【案例3】空手套白狼 

　　前段時間，一家投資公司老板說要開一家管理咨詢公司，我一聽，來了興趣，畢竟自己做銷售好幾年、做咨詢也好多年了，想聽聽他的想法。整個聽下來，發(fā)現(xiàn)思路很清晰，最“震撼”的是，他說他不差錢。思路清晰指的是，他做投資的時候，接觸了很多企業(yè)，做融資、做包裝上市等等，做完了，接下來可以成立一個公司去提供咨詢、品牌、營銷等這些服務(wù)。最直觀的感受是，他認為這是很簡單的事情。 

　　最近，我再見到他的時候，他似乎不太樂觀了，因為連續(xù)虧損了幾個月，沒有做成一筆業(yè)務(wù)，請來的總經(jīng)理也換掉了，新來的也沒有拉到一個單。他問我，問題到底出在什么地方？ 

　　我問他怎么做的？他說，招了各部門的負責人，如總經(jīng)理、品牌總監(jiān)、客戶總監(jiān)等等，每月、每周、甚至每天都有工作計劃和推進時間表，甚至還派了一個“心腹”去監(jiān)控公司的日常運作，但就是沒有業(yè)務(wù)。怎么做的呢？他說，打電話，出去拜訪客戶，但還是沒用。 

　　接下來該怎么做呢，我接著問。他很無奈的說，接下來沒有業(yè)務(wù)就只能換人。 

　　我說，這個一定不是人的問題了，你選了那么多人，不可能個個都是草包吧，就憑你的眼光，我相信你選的人，很多都是很有能力的。拉不到單不能怪他，原因有幾點 

　　第一、真正有客戶資源和很強能力的人，是不會來你這里的，因為他有客戶資源又有能力，他會拉幾個志同道合的人自己干。 

　　第二、單靠總經(jīng)理、總監(jiān)去打電話找客戶效果肯定不會好，做咨詢不是賣菜，賣飲料，打個電話問一下別人，小店老板看看沒有貨了，就可以答復(fù)你。而做咨詢和策劃，是一個非常慎重的事情。 

　　第三、你打電話過去，發(fā)郵件過去，收到這些資料的人99%不會是老板本人，99%的可能是負責人收不到你的資料。 

　　…… 

　　我再問他，你們現(xiàn)在做到了什么程度？比如說，能做什么？理論、工具、方法、案例等等。他說，還沒有成型。那你跟客戶說什么呢？拜訪客戶有什么意義呢？就算人家跟你談，你能談出什么實際的東西？難道就說你的辦公室很豪華，你很有實力？ 

　　他說，你有什么建議？怎么改？ 

　　首先，把你能做什么想好，比如做品牌和營銷的理論、工具、方法規(guī)劃好，另外有什么特別的優(yōu)勢，如銀行的，政府部門的關(guān)系等等。 

　　其次，推廣方式明確，有錢也要花在產(chǎn)生效應(yīng)的地方，該花的不花，不該花的大量的花了，如豪華的辦公室，沒有必要。 

　　第三、策劃、咨詢公司的品牌需要案例來支撐，你以前的案例，也需要梳理。 

　　最后，人員，客戶服務(wù)部門的人需要充實，因為是處于開創(chuàng)期，不斷需要推動成交。 

　　新公司的壽命，平均只有3年，不知道這個已經(jīng)1歲的企業(yè)，能不能超越這個宿命。