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天士力復(fù)方丹參滴丸：立根傳統(tǒng)，科技創(chuàng)新 定位心腦，潛力廣闊 心腦血管市場是目前醫(yī)藥市場最具潛力的市場之一，2002年，國內(nèi)心血管類藥物市場的規(guī)模超過200億元，并且這個(gè)市場還在以每年26％的速度增長，較整個(gè)醫(yī)藥市場平均增長水平高出一倍。天士力在發(fā)展之初的“定位心腦”，便是復(fù)方丹參滴丸成功的開始。 造成這個(gè)市場如此迅猛增長的原因一方面是因?yàn)橹袊谶M(jìn)入老齡化社會，國家統(tǒng)計(jì)局最近統(tǒng)計(jì)表明，２００3年，中國６０歲以上人口將達(dá)到1億三千萬，眾所周知，老年人是心腦血管病的主要發(fā)病群體，有這樣一個(gè)龐大的消費(fèi)群體為基礎(chǔ)，其市場規(guī)模自然不在話下；另一方面，由于飲食結(jié)構(gòu)改變，造成膽固醇攝入量過多，以及工作、生活壓力加大、運(yùn)動(dòng)少，環(huán)境污染等原因，心腦血管發(fā)病率呈現(xiàn)年輕化的趨勢，三四十歲的人患心腦血管病的比例在增加；而且從國際上看，心腦血管類藥物的銷售額在大多數(shù)發(fā)達(dá)國家都居首位，而在我國，此類藥物的總銷售額在整個(gè)醫(yī)藥市場僅列第三位，尚有充足的增長空間，這些，是構(gòu)成了心腦血管類藥物市場迅速膨脹的主要原因。 現(xiàn)代中藥，沖擊FDA 早在最初天士力復(fù)方丹參滴丸的創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)就已經(jīng)把經(jīng)營目標(biāo)定向了未來國際市場，然而中藥現(xiàn)代化是通向國際市場的必經(jīng)之路。我國中成藥已有數(shù)千年的歷史，有系統(tǒng)的理論，豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，然而由于生產(chǎn)工藝技術(shù)、劑型比較落后，中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系不完善，控制方法落后，絕大多數(shù)還沒有擺脫丸、膏、散、丹、湯等傳統(tǒng)劑型，這些劑型用量大，起效慢，既不符合衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，又不利于服用和攜帶，嚴(yán)重制約了中藥行業(yè)技術(shù)水平的提高和發(fā)展。并且與未來國際劑型的發(fā)展趨勢格格不入。 為了解決中藥標(biāo)準(zhǔn)問題，96年天士力建立了國內(nèi)第一個(gè)符合國際GAP標(biāo)準(zhǔn)的丹參藥源基地。在沒有中藥國家標(biāo)準(zhǔn)的情況下，提出了中藥業(yè)GEP標(biāo)準(zhǔn)，完全覆蓋了中藥制藥的全部過程，使中藥提取有了可控型的標(biāo)準(zhǔn)。天士力用實(shí)踐證明了中藥現(xiàn)代化的可行性，走出了中藥現(xiàn)代化的一條“荊棘之路”。 在以前，傳統(tǒng)丹參片由于其療效顯著，在醫(yī)院臨床頗受歡迎，但由于其溶出速度慢、生物利用度低等劣勢，很快就被以現(xiàn)代中藥制劑面貌出現(xiàn)的復(fù)方丹參滴丸所取代。天士力復(fù)方丹參滴丸的研制生產(chǎn)被國家科技部列為“中藥現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)行動(dòng)計(jì)劃”重中之重項(xiàng)目，１９９８年入選“全國醫(yī)藥科技十大新聞”，１９９９年位列“國家科技成果重點(diǎn)推廣項(xiàng)目”醫(yī)藥衛(wèi)生類榜首。天津天士力集團(tuán)在堅(jiān)持走現(xiàn)代中藥制劑銷售道路的同時(shí)，還善于運(yùn)用各種宣傳手段，巧妙地打出“中國第一個(gè)通過美國ＦＤＡ臨床試驗(yàn)申請的中藥制劑”這張牌。 精兵強(qiáng)將，學(xué)術(shù)推廣 醫(yī)院是藥品銷售的基礎(chǔ)。之所以經(jīng)?？吹絿鴥?nèi)藥業(yè)品牌的銷售起落較大，而合資藥廠如中美史克、西安楊森、上海強(qiáng)生、北京諾華以及國內(nèi)的天士力、麗珠等的產(chǎn)品銷售一般比較平穩(wěn)，原因就在于醫(yī)生處方是建立藥品品牌的第一因素。天士力的兩位掌舵人閻惜軍和吳峰都是軍醫(yī)出身，深知醫(yī)生的推薦比廣告的效果要好得多。兩人有多年的從醫(yī)經(jīng)驗(yàn)，在國內(nèi)醫(yī)院以及醫(yī)療界都建立了良好的人脈關(guān)系，處方藥分公司目標(biāo)醫(yī)院已經(jīng)達(dá)到1647個(gè)——天士力一直以醫(yī)院銷售作為突破口，提振銷售業(yè)績，這便為該公司提供了其他中藥企業(yè)沒有的平臺。 公關(guān)活動(dòng)，美譽(yù)捷徑 懂得品牌傳播的朋友都知道，一個(gè)品牌從創(chuàng)建到成熟，要?dú)v經(jīng)知名度、美譽(yù)度等幾個(gè)階段，一般會運(yùn)用廣告來打知名度，用公關(guān)活動(dòng)來打造美譽(yù)度。天士力創(chuàng)業(yè)初期靠扎實(shí)的醫(yī)院推廣來“做廣告”，做口碑，97年之后，進(jìn)入復(fù)方丹參滴丸的維護(hù)期后，啟動(dòng)了一系列的公關(guān)活動(dòng)和包裝，為企業(yè)和產(chǎn)品不但吸引了社會廣泛關(guān)注的眼球，而且提高了企業(yè)的社會美譽(yù)度。 A、2003-05-22，天津天士力制藥股份有限公司董事長閆希軍一行來到天津市海河醫(yī)院——“天津的小湯山”，向這家醫(yī)院捐贈(zèng)人民幣50萬元和天士力集團(tuán)所屬企業(yè)寶士力科技開發(fā)有限公司研制生產(chǎn)的清潔消毒皂沫器50臺。 成功要素： 定位心腦血管市場 現(xiàn)代中藥 沖擊FDA 評論： 從目前天士力的運(yùn)營和相關(guān)報(bào)道，我們可以感受到那“內(nèi)圣外王”之道的思想。內(nèi)抓工藝改進(jìn)、醫(yī)院的學(xué)術(shù)推廣，外抓企業(yè)形象塑造、事件公關(guān)，內(nèi)外合建先進(jìn)的企業(yè)文化。“天”、“士”、“力”三者合一，繼承和弘揚(yáng)一種文化，讓人們不免想到了“為天地而立心，為生民而立命，為往圣繼絕學(xué)，為萬世開太平”那種天人合一的豪邁氣概。這一系列的企業(yè)形象成果來自于天士力在公關(guān)宣傳中的特色獨(dú)到的宣傳和整合營銷傳播體系。 |
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