正確的期貨經(jīng)紀(jì)人推銷觀念及過(guò)程4N&t!r(@ ho
mg
3.1 期貨經(jīng)紀(jì)人的基本概念'W5noR'x|;E
一． 期貨經(jīng)紀(jì)人的意義和目的
^B;x&S\-f 期貨交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行期貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得力的助手來(lái)幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。期貨經(jīng)紀(jì)人的工作就是要將期貨這種投資方式通過(guò)他的專業(yè)知識(shí)主動(dòng)介紹給投資者，并幫助客戶分析，預(yù)測(cè)行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。
!J;OS)oB9` 期貨經(jīng)紀(jì)人的工作一般分兩類：一類是尋找新的客戶，通過(guò)拜訪，說(shuō)明將期貨投資推薦給合適的投資者，另一類工作就是分析行情，預(yù)測(cè)走勢(shì)，幫助客戶制定合理的交易策略。這兩項(xiàng)工作是相互依存，不可分割，因?yàn)槠谪浗?jīng)紀(jì)人如果沒(méi)有合適的客戶再好的分析預(yù)測(cè)水平也無(wú)法在市場(chǎng)上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶而無(wú)好的分析預(yù)測(cè)水平客戶的資金無(wú)法增值甚至虧損客戶也會(huì)很快流失，成為竹籃打水一場(chǎng)空。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會(huì)部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人是合二為一的。所以經(jīng)紀(jì)人的工作是細(xì)致而瑣碎的。
8[/C2|,Kpx"r,L!^ 期貨經(jīng)紀(jì)人是通過(guò)幫助客戶進(jìn)行期貨投資而賺取報(bào)酬的。一般經(jīng)紀(jì)人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費(fèi)的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀(jì)人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢，所以客戶的資金是經(jīng)紀(jì)人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來(lái)經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報(bào)酬，幻想只擁有一個(gè)客戶就可以長(zhǎng)治久安的想法是不切實(shí)際的，也是危險(xiǎn)的。NF&l*WQb {
二． 期貨推銷的特點(diǎn)Pv$DX^#wXUl7kL
期貨推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。如果我們了解她的特點(diǎn)所在自然有輕松愉快的感覺(jué)，同時(shí)還可以享受推銷工作帶來(lái)的樂(lè)趣。 KRzzt ?;wc&P
那么期貨推銷工作的特性是什么呢？
Xg8y;[2E.D)l 1。期貨是無(wú)形的，無(wú)法觸摸和感知。
d$M;Ae4B 期貨投資是一種無(wú)形的東西，它本身只是一種投資行為，無(wú)法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對(duì)其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以需要有人去介紹和推介。由于它無(wú)樣品可以使用，客戶自己無(wú)法親身體會(huì)到它的作用，必須通過(guò)經(jīng)紀(jì)人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風(fēng)險(xiǎn)較大，社會(huì)傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀(jì)人必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神隨時(shí)拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達(dá)能力為客戶做詳盡的說(shuō)明和服務(wù)。z1h0zE5W^7QMtc
2。需要豐富的知識(shí) PD!NQIA%x
期貨投資是一種理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，甚至還有農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，金融知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考慮客戶的收入狀況及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以好的經(jīng)紀(jì)人除必需的期貨知識(shí)外還要有廣泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實(shí)自己才有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進(jìn)行。
wbf
A}t'L%t)S5A 3．工作自由
cX
o t*\~ 開(kāi)發(fā)期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒(méi)有固定的程序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。

3.2 正確的期貨經(jīng)紀(jì)人心態(tài)v*p-exz^
一． 開(kāi)發(fā)客戶的正確思想#HmN/n U-_F4T
在開(kāi)發(fā)期貨客戶時(shí)，要建立正確的銷售思想
I
^.z`7y\TS_2oQ 1． 期貨投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。期貨經(jīng)紀(jì)人的日常工作時(shí)為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開(kāi)發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想。 i1MF8i!x s%FD
2． 拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶機(jī)是不投資也可以通過(guò)與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。
5@0of.rF8^ 3． 與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對(duì)的情緒。o%b|)nk(Z
H6v
4． 不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過(guò)于執(zhí)著而造成難堪的局面。
M-o!_By5A k 5． 客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的
5J6pz$Qm$J 經(jīng)紀(jì)人頭腦中應(yīng)牢記這幾點(diǎn)，這樣對(duì)待自己的工作才能有平和的心態(tài)。
o.H
ynC2O:Nv'Bg 二． 經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)(vK |U!n
良好的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征：4b/\~{C
1． 一種對(duì)客戶資金的安全責(zé)任感。
"@%_ ? T eT| 2． 一種對(duì)客戶交易的理解和關(guān)心。
c@qi%b.|.vx(p)V 3． 一種友好交流和耐心細(xì)致工作的能力F FIt4b6C1`/m(a5O D3~
4． 一種愉快而又讓人感覺(jué)到信心的樂(lè)觀態(tài)度。

期貨經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣
Imj0kL 一． 工作計(jì)劃
p/AL*l*@Ru 人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。一個(gè)人要想使工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而工作成為自己的自然反應(yīng)，工作也就更容易得多。h1Sat2cL {%A
期貨經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)間也不同，所以我們必須依據(jù)計(jì)劃來(lái)執(zhí)行開(kāi)發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績(jī)。只有計(jì)劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。
"D!JgM^#M6b(e.D&kj 工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃，月計(jì)劃，更長(zhǎng)一些的還可以做好年計(jì)劃。計(jì)劃中要規(guī)定明確的工作目標(biāo)，開(kāi)發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加多少資金量等等。
V3d:fCM0^ 二． 日活動(dòng)習(xí)慣p pgk(j/O a+`z+M
期貨經(jīng)紀(jì)人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，這樣在開(kāi)盤時(shí)間沒(méi)有多少精力去開(kāi)發(fā)新客戶，收市后仍然要花費(fèi)大量時(shí)間去關(guān)注行情分析，所以真正用在開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)間并不是很多，因此充分利用時(shí)間才是經(jīng)紀(jì)人需要培養(yǎng)的習(xí)慣。具體如下：
3CoE${9s 1． 必須有一套完整的日?；顒?dòng)安排。在日常工作中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的推銷說(shuō)明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識(shí)。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。d1{ Y4he/Q NQ
2． 保持均衡的日?；顒?dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報(bào)工作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。 Gu.B1b*i x8w
3． 做好每天的工作時(shí)間表。要點(diǎn)有：A，每天晚上把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄形式記錄。B明確第二天見(jiàn)客戶的時(shí)間。C在見(jiàn)客戶前對(duì)客戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見(jiàn)面。D對(duì)于有希望的客戶每天在開(kāi)市前或收市后通一次電話通報(bào)市場(chǎng)狀況。E每天想辦法約好一個(gè)準(zhǔn)客戶見(jiàn)面并盡可能約到公司交流。F每天固定時(shí)間檢討當(dāng)天的工作及計(jì)劃。
-M+c1eN5Z 三． 建立良好習(xí)慣的重要性 ceI r5d#OcJo
良好的習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計(jì)劃與無(wú)計(jì)劃之間的區(qū)別。
;KMNb}-k,W"M 項(xiàng)目 缺乏計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人 有周密計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人
i7H a7x?0Eb:KB 1 業(yè)績(jī)沒(méi)有規(guī)律 業(yè)績(jī)穩(wěn)定收入好.^.OGN1}
2 長(zhǎng)期陷入低潮 很少陷入低潮
,PlOa4R+r 3 必須經(jīng)常去開(kāi)發(fā)新客戶 不需要臨時(shí)尋找客戶
\)b?H:B L&M5A 4 客戶時(shí)有時(shí)無(wú) 客戶數(shù)量保持穩(wěn)定
J4||1z{8e;y 5 長(zhǎng)時(shí)間精神萎靡不振 精神**，充滿信心2d?^yq+[@j5q
6 所接觸的準(zhǔn)客戶十分難以開(kāi)發(fā) 有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶

3.4 期貨經(jīng)紀(jì)人的銷售過(guò)程和步驟P;a a.MHR r)j
一． 期貨銷售活動(dòng)順序的認(rèn)識(shí)
-u _4P;n j#@C5z$|,h 對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)明白清晰地知道自己在銷售過(guò)程中每一個(gè)步驟是讓自己走向成功最扎實(shí)的基本功。銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。
1?t6W
m0M,I 在銷售過(guò)程中所有的步驟都有限后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在講解過(guò)程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標(biāo)客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。 f @9N7B _H
二． 銷售過(guò)程的結(jié)構(gòu)
)F
w)R0bT
N\bx o 銷售過(guò)程包含一系列的步驟，其中包含從買家對(duì)購(gòu)買毫無(wú)興趣到對(duì)所購(gòu)買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)過(guò)程：
%Fl8M Sd Z+r E8k-j 1． 銷售的第一步驟是使對(duì)方感到對(duì)現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?br>\A]p-h~P 2． 引起不滿情緒的原因主要有三個(gè)因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不滿和認(rèn)識(shí)不足本身并不會(huì)直接促進(jìn)一項(xiàng)重要的購(gòu)買行為，因此必須在不滿的程度上加強(qiáng)轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。
Ua T;Fpz3F 3． 感情上的需求是一種動(dòng)力，它不是來(lái)源于外部，而主要是來(lái)源于內(nèi)部。因此需要讓客戶對(duì)所購(gòu)買之物產(chǎn)生興趣。0O O8WUZ'?3MH
4． 興趣引起之后愿望并不會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過(guò)強(qiáng)化感情使客戶內(nèi)心引起波動(dòng)，使之感覺(jué)缺之不得。*b nWT@/w
5． 感情需要的出現(xiàn)常常會(huì)使客戶突然停頓下來(lái)，因?yàn)楸桓星榭刂频睦碇菚?huì)對(duì)后來(lái)的行為產(chǎn)生后悔，這時(shí)需要外界對(duì)他的自我證實(shí)，證明他的選擇是正確和明智的。
I#cl gE)a:i 以上5個(gè)銷售過(guò)程是一般商品的銷售過(guò)程，在期貨的開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中也有這5個(gè)過(guò)程，只不過(guò)是某些環(huán)節(jié)的重點(diǎn)會(huì)有所變化。具體到期貨投資來(lái)說(shuō)由于它不是客戶的必需品，因此強(qiáng)化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿情緒才會(huì)對(duì)所推薦的投資計(jì)劃產(chǎn)生興趣。當(dāng)然由于期貨的無(wú)形性銷售過(guò)程中客戶會(huì)提出許多拒絕意見(jiàn)，這些意見(jiàn)需要更認(rèn)真辨別，有的意見(jiàn)不過(guò)是客戶為掩飾自己的無(wú)知而提出的，而且準(zhǔn)客戶意見(jiàn)越大越說(shuō)明他對(duì)期貨投資產(chǎn)生了興趣，因?yàn)橛兴伎疾艜?huì)有疑問(wèn)。

三． 銷售步驟
.A8U0DobS+Z/v$EY 就以上所述銷售過(guò)程，可以具體分為以下步驟："kH!kA n@w
i HUn
（1）第一階段 準(zhǔn)備 F'pm;O+`_5ey1ak
1。充分了解期貨投資特點(diǎn)，對(duì)各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對(duì)日常生活有關(guān)的社會(huì)新聞，經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，興趣等具有廣泛的知識(shí)了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。{ps;Iy,c6q
2。收集客戶的基本資料F6EJ r$h-r
a.客戶的姓名，年齡，家庭背景2};gtyP ~5?hw
b職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)
frK#s&Q0` c性格，嗜好，興趣3T1K _l0g s
d合適的擺放時(shí)間和場(chǎng)所\h5AF2]
（2）第二階段 自我介紹
0P AH:`*_/} j}
w;_tc 拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理。
5M2e0j IGM'Gx6}w,p[ 1． 建立最好的第一印象
Gw6U)\T%_ iTY
T 注意見(jiàn)面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。 wB,O$N)I)r Q\3k)M
2． 最佳的自我介紹$aSE"k,^~yIV
以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問(wèn)題)T} Q!pBjo%UD
3． 消除客戶的警惕心理&z0M Fkr0Ny
客戶對(duì)銷售人員通常有抗拒心理，在潛意識(shí)中變成拒絕。銷售人員應(yīng)該是客戶放松心情，化解警惕心理。
qS1x.z'_ cu u$z （3）第三階段 培養(yǎng)親近感#T
coD2tZ(k8g$[
建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設(shè)備裝修為話題，或談?wù)摽蛻舾信d趣的事情傾聽(tīng)客戶的故事等等使訪問(wèn)活動(dòng)能在融洽氣氛中進(jìn)行。
%D@jp3e$k （4）第四階段 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使客戶領(lǐng)悟存在的問(wèn)題-Z T'c(^9L
1。直接詢問(wèn)客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。
5? v!S(r7Yy1o D 2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)其對(duì)自身經(jīng)營(yíng)中的困難。
w-kJ-Pp'S （5）第五階段 提示解決方案
,{_(D2y6SH
d6K3M6H-h 針對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力設(shè)計(jì)合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資品種及投資模式。+P{ ah%{+Zp}.a8N
（6）第六階段 拒絕的對(duì)策
Fq"KA q%d^ 客戶雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對(duì)其拒絕的理由要妥善處理，以便于下一步工作。處理好拒絕時(shí)能否促使客戶投資的關(guān)鍵。2?H:y*Rk
1． 要設(shè)身處地的幫助客戶思考，聆聽(tīng)拒絕的內(nèi)容。;f(oS r
Ap r
2． 預(yù)先準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕的對(duì)策?？蛻艟芙^的理由因人而異，但大同小異。預(yù)先準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)奶幚硪庖?jiàn)。
Io/f,hLn ~&[1N （7）第七階段 結(jié)束&Xk|'R {_
打動(dòng)客戶心理，促其投資：
,Bhv m8[I1VM 1． 采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力鼓勵(lì)客戶。*SVz*sp
2． 有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。#W4V)heu9Gnc
3． 如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動(dòng)搖的心態(tài)。;[JbTD |0nM0Lu
4． 客戶有下達(dá)成的意向要及時(shí)請(qǐng)其填寫(xiě)開(kāi)戶資料，并盡快投資，防止由于后悔或他人的影響而前功盡棄。k&?U"Z]Z
（8）第八階段 正式投資 V,l*QA Y%zP
以上整個(gè)銷售過(guò)程歸納如下，每一個(gè)過(guò)程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才能取得好效果
B&c%WhGI&| L 準(zhǔn)備 自我介紹 收集信息 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 提示解決對(duì)策 拒絕對(duì)策 促成 投資。

4.1 合格的準(zhǔn)客戶
J_+K9n f:G\9D4g|0m 所謂合格的準(zhǔn)客戶就是指下面這樣的客戶：
#K|5T}}(be 第一：由經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不愁生活的人。7Q??L.G%ON%D)N
期貨投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而且由于風(fēng)險(xiǎn)較大，誰(shuí)也不可能包贏，因此投資期貨的資金不應(yīng)該影響日常開(kāi)支，否則容易引起在操作過(guò)程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最好是不要參與期貨投資的，負(fù)債更是不可取。
%P:RNl P 第二：有不同資金作不同類型投資的人。人只有在穩(wěn)定的上貨條件下才會(huì)有穩(wěn)定的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。而且進(jìn)行過(guò)其他投資方式的人對(duì)交易中產(chǎn)生虧損由更大的心理承受能力。E,wD~6|8^,zKw
第三：對(duì)金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。
/y:xWi/k(TPrr
x]W 第四：對(duì)盈虧可以從容應(yīng)對(duì)的人。
`[ @qq!_~\ 第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。i h C*o
p.lq;\(m
4.2 客戶開(kāi)拓計(jì)劃和組織
fj|2s8CHf'| 一． 尋找理想客戶LR*Q!BS,P8my
對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)客戶是成功的第一步。社會(huì)上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀(jì)人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說(shuō)服他們，有一個(gè)簡(jiǎn)單明確又堅(jiān)持不懈的計(jì)劃去發(fā)掘潛在客戶，客戶才會(huì)源源不斷的出現(xiàn)。
;T4RtM1kPU 客戶開(kāi)拓工作可以分為五個(gè)步驟：
A?9Y1r
x{ 1． 收集姓名
.O!}E u|,tO
\9@8Z5C 2． 根據(jù)姓名收集對(duì)方的背景資料，越詳細(xì)越好。9Fd*W1E f
3． 把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類和索引。r.Z7uW,f'^,`%cR/I
4． 安排與客戶見(jiàn)面。如果有人引薦，一般會(huì)有事半功倍的效果。
BiW}Z NzA A． 征求提供資料的介紹人答應(yīng)引用他的身份說(shuō)明。
'NP1\ y6S B． 先由介紹人打電話給理想客戶作鋪墊。$u@dq5\nID
C． 由介紹人寫(xiě)一封介紹信或便條eX AI.a
D． 介紹人直接介紹
S2c;`T)]:v+Xb 5． 排除不理想的客戶。

二． 客戶開(kāi)拓工具
+z&MV#Z:K"U|
{.f （一） 建立客戶卡的目的-]jR
m6d4b:o
為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，掌握客戶的動(dòng)向。,T3iyS1d-S
（二） 客戶卡的內(nèi)容`%AR-O1O
卡片的內(nèi)容也是記載的事項(xiàng)。主要內(nèi)容有：+Q#P'kLYp
1． 姓名y"^(hB kX
^
2． 年齡
e5o h;vw1j @)e+R 3． 住址及電話
x-tE#G] U$X~U'd 4． 服務(wù)單位及電話
4f \]eaz 5． 職務(wù)#b.]MLa`
6． 收入情況9Hr:lg-|3e"f`'b1_ M,A\
7． 性格
1Sn1K/t.|&{](q'i8bR 8． 愛(ài)好1vJ_n9F']H,s!C
9． 學(xué)歷 js){ | z%K
10 投資方式
8XI4^-W~ `5N[1Z 11 訪問(wèn)記錄4mZ3?0t0L+h W`
12 預(yù)計(jì)投資金額及建議行情分析*k dAHq
（三） 卡片的整理
T.n bDH'R:V&_:L 除幫助記憶外，客戶卡還有一個(gè)重要的目的就是綜合比較跟蹤客戶的跟進(jìn)記錄，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
)YM]OS7w[ （四） 客戶卡實(shí)例。3^1r C
預(yù)備客戶記錄B @q:V;~#w#J"Q_5A-[;i#f
客戶姓名：張三0QtY k{!s`|:q
公司名稱：南方**（集團(tuán)）有限公司
T6l\A0]7Gd 聯(lián)絡(luò)地址：廣州市中山路000號(hào)Z-fQD(SS]kd
聯(lián)絡(luò)電話：88888888 手機(jī)：13500000000U:Ec&J'a h
傳真：66666666(Y4H"|%S)ipJ[v6TD6b0V
見(jiàn)客日期：2006年8月25日
{C_%VO\k 見(jiàn)客時(shí)間：下午4：00—5：00 V1[
nP fa k U/L
A：年齡：35歲 職務(wù)：總經(jīng)理
"B2]w$t Oc;PT 性格：豪放大方，善談 年收入：50萬(wàn)G%g$X)h*?W |,w
現(xiàn)有投資方式：股票 愛(ài)好：高爾夫球J1{t[{*E(Ep
B：預(yù)計(jì)投資金額及建議行情預(yù)測(cè)
1[/j7| KtqY"Wb 預(yù)計(jì)投資20萬(wàn)。建議目前在****買進(jìn)11月玉米，目標(biāo)是****。]T2K9S4xbk/n
C：見(jiàn)客過(guò)程!{.WX/vC
V*nxX
張先生現(xiàn)時(shí)有做股票投資，收益不是很滿意。第一次見(jiàn)面給他介紹玉米的交易細(xì)則，他十分感興趣，聞到最少需要多少資金，我建議他投資20萬(wàn)。投資技巧時(shí)，張生提出如果出現(xiàn)虧損怎么做，我詳細(xì)介紹止損的技巧及風(fēng)險(xiǎn)的防范。張生聽(tīng)后微微點(diǎn)頭。后我主要分析玉米的現(xiàn)實(shí)走勢(shì)，他十分投入，有沖動(dòng)。我嘗試要求簽協(xié)議，他說(shuō)要考慮一下，再了解了解。
WKeep.E tE6rvGU D判斷&yiI|8^8z { u
張生有投資欲望，有誠(chéng)意，但錢卻信心。我的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是積極跟進(jìn)，趁熱打鐵。明天一開(kāi)市同胞行情，加強(qiáng)他對(duì)行情的信心。cu_z[
W$Y
E跟進(jìn)過(guò)程8QMTME@:v&T
（8月28日）上午九點(diǎn)給張生通報(bào)玉米的開(kāi)市價(jià)****，加強(qiáng)他對(duì)我的印象及行情觀。張生對(duì)玉米的印象深刻，對(duì)上次我說(shuō)的價(jià)位記憶猶新。
ya9F#a+t0fX
L,s0\ （8月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀請(qǐng)下午2：00來(lái)公司觀測(cè)時(shí)盤并介紹開(kāi)戶的手續(xù)。
R
`4B'N&zf{2w （9月6日）OK，張生投資20萬(wàn)。7pt6eTZA\
注意：與客戶分析行情時(shí)應(yīng)該介紹波動(dòng)趨勢(shì)明顯的品種。

4.3 客戶開(kāi)拓的途徑D'w&Yd/N:}ZO R
客戶開(kāi)拓的途徑很多，主要一下幾點(diǎn)：6y9w$W(`w'R lu-L
1． 直接介紹人介紹lN$U,b1Lj l#C
直接介紹人的特點(diǎn)：
!\$e"cP kjRp 1． 有一定的社會(huì)影響力
J"lhV(}:`C_] 2． 有一定的信用基礎(chǔ)，受人尊重lV4??__p
3． 交游廣闊，信心靈通，觸覺(jué)敏銳。*ao2N%HI"k
2． 間接介紹人介紹z0y mT*u8j'Gh
A） 在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過(guò)程中接觸到的新目標(biāo)人群。`1qTdx#_
B） 由目前對(duì)你的投資分析工作滿意的客戶轉(zhuǎn)介紹。
{L0V4J+Ks#f3aN 3． 個(gè)人的觀察和資料收集
_$~$nyk A） 多參加展覽會(huì)，展銷會(huì)或文化體育活動(dòng)，收集客戶資料。5zG!e$e!t VTt:?&@ lS
B） 收集行業(yè)刊物及名錄
+kM5K
tI3`0f C） 收集名片。 @2C mE(Rb
PWa
4． 理想客戶的圈子EL c]&@(^(A5b
通常每一個(gè)經(jīng)濟(jì)階層的人都有一個(gè)共同的休閑或娛樂(lè)的活動(dòng)圈子如會(huì)所，俱樂(lè)部，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等。進(jìn)入場(chǎng)所接觸人員。
;v V8f7E7Lj'~CP 4.4 客戶接近方法與要點(diǎn)_%A1_5WM;B)_
一． 為什么要預(yù)約G H5g`.f ?S)zd
1． 預(yù)約可以安排一個(gè)較理想的時(shí)間和環(huán)境見(jiàn)面$B/g ^5nG.}^
2． 客戶不希望在一個(gè)繁忙的時(shí)間聽(tīng)取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作。
:l4]nW
nE-sqP u 3． 經(jīng)紀(jì)人自身時(shí)間寶貴，不同的時(shí)間可以約到不同的客戶，給客戶一個(gè)專業(yè)的印象。
U9{ ]}:x(l rH 二． 預(yù)約的方法構(gòu)成w6UR Jl2@yO
客戶在沒(méi)有接收期貨知識(shí)前世沒(méi)有期貨投資的概念，所以經(jīng)紀(jì)人在接近客戶的目的是需要在短時(shí)間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：f%s'A?m4i
1． 向被訪問(wèn)者介紹自己的姓名及所代表的期貨公司。8tA*m&y({:B @(G5Yxkw
2． 訪問(wèn)的理由，約定見(jiàn)面的時(shí)間及地點(diǎn)
K%bA1^5A 3． 證明訪問(wèn)理由的正確性，提出對(duì)比和引導(dǎo)不滿的情緒。
;T2Y(scsc4Nv 4． 引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。
KRsv,JV+@ 5． 預(yù)約的目的性是為獲取與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，電話中一切以謀取見(jiàn)面為宗旨。bc;ud!W)~ {:@H
三． 電話預(yù)約的方法E G'I M#` L^]#gX8r
1． 使用電話預(yù)約的好處
f d)H#p,YS1w （1） 方便快捷。電話可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶。
9`Clar5Q3z （2） 可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問(wèn)題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地iaojiekehude真實(shí)性想法，事先做好見(jiàn)面的準(zhǔn)備。Z NK Rs3He:K+U+Sd
（3） 由于客戶為預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人或地討論問(wèn)題的主動(dòng)性。
E`uL!oc oU （4） 更有禮貌性，給客戶一個(gè)好印象。
(A8a/uiw&a i@R 2． 電話預(yù)約的原則1x v&gv"YB
（1） 說(shuō)話有禮貌，清楚簡(jiǎn)潔，有信心，不要速度太快。多用短句。5R0}7JD+k/N kx$G
（2） 養(yǎng)成聆聽(tīng)的習(xí)慣。不要單單自己說(shuō)話，要多提問(wèn)題。
;qn'wE+opS#AEW （3） 不要在電話中討論太復(fù)雜的問(wèn)題或辯論不同的觀點(diǎn)3D W(?.YS4m.q-J
（4） 最重要的目的是約好見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn).Hdi6JdTr!zV
（5） 多使用兩擇一法。L}W"C6q0B
（6） 電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。
@5z
XH,l]*EJ(@ 3． 電話預(yù)約過(guò)程實(shí)例
kb`2o5KC A 經(jīng)紀(jì)人
d3J}"Ej B 客戶
LJ:i]0t/t#sr vH 實(shí)例一：

\}RM-O
hsE A：陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？
8SCc4Yu B對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙。
]1y7V)LR5b K'm+DU A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。你看什么時(shí)候方便呢？,Ca+d1P^W1^fB
B下午吧。:s#rgD M
C好。我下午給你電話。再見(jiàn)。DWyg4S%o
6a}4t!o8el
實(shí)例二：]e$g }`}/RP
A陳先生，你好，我姓李，是**投資公司的。我們還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？ qcBX8n:O+wZ
B可以，你有什么事？,v%}ZPt
A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財(cái)投資的。今天我給你電話并不是要你馬上來(lái)我公司投資理財(cái)?shù)?。我公司有一些投資資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機(jī)會(huì)能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運(yùn)作方法。lw3Y,NRK`
陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？ C&Rf8ib
C U;Z
B我很忙的，今天要開(kāi)會(huì)。這樣吧，你留下電話吧，有時(shí)間我找你吧。
\` P;Y X A好的。我的手機(jī)是139***********。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？
E ~H ]h B這樣呀，明天吧。
+fG*{6Cj4g` W,M A那你看是明天下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半方便呢？
Ga_I8p+M} B四點(diǎn)半吧。3fc7QKhj#r$g"I
A好的，明天見(jiàn)。再見(jiàn)。
;x'dt"z8AQ6M\u
H'I$v*pL*o~ 實(shí)例三：
z gE3M0qCN 一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時(shí)經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。Q[/y1P1_ L$`@
拒絕處理"[q!}x8u x G
A：對(duì)！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不咬將反感的說(shuō)話放在心中，客戶的拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。。。。。。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會(huì)向你分析一下我們的服務(wù)。。。。。。（再轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午方便呢？
seaR J 這個(gè)方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。
,Y.p+fc1P2F5u{1e 如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你為什么又這樣的感受呢？”實(shí)行讓對(duì)方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說(shuō)出心事之后情形會(huì)變好。x6BY z'qDw
B假如對(duì)方說(shuō)：我被經(jīng)紀(jì)人騙過(guò)。。。。。。
+_n1|H e.L A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？
n5x]s!i6Pu}`` B好像不做呢？
`6b_*{N
qgtu BXC A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識(shí)，所以我的服務(wù)一定要客觀才可以讓你相信我的?；蛘呶覀円?jiàn)面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。。。。。。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒(méi)有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？
8C A+VS CLE 如果客戶堅(jiān)持拒絕的話，必須實(shí)行一分為二將問(wèn)題縮小，逐步解決。
QTiq%C+P7@ M%Z 通過(guò)上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點(diǎn)是："]'V'B O9lH {
1． 針對(duì)問(wèn)題，簡(jiǎn)單明確的說(shuō)明
5{0\+xE8J3A)RG#V 2． 目標(biāo)只有一個(gè)——見(jiàn)面，其余的盡量少談。-o3X!\'X.gP {
3． 電話重要暗示對(duì)方你去拜訪他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附近，而不是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過(guò)重。
'~\9VYN+f @ 4． 要多實(shí)踐，多行動(dòng)，才可以有良好的結(jié)果。c/hv{AzT j^%ny_
由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計(jì)劃，比如暗示自己也許要打一百個(gè)電話可能能夠預(yù)約到一個(gè)人見(jiàn)面，而見(jiàn)一百個(gè)人一定會(huì)有一個(gè)會(huì)成為你的客戶，這樣你只要打一萬(wàn)個(gè)電話就一定會(huì)有一個(gè)人在等待你的，這樣堅(jiān)持信心，萬(wàn)事可成的。AGKg d&w
四，直接預(yù)約方式&fYs\OF
過(guò)去有某些經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)采用陌生拜訪的方式就是直接上門拜訪客戶，這種方式耗時(shí)耗力，極不經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)在一般不主張這種方式。這里所說(shuō)的直接預(yù)約方式是指在日常生活的交往中與人打交道而互相認(rèn)識(shí)時(shí)的預(yù)約。
wU^eZ1w 人在日常生活中比如坐車，排隊(duì)，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會(huì)接觸許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個(gè)有心人就會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍許多機(jī)會(huì)。這種方式交往，由于互相沒(méi)有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。不過(guò)由于環(huán)境的原因經(jīng)紀(jì)人在這場(chǎng)荷葉不可能與客戶進(jìn)行深入的交流，所以直接預(yù)約的目的也是確定雙方下一次詳細(xì)交流的時(shí)間和地點(diǎn)。

4.5 預(yù)約階段操守拒絕時(shí)的處理
(s/h eig-Ab#`T 一． 克服遭受拒絕的途徑#P6B.M^Xr
1． 對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)事先要做好心理準(zhǔn)備
l{o&W#z 2． 開(kāi)始制定預(yù)約方法時(shí)要有明確的目的性\\,j0k/Wb-f5b
3． 對(duì)期貨投資有堅(jiān)定的信心5u7Q2VL o~4U
4． 熟悉交易流程hmjZ[)Zz+vC
5． 具有感染力的熱情和百折不饒的精神
ltkXo%E 二． 處理拒絕的方法
S6U(J$|.{i#r 絕大多數(shù)人對(duì)于期貨投資毫無(wú)概念，但他們不愿意暴露自己對(duì)期貨的無(wú)知或無(wú)理有的害怕而是以種種借口采取攻勢(shì)打擊經(jīng)紀(jì)人，因此經(jīng)紀(jì)人在于客戶交流時(shí)既要激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對(duì)投資的恐懼。3VO(FL3i'\\7Y
克服拒絕的辦法就是忽略對(duì)方的表面問(wèn)題，繼續(xù)原來(lái)的話題，如果客戶的這個(gè)拒絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實(shí)的，客戶會(huì)重復(fù)一遍，經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候需要認(rèn)真對(duì)待。對(duì)待客戶的問(wèn)題有時(shí)候需要反問(wèn)以獲得對(duì)方真實(shí)的想法。人們?cè)诮煌型鶗?huì)想當(dāng)然理解別人的意圖，甚至造成誤解。經(jīng)紀(jì)人需要改變方法，把客戶的思路引導(dǎo)到所期望的方向。
1` ZV#@Iy} @L 三． 拒絕實(shí)例!B3`hd7|2J&x
例一：
w A[li:A;|Y B我不需要期貨
Ebd;QXb`](\ A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要起獲得人，不過(guò)你還沒(méi)有研究這項(xiàng)投資你又怎么可以說(shuō)沒(méi)有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？
;V7P0I6PG8X;c 例二：
j
O3S)[-Ku;n,k B我對(duì)期貨沒(méi)興趣
6^ay
C1s,n/^ x%a A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒(méi)有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒(méi)有仔細(xì)研究過(guò)又怎么會(huì)產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。
d*{ g2p7MhU 例三：6o*F+L0YUV
Q7F w
B我很忙的
8p-j]I"|w$O R A對(duì)，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個(gè)時(shí)間，免得打攪你呀。不過(guò)我保證我的介紹簡(jiǎn)單明了，不會(huì)占你太多時(shí)間。明天早上好呢？還是后天呀。Z"OCK+m {
例四：(h ehEs+t9T\
B我有朋友做你這一行的
"i1WP/Oue w&k A對(duì)，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過(guò)關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人生病開(kāi)刀自己人也不敢下刀的呀。。。。。。明天方便還是后天方便呀。/T W'Ydl(~
例五：
%Pa)gkf9zyJ B我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦`\*nZ/i2b$i {WTJ
A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒(méi)關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會(huì)有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀
8\(\Z1D6r+o"p-H V7s 例六：']?x1tM R
B你把資料寄給我吧
#dj.AqW/j ]9~ A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過(guò)投資理財(cái)對(duì)每個(gè)人都是由不同的計(jì)劃的。我與你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計(jì)劃呀。另外在看資料的時(shí)候你也希望我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。。。。。。明天還是后天方便？:Ef(J2iK.N x
例七
6uttG-^h/C%KE6e/G8l A我沒(méi)錢
qW)l.{C { B陳先生你真實(shí)坦率。不過(guò)我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。