【場(chǎng)景一】

　　某醫(yī)藥公司總經(jīng)理辦公室，總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)在研究下一步的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方案，通過(guò)三個(gè)月的調(diào)研和整理，逐步確立了以典型市場(chǎng)和細(xì)分渠道為核心的營(yíng)銷思路，并整理了一套相關(guān)完善的市場(chǎng)操作方案，希望可以扭轉(zhuǎn)公司處于變革時(shí)期不上不小的尷尬地位，尋求突破。

　　當(dāng)所有方案都完善了之后，總經(jīng)理簽署下發(fā)，下午組織公司中層領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)討論。面對(duì)這樣一個(gè)細(xì)致到：業(yè)務(wù)人員出差帶什么樣的宣傳品、干哪三項(xiàng)事情、前后順序是什么……的一套厚達(dá)幾十頁(yè)的方案，他們大多數(shù)人還沒有看完就開始反對(duì)‘這樣給我們?cè)黾釉S多額外的工作量。再說(shuō)了，我出差了我的客戶訂貨怎么處理?沒有我在公司打電話，銷量下來(lái)怎么辦’等等。

　　面對(duì)這些習(xí)慣了“廣告+展會(huì)+電話”的被動(dòng)招商人員，營(yíng)銷總監(jiān)迅速招聘來(lái)了商務(wù)助理，為他們出差解除后顧之憂。因?yàn)?，營(yíng)銷總監(jiān)深知脫離市場(chǎng)的營(yíng)銷行為永遠(yuǎn)是短期的，也注定不能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　【場(chǎng)景二】

　　一個(gè)月過(guò)去了，當(dāng)總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)開季度工作會(huì)議的時(shí)候，需要各個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)人員提交工作總結(jié)和計(jì)劃。等到交上來(lái)之后，看到眼里的是

　　l公司產(chǎn)品調(diào)整不利，沒有有競(jìng)爭(zhēng)力的品種，不能吸引客戶;

　　l公司一直斷貨，無(wú)法有效保證市場(chǎng)銷售，耽誤客戶提貨;

　　l汶川地震，造成客戶無(wú)法正常銷售/南方大水，導(dǎo)致銷售不暢;

　　l宣傳品配置不合理，沒有給我更大的支持;

　　l公司的廣告宣傳力度太小，導(dǎo)致沒有電話主動(dòng)打進(jìn)來(lái)找

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　　“這些都是客觀因素，我們的客戶在干什么?他們的銷售構(gòu)成是什么?他們每個(gè)人是什么樣的性格和思路?他們所處的市場(chǎng)環(huán)境究竟怎么樣?他們需要公司有針對(duì)性的提供什么樣的支持?等等，這些問(wèn)題，你們弄清楚了嗎?”營(yíng)銷總監(jiān)問(wèn)他們這些問(wèn)題的時(shí)候，這些平日里拿著高工資，在辦公室里面打電話、聊天的“一線”人員沒有人可以回答出來(lái)。

　　總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)陷入沉思，因?yàn)?008年已經(jīng)過(guò)了5個(gè)月了。

　　【場(chǎng)景三】

　　半年過(guò)去了，一次業(yè)務(wù)會(huì)議上?？偨?jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)就公司制定的“**營(yíng)銷方針”讓大家發(fā)表觀點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)劃，沒有幾個(gè)人說(shuō)。于是營(yíng)銷總監(jiān)點(diǎn)名要一個(gè)商務(wù)經(jīng)理發(fā)言，她不緊不慢的說(shuō)“我認(rèn)為**營(yíng)銷就是一個(gè)概念，不管用什么方法，只要我把我的本職工作做好就可以了，至于是否執(zhí)行、怎么執(zhí)行，那不是我關(guān)心的問(wèn)題。

”兩位老總十分驚訝！

    無(wú)奈之下，營(yíng)銷總監(jiān)責(zé)成辦公室就“**營(yíng)銷方針”在所有業(yè)務(wù)人員中間做了一個(gè)調(diào)研，結(jié)果沒有一個(gè)人能很好的領(lǐng)悟這規(guī)劃的企業(yè)發(fā)展，至于其涵蓋的企業(yè)發(fā)展方向和渠道規(guī)劃，更是沒有一個(gè)人執(zhí)行。依然延續(xù)著他們自己的—等公司打廣告，客戶主動(dòng)電話咨詢產(chǎn)品；郵寄目錄找客戶；無(wú)論客戶資質(zhì)怎么樣，也無(wú)論客戶做什么渠道、要幾盒產(chǎn)品都發(fā)貨沖銷量；放下公司產(chǎn)品不主推，客戶要什么貨都想法從外部調(diào)貨，就為了掙那每件100元的利潤(rùn)……

    2008年過(guò)了半年了，公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理精心調(diào)研、用心設(shè)計(jì)的差異化發(fā)展定位經(jīng)營(yíng)模式，到最后該懂得的人卻不以為然，推進(jìn)緩慢，市場(chǎng)也依然延續(xù)去年那種半死不活的狀態(tài)，毫無(wú)起色。于是，公司下狠心開除了那位‘認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)模式只是一種概念’的替罪羊，希望這樣可以殺雞儆猴，迅速扭轉(zhuǎn)這樣的被動(dòng)局面。

    “未來(lái)的路怎么走還很難說(shuō)，面對(duì)這么一群兵。哎……”營(yíng)銷總監(jiān)長(zhǎng)嘆了一口氣！

    將熊還是兵熊？列位看官權(quán)當(dāng)是以飯后一杯茶，品一下人生百態(tài)吧！