（5）交通地理條件

　　銀行網(wǎng)點附近的交通狀況，會在很大程度上影響著生意的好壞，因此一般的網(wǎng)點地點，都會考慮上、下班路線，特別是住宅區(qū)。上班與下班時間，兩旁的人、車流，呈現(xiàn)明顯的差距。幾乎百分之九十的行業(yè)，都比較適合開在下班路線上。原因很簡單，上班時間大家都忙于工作，只有在下班的時候，才會有空從事采購、飲食等消費行為。

　　然而，并不是大馬路旁邊的地點才算是黃金位置，其實由主干道延伸出的巷弄內，也有許多適合網(wǎng)點的地點。而一般評估巷道內的黃金網(wǎng)點，多使用“漏斗理論”，指的就是同一個街口，有數(shù)家銀行零售網(wǎng)點，消費者通常會在回家的路程中順道消費。因此，位于干道轉進巷弄的第一家網(wǎng)點，會像漏斗一樣，最先吸引消費者入店。理想的黃金地點，應該是下班路線右邊的地點。

　　 （6）購買力

　　家庭和人口的消費水平是由其收入水平?jīng)Q定的，因此，附近人口收人水平對銀行網(wǎng)點地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可通過入戶抽樣調查獲取。如某商廈在選址的時候，就對周圍一至兩公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法，抽取出家庭樣本3000個。經(jīng)過匯總分析，這3000戶居民中，人均收入在每月干元左右的約占50％，500－1000元的占20％，1000－1500元的占20％，人均月收入500元以下的占10％；人均月收入2000元以上的約占10％。由此說明，該地區(qū)居民大都是工薪族家庭，屬于中等收入水平。

　　銀行在選擇網(wǎng)點時，應以處于青年和中年客戶，社會經(jīng)濟地位較高，可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先網(wǎng)點為佳。

　　 （7）競爭程度

　　如果某銀行經(jīng)營的產品是挑選性不強、購買頻率較高的產品，在同一地區(qū)又有過多的同行業(yè)在惡性競爭，那勢必會影響銀行的經(jīng)濟效益，除非新設的銀行網(wǎng)點有特殊的經(jīng)營風格、能力或不尋常的商品來源，否則很難成功。

　　當然，在某些環(huán)境中，上述情況也并不完全如此，有些行業(yè)因同行都集中在一起，反而會形成一條別具特色的商業(yè)街。

　　所以，銀行在選擇經(jīng)營地點時，要詳細了解在該地點附近有多少類似的網(wǎng)點？這些網(wǎng)點的規(guī)模、裝修、商品品種、價格及待客態(tài)度如何?自己的加入將是增加競爭，還是互相有利等等。

　　 （8）八年內有何變化

　　銀行網(wǎng)點地址的選擇要搞清楚城市建設的規(guī)劃，既包括短期規(guī)劃，又包括長期規(guī)劃。有的地點從當前分析是最佳位置，但隨著市場的改造和發(fā)展將會出現(xiàn)新的變化而不適合開店；反之，有些地點從當前來看不理想，但從規(guī)劃前景看會成為有發(fā)展前途的新的商業(yè)中心區(qū)。因此，銀行經(jīng)營者必須從長考慮，在了解地區(qū)內的交通、街道、市政、綠化、公共設施、住宅及其他建設或改造項目的規(guī)劃的前提下，做出最佳地點的選擇。

　　3、銀行網(wǎng)點選址策略

　　選擇銀行網(wǎng)點最佳位置時，既要進行定性分析，又要進行定量測算，還要做好選址工作的多種有效策略。

　　 （1）地理位置細分策略

　　地理位置細分的策略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關聯(lián)程度等地理條件進行細微分析后，對銀行網(wǎng)點位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個方面進行細分：

　　 ①選址與路面、地勢的關系。

　　一般情況下，銀行網(wǎng)點選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況，因為這會直接影響網(wǎng)點的建筑結構和客流量。通常，網(wǎng)點地面應與道路處在一個水平面上，這樣有利于客戶出入店堂，是比較理想的選擇。但在實際選址過程中，路面地勢較好的地段地價都比較高，銀行在選擇位置時競爭也很激烈，所以，在有些情況下，銀行不得不將銀行網(wǎng)點位置選擇在坡路上或路面與銀行網(wǎng)點地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮銀行網(wǎng)點的人口、門面、階梯、招牌的設計等，一定要方便客戶，并引人注目。

　　 ②選址與地形的關系。

地形、地貌對銀行網(wǎng)點位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在：

方位情況。方位是指銀行網(wǎng)點坐落的方向位置，以正門的朝向為標志。方位的選擇與銀行網(wǎng)點所處地區(qū)氣候條件直接相關。以我國北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

　　走向情況。走向是指銀行網(wǎng)點所選位置客戶流動的方向。比如，我國的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養(yǎng)成右行的習慣，這樣，銀行網(wǎng)點在選擇地理位置進口時就應以右為上。如銀行網(wǎng)點所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳。

　　交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交接地，銀行網(wǎng)點建筑的能見度大，但在選擇十字路口的那一側時，則要認真考察道路兩側，通常要對每側的交通流向及流量進行較準確的調查，應選擇流量最大的街面作為銀行網(wǎng)點的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將銀行網(wǎng)點設在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將銀行網(wǎng)點設在路口的“轉角”處，效果更佳。

　　 （2）潛在商業(yè)價值評估策略

　　潛在商業(yè)價值評估是指對擬選開業(yè)的銀行網(wǎng)點位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評價。評價銀行網(wǎng)點位置的優(yōu)劣時，既要分析現(xiàn)在的情況，又要對未來的商業(yè)價值進行評估，這是因為一些現(xiàn)在看好的銀行網(wǎng)點位置，隨著城市建設的發(fā)展可能會由熱變冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。因此，銀行網(wǎng)點在選址時，更應重視潛在商業(yè)價值的評估。對此，可以從以下幾個方面進行評價：

　　 ●所選的銀行網(wǎng)點地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價值。

　　 ●是否靠近大型機關、單位、廠礦企業(yè)。

　　 ●未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。

　　 ●是否有“集約效應”，即銀行網(wǎng)點建設如果選在商業(yè)中心區(qū)，雖然使銀行網(wǎng)點面對多個競爭對手，但因眾多商家云集在一條街上，可以滿足消費者多方面的需求，因而能夠吸引更多的客戶前來購物，從而產生商業(yè)集約效應。所以“成行成市”的商業(yè)街，也是銀行網(wǎng)點選擇位置需重點考慮的目標。

　　 （3）出奇制勝策略

銀行網(wǎng)點選址時既需要進行科學的考察分析，同時又應該將它看成一種藝術。經(jīng)營者有敏銳的洞察力，善于捕捉市場商機，用出奇制勝的策略，與眾不同的眼光來選擇銀行網(wǎng)點位置，常常會得到意想不到的收獲。

如全美洲最大的零售企業(yè)“沃爾瑪”聯(lián)合商店的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用“人棄我取”的反向操作策略，把大型折價商店遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因為那里的市場尚未被開發(fā)，有很大潛力，同時又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競爭。

　　新加坡著名華商董俊競創(chuàng)建的“詩家董”百貨集團，在商店選址問題上，力排眾議，選擇一塊人們普遍認為風水不好又面對墳場的地段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集的地方，成為世界上租金最昂貴的地段之一。董俊競之所以不信風水選這塊地作店址，主要是他注意到每天都有不少外國人通過這里到城里去，這里有可能發(fā)展為交通要道。

　　 （4）配合所選行業(yè)

　　營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內容及潛在客戶群息息相關，各行各業(yè)都有不同的特點和消費對象，黃金地段并不就是惟一的選擇，有的銀行網(wǎng)點開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對偏僻一些的特定區(qū)域，所以，一定要根據(jù)不同的經(jīng)營行業(yè)和項目來確定最佳的開店地點。

　?。?）專家咨詢策略

　　對于較大型商業(yè)的投資來說，銀行網(wǎng)點位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失，經(jīng)營者應請有關專家進行咨詢，對所選擇的銀行網(wǎng)點位置進行調查研究和系統(tǒng)分析，如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析，綜合評價優(yōu)劣，再做出選擇，使銀行網(wǎng)點地址的選擇具有科學性。

　　評估店址好壞，周圍情況也是必須加以考慮的。有的銀行網(wǎng)點雖然開在區(qū)域干道旁邊，但干道兩邊有柵欄，使生意大受影響。因此在選擇臨街鋪面時，對有車道和人行道的街道，要注意街道寬度為25米左右（或人行道寬度在5-10米）最易形成人氣。這樣的寬度，車輛行駛時視線很自然能掃到街兩邊的鋪面，行人在街道邊行走，也能很自然地進入銀行網(wǎng)點，如果街道過寬有時反而聚不起人氣。

　　還有一種街道是車道、自行車和人行道分別被隔開，這種方式形成了一種封閉交通，對開設店面不太有利。一般來講，凡居民較集中的地方都可以建立銀行網(wǎng)點。

選擇店址還必須觀察行人來店的目的，是匆匆過路，還是溜達消遣，同一地點很可能白天人如潮涌，晚間卻空無一人，所以要日夜觀察，如果看到人多，不深究行人的目的（比如有很多人經(jīng)過此地只是換車）就貿然開店，很可能會導致失敗。

開發(fā)新的零售網(wǎng)點思路

我們建議銀行學習領先零售連鎖店的經(jīng)驗，讓網(wǎng)點成為一個更受人歡迎的、高效的和令人興奮的地方。不過，網(wǎng)點轉型是非常龐大的系統(tǒng)工程，不同的項目之間有一個前后的依存度，所以銀行需要進行已有案例的研究分析，考慮他們的投入產出、時間規(guī)劃、人員配備，需要做非常具體的戰(zhàn)略路線圖。

路線一：網(wǎng)點流程再造。國外優(yōu)秀銀行通過簡化與整合網(wǎng)點交易與后臺處理流程，如建立集中的客戶服務中心處理客戶服務、賬戶查詢與簡單交易等，提高網(wǎng)點運營效率并加強風險控制。通過提升迎賓流程，如排隊管理、客戶咨詢、提供相關建議或自助設備使用輔導等流程，增加對潛在銷售機會的挖掘并提升服務質量。通過優(yōu)化銷售流程，如交叉與升級銷售、客戶關系維護、客戶體驗提升等流程，增加網(wǎng)點銷售、加強客戶關系。

路線二：組織和人員變革。國外一些銀行發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)點員工往往缺乏產品營銷和銷售必需具備的主動聆聽、口頭查詢、實況調查、業(yè)務關系培養(yǎng)和解決問題的能力，因而難以確定客戶潛在需要，并就這些需求提出銀行產品和服務建議。針對這些問題，國外銀行將網(wǎng)點員工的培訓重點放在培養(yǎng)優(yōu)秀的業(yè)務開發(fā)技巧上，包括各種軟技巧（如充分地聆聽客戶意見），避免僅僅側重流程和產品知識的培訓。對網(wǎng)點及員工的考核與激勵不再簡單地基于存貸額，而是對盈利、客戶關系、流程、學習與發(fā)展的全面、平衡的考核。

路線三：網(wǎng)點內部設計。在網(wǎng)點重新裝修和新網(wǎng)點的設計中，應包括各種自助式服務，以便將低價值的交易從柜臺上遷移出去，增加在大廳中四處走動回答客戶問題的員工，集中設置并開放查詢區(qū)，便于客戶瀏覽各種銀行信息與產品。美國華盛頓互惠銀行推出了具有零售商店設計風格的Occasio（拉丁文，適合的時機）網(wǎng)點，大堂經(jīng)理身著彩色服裝，陪同客戶前往網(wǎng)點的不同服務區(qū)域，進行貸款、銷售和咨詢等活動。店內還設立了觸摸屏式的互聯(lián)網(wǎng)工作站，便于客戶訪問銀行網(wǎng)站，獨立或通過銷售人員查尋各種信息。這些措施取得了明顯的成效，在開張后的幾個月內，該網(wǎng)點開設的支票賬戶翻了一番，存款則增加了3倍。

路線四：IT技術投資。盡管網(wǎng)點是重要的銀行渠道，但隨著渠道越來越豐富，只有在多渠道與架構的支持下，才能真正實現(xiàn)網(wǎng)點網(wǎng)絡的價值。因此，在營銷和銷售流程中，網(wǎng)點必須與其他渠道緊密整合。而為了讓網(wǎng)點員工掌握其他渠道傳來的銷售機會并進行跨渠道商機派發(fā)，必須使用支持跨渠道交易的高級客戶信息與客戶關系管理系統(tǒng)，不同渠道收集客戶行為、解析業(yè)務信息，并為客戶提供個性化的體驗。還要搭建跨渠道整合的應用架構，再造數(shù)據(jù)和流程，以便提供一致的客戶體驗。國外優(yōu)秀銀行通過組件化的應用架構，迅速組建和配置企業(yè)級的、可擴展的業(yè)務系統(tǒng)，并實現(xiàn)組件在不同渠道的重復使用，降低IT投資。

網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行的問世將銀行網(wǎng)點搬進了我們的辦公室、家里。即使在銀行服務渠道多樣化發(fā)展的今天，網(wǎng)點依然是銀行維系客戶溝通、提供產品服務的主要渠道。正當我們告別入世保護期，喜迎2007新年春節(jié)之際，身邊的銀行網(wǎng)點也正悄然發(fā)生著變化

不久前，筆者前往陸家嘴商務樓新裝修的一家中行網(wǎng)點辦理開放式基金業(yè)務，客戶等候區(qū)的幾組產品展示布置吸引了筆者的視線。以幾米漫畫《向左走向右走》為原型的“中銀都市卡”畫面通過立體板雕，形象地展示情侶卡面、個性化昵稱設置等特性；“禮儀匯款業(yè)務”以大紅窗花形式出現(xiàn)在該網(wǎng)點的玻璃窗上，美觀喜氣，“巧妙”地提醒人們又到了問候長輩、獎勵兒孫的時節(jié)……據(jù)該網(wǎng)點大堂經(jīng)理介紹，類似的新年主題布置還出現(xiàn)在市中行其他許多支行和網(wǎng)點，在烘托新年新春氣氛的同時，提供了產品信息或服務便利，引起了客戶的濃厚興趣。

銀行網(wǎng)點新變化帶給人們最顯著的感受是便利。與隔著厚厚玻璃的儲蓄網(wǎng)點，以及多年前問世的有開放式柜臺的網(wǎng)點相比，“新升級”的銀行網(wǎng)點對營業(yè)布局進行了大幅度的調整和優(yōu)化，從而更顯示人性化關懷。根據(jù)上海中行某支行新“網(wǎng)點升級計劃”，自助服務區(qū)和咨詢服務區(qū)被安排在最靠近網(wǎng)點進口的地方；客戶休息區(qū)緊鄰著咨詢區(qū)，方便客戶休息并到達其他區(qū)域辦理業(yè)務；開放式矮柜則位于網(wǎng)點的中心位置，并根據(jù)業(yè)務的不同特點進行細分，設立了消費信貸區(qū)、理財區(qū)和中銀匯兌區(qū)，將現(xiàn)金交易、非現(xiàn)金交易、復雜交易分開，避免了不同業(yè)務繁簡不一造成客戶等候過久的情況。

隨著外資銀行的全面進入，中外資銀行在個人業(yè)務上的競爭將進入空前激烈的階段，產品和服務是雙方贏得這場競爭的關鍵。中資銀行必須不斷取長補短，通過網(wǎng)點———這扇銀行窗口，向廣大市民呈現(xiàn)更多、更令人欣喜的變化……