營銷是21世紀(jì)的終極杠桿! 　　在21世紀(jì).偉大的成功只會(huì)降臨那些令人敬畏的市場商人,而杰亞伯拉罕就是真正理解這一點(diǎn)的為數(shù)不多的幾位財(cái)智之士之一. 　　為什么因?yàn)榻裉斓钠髽I(yè)已無其它杠桿可用.畢竟,今天的絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)簡化成一種商品了.人們購買的行為沒有太大的不同.廣告的成本也相差無幾.就算企業(yè)加班加點(diǎn),輪班兩次甚至三次也不會(huì)帶來多少優(yōu)勢. 　　但是,如果你能讓自己雇傭的每位銷售人員都能給你帶來三倍或四倍于競爭對手之銷售隊(duì)伍的業(yè)績,如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍于競爭對手的收益,如果你能讓一位顧客從你那里購買的平均額超過從競爭對手那里購買的50%--200% 　　最后,如果你能想出如何每年向顧客"額外"轉(zhuǎn)賣無數(shù)次,并且每次向他們出售帶有很大利潤空間的多種多樣的產(chǎn)品或服務(wù)----你就能以百分之幾萬的比率遙遙領(lǐng)先你的競爭對手. 　　百萬美元與碌碌無為之間的區(qū)別在于營銷策略 　　營銷就是通過教育迫使目標(biāo)觀眾或聽眾賞識(shí)你的產(chǎn)品,服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢,利益,收效或保護(hù)的能力. 　　你提供給客戶的這些東西不僅要高于,優(yōu)于他們目前所擁有的東西,而且還要高于,優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇. 　　說到底,營銷就是銷售一種利益。

編輯本段營銷策略

（一）4P’s營銷策略組合

　　20世紀(jì)六十年代，是市場營銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，突出標(biāo)志是市場態(tài)勢和企業(yè)經(jīng)營觀念的變化，即市場態(tài)勢完成了賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營觀念實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營觀念向新型經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。1960年，美國市場營銷專家麥卡錫（E．J．Macarthy）教授在人們營銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營銷策略組合理論，即產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）。“4Ps”是營銷策略組合通俗經(jīng)典的簡稱，奠定了營銷策略組合在市場營銷理淪中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動(dòng)，也稱整體市場營銷。

（二）6P’s營銷策略組合

　　20世紀(jì)八十年代以來，世界經(jīng)濟(jì)走向滯緩發(fā)展，市場競爭日益激烈，政治和社會(huì)因素對市場營銷的影響和制約越來越大。這就是說，一般營銷策略組合的4P不僅要受到企業(yè)本身資源及目標(biāo)的影響，而且更受企業(yè)外部不可控因素的影響和制約。一般市場營銷理論只看到外部環(huán)境對市場營銷活動(dòng)的影響和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)也可以影響外部環(huán)境，另一個(gè)方面，克服一般營銷觀念的局限，大市場營銷策略應(yīng)運(yùn)而生。1986年美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P，即權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（PublicRelations），簡稱6PS。 　　科特勒給大市場營銷下的定義為：為了成功地進(jìn)入特定市場，在策略上必須協(xié)調(diào)地施用經(jīng)濟(jì)心理、政治和公共關(guān)系等手段，以取得外國或地方有關(guān)方面的合作和支持。此處所指特定的市場，主要是指壁壘森嚴(yán)的封閉型或保護(hù)型的市場。貿(mào)易保護(hù)主義的回潮和政府干預(yù)的加強(qiáng)，是國際、國內(nèi)貿(mào)易中大市場營銷存在的客觀基礎(chǔ)。要打入這樣的特定市場，除了做出較多的讓步外，還必須運(yùn)用大市場營銷策略即6P組合。大市場營銷概念的要點(diǎn)在于當(dāng)代營銷者益愈需要借助政治力量和公共關(guān)系技巧去排除產(chǎn)品通往目標(biāo)市場的各種障礙，取得有關(guān)方面的支持與合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。 　　大市場營銷理論與常規(guī)的營銷理論即“4Ps”相比，有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)：（1）十分注重調(diào)合企業(yè)與外部各方面的關(guān)系，以排除來自人為的（主要是政治方面的）障礙，打通產(chǎn)品的市場通道。這就要求企業(yè)在分析滿足自標(biāo)顧客需要的同時(shí)，必須研究來自各方面的阻力，制定對策，這在相當(dāng)程度上依賴于公共關(guān)系工作去完成。（2）打破了傳統(tǒng)的關(guān)于環(huán)境因素之間的分界線。也就是突破了市場營銷環(huán)境是不可控因素，重新認(rèn)識(shí)市場營銷環(huán)境及其作用，某些環(huán)境因素可以通過企業(yè)的各種活動(dòng)施加影響或運(yùn)用權(quán)力疏通關(guān)系來加以改變。

（三）11P’s營銷策略組合

　　1986年6月，美國著名市場營銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授又提出了11P營銷理念，即在大營銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人，并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為“戰(zhàn)術(shù)4P”，將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為“戰(zhàn)略4P”。該理論認(rèn)為，企業(yè)在“戰(zhàn)術(shù)4P”和“戰(zhàn)略4P”的支撐下，運(yùn)用“權(quán)力”和“公共關(guān)系”這2P，可以排除通往目標(biāo)市場的各種障礙。 　　11P分別是： 　　1.產(chǎn)品(Product)質(zhì)量、功能、款式、品牌、包裝； 　　2.價(jià)格(Price)合適的定價(jià)，在產(chǎn)品不同的生命周期內(nèi)制訂相應(yīng)的價(jià)格； 　　3.促銷(Promotion)尤其是好的廣告； 　　4.分銷(Place)建立合適的消售渠道； 　　5.政府權(quán)力(Power)依靠兩個(gè)國家政府之間的談判，打開別外一個(gè)國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關(guān)系，在中國所謂的官商即是暗含此理； 　　6.公共關(guān)系(PublicRelations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報(bào)道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報(bào)道； 　　7.探查(Probe)即探索，就是市場調(diào)研，通過調(diào)研了解市場對某種產(chǎn)品的需求狀況如何，有什么更具體的要求； 　　8.分割(Partition)即市場細(xì)分的過程。按影響消費(fèi)者需求的因素進(jìn)行分割； 　　9.優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標(biāo)市場； 　　10.定位(Position)即為自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賦予一定的特色，在消費(fèi)者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的過程；

編輯本段策略營銷

營銷和推銷的區(qū)別

　　1、 推銷是一對一的，營銷是一對多的。 　　2、 推銷就是把產(chǎn)品買好，營銷是讓產(chǎn)品好賣。

營銷的目的

　　目的：顧客不買的時(shí)候會(huì)記得你，要買的時(shí)候想起你。一句話就是：“建立起客戶對你的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)”。讓顧客熟悉你，這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢。也許有人會(huì)問砸錢也沒有人買呀，其實(shí)不是，這是一種建立客戶認(rèn)識(shí)的過程，讓產(chǎn)品變得好賣的一個(gè)過程。

如何做策略營銷

　　1、賺誰的錢。 　　要知道你的顧客是誰 。 　　要把顧客分類。大眾分類法可以分為男人女人、老人孩子，按社會(huì)職能來分可以分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國十三億多人，做策略行銷切忌不能說：我要把產(chǎn)品賣給所有人！一定要定位好自己的客戶群體。 　　找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)。把顧客分類完畢，還需要做什么呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 　　顧客的需要點(diǎn)： 　　1、 顯性需求 　　2、 潛在需求 　　3、 趨勢性需求 　　做完了這些，還要對顧客的需要點(diǎn)進(jìn)行分類。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類的潛在需求，還是車子、房子這些趨勢性、未來性需求？ 　　你的顧客常去那里出沒。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場空。 　　2、拿什么賺錢 　　產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該如何定位 　　賣點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷一款化妝品，說可以“包治百病”，那一定是不會(huì)有人敢買的。因此，策略行銷也要考慮顧客購買時(shí)會(huì)怎么想，就是顧客購買時(shí)的考慮點(diǎn)。 　　顧客購買時(shí)的考慮點(diǎn) 　　1) 能否解決我的問題 　　2) 能否帶來好處 　　3) 能否創(chuàng)造價(jià)值 　　這些考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問題、帶來好處、創(chuàng)造價(jià)值碰在一起的時(shí)候，顧客首先會(huì)先什么？肯定是解決問題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會(huì)說：給你開個(gè)保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問題，而不是未來的問題。 　　3、誰幫你賺錢 　　廣義上來講誰幫我們賺錢有：營銷代表、顧客。因些要考慮到： 　　1) 營銷隊(duì)伍的建設(shè)和打造。 　　2) 口碑營銷——顧客轉(zhuǎn)介紹 　　4、 誰在和你搶錢 　　誰在和你搶錢？毫無疑問——競爭對手。 　　這個(gè)世界競爭遠(yuǎn)處不在，因?yàn)橛懈偁幉抛屛覀兏杏X到差距、知道還有不足。今天的社會(huì)的商業(yè)競爭程度慘厲到了極致，不只是快魚吃慢魚，而是所有的快魚會(huì)形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚。 　　如何對待競爭對手： 　　a) 競爭對手是學(xué)習(xí)的對象。 　　b) 競爭對手是趕超的對象。 　　5、怎么賺錢、省錢：溝通 　　用客戶聽的懂的語言和客戶溝通。用最簡單的語言站在客戶的角度去和客戶溝通，而不是用你所掌握的專業(yè)的語言去溝通。研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲，過去是4.5歲，現(xiàn)在是7.5歲。市場份額越大的產(chǎn)品，廣告語越口語化、簡單化，例如：今年過年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白??！ 　　6、品牌建設(shè) 　　品牌等于信賴感。有了品牌就有了信賴感。 　　但是這個(gè)世界品牌建設(shè)以經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費(fèi)者的品牌認(rèn)知以經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了要有龐大的消費(fèi)群體和好的營銷體系后，還要做好自己的品牌建設(shè)。 　　7、其他。 　　包括 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)、 側(cè)翼策略、 降價(jià)策略等等。做好營銷的策略有多種，需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者有敏銳的觀察力和對市場的洞察力。

編輯本段營銷策劃

　　營銷策劃的主要內(nèi)容為： 　　1.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。 　　2.產(chǎn)品全國市場推廣。 　　3.一線營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 　　4.促銷政策制定。 　　5.專賣體系等特殊銷售模式打造。 　　6.終端銷售業(yè)績提升。 　　7.樣板市場打造。 　　8.分銷體系建立。 　　9.渠道建設(shè)。 　　10.直營體系建設(shè)。 　　11.價(jià)格體系建設(shè)。 　　12.招商策劃。 　　13.新產(chǎn)品上市策劃。 　　14.產(chǎn)品規(guī)劃。 　　15.市場定位。 　　16.營銷診斷等。

編輯本段危機(jī)營銷

　　危機(jī)營銷就是企業(yè)在面對不可控的較為宏觀環(huán)境的突然變化時(shí)，采取具有進(jìn)攻性的營銷手段來最大限度地減少危機(jī)使企業(yè)造成的不良影響，并進(jìn)一步通過危機(jī)獲取自身的競爭優(yōu)勢的過程。 　　營銷的重點(diǎn)就是把不可能賣出的商品（包括各種服務(wù)）經(jīng)過一系列合理、合法的措施讓消費(fèi)者很愉快的掏錢來購買我們所希望他們購買的東西。

編輯本段市場營銷策略的影響因素

　　影響市場營銷策略的因素有宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。

宏觀因素

　　宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。 　　1、人文環(huán)境： 　　1）人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系。 　　2）人口的地理遷移因素：客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。 　　3）社會(huì)因素：家庭；社會(huì)地位階層，影響細(xì)分市場。 　　2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 　　1）國民生產(chǎn)總值。 　　2）個(gè)人收入，反應(yīng)購買力高低。 　　3）外貿(mào)收支情況。 　　3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)；環(huán)境的惡化；疾病的影響。 　　4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響；對消費(fèi)者的影響。 　　5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。 　　6、社會(huì)-文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)習(xí)慣。

微觀因素

　　微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等。 　　1、供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。 　　2、購買者 　　1）私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動(dòng)性較大。 　　2）集團(tuán)購買者：集團(tuán)購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大；屬于派生需求;集團(tuán)購買需求彈性較小。 　　3、中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買；購買次數(shù)較少；單批量大。 　　4、競爭者： 　　1）競爭者及其數(shù)量和規(guī)模。 　　2）消費(fèi)者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。 　　5、公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾、一般群眾。 　　6、企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作。

編輯本段適用中國的營銷策略

　　一、 功效優(yōu)先策略：國人購買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。 　　二、價(jià)格適眾策略：價(jià)格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。 　　三、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。 　　四、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費(fèi)者視為營銷的源頭，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。 　　五、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。 　　六、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，樹立和提升品牌形象。 　　七、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。 　　八、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示，20％的保健品購買者要征求營業(yè)員的意見。 　　九、網(wǎng)絡(luò)組織策略：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊(duì)伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營銷組織。 　　十、動(dòng)態(tài)營銷策略：所謂動(dòng)態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場變化。動(dòng)態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。