最近有位銷售員跟我談起他管轄區(qū)中有一名客戶回款出現(xiàn)問題，遭遇回款難；時(shí)常也有朋友或群友發(fā)出這樣的感嘆，因而總結(jié)一下工作上遇到過的導(dǎo)致回款難的個(gè)人成長(zhǎng)經(jīng)歷。

1、管理不到位
管理分為兩方面：一面是有相關(guān)的制度，另一面是沒有相關(guān)的制度。

①有相關(guān)的制度方面，主要是指監(jiān)督不力。就是回款與銷售業(yè)績(jī)是掛鉤的，體現(xiàn)在相關(guān)的績(jī)效考核里，單一項(xiàng)達(dá)成都不能取得優(yōu)秀的考核成績(jī)，就意為著獎(jiǎng)金不會(huì)多多少。但監(jiān)管不嚴(yán)或更多的偏向于業(yè)績(jī)后，銷售人員為了完成指定的銷售目標(biāo)，往往是更多的鋪貨，從而忽略了所要承擔(dān)的回款風(fēng)險(xiǎn)，久之就形成了回款難了。
②無相關(guān)的制度方面，主要是表現(xiàn)在銷售員說了算，銷售員權(quán)限太大，所有的操作都是由銷售員完成，沒有監(jiān)管制度。這類更多的是在剛起步的公司，銷售員說給客戶掛帳就掛帳，根本沒有審核過客戶的相關(guān)信用，只求產(chǎn)品能賣出去打開銷路，最后再慢慢地談其他。這種往往是很多成長(zhǎng)企業(yè)被淘汰的原因，因?yàn)榛乜铒L(fēng)險(xiǎn)太大，外部?jī)?nèi)部都有潛在問題，資金周轉(zhuǎn)不到位就垮掉了。

感悟：銷售與回款本身沒有矛盾，但實(shí)際工作中卻隨處可見，掛帳已經(jīng)成為了一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目。許多客戶一談合作時(shí)，必提的問題是：不是可不可以掛帳？而是要掛帳多少天？可以掛帳多大的限額？

所以在管理上，首先對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行一定的了解探底，并與其簽訂購(gòu)銷合同，對(duì)掛帳回款期限和最高限款額度有明確規(guī)定，出現(xiàn)糾紛解決的細(xì)則；
然后在銷售職能、職責(zé)中明確規(guī)定銷售員回款的責(zé)任和義務(wù)，并明確規(guī)定經(jīng)手的客戶回款出現(xiàn)問題時(shí)所要承擔(dān)的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)比率，對(duì)銷售員個(gè)人給客戶擔(dān)供擔(dān)保的協(xié)議細(xì)則也明確規(guī)定；績(jī)效考核制度按協(xié)議規(guī)定執(zhí)行，從制度上把控產(chǎn)生回款難的企業(yè)管理原因。
最后，是應(yīng)急突發(fā)事件的方案。主要是工作經(jīng)驗(yàn)的積累，例如客戶企業(yè)所有者的更替，采購(gòu)人員的變動(dòng)，經(jīng)營(yíng)情況的惡化，客戶企業(yè)遭遇突發(fā)的事件等，都有可能會(huì)對(duì)回款產(chǎn)生不利的影響。所以銷售員和企業(yè)對(duì)客戶都要有一定的認(rèn)知。

2、銷售員本身
銷售員自身也是原因之一，因?yàn)殇N售員天天都跟客戶打交到，客戶的情況應(yīng)該都很了解，所以銷售員本身遭遇回款難有以下三種。

① 責(zé)任心不強(qiáng)。因?yàn)榫癫粔蚣?，狀態(tài)不好，或是工作上不用心，導(dǎo)致工作上的失誤，沒有跟進(jìn)回款，不能及時(shí)的把控客戶的信息而產(chǎn)生的。
② 麻木不仁。這種反映在客戶不想欠款，讓銷售員去收取，但銷售員不理睬，覺得無所謂，由財(cái)務(wù)自己處理就行了。或是根本就不把這種責(zé)任當(dāng)回事，全部推托和扯皮到財(cái)務(wù)上面。久之，再好的客戶也會(huì)被這樣的銷售員給做壞掉。
③ 玩忽職守，瀆職。這種比較惡劣，主要是銷售員和企業(yè)內(nèi)部的人員或是企業(yè)本身有矛盾，惡意人為制造回款難，以平衡他報(bào)復(fù)性的心理需求。

3、客戶本身
客戶本身的話主要發(fā)為有意和無意兩種。

① 無意。就是嘗還能力已經(jīng)超出了能力的范圍，往往是客戶自身經(jīng)營(yíng)不當(dāng)，內(nèi)部出現(xiàn)分裂，遭遇突發(fā)性事件等，造成沒有能力再經(jīng)營(yíng)，從而也就沒有辦法嘗還貨款了。
② 有意。就是蓄謀已久，惡意的不還款。比如找各種理由說產(chǎn)品這個(gè)問題那個(gè)問題；再則就是拖著，找不到話事的人；還有就是說企業(yè)所有者更替了，以前的款不承擔(dān)；還比如事前沒有征兆，突然要進(jìn)好多貨，然后兩天不到就跑路了等等，如是這種真是防不勝防啊。

但凡想生意做長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)或個(gè)人，都不會(huì)惡意的不還款的，但不排除社會(huì)上有那么一小搓人。其實(shí)工作中，還有一些方法來誘使客戶加快回款。
比如用暢銷品、贏利高的產(chǎn)品，新品促銷、促銷活動(dòng)（產(chǎn)品或回款打折）等，以利來誘導(dǎo)；
或是銷售員或企業(yè)高管多與客戶各層面人員多互動(dòng)溝通，增進(jìn)了解，實(shí)現(xiàn)相互依存，通過關(guān)系和影響力來誘導(dǎo)；
最后還有就是企業(yè)本身的社會(huì)影響力，企業(yè)影響力大，市場(chǎng)地位高，誰不愿意給行業(yè)里的旗艦型企業(yè)面子了。


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