節(jié)日促銷主題要鮮明

　　節(jié)日是帶給人歡樂的日子，是動感強烈的日子。零售企業(yè)如何抓住大眾的心理，抓住各類節(jié)日的特點，塑造鮮明的活動主題，寓動于樂，寓樂于銷，烘托熱點，把顧客吸引到商場。如六一國際兒童節(jié)的促銷策劃，要緊緊圍繞兒童與家長這個主題，針對嬰兒使用的商品品類，由該類商品的供應(yīng)商贊助，舉行“趣味寶寶爬行比賽”，這樣的活動不僅會帶來一家三口，甚至帶來嬰兒的爺爺、奶奶、外婆、外公、小姨，全家上上下下前來觀看，由此增強買賣互動關(guān)系，活躍賣場氣氛。同時，與數(shù)碼相機供應(yīng)商或數(shù)碼膠卷沖擴商共同舉辦寶寶爬行攝影大賽。這樣環(huán)環(huán)相扣的活動，能夠?qū)㈩櫩陀行У匚缴虉?，帶旺商場客流，增加銷售機會。

　　再如，在重陽節(jié)，舉辦具有時代特色的老年人交際舞或健美操大賽，既展現(xiàn)老年人豐富的晚年生活，又能夠吸引顧客和增強企業(yè)的美譽度?？傊?，零售企業(yè)組織的節(jié)日促銷模式主題要不斷創(chuàng)新，家居服裝表演、名人現(xiàn)場見面(演唱)會、顧客與供應(yīng)商共同參加的堆碼競賽、現(xiàn)場拍賣等別開生面的活動形式，必須與節(jié)日主題和目標(biāo)消費者相結(jié)合，不僅能烘托節(jié)日商業(yè)氣氛，而且能達(dá)到促進(jìn)銷售的目標(biāo)，防止花錢只買個吆喝聲。
　　
節(jié)日促銷要有本土特色

　　如今消費者的消費心態(tài)不僅講實惠，也更講品味。隨著人們的消費需求從溫飽轉(zhuǎn)向小康，對精神文化的消費，在消費者的購買決策中的影響力越來越大，而且，筆者認(rèn)識到，當(dāng)今社會文化回歸更集中在消費者節(jié)日的購買活動中。零售企業(yè)在節(jié)日促銷中，適時妙用“文化牌”，將節(jié)日促銷與傳統(tǒng)文化結(jié)合起來，將會起到非常持久的效果。如在2008年中秋節(jié)，大連太平洋百貨公司舉辦家庭廚藝比賽，通過讓顧客進(jìn)入濃厚的傳統(tǒng)文化渲染的商場，在團圓歡聚的親情氣氛中，提高了企業(yè)的親和力。而大連某商場在新年前的“年貨市場”的促銷上，聘請十余位書法家，開展主題為“購物千元，現(xiàn)場贈春聯(lián)”活動，使城市生活中久違的傳統(tǒng)文化，與現(xiàn)代購物文明相得益彰，顧客不僅體會到中華民族春節(jié)的喜慶吉祥，而且親切友好的文化氛圍又回到大眾身邊。

　　節(jié)日促銷將時尚文化與本土傳統(tǒng)文化結(jié)合，是商家開展節(jié)日促銷活動的重要利器，“文化牌”能夠拉近商家與顧客的距離，提升商家的親和感。零售企業(yè)如果能夠充分挖掘和利用節(jié)日文化的內(nèi)涵，不僅能夠使促銷活動吸引人們的“眼球”，而且，能夠塑造起良好的企業(yè)形象，帶來良好的經(jīng)濟效益和社會效益。
　　
節(jié)日促銷攻心為上

　　節(jié)日促銷的主角離不開“價格戰(zhàn)”。但是消費者面對各商家在節(jié)日中喧囂的價格戰(zhàn)，對商家所打出的價格折扣數(shù)字越來越麻木，不再充滿激情去參與。怎樣在價格折扣數(shù)字上創(chuàng)新，在價格促銷中殺出一條“差異化”的價格促銷方式，是每個零售企業(yè)在節(jié)日促銷中，都會費勁心思思考的課題。

　　近來比較經(jīng)典的案例是屈臣氏“五一節(jié)，加一元多一件”活動。該活動是從屈臣氏銷售的所有商品中挑出160多項商品在商場做促銷，只要顧客在購買這類商品時多加一元錢，即可再送一件。在活動中，屈臣氏在商場上通過別具創(chuàng)新的整體視覺設(shè)計，動感電視廣告與售點海報的宣傳，在震撼人心的低價引導(dǎo)下，創(chuàng)造了驕人的成績。在五一節(jié)黃金周里，將銷售提升了200%，在同類商品中獨占鰲頭。

　　“加一元多一件”這種全新的定價促銷策略，除了價格上極具競爭力、令人耳目一新外，更讓價格與數(shù)量發(fā)生聯(lián)系。而且，與直接打出五折的價格訴求有不同的心理效果。這樣的活動不僅不會影響到商品的單價，而且，在節(jié)日以后恢復(fù)原價也能夠被消費者所認(rèn)同。因此，在節(jié)日促銷中，要從顧客的心理角度去創(chuàng)造物超所值的賣點，贏得顧客的認(rèn)同，突破降價促銷的原有框框。
　　
聯(lián)合促銷激發(fā)節(jié)日消費高潮

　　共同打造節(jié)日消費市場，激發(fā)消費者節(jié)日消費購買的熱情，是拉動節(jié)日消費的一種有效的促銷策略。

　　前幾年，上海淮海路所有百貨商廈、超市、連鎖店聯(lián)合推出“世紀(jì)龍騰飛淮海路”、“淮海路之春世紀(jì)紅”主題活動。通過對淮海路整體的設(shè)計，沿街的春聯(lián)、燈籠、櫥窗、商場道具和商品組合起來變成了一條涌動的世紀(jì)紅龍。而各商家在這樣的喜氣洋洋的節(jié)日氣氛下，推出了各種各樣的年貨、年夜飯服務(wù)。過新年，商業(yè)、餐飲、旅游、禮儀一條龍服務(wù)?；春Ｂ飞铣尸F(xiàn)的各類特色商品與特色服務(wù)，不僅激活了人們的需求，而且，使淮海路成為上海人歡度新春佳節(jié)的一個親景觀、好去處。

　　此外，上海聯(lián)華超市在去年春節(jié)前推出“城鄉(xiāng)交流”活動，組織廠商，將日用工業(yè)品、食品送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場，使聯(lián)華年貨成為市場上的一道風(fēng)景，糧油、水果、日用品被當(dāng)?shù)睾芏嗉瘓F用戶當(dāng)作職工的福利，訂購發(fā)放給職工，僅此一項為期近一個月的送貨下鄉(xiāng)活動，就實現(xiàn)銷售收入2000萬元。節(jié)日商家聯(lián)合促銷，不但可以開發(fā)潛在的市場消費，以多元化的促銷方式給消費者帶來新鮮感，而且可以讓商家彼此取長補短、互得其利。因此，通過眾商家共同“包裝”節(jié)日購物環(huán)境，這種整合資源的聯(lián)合促銷方式，將愈來愈受到商家的青睞。
　　
節(jié)日便利性服務(wù)促銷

　　隨著我國城市建設(shè)的擴張和小城鎮(zhèn)建設(shè)的飛速發(fā)展，近幾年來，許多大城市周圍30至100公里范圍內(nèi)，形成了環(huán)繞都會城市的衛(wèi)星城、小城鎮(zhèn)。城市人口呈現(xiàn)逐漸從城市中心向周邊擴散，并且，這種趨勢正隨著城市建設(shè)的不斷發(fā)展而加快。這些地帶，由于與之相配套的商業(yè)設(shè)施不夠，這些居住在城市邊緣地帶的人們，在購物上會有諸多不便。

　　為了抓住這一商機，有的商家會想方設(shè)法地將商場或超市的輻射范圍擴大。如深圳歲寶百貨連鎖，購進(jìn)10輛大巴，開通到歲寶百貨的定點免費購物專線。在國慶、春節(jié)期間，更是增加車輛的班次，極大方便了地處郊區(qū)和各社區(qū)的居民，為歲寶百貨公司帶來大量穩(wěn)定的顧客資源。面對繁忙的生活，便利性及到達(dá)性是未來消費的發(fā)展方向，只有解決顧客的實際問題，如免費停車、消費一條龍等，才能吸引顧客和使顧客延長在賣場停留的時間，最終提高銷售額的水平。
　　
節(jié)日促銷模式的要點

　　在激烈的節(jié)日競爭的環(huán)境下，商家的促銷模式形形色色，爭妍斗奇，搞好節(jié)日促銷要注重實效，因此，要從以下要點進(jìn)行考慮：

　　一是重視市場定位。近幾年來，市場定位的觀念又重新受到了零售企業(yè)的重視。雖然，在節(jié)日促銷中，要了解各競爭對手最新的促銷意圖，以及有關(guān)商品結(jié)構(gòu)、新品狀況、贈品策略、折扣情況等等，但在節(jié)日促銷活動策劃中，圍繞市場定位，突出核心業(yè)務(wù)和自身特色是關(guān)鍵。否則，正如美國的市場營銷大師舒爾茨所說：“用推廣買來的生意，也常能被推廣所摒棄。”今天轟轟烈烈的促銷，會導(dǎo)致明天顧客的流失。因此，不僅折要折得有“情理”，贈要贈得“充分”，積要積出“積極性”，抽要抽得“輕松”，而且要與企業(yè)的定位特點相聯(lián)系，才會使節(jié)日促銷不斷達(dá)到新的水平。如“88年溫柔關(guān)懷，悉心折出真愛”是寶潔在品牌創(chuàng)建88年之際推出的促銷活動，以周年慶進(jìn)行打折促銷，既增加了產(chǎn)品的銷量，又傳達(dá)品牌形象和文化。

　　二是促銷時機與商品的準(zhǔn)備。古人云“兵馬未動，糧草先行。”促銷活動時間內(nèi)容安排要有周密的計劃，通過廣告進(jìn)行宣傳，并盡可能在對手出手之前，率先出手搶得先機。同時，在節(jié)日促銷活動中，氣氛應(yīng)該做足，（商家應(yīng)該通過店鋪內(nèi)節(jié)日布置，廣告氣球派發(fā)來增加節(jié)日氣氛）另外商品準(zhǔn)備不夠充足，贈品不能及時到位，顧客想買的買不到，該拿的拿不到，造成“糧荒”結(jié)下“民怨”，結(jié)果將得不償失。

　　三是營造良好的賣場氛圍。圍繞促銷活動主題，進(jìn)行賣場視覺的整體設(shè)計，尤其是在春節(jié)、五一節(jié)、十一國慶、圣誕節(jié)、元旦節(jié)、店慶等幾大節(jié)日中，包括海報、櫥窗、商品陳列、裝飾品等，從色彩、裝飾方案、活動形式等均突出節(jié)日促銷的主題。小天使、紅燈籠、輕松歡快的音樂……賣場里一片吉祥的氣氛，營造出節(jié)日的商機。此外，調(diào)整員工的情緒，促銷活動事前制定銷售目標(biāo)與獎勵政策，將任務(wù)與獎勵相結(jié)合，承諾完成任務(wù)的重獎，使員工面對蜂擁而至的顧客，能夠處于一種亢奮狀態(tài)。

　　四是事后評估總結(jié)。每一次節(jié)日促銷活動完成以后，都應(yīng)當(dāng)及時地進(jìn)行總結(jié)評估，促銷活動開展以后，除節(jié)日期間的銷售量是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)外，還要對各類商品同比增長率、消費者對促銷活動的認(rèn)知、喜愛程度、促銷活動的執(zhí)行狀況等多項內(nèi)容進(jìn)行評估。為了避免在促銷活動事后評估的隨意性，建議最好在促銷活動計劃之初，就建立一個切實的評估方案，并作為促銷活動計劃的重要內(nèi)容之一。通過系統(tǒng)的評估總結(jié)，為進(jìn)一步做好節(jié)日促銷活動打下基礎(chǔ)，不斷提高零售企業(yè)的節(jié)日促銷活動能力。