（高級(jí)篇） 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)實(shí)戰(zhàn)操典
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)注意的問(wèn)題
在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)成功運(yùn)作的案例并不多,我們界定并識(shí)別了影響成敗的關(guān)鍵因素
1.1、關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)因素
a、情報(bào)規(guī)劃（未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性規(guī)劃、情報(bào)需求不明確、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)沒(méi)有服務(wù)于策略的制定、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是被動(dòng)的而不是主動(dòng)的）
b、情報(bào)收集（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偶爾收集、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集是分散的、收集的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的方法不可靠、未利用專(zhuān)業(yè)公司、忽略了最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
c、情報(bào)處理（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偶爾收集但未整理、整理方式不科學(xué)）
情報(bào)分析（競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集了但未利用、分析手段不合理、忽略了關(guān)鍵內(nèi)容、忽視了有實(shí)質(zhì)意義的建議）
e、情報(bào)擴(kuò)散（公司內(nèi)部沒(méi)有傳遞競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的正規(guī)途徑）
f、情報(bào)管理（由于內(nèi)部斗爭(zhēng)而不能合作）
1.2、關(guān)鍵的成功因素
a、卓越的規(guī)劃，將情報(bào)重點(diǎn)放在對(duì)企業(yè)運(yùn)作和成功具有重要意義的領(lǐng)域
b、持續(xù)有組織地情報(bào)收集
c、高效高質(zhì)的情報(bào)處理
d、科學(xué)的情報(bào)分析，并積極地用于決策支持、預(yù)警避險(xiǎn)、學(xué)習(xí)比較
e、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和策略在公司內(nèi)部得到良好的溝通
f、強(qiáng)有力的情報(bào)部門(mén)以及協(xié)同伙伴
g、高層領(lǐng)導(dǎo)除了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作給予有力的支持外，還積極參與工作環(huán)節(jié)；
二、必備的分析工具
情報(bào)分析是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)中最重要同時(shí)又是最具難度的環(huán)節(jié)，同樣的情報(bào)往往會(huì)分析出不同的結(jié)論，一條毫不起眼的情報(bào)在分析專(zhuān)家的眼中可能具備重大的戰(zhàn)略意義但一般人卻怎么也看不出來(lái)。
2.1分析工具箱
a、傳統(tǒng)微觀(guān)分析方法（主要用于對(duì)某一產(chǎn)品或市場(chǎng)制定戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃時(shí)）
b、傳統(tǒng)宏觀(guān)分析方法
c、（邁克爾波特）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析框架、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析
d、SWOT分析
e、缺口分析
f、財(cái)務(wù)報(bào)表分析
g、（信號(hào)分析）對(duì)手言辭分析、用詞模式分析、市場(chǎng)預(yù)告分析、使命聲明分析
h、決策人員分析
I、逆向工程分解
J、戰(zhàn)爭(zhēng)游戲分析
K、專(zhuān)利分析等
2.2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力分析示范
2.2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)
產(chǎn)品
Ø 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，用戶(hù)眼中產(chǎn)品的地位
Ø 產(chǎn)品系列的寬度和深度
² 代理商/分銷(xiāo)渠道
Ø 渠道的覆蓋面和質(zhì)量
Ø 渠道關(guān)系網(wǎng)的實(shí)力
Ø 為銷(xiāo)售渠道服務(wù)的能力
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售
Ø 營(yíng)銷(xiāo)組合諸方面要素的技能水平
Ø 市場(chǎng)調(diào)查與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技能
Ø 銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)及其技能
運(yùn)作
Ø 生產(chǎn)成本情況——規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)、設(shè)備新；日情況等等
Ø 設(shè)施與設(shè)備的先進(jìn)性
Ø 專(zhuān)有技術(shù)和專(zhuān)利或成本優(yōu)勢(shì)
Ø 生產(chǎn)能力擴(kuò)充、質(zhì)量控制、設(shè)備安裝等方面的技能
Ø 工廠(chǎng)所在地，包括當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力和運(yùn)輸?shù)某杀?
Ø 勞動(dòng)力狀況，工會(huì)情況
Ø 原材料的來(lái)源和成本
Ø 縱向整合程度
研究和工程能力
Ø 專(zhuān)利及版權(quán)
Ø 企業(yè)內(nèi)的研究與開(kāi)發(fā)能力（產(chǎn)品研究、工藝研究、基礎(chǔ)研究、開(kāi)發(fā)、仿造等）
Ø 研究及開(kāi)發(fā)人員在創(chuàng)造性、簡(jiǎn)化能力、素質(zhì)、可靠性等方面的技能
Ø 與外部研究和工程技術(shù)的接觸（如供方、客戶(hù)、承包商）
總成本
Ø 總相對(duì)成本
Ø 與其它業(yè)務(wù)單位分擔(dān)的成本或活動(dòng)
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在何處正形成規(guī)模或其它對(duì)其成本狀況至關(guān)重要的因素
財(cái)務(wù)實(shí)力
Ø 短期和長(zhǎng)期借貸能力（相對(duì)債務(wù)／權(quán)益比例）
Ø 在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)獲取新增權(quán)益資本的能力
Ø 財(cái)務(wù)管理能力，包括談判、融資、信貸、庫(kù)存以及應(yīng)收賬目等
組織
Ø 組織中價(jià)值觀(guān)的統(tǒng)一性和目標(biāo)的明確性
Ø 對(duì)組織的近期要求所帶來(lái)的負(fù)擔(dān)
Ø 組織安排與戰(zhàn)略的一致性
綜合管理能力
Ø 首席執(zhí)行官的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和激勵(lì)能力
Ø 協(xié)調(diào)具體職能部門(mén)或職能集團(tuán)問(wèn)關(guān)系的能力（如生產(chǎn)制造與研究部門(mén)間的協(xié)調(diào)）
Ø 管理階層的年齡、所受培訓(xùn)及職能方向
Ø 管理深度
Ø 管理的靈活性和適應(yīng)性
公司業(yè)務(wù)組合
Ø 公司在財(cái)務(wù)和其它資源方面對(duì)所有業(yè)務(wù)單位的有計(jì)劃變動(dòng)提供支持的能力
Ø 公司補(bǔ)充或加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的能力
其他
Ø 政府部門(mén)的特惠待遇及其獲取的途徑
Ø 人員流動(dòng)
2.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合能力
核心能力
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中能力如何？最強(qiáng)之處是什么？最弱之處在哪里？
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在其戰(zhàn)略一致性檢測(cè)方面表現(xiàn)怎樣
Ø 隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成熟，這些方面的能力是否可能發(fā)生變化？隨時(shí)間的延長(zhǎng)是增長(zhǎng)還是減弱？
成長(zhǎng)能力
Ø 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所成長(zhǎng)，其能力是增大還是減??？在哪些領(lǐng)域？
Ø 在人員、技能和工廠(chǎng)能力方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展壯大的能力如何？
Ø 從財(cái)務(wù)角度看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪方面能持續(xù)增長(zhǎng)？它能夠隨著產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)嗎？
快速反應(yīng)能力
Ø 自由現(xiàn)金儲(chǔ)備
Ø 留存借貸能力
Ø 廠(chǎng)房設(shè)備的余力
Ø 定型的但尚未推出的新產(chǎn)品
適應(yīng)變化的能力
Ø 固定成本對(duì)可變成本的情況如何？
Ø 尚未使用能力的成本？
Ø 競(jìng)爭(zhēng)者能否適應(yīng)
ü 成本競(jìng)爭(zhēng)
ü 管理更復(fù)雜的產(chǎn)品系列？
ü 增加新產(chǎn)品
ü 服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)
ü 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的升級(jí)
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否對(duì)外部事件作出反映，諸如：
ü 持續(xù)的高通貨膨脹？
ü 技術(shù)革命引起對(duì)現(xiàn)有廠(chǎng)房設(shè)備的淘汰？
ü 經(jīng)濟(jì)衰退？
ü 工資率上升？
ü 最有可能出現(xiàn)的會(huì)影響該業(yè)務(wù)的政府條例？
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否面臨退出壁壘？這將促使它避免削減規(guī)?；?qū)υ摌I(yè)務(wù)進(jìn)行收縮
Ø 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與母公司的其它業(yè)務(wù)單位共用生產(chǎn)設(shè)施、銷(xiāo)售隊(duì)伍、或其它設(shè)備或人員
持久力
Ø 現(xiàn)金儲(chǔ)備
Ø 管理人員的協(xié)調(diào)統(tǒng)一
Ø 財(cái)務(wù)目標(biāo)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光
Ø 較少受股票市場(chǎng)的壓力
三、反情報(bào)
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)是一柄雙刃劍,不僅能夠傷敵也能夠傷己。所以在做好情報(bào)工作的同時(shí)，我們也必須做好反情報(bào)尤其是那些惡意收集者的防范工作。
3.1、反情報(bào)工作的程序：
3.1.1明確任務(wù)
a、確定須保護(hù)的情報(bào)范圍
b、內(nèi)容
c、時(shí)限
d、主要防范對(duì)象
3.1.2評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集能力
a、收集方式、手段
b、主要情報(bào)源
c、對(duì)決策人員和情報(bào)人員的性格分析
² 了解對(duì)方?jīng)Q策者過(guò)去成功和失敗記錄對(duì)于判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，假設(shè)和將來(lái)可能采取的行動(dòng)特別有用。
² 總體行為特征:決策者的行為常規(guī)及性格特征。主要采用管理人員跟蹤分析方法
² 目前的環(huán)境:公司面對(duì)的是什么樣的外部環(huán)境?他們會(huì)作出什么樣的反應(yīng)?可采用SWOT,戰(zhàn)略組合分析等方法
3.1.3自我評(píng)估，發(fā)現(xiàn)須加強(qiáng)保護(hù)的薄弱環(huán)節(jié)
a、內(nèi)容
² 監(jiān)控各媒介第三方歪曲品牌的做法。
² 監(jiān)控一段時(shí)期內(nèi)的品牌趨勢(shì)，以衡量其市場(chǎng)影響及市場(chǎng)滲透率。
² 獲取關(guān)于品牌在各媒介上的寶貴統(tǒng)計(jì)信息
² 發(fā)現(xiàn)企業(yè)品牌與不良現(xiàn)象或內(nèi)容的聯(lián)系。
² 監(jiān)控各自渠道與品牌的聯(lián)系，以及與品牌有關(guān)的聊天內(nèi)容 － 無(wú)論是積極的還是消極的聯(lián)系。
² 檢查品牌在零售商心目中的地位以及與搜索引擎的聯(lián)系。
² 監(jiān)控非法使用品牌以擴(kuò)大非法行為
b、利益
² 從最基層監(jiān)控客戶(hù)趨勢(shì)和意見(jiàn)
² 保護(hù)關(guān)鍵品牌的收入來(lái)源
² 管理網(wǎng)上的品牌完整性。
² 阻止濫用品牌及通過(guò)有害聯(lián)系最終摧毀品牌的行為。
3.1.4實(shí)施具體保密措施并根據(jù)實(shí)施效果作出相應(yīng)的反饋、調(diào)整。
3.2、反情報(bào)工作的方法：
3.2.1拾遺補(bǔ)缺
找到各種可能泄露保密信息的渠道并塞住它。一般來(lái)說(shuō)常見(jiàn)的泄密渠道有：
a、向政府及專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)、團(tuán)體提交、披露的有關(guān)檔案、報(bào)告；技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)論文
b、公司領(lǐng)導(dǎo)涉及過(guò)多細(xì)節(jié)的演講
c、對(duì)預(yù)有圖謀的外來(lái)參觀(guān)人員疏于管理
d、對(duì)關(guān)聯(lián)單位可獲得的有關(guān)信息缺乏追蹤
e、心懷不滿(mǎn)或易于收買(mǎi)的離職與在職員工
f、管理不嚴(yán)的公司文件與計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)
g、媒體對(duì)于某些問(wèn)題的深度采訪(fǎng)
3.2.2虛虛實(shí)實(shí)
如果能使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)部門(mén)在一些無(wú)意義或虛假的信息中糾纏不休，事實(shí)上也就保護(hù)了我方的敏感重要信息。所以在對(duì)方有明顯不道德行為的前提下，我方也可以以適時(shí)、適當(dāng)散布假情報(bào)——“以其人之道還制其人之身”的方式加以反擊。世界經(jīng)理人社區(qū)(bbs.icxo.com)，商道社區(qū)，全球第一商業(yè)社區(qū)。擁有龐大職業(yè)經(jīng)理人用戶(hù)群體，主題板塊涵蓋高級(jí)經(jīng)理、職場(chǎng)提升、商務(wù)互動(dòng)、營(yíng)商戰(zhàn)略、財(cái)經(jīng)資源、前沿焦點(diǎn)、格調(diào)娛樂(lè)、公司討論等各項(xiàng)領(lǐng)域。
A、虛而實(shí)之
B、實(shí)而虛之
C、虛而虛之使其轉(zhuǎn)疑我為實(shí)
D、實(shí)而實(shí)之使其轉(zhuǎn)疑我為虛 |
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