|
拆遷經(jīng)理談“拆遷真相”[轉(zhuǎn)帖] [分享]
拆遷經(jīng)理詳解潛規(guī)則：人性考驗遠(yuǎn)超于拆遷本身
中國經(jīng)濟(jì)周刊 宋雪蓮 “拆遷對于房屋所有人來講是件大事，對房地產(chǎn)開發(fā)公司來講，也是件大事。做了近十年的拆遷工作，我越來越意識到，在拆遷的過程中，因為利益的不均衡，對人性的考驗遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了拆遷本身。”姚少波(化名)是某房地產(chǎn)開發(fā)公司的拆遷經(jīng)理，近日他接受了《中國經(jīng)濟(jì)周刊》的采訪。 “迄今為止，拆遷已經(jīng)越來越像一場戰(zhàn)爭，可是這場戰(zhàn)爭中的贏者是誰呢？在我每天面對一個個神態(tài)心態(tài)各異的談判者的時候，我忽然覺得，無論輸贏，拆遷都是一個無法繞過的問題，我只能把它當(dāng)作一個又一個商業(yè)談判，我和拆遷戶，是對手之間的妥協(xié)和平衡。”姚少波根據(jù)自己的經(jīng)驗，列舉了拆遷戶最關(guān)心的幾個問題，詳述了其中的玄虛。 拆遷戶：補償合同上多作文章 拆遷經(jīng)理：補償合同你想咋簽就咋簽，不過官司你可打不贏 每個人對每幢房產(chǎn)的評價不一樣，有時候甚至是天壤之別。拆遷戶都想得到最高的補償，這是人之常情。作為我們來講，雖然我們給拆遷戶的實際補償款都要比國家規(guī)定的補償標(biāo)準(zhǔn)高，但是也無法超過一定額度。拆遷的過程中我們會遇到很多想通過各種手段獲得更高補償?shù)娜耍S多人在合同上動腦筋，甚至和我們商量簽了好多補充條款，可是他們沒想到的是——所有這些都要合法。比如他們在合同上把自己家的面積進(jìn)行更改，實際是60平方米卻說成80平方米。這我們可不怕，他們愿意這樣簽就這樣簽，可是出了問題他們打官司都打不贏，因為他們提供的是虛假信息。 拆遷戶：我們不是拆遷用地，要拆遷我告你 拆遷經(jīng)理：我們鼓勵你告政府 我們在進(jìn)行郊區(qū)或農(nóng)村的拆遷時，有時會遇到這樣的情況：地方政府之前并沒有通知拆遷戶他們所在的土地已經(jīng)成為了拆遷地，所以我們在拆遷的時候，經(jīng)常會遇到“恍然大悟”的人，說要告狀。別急，告也告不到我們身上，因為我們也是合法取得的開發(fā)資格。相反，我甚至還鼓勵他們告呢，反正我們一點也沒有損失，就是他們告贏了，我們也會得到賠償，畢竟政府違規(guī)在先。 拆遷戶：倒數(shù)第二家會獲得最高補償 拆遷經(jīng)理：憑什么倒數(shù)第二家就是你家？ 一般拆遷的時候，比如一趟房四五家，大都是倒數(shù)第二家能夠要到最高的補償，而首先簽訂補償合同的不會要到最高價，當(dāng)然也不會是最低價，因為在我們公布的補償標(biāo)準(zhǔn)以外，我們會答應(yīng)他們：早搬走會給他們選好樓層或者給予補償獎勵什么的。而最后簽訂補償合同的基本就是最低價，因為只剩下一家的時候，就不再是集體利益而是個人利益對抗集體利益了，我們可以依法實現(xiàn)強(qiáng)遷，而他們絕對拿不到多余的補償。倒數(shù)第二家能得到最高的補償，一般說是瓦解最后聯(lián)盟的需要。問題是，誰又能保證自己就是倒數(shù)第二家呢。 拆遷戶：大家串聯(lián)起來更好談判 拆遷經(jīng)理：“密約”讓誰都沒有真話 拆遷補償金額，幾乎是每家一個數(shù)目，哪怕他們的房屋和土地面積一模一樣。誰談判談的好，或者有內(nèi)部關(guān)系什么的，誰的補償款可能就多些。為了不讓拆遷戶互相串通，我們特意制定了兩份合同和相關(guān)條款，一份按照差不多的金額簽訂合同，第二份是有額外補償?shù)暮贤?，第二份合同的相關(guān)條款要求他們對自己獲得的補償金額進(jìn)行保密，萬一有泄密的行為被發(fā)現(xiàn)，所簽合同立即失效，以后補償標(biāo)準(zhǔn)也就相應(yīng)降低。 別說，一開始還真有人不信這個邪，將自己的補償金額偷偷地透漏給別人。獲得信息的人就來和我們談判，說憑什么有的拆遷戶給了那么多，我們卻給這么少？別急，我可以馬上拿出告密者簽的一份合同來，讓來人親眼看看補償?shù)臄?shù)額是多少(當(dāng)然不是額外多補的那部分了)，多半他們都會啞口無言。而對于告密者，我們很輕易就知道是誰，因為每家補償?shù)慕痤~都不一樣，都在我們心里呢。我們甚至?xí)?dāng)著大家的面將告密者原來的合同作廢。別說，幾次下來，別說什么老鄰居，就是父子兄弟親戚什么的，他們也不敢輕易透露自己的補償金額了。拆遷讓所有的人不再說一句真話。 拆遷戶：送點禮可能補償多些 拆遷經(jīng)理：他們送的禮金，我轉(zhuǎn)手就交到財務(wù)了 拆遷是斗智斗勇的活兒，很多時候我們和拆遷戶僵持不下，不能達(dá)成一致協(xié)議。但是我知道，心里著急的是他們。一些拆遷戶想要多得些補償，就想到了給我們送禮。當(dāng)然，我基本是來者不拒，3000、5000、10000的都收下，然后很快就簽下了拆遷合同。因為送禮的人都有這樣的心態(tài)，他們認(rèn)為我們個人只要敢收錢，肯定就會在補償上做些傾斜，反正公司也不是我們的。可是他們沒有想到的是，我們恰恰打的就是心理戰(zhàn)，禮金我收到后就交了財務(wù)，而合同該怎么簽還是怎么簽。我不能犯錯誤，也不能犧牲公司的利益不是。但送禮金的人往往最后都以為自己很劃算。 拆遷戶：《物權(quán)法》出臺，“釘子戶”牛了 拆遷經(jīng)理：“釘子戶”還是要被強(qiáng)拆 重慶“釘子戶”是個特例，這樣的特例可不是誰都能當(dāng)。很多準(zhǔn)備當(dāng)“釘子戶”的人告訴我們，《物權(quán)法》實施了，我們的私有財產(chǎn)是不容侵犯的?？墒撬麄儧]有想到的是，作為開發(fā)商來說，我們和政府一樣，想要做到程序合法，是比較容易的事，比如對“釘子戶”申請法院強(qiáng)制執(zhí)行?？墒菍τ诓疬w戶來講，想要中止拆遷程序的啟動，基本是很難達(dá)到的事。因為“釘子戶”在開發(fā)商獲得國有土地使用權(quán)證的時候已失去了房屋所有權(quán)，《物權(quán)法》如何保護(hù)你？做“釘子戶”的代價就是：可能根本拿不到心理預(yù)期的補償，還會因為強(qiáng)制執(zhí)行得不償失。房子強(qiáng)拆都拆了，還拿什么和我們談判呢？ 拆遷戶：我比別人占了便宜 拆遷經(jīng)理：其實大家都差不多 如何讓拆遷戶感到自己的補償達(dá)到了心理預(yù)期，我們又不花費更多的金錢？其實拆遷談判就是一場心理戰(zhàn)，由于我們擁有最多的信息，所以我們在談判中掌握著更多的主動，而拆遷戶則十分被動。比如在開發(fā)過程中，我們會安排一部分回遷樓，可是被拆遷人都以為回遷樓是質(zhì)量最差的，都不愿意要。我們在談判中會給一部分人安排其他當(dāng)作商品房賣的樓盤，這就讓他認(rèn)為雖然補償標(biāo)準(zhǔn)沒有提高，可是換到質(zhì)量好的樓了，心理就會產(chǎn)生滿足感。這種情況還會遇到其他人的質(zhì)疑，說為什么給他們好的樓給我們不好的，那我們可以告訴他你的樓層好啊，或者你還有比他多的貨幣補償或者面積補償啊。其實在我們公司沒有回遷樓比商品樓質(zhì)量差這回事，也沒有樓層高矮不同成本就不同這回事，無非是因為賣房子的時候有不同的差價而產(chǎn)生了不同的心理反應(yīng)罷了。最后，每個簽訂了拆遷補償合同的人都會和其他人比較，然后又幾乎都會找到讓自己心理過得去的理由安慰自己，這多半歸功于我們談判的經(jīng)驗了。 |
|
|
