刀。 正如大黑說的,4S店水很深。 當(dāng)真的進入這個圈子,才會知道險惡的汽車江湖中有那么多離奇的“黑”手段。而賣車實際上掌握好了三大獨門武器,甭管遇見什么樣的客戶,一宰一個準(zhǔn),一宰一個狠。 下面一個一個八卦一下“獨門武器”! 先說第一個:坐地起價開山斧。
坐地起價是最明顯的無賴行為,但就這樣的無賴,在汽車銷售旺盛的07年、08年,被視為是“合理”的收費之一。直到09、10年,才被眾多廠商逐步叫停……當(dāng)然改名叫做“加急費”就又是另一碼事情。其實也是換湯不換藥而已~ 下面具體八卦下“開山斧”的案例。 其實,4S店買新車是沒太多利潤的,一部10萬左右的新車,整車?yán)麧檽嗡懒瞬贿^一萬多元,而且這只是理論上的,實際銷售工作中,往往有很多限制因素,導(dǎo)致很多車身利益收不回來。廠家也并沒有任何特別價格給4S店,它只是通過這樣那樣的名頭把一小部分收益返利給汽車4S店。 4S店的“加價賣車”,這其實是一種人為制造的“饑餓營銷”手段,4S店故意在市場上營造出供不應(yīng)求的假象。“加價賣車”已經(jīng)成為行業(yè)的“明規(guī)則”,可笑的是現(xiàn)在連大部分車主都覺得這是正常的了。有時候我會很疑惑,難道這些人真的是太有錢了? 有時候并不是因為我們心太黑,我們看著車主那份期待的心,不加價似乎都對不起他們啊??偰苡龅揭恍╁X多人傻的車主,讓你想不坑他都不行,那樣他會覺得你看不起他,讓他心里不舒服。這種人本來就是覺得自己錢多的沒處花,所以花錢買舒服,那我們就只能滿足他了,狠狠的宰一筆,讓他感覺舒服點。 記得丁師傅也曾經(jīng)說過:“對客戶的心慈手軟,就是對自己錢包的犯罪”上帝啊……原諒我們這些不會犯罪的人,因為我們都堅持奉行“見一個、宰一個”的“職業(yè)準(zhǔn)則”。 碰到過一個印象比較深的客戶,剛結(jié)婚的一對新人,手牽著手來店里逛。見習(xí)期我不是跟著丁師傅屁股后面,就是圍觀大黑忽悠車。這對客戶是大黑的“下酒菜”。三言兩語就了解到是奔著馬6來的,剛結(jié)婚圖喜慶想買紅色款。 當(dāng)年的馬6在之前04版的基礎(chǔ)上改款,很是暢銷,加上價格比剛?cè)胧械亩▋r低了不少。大黑皺了皺眉頭說道:“馬6太暢銷了,車源很緊張,現(xiàn)在趕緊下訂單,一般一到三個月內(nèi)會到位。廠家也在加班加點造車呢……紅的,烤漆工藝更復(fù)雜,更不好說到貨時間,現(xiàn)在車源很緊張。” 當(dāng)時還未單獨接單的我并不懂大黑的意思,但是我是知道庫存里邊還是有馬6,并且肯定有紅色馬6的。但是看到新人夫婦一下子著急起來的樣子,就明白了大黑完全把握了談判的主動權(quán),因為新人夫婦之前問過其他兩家4S店也說沒車…… 大黑這個時候很“熱心”地建議說上周剛訂走一輛紅色馬6車剛訂,真的沒辦法……不過客戶還沒提車,要是你們也一樣加價1萬的話,“也許”你們就可以現(xiàn)車提走。大黑還不忘趁熱打鐵地跟經(jīng)理去匯報下——其實,就是找丁師傅出去抽了根煙。 新人夫婦確實無奈,也看得出是的確很喜歡這款紅色馬6,最后忍痛“出血”加價提車了。一輛不到20萬的馬6,也就合理地增值了5%!這可是一萬塊的純利??!現(xiàn)在想起來,那個時候賺錢確實是有點兒太容易了,“坐地起價”隨便喊,這把“開山斧”無往而不利! 說真的,其實就算車主訂了車,4S店給工廠下單,工廠排訂單,這個周期一般并不會太長,一到三個月,有時候車的確好賣,產(chǎn)量跟不上,但是工廠肯定是有排計劃的,所以車主的車肯定已經(jīng)被排了期,依然是有期可待,不會夸張到真的是三個月沒車的。可也正是這個“庫存不足”,讓4S店賺取時間差的更大利潤呢?于是乎,加價提車,就是誰提車就加誰的價!冤大頭的話,當(dāng)然是先下訂單的那個人了。 起床了……希望今天把4S店兩年內(nèi)的故事寫完。 然后開始八一段4S店內(nèi)男女之事。 最后再說說后來去二手車部的事情?。?! 寫這個太傷腦子了…… 今天再來寫點兒……實在是寫得一般! 講得沒有天涯大俠精彩這是真的。也希望各位多多包涵。 前面和大家說了4S店銷售中的第一種武器“坐地起價開山斧”,今天來和大家說說第二種武器“麻衣神相金算盤”。
相傳,《麻衣神相》為我國北宋時期一位相術(shù)之人麻衣道人所撰,它的奇妙之處在于可以通過相貌破解個人命運的某種密碼,從而幫助個人達到趨吉避兇的目的。4S店的第二種武器“麻衣神相金算盤”,雖然沒有《麻衣神算》那樣神奇,但是也有著不容小覷的威力和殺氣。無論什么狀況,4S店都會像麻衣神相一般把車主身上能榨取的利益都算個精準(zhǔn),金算盤一撥,真金白銀嘩嘩進來! 大黑就是撥金算盤的老手,他經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是:“貪小便宜吃大虧,給客戶一點甜頭,他會用加倍的金錢回報你。”什么意思呢?且聽我詳細(xì)道來。 現(xiàn)在的車雖然動不動就十幾二十萬以上,但畢竟還是血汗錢,在4S店,大部分車主更多關(guān)注的不是車,而是價格。曾有個例子,當(dāng)時是一位白領(lǐng)打扮的客戶,外表看應(yīng)該是公司中層領(lǐng)導(dǎo),想購置一部能顯身份但又不超預(yù)算的車,大黑滿臉陪笑地接待了這位客戶。一個上午的時間,大黑陪著這位客戶看遍了4S店內(nèi)的各款新車,向他詳細(xì)介紹了各款車的配置和性能。最后,這位客戶相中了一款銀白的凱美瑞。 陪了半天總算快要下單,豈料客戶又在下單前在價格上糾結(jié)了起來,再三詢問價格是否還可以再便宜一些,或者有什么優(yōu)惠讓利等等。大黑知道這位客戶也是真心想買,就假說向領(lǐng)導(dǎo)再再再……申請一下,回頭轉(zhuǎn)身拿起計算器就進了“經(jīng)理室”。 經(jīng)理室美其名曰是經(jīng)理辦公的地方,但實際上都是大黑這些個熟的業(yè)務(wù)員跟經(jīng)理們抽煙、定價的地方,有時候也是拿來跟客戶充當(dāng)“請示經(jīng)理”的幌子。只不過現(xiàn)在4S店管理嚴(yán)格了,抽煙什么的越來越不自由了。 大黑進去了一根煙的功夫,出來向客戶解釋了一些“最終”的讓利條件,記得當(dāng)時車價給的是底價,還給折扣了3000元的樣子……當(dāng)時的我也是粗略背完報價單,以為是大黑報價錯了!結(jié)果,大黑趁熱打鐵地賣出一個“三年內(nèi)免費洗車、和封釉美容”的3980大洋的鍍膜套餐,客戶想了一下,接受了之后,大黑又扔出一個殺手锏,就是車牌。 那個時候,上海牌照的拿牌價格忽高忽低,有最低的一兩萬,也有高到五六萬的時候。大黑客氣地跟客戶解釋了牌照拍賣的流程,答應(yīng)幫客戶一起拍。結(jié)果是……客戶以為我們這里拍到的牌價更合理,沒拍成功,而大黑根本就沒準(zhǔn)備去拍中!最后的結(jié)果是,我們幫客戶從市場上另行購買了一個牌照,當(dāng)然這個價格不菲……大黑那天晚上出去喝酒把妹的錢呢,就都從這個客戶這里有了著落了。 繼續(xù)來八一下這輛車的新車美容的事情,自然也是暴利叢生。就拿封釉一項來說吧,其真實的成本也只有不到50元,我們一般向客戶報價500~800,當(dāng)然報1000元也不算多。
想起來大黑經(jīng)常給新車客戶做底盤裝甲項目的時候,一般都是6瓶的量,而其實4S店做一部常規(guī)的車,三到四瓶就綽綽有余了,本只需幾百塊錢的活也宰了他一千八百的,如果狠心點,完全可以只噴一兩瓶,再收他六瓶的錢。再加上座套等內(nèi)飾之類的,林林總總一般都得報價到8000元左右,就算攔腰砍價也不怕,因為實際成本也就不到2000塊。(這是我們店的一般報價,當(dāng)然得根據(jù)客戶來看,再當(dāng)然也還有更黑更狠的報價!) 總之,買家不如賣家精,要是真打算坑客戶,客戶多半被我們賣了還幫我們數(shù)錢呢。正所謂不宰白不宰,白宰誰不宰? 強買強賣也是一個“麻衣神相金算盤”常見的手法,算盤一撥就知道賣個高配的車,加個配置,我們能多賺多少提成。
早在培訓(xùn)的時候,丁師傅就告訴我說,車不僅僅是客戶挑著買,我們也要挑著賣,同樣價格的車,利潤不一樣;同一型號的車,高配和低配往往也有差別利潤,而且還能在加裝配置、保險等方面做文章。躲了初一,躲不了十五,不想要的東西我們也能想辦法塞給車主! 我還很清楚記得我第一次耍這金算盤的情形。記得是浦東一個機關(guān)單位的,客戶來店里選車。單位不大,需求不高,這兩年在我們店里也就買了三四輛車,而且不像一些油水單位有足夠預(yù)算上奧迪,只能選君威這個檔次的。 那個時候也是我剛開始獨立接觸一些客戶的時候。當(dāng)時店里君威還是06款的,主要是2.0舒適版和2.5豪華版。這個客戶看了大半個小時資料,從預(yù)算上是比較傾向于選擇2.0版的,我即刻表示了“贊成”:有眼光!別克君威真的很不錯,車夠重,安全性能好。 客戶正要欣喜,我就把話鋒一轉(zhuǎn),將2.5排量的豪華版硬塞給他:舒適版雖然,但動力方面有點兒不足,特別是君威比較安全、自重較重,怕是2.0的拖不動,可能也會造成發(fā)動機、變速箱容易壞,維修費用貴……不如您再考慮下2.5的豪華版? 客戶猶豫不決的時候,就是我把他拉到2.5豪華版樣車面前的時候,再加上學(xué)習(xí)丁師傅的那套滔滔不絕的贊譽:2.5的V型六缸發(fā)動機排量大一點,換來的是更強勁動力,加速性能好,加上定速巡航、倒車?yán)走_、真皮座椅等等,這些都比2.0要好太多了。 再加上當(dāng)時丁師傅的出手相助,“幫忙”道:“現(xiàn)在的2.0舒適版沒現(xiàn)車,估計你要等上大半年才可以提車,而且合格證有問題,要廠家重新開,一時半會是上不了牌的,沒讓利沒優(yōu)惠。”我見勢插嘴:“2.5也就比2.0貴三萬塊,現(xiàn)在買2.5還有5000元的讓利。” 見此狀況,這客戶是“非買不可”了,確認(rèn)客戶意向之后,我又趕緊趁熱打鐵,以這部2.5加裝了DVD導(dǎo)航和倒車影像為由,報價多了5000元,而且“威脅”必須在店內(nèi)上保險,否則以后保修會有麻煩,全險加上交強一共8000元。 至于那5000元的讓利,和我的收入提成增加,也都是金算盤一打,全給“撥”回來了。 作者:bdzyy 回復(fù)日期:2011-04-12 21:14:33 說的有點兒過了,不是每個汽車品牌都是這樣子的,至少我工作的這個品牌,沒有那些亂七八糟的事情,看來奇瑞的流程還是有些混亂,難怪做不強,做不大。 另外,好的汽車銷售員根本不是靠嘴上忽悠,而是靠頭腦分析,分析客戶需求,分析客戶心理,然后給客戶一個最好的選擇,就算有時候客戶會拿某款車跟我們品牌的車對比,我們的銷售員都不會貶低競品。 多學(xué)學(xué)吧,看你寫的東西,你的思維就不是特別清楚,也有可能是你思維清楚,只是表達不出來吧。 --- 我這里是寫寫我過去幾年混跡汽車銷售圈的小故事,實在感覺文筆有限,寫的不出彩。 我也贊同你的說法,銷售要靠分析、靠思維,但是前幾年汽車市場火爆,基本上當(dāng)時已經(jīng)不是用理性的方式去銷售,而且粗放式的。 我寫的也正是其中的離奇八卦故事吧…… 我去抽煙,又寫不下去了。。。
想起來一個經(jīng)典案例!在這四年時間里,周圍這些銷售顧問們,金算盤撥得啪啪響,各有千秋,其中有一個經(jīng)典的案例讓所有的業(yè)務(wù)員至今都難忘且瞠目結(jié)舌。
這個經(jīng)典中的經(jīng)典是是09年5月一個周末,店里來了個豪氣的溫州老板,進門就指定要寶馬750,一個剛過了見習(xí)期的美女菜鳥給接待了他。店里是首問負(fù)責(zé)的,不是她師傅,其他人也用不著插手。要知道這單最后承擔(dān)利潤驚人,驚羨所有業(yè)務(wù)員,其實我們當(dāng)時最想接到的就是這種單了,人傻錢多買豪車,砸起錢來——上百萬來眼睛也不眨。 美女菜鳥把老板領(lǐng)進VIP室,斟茶遞水,又是上資料又是看宣傳視頻的,照本宣科地給老板背誦一些750的特點介紹。這個大老板也不看什么型號的發(fā)動機、油耗多少、保修政策如何等這些普通客戶很關(guān)心的問題,直接就問真皮座套、按摩座椅、DVD導(dǎo)航、音響等這些外配內(nèi)飾的。 店里展示車只有750的領(lǐng)先型,美女菜鳥直接就帶著老板去看展示車,啥也不介紹,讓老板自己體驗。半刻鐘不到,老板很滿意,美女菜鳥不知道是真的不熟產(chǎn)品信息還是故意,直接就報價220萬!220萬是尊貴型的價格(這款現(xiàn)在好像已經(jīng)沒了,性價比超高的好車),足足比這款領(lǐng)先型的樣車報價貴了25萬!當(dāng)時我們都覺得這菜鳥是瘋了,但更瘋的卻是老板,考慮了下就現(xiàn)場拍板下單了?。ㄟ@一輛可是低配啊,可是按高配的價格給賣了啊?。。。?br> 美女菜鳥倒是蛋定,繼續(xù)在按部就班地鼓吹提車有多難,要加價,還要等上一段時間。老板一皺眉頭,沒作多想就接受建議將展示著的這輛車直接給付現(xiàn)買走了?。?!算上后來的牌照、保險和美容等費用,我們當(dāng)時也真算不好究竟從這老板身上賺了多少錢,光鍍膜就6800了,一年保險差不多兩萬, 而以后一次保養(yǎng)費用就三到五千,真不是一般的瘋狂! 這件事情很快就在公司內(nèi)部傳開,美女加菜鳥的案例成為一時的經(jīng)典,被銷售總監(jiān)特別表揚了一番,還拿到了一筆巨額獎金,可謂前無古人、后無來者。自始至終,都沒有人指責(zé)美女菜鳥這種做法是錯誤的,大部分銷售顧問對這件事的看法只有一個——羨慕嫉妒恨?。。。?br> 后來,這個胸大無腦的美女菜鳥,離開了4S店去賣豪車了,據(jù)說去了阿斯頓馬丁專賣店,當(dāng)然,這是另外一個圈子、另外一個游戲規(guī)則的故事了。 突然又后悔用胸大無腦來形容她了,其實人家混得比我好多了,而且還有頭有臉的。 繼續(xù)八一下銷售武器:之三“笑里藏刀無影刀”。如果說賣新車能讓我解決溫飽,那么接下來的武器就直接讓我生活奔小康了。
隨著在4S店的資歷漸長,我也開始考慮像大黑那般,讓新人去賣車,自己琢磨從美容、保養(yǎng)和維修方面做文章,畢竟這里的油水更多。油水多,就要用到更“犀利”的武器——“笑里藏刀無影刀”,宰人于無形中,不露痕跡地在客戶身上割肉。 不知道你們有沒有這種感受,去4S店修車,總是動不動就幾千上萬的,覺得很痛是吧?我們倒是覺得很爽!這幾千上萬的維修費用,并不代表4S店的技術(shù)就真的比外邊高,用的配件就真的比外邊好,但我們總有辦法把問題吹噓得有多嚴(yán)重,結(jié)果就是小修變大修,大修變換件。 “維修套餐”是我們經(jīng)常跟客戶推薦的,里邊相當(dāng)多貓膩。有個客戶,大概是在附近正整修的路段把車底盤磕了一下,沒在意就繼續(xù)開,第二天車尾部發(fā)出很大的噪音才打電話給4S店拖車。 在車間檢查了一下,排氣筒和保險杠磕壞了,按照正常修理,賺不了多少,但看車內(nèi)飾,這客戶明顯不差錢,怎么去宰更多?很快保險公司定損結(jié)果就出來了,由于客戶出故障沒有立刻通知保險公司,明知道故障仍然繼續(xù)使用,這種情況不給賠。 保險公司不干涉,剩下的就我們自由發(fā)揮了。我跟修理工打了個“招呼”,他重新把客戶的車“檢查”一遍后,告知客戶說底盤碰撞的時候,把排氣筒和保險杠撞一塊了,沒法修。要解決問題,只能換,我適時上前,給客戶推薦了一個“維修套餐”:把排氣筒和消音器一起換掉,一萬二,熟客打折。哈哈~ 所以,熟客就是:熟歸熟,但是一點兒也不客氣! 客戶當(dāng)然詫異和心痛,我見他在猶豫,趕緊鼓吹說:“排氣筒很重要,不修的話會出大問題,人車安全很重要。而且這么大的噪音,你開車出去做生意,面子也丟掉了,好車就要配好件,這個價格很優(yōu)惠的了。” 最后這筆生意還是敲成了,半年后那個客戶跟我閑聊也抱怨這次修車也太貴了,他估計三五千就能搞定的。想起來,這樣的小事故在要是在北京老張的修車行,不做手腳的話,這小故障撐死了不過1000元就可以解決。 經(jīng)常在4S店聽到車主抱怨,油價上漲,停車費也漲,車買得起,養(yǎng)不起??!我笑而不語,比起修車來,養(yǎng)車這些費用頂多九牛一毛罷了。你們不妨也算算,自己買車花了多少錢,而修車呢?可是就算不差錢,花再多的修車費用,你們也不敢保證自己得到的就是最好的服務(wù)。為什么呢?這兒有個比較狗血的例子。
丁師傅手下除了我,還帶著另外三個人,其中一男一女是同一時間進來的,男的叫小張,女的叫婷婷。男的俊女的靚,而且都饑渴,眉來眼去,兩人就勾搭上了。時不時還跑到我和大黑抽煙的地方膩乎,有段時間我和大黑都得另找地方躲起來抽煙。 婷婷是個很機靈的小姑娘,混的圈子廣,什么類型的客戶都拉得進來,甚至連親戚也成為她的客戶。話說這親戚從婷婷那買車沒多久,車的變光開關(guān)有點問題,在沒打招呼的情況下就開過來店里檢查了。婷婷輪休,小張也不認(rèn)識這親戚,一番殷勤接待后,耍起了小把戲。 慣例還是小修變大修,大修變換件。跟修理工打個招呼后,小張對親戚稱開關(guān)壞了,要換,原廠配件+工時一共3800元。親戚覺得有婷婷在這店,應(yīng)該不會坑他,沒說啥就簽單付款了。誰知道小張還不死心,給那親戚換了個副廠的配件,還是舊的,活生生宰了親戚三千多塊錢。 很快一個多月,這車又出毛病了,親戚在其他店里檢查發(fā)現(xiàn)原來是副廠的舊配件后,怒氣沖沖地就上門鬧事,逮著婷婷一頓狂罵。而且這親戚還有點媒體關(guān)系,還打電話給記者爆料了。 范經(jīng)理見形勢不對,好生伺候這幾位爺,又是換件又是賠償,還請記者吃了一頓塞了個大紅包,這事總算壓了下來。但婷婷被親戚數(shù)落了好一段時間,好不委屈。有一天我跟大黑在外頭抽煙,就聽到婷婷和小張在一旁角落吵架,小張還嘴硬,誰不都這么宰麼?最后一記響亮的耳光“啪”一聲結(jié)束了爭吵。 其實小張說的也沒錯,誰不是這么宰的呢? 以次充好,舊件充新件,副廠充原廠。汽車的三濾配件、離合器、剎車片等是我們最常做手腳的地方了,而且容易壞,壞了之后還得回頭找我們修,又是一筆收入。 一部20萬左右中等價位的家庭用車,除了燈泡,隨便換一個配件,少則幾百元多則上萬元,而上千元的修理項目占60%以上。這么多可以坑蒙拐騙做手腳的地方,防不勝防。其中工時費的價格,基本是配件價格的15%到50%,有的項目工時費甚至超過了配件的費用。配件+工時,雙管齊下。 這件事過后,婷婷不知道是為了氣小張還是本就耐不住寂寞,又接連成為了好幾段店內(nèi)男女故事的主角或配角,這些待會兒再八卦。 接著說這個“笑里藏刀無影刀”確實厲害。一段時間后,我也體會到了月入上萬的快感,而且零零總總,總能拿到一些意外之財。只是在接觸多了4S店修理車間的人,我才發(fā)現(xiàn)北京老張其實是個很“厚道”的人——如果說老張坑車主是黑心,那么4S店里的有些修理工就是喪盡天良了。(打著保修的名義實際上是騙保,搞壞的只是客戶的汽車。)
還記得我有個熟客過來調(diào)整點火時間,工時費幾十塊錢,修理工很快就調(diào)整好,客戶也很滿意走了。但三天后,這客戶又回來了,抱怨說車子還是沒勁,跑了幾家修理店都找不到原因,只好又繞遠(yuǎn)路回來4S店。 修理工不緊不慢地再次做了檢查,然后一臉嚴(yán)肅跟車主表示保養(yǎng)不到位,發(fā)動機磨損嚴(yán)重,要徹底解決毛病只能是換發(fā)動機。換個發(fā)動機要好幾萬,車主當(dāng)然猶豫了。再次“仔細(xì)檢查”后,車主最終接受修理工的“建議”換了發(fā)動機缸頭,這樣也花了車主將近兩萬。 其實這里最關(guān)鍵是在調(diào)整點火時間的時候,修理工悄悄地在汽車發(fā)動機的空氣格里塞了一小團棉紗,這樣一來,發(fā)動機的通氣渠道被堵住,汽車當(dāng)然乏力。而這種秘密只有修理工自己清楚,在別的地方根本檢查不出來,所以車主很快成了他的回頭客。而那個換下來的缸頭一點毛病也沒有,維修工以后把它換給別的車,還能賺好幾千元。 這些損招比比皆是,但還有更陰險,我也給說說(其實也不算什么新招數(shù)了,但都是比較極端的做法了)。 1,換機油時,直接在機油里加蜜糖。蜜糖因為顏色和機油相似基本不會被發(fā)現(xiàn),因此風(fēng)險也比較小。修理工趁車主不注意悄悄往機油里摻蜜糖,蜜糖受熱就會變成黏糊狀,從而導(dǎo)致發(fā)動機“抱瓦”,不能正常工作。也有人會在發(fā)動機里加砂糖或研磨砂,讓它們起到磨損發(fā)動機的作用。另外,在加變速箱油時存在加糖現(xiàn)象,糖產(chǎn)生熱量使油的潤滑作用無法發(fā)揮,變速箱產(chǎn)生打齒現(xiàn)象。 2,往車子的剎車油里放酒精,用不了多久,汽車變速箱齒輪就會受損嚴(yán)重,由于酒精可以稀釋剎車油,又能揮發(fā),誰也發(fā)現(xiàn)不了。做了這些手腳,發(fā)動機和變速箱等等關(guān)鍵核心部件出故障,如果是高速路上高速行駛,很難說不出大問題。萬一出事故鬧出人命,這就是犯罪啊。(06年重慶就出過這個添加太多酒精,剎車油剎不住車出事故,后來新聞聯(lián)播給放了,搞得全國整頓剎車油市場、汽修廠什么的……) 其他的小手腳就不多說,我是做銷售的,還是要“吃”回頭客,一直不敢去碰這些陰損招數(shù),“無影刀”耍過頭了,也會傷及無辜,甚至傷了自己。 再說一遍,剛才說些一些陰損招數(shù),是有些走極端的,也有些是老張那里聽說過來的。 開山斧無往不利,金算盤精準(zhǔn)算計,笑里藏刀無影刀……就像古龍的小說一樣,無論哪種武器,終歸究底還是講究三個字:穩(wěn)準(zhǔn)狠。 現(xiàn)在我也可以當(dāng)老師一樣,再講一遍。哈哈~ 穩(wěn),穩(wěn)住客戶不要自亂陣腳。賣什么商品都好,這個穩(wěn)字是基礎(chǔ),通俗點說,就是自個要蛋定,不慌不緊,思路清晰,把客戶玩弄在手掌中,才能熟練使用各種武器。 準(zhǔn),看準(zhǔn)問題,價格要黑。買紅色馬六的小夫妻,就是“準(zhǔn)”的典型案例。大黑從他們進門就開始觀察,穿著打扮,還有兩人的言行舉止,很明顯的一對小夫妻,婚后有點閑余錢想買部小車提高生活質(zhì)量。馬六的時尚造型和高性價比,自然是他們看重的,而大黑判斷選擇權(quán)主要在女方,摸準(zhǔn)了他們會挑選紅色。剩下的事就很自然了,要考慮的不是他們買不買,而是加多少錢賣給他們的問題了。 狠,對客戶不能手軟,遇上了就要狠宰一刀。別克君威是我自以為宰得比較狠的一個案例,至于那個美女菜鳥賣寶馬750給溫州老板,更加是絕無僅有了。一般客戶買車不是考慮價格問題就是配置問題,偏偏這兩個客戶都是不差錢不懂車的“優(yōu)質(zhì)客戶”,難得一見,遇上了就不能放過。 所以對于買車的消費者而言,之前也有人問我提車要注意什么。其實我想說,都已經(jīng)提車了,還能說什么呢?買車之前,所有自己掏錢的消費者,能做到就盡量做到以下幾點吧: 識別這些伎倆, 讓自己買車盡量朝著自己預(yù)想的方向, 盡量客觀不收干擾地接收“顧問”的建議信息, 最終買到自己想要的車。 基本上把4S店的小故事寫完了,總覺得意猶未盡。大概是因為沒有開始八卦4S店的那些男男女女,加上后來做置換、二手車部的時候有更多猛料吧。 今天先寫到這里,該回去了。 改天再來跟各位朋友交流! |
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