第一章  贈(zèng)品刀

我是一位店老板，為了告訴大家如何做好贈(zèng)品促銷，現(xiàn)在我就現(xiàn)身說法。我也不告訴大家我是賣什么的？但，我告訴大家，只要你的店能提供銷售商品10%-20%的價(jià)格優(yōu)惠，就可以做接下來我給大家分享的促銷方案。

起初，我剛開店，也是經(jīng)常做打折促銷。后來我發(fā)現(xiàn)，打折促銷是有瓶頸的，比如零售價(jià)是1000的商品，打9折就讓利100，打8折就讓利200，打7折就讓利300。同樣，你降價(jià)同行也會跟著降價(jià)，最后“受傷”的還是我們商家。

我就想，如何能不被卷入“價(jià)格戰(zhàn)”競爭之中？如何能突破依靠降價(jià)促銷的瓶頸？后來經(jīng)過學(xué)習(xí)，我知道，要學(xué)會增加顧客的消費(fèi)價(jià)值。讓顧客的消費(fèi)價(jià)值最大化。

何為消費(fèi)價(jià)值最大化？也就是顧客同樣花1000元的錢，讓顧客感覺到2000元乃至3000元的價(jià)值。

如何做到呢？且聽我分享我是如何通過消費(fèi)者價(jià)值最大化做贈(zèng)品促銷的吧！

1、如何選對贈(zèng)品？

做好贈(zèng)品促銷的核心關(guān)鍵是選對贈(zèng)品，是贈(zèng)品要更懂顧客的心。

有一個(gè)買鞋油送雨傘的故事，很能說明選對贈(zèng)品的重要性。老王積壓了一批鞋油，一時(shí)沒有辦法銷售出去。

后來，老王想出了一個(gè)促銷方案，高檔鞋油5元一盒，買兩盒就送一把雨傘的促銷活動(dòng)。

雨傘作為一件常識性商品，在人們的認(rèn)知中，最便宜也要10元錢。也就是雨傘=10元錢價(jià)值。怎么算？買10元的鞋油，送一把雨傘，商家都是虧錢的。

其實(shí)呢？10元鞋油的進(jìn)貨價(jià)是1元錢，雨傘批量進(jìn)貨價(jià)4元，也就是每單還是有50%的利潤，5元。就這樣，老王在周邊小區(qū)做了一周的促銷活動(dòng)，居然賣出1萬多套出去，凈賺5萬多。

贈(zèng)品促銷的本質(zhì)是增加銷售商品的價(jià)值，所以選對贈(zèng)品最重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)就是顧客是否認(rèn)為贈(zèng)品值錢？

比如一臺明星代言的凈水器，在顧客的認(rèn)知里至少也得值千元以上，但實(shí)際出廠價(jià)不超過百元。

再比如一臺明星代言的空氣凈化器，在顧客的認(rèn)知里至少也得值千元以上，但實(shí)際出廠價(jià)也是不超過百元。

再比如什么破壁機(jī)、果蔬機(jī)、電飯煲等家電用品，幾乎都可以0.5到2折拿到貨。這些商品去搭配你的商品做買贈(zèng)促銷如何呢？

當(dāng)然，選對贈(zèng)品還要考慮的就是售后要有保障就可以了。

2、如何讓贈(zèng)品更有價(jià)值？

如何讓贈(zèng)品更有價(jià)值出了選對之外，我們店家也要學(xué)會進(jìn)一步的塑造贈(zèng)品的價(jià)值。

例如，對于長期促銷的大件贈(zèng)品，像上文提及的凈水器，空氣凈化器之類的，最好能對標(biāo)到京東、天貓等平臺比對價(jià)格。這樣一來，就會讓顧客更加信任產(chǎn)品的價(jià)值了。

有位商家就把這類禮品要求廠商也同步上架到京東、天貓上售賣，并標(biāo)上市場統(tǒng)一零售價(jià)。這樣顧客就會認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值了。

3、如何實(shí)現(xiàn)買多少送多少？

有了以上思路和贈(zèng)品方向，無論你是開什么店的，基本上都可以做到“買多少送多少”很務(wù)實(shí)的促銷活動(dòng)了。

比如：開飯店的，吃1000送價(jià)值1000禮品，吃2000送價(jià)值2000禮品。比如送紅酒、白酒類的禮品，0.3-1折均可以采購到。吃頓2000元的海鮮大餐，送上兩瓶京東零售價(jià)980一瓶的白金尊享茅臺酒。顧客是不是很高興呢？是不是就不會感覺到貴了。

比如：開美容店的，消費(fèi)1000送價(jià)值1000禮品，消費(fèi)3000送價(jià)值3000禮品。充值1萬送兩萬大禮包，充值3萬送5萬家電禮包。