第四招：簽訂合同 確定關系
我們成立餐飲部，針對餐飲的運作就一定要做到規(guī)范化，不能單純的靠人際關系來進行合作，我們要與餐飲簽訂具體的合作協(xié)議，如果是“廠商協(xié)銷”的形式，還要簽訂三方合作協(xié)議。通過協(xié)議，我們可以讓我們與餐飲的合作更加規(guī)范化，也有利于與其他競爭對手競爭，同樣也保障了多方面的權力義務等。
一般來說與餐飲合作的協(xié)議包括以下幾個內(nèi)容：
一、合同標的界定：明確是什么品牌的什么產(chǎn)品的什么形式合作，比如說是包括銷售、陳列、推廣促銷，還可以是專場促銷，或者直接是餐飲買斷供應；
二、明確貨款結算方式：是送貨就結算還是月底結算，清晰界定后有利于我們在費用結算上占據(jù)主動權；
三、明確雙方的權力與義務：可以包括具體的價格控制、陳列方式、促銷方式及具體的運作費用等。
與餐飲簽訂合作協(xié)議是經(jīng)銷商加強餐飲控制力的有效手段。
第五招：渠道維護 管理與執(zhí)行
做好了具體的餐飲渠道的準備工作，在合作確定以后，下一步的主要工作就是餐飲的日常管理與維護工作，我們要針對業(yè)務人員制定合理有效的拜訪路線圖。
時間管理：把每天的工作時間合理分配，并標明交通時間、拜訪時間。明確每天要處理的問題、問題處理的對象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結果、回訪建議，并標明各問題處理的時間段。
制定清晰的工作目標：
餐飲目標：明確每家餐飲的月度銷售目標，并細化到每周。建議核心餐飲每天兩瓶，重點餐飲每兩天一瓶。
人員目標：明確業(yè)務員所要完成的銷售目標、客情目標；明確促銷員所要完成的促銷目標、?？桶l(fā)展目標及客情目標。
時間目標：核心店目標細化到每三天，重點店目標細化到每周，以時間目標為評估調(diào)整周期。
經(jīng)銷在操作過程要針對業(yè)務員的執(zhí)行明確每家餐飲的負責業(yè)務員、促銷員，明確業(yè)務員每天的工作內(nèi)容、周工作計劃，明確促銷員?？桶l(fā)展計劃，并填寫日報表（促銷日報表）、周報表。建立快速反應機制，核心店每三天、重點店每七天由負責的業(yè)務主管、業(yè)務員、促銷員組成餐飲動銷小組，對阻礙銷售的原因進行分析解決，并提出提升方案，建議建立八小時問題處理制，對延緩處理的相關人員追究責任。
業(yè)務人員的拜訪頻率控制在：
核心店：一個業(yè)務員負責5—6家，每天拜訪一次。
重點店：一個業(yè)務員負責10—15家，每兩天拜訪一次。
業(yè)務人員的拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪）：
兌獎：核心店每天兌獎一次，重點店每兩天兌獎一次，并填寫兌獎報表。
活動：業(yè)務員負責與餐飲做好溝通，尋求支持，按要求在核心餐飲開展一店一策消費者品嘗活動，促銷員按活動要求向消費者贈送品嘗酒，并做好相關登記，業(yè)務員每天對活動進行評估、報告，并提出合理化建議
競品信息：了解前三位競品每日動銷情況、促銷員工作情況、促銷活動情況、客情情況（關鍵人物關系情況）、陳列情況、兌獎情況及方式、暗銷情況。
陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價格標簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。
本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點餐飲每兩天了解本品銷售數(shù)量及品種，客人及餐飲評價，競品搶走本品銷售機會的原因及本品銷售障礙，檢查了解該店庫存情況并建議是否補貨，保證餐飲1.5倍安全庫存。
客情：核心餐飲必須在一周內(nèi)、重點餐飲必須在半月內(nèi)建立關鍵人物（服務員、大堂經(jīng)理、老板）檔案資料，促銷員必須建立常客資料，要求每周常客一名（重點餐飲每兩周一名），并納入核心店促銷人員考核，業(yè)務員每天必須有特定的客情對象，并于日報表反映每天的客情進展，提出客情強化方案，按要求申請費用，選擇客情方式。
互動：建立促銷、業(yè)務互動制，每兩天互動一次，通過促銷例會，促銷員、業(yè)務員將相關信息相互反饋，在信息收集、客情公關方面進行團隊合作，協(xié)同工作。
第六招：關鍵人物 關鍵客情
餐飲的公關客情維護將是業(yè)務人員的主要內(nèi)容，這樣可以有效穩(wěn)固與餐飲的合作關系，針對餐飲的客情維護主要有兩類人，他們的客情方式也不一樣。
針對餐飲店老板：
一、物質公關：直接的利益刺激，做到我們的返利、運作空間做得比別家高；
二、情感公關：
. 建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案
. 重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪（最好以個人名義）
三、知識公關（激發(fā)更高尚的動機）
. 給餐飲提供解決問題的方法和對策
. 專家培訓，幫助餐飲做服務人員的培訓
四、方案公關：針對餐飲的銷售改善給老板提出合理的方案
餐飲服務員是動銷的關鍵因素，提高服務員推薦新上市產(chǎn)品的積極性，是餐飲動銷的核心工作之一。那么我么對服務人員的工作主要有：
. 80：20法則：關注核心服務人員的客情工作
. 建檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好經(jīng)驗等為客情作基礎，定期贈送書籍、組織活動、組織相關培訓等方式加強服務員的歸屬感，
. 服務員二次兌獎，采取按3元/瓶， 5元/瓶計算，往上累計，贈送服務員需要禮品，經(jīng)銷商可以根據(jù)當?shù)胤杖藛T的喜好采購。
. 暗促：對于不能以促銷員、無法進行正式促銷的餐飲或餐飲將所有對服務員的獎勵充公的餐飲，可進行不同的暗促方式給予一定的回報如：贈送禮品、發(fā)放工資等，但必須要以銷售量作為前提。
. 超額銷售產(chǎn)品的服務員，可邀請聚會、唱歌、蹦迪等維護客情。
. 服務員親情關懷，服務員的生日等特殊時間、特別是在服務員遇到困難時，得到我們熱情的幫助（不一定非得是物質上的）和關懷，給她以溫暖。雖然是她個體，但是從她可以影響周圍服務員。
