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很久以前的一個帖子了，不過因?yàn)閷懙臏\顯易懂，所以發(fā)在這里給一些從未接觸過業(yè)務(wù)的人一些感性認(rèn)識吧，我在有些已經(jīng)過時的地方稍微做了修改，如CNF，現(xiàn)在已經(jīng)統(tǒng)稱為C&F, UCP500也早已經(jīng)更新為UCP600.
如有熟手有新的問題發(fā)現(xiàn)，歡迎指出，大家共勉~ ===================================== 剛在SOHU的一個BBS板塊里邊看到一個叫“飛翔的狗狗”寫的，覺得很好，發(fā)過來給大家看看。 外貿(mào)就是和老外做生意，掙老外的銀子。一般的操作流程過程如下： 1），和老外談生意，接訂單 2），備貨：下訂單到工廠生產(chǎn)或采購 3），進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局檢驗(yàn)貨物（這個叫“商檢”） 4），向海關(guān)申報(bào)出口（“報(bào)關(guān)”） 5），把貨物運(yùn)輸出國,交給客人（“貨運(yùn)”） 6），從客人那里收錢結(jié)匯（“收匯”） 7），向外匯管理局申報(bào)（“核銷”） 8），向國稅局申報(bào)（“退稅”）。 在這里邊，很多工作是交給專門的機(jī)構(gòu)去做的。貨代幫你“報(bào)關(guān)”和“貨運(yùn)”以及買保險，銀行幫你“收匯”，工廠幫你“商檢”，所以你只要集中心思跟老外談生意就可以了，但是你也要了解一些這些流程，不光有配合的問題，里邊還有費(fèi)用問題。 第一步 和老外談生意接訂單 這里有四個內(nèi)容： a,客人怎么來？ b,報(bào)價怎么報(bào)？ c,合同怎么簽？ d,錢該怎么付？ 客人怎么來？ 有幾種辦法，主要的有，一，網(wǎng)上吆喝，找買家。二，參加展會，攬生意。相對而言，網(wǎng)上找客人費(fèi)用低，成交率低；展會費(fèi)用高，成交率高。還有其它找客人的辦法。 網(wǎng)上一邊找客戶一邊發(fā)布信息，在中文的貿(mào)易平臺上，你招來的都是國內(nèi)的貿(mào)易公司，但也不要都放棄，說不準(zhǔn)有的還有用；要上國外的貿(mào)易平臺，若是你的郵箱里有Enquiry，說不準(zhǔn)你的生意來了。 展會就比較直觀了，國內(nèi)的有廣東的廣交會，上海的華交會.國外的就更多了，就服裝而言，有法國（TEXWORLD）、德國（CPD）有兩大著名的展會，僅 在德國還有Fashion Look、Herren-Mode-Woche、Hamburg、Sindefingen......。若是有老外前來詢盤，你就可以跟老外當(dāng)面外討價還價了，這就是要報(bào)價了。（ＰＳ：這里就強(qiáng)調(diào)你的英語了！呵呵～） 小提示 A 尤其是在網(wǎng)上找客人的業(yè)務(wù)人員，你給客人的mail 等信函是被快速閱讀的，如何吸引人和得到回復(fù)，那你的mail必須符合當(dāng)?shù)氐奶厣?，比如說你按歐洲人的標(biāo)準(zhǔn)來寫，那將是被認(rèn)為你在了解歐洲，是“courtoisie”（禮節(jié)）。同時信函不要寫得太長或太短；不要忘了寫自己的職務(wù)和名字；不要忘了很多老外對中國是一無所知的。。。。 小提示 B 跟中國人一樣，老外也看重著裝，對于去歐洲參加展會的外貿(mào)人士來說一定要注意。歐洲人對這點(diǎn)非常重視，特別是法國英國意大利，觀念是根深蒂固。雖然他們嘴上從來不說，卻會把你的著裝和你的產(chǎn)品聯(lián)想起來。比如說，這種場合下西裝只穿深色的（黑色的是喪服，不能穿滴），襯衫是白色，淺藍(lán)，淡粉紅，領(lǐng)帶和襪子也是深色的，而且領(lǐng)帶的圖案是保守的。國內(nèi)有的高級人士穿著實(shí)在不敢恭維，穿西服居然還穿白襪子，領(lǐng)帶上居然有自己公司的logo......那個做派就更不談了，沒品，老土！ 小提示 C 去歐洲參加專業(yè)展會要精心準(zhǔn)備，一個好的展臺，一份好的小冊子，一個好的團(tuán)隊(duì)......而不是弄一堆衣服胡亂的掛在那里，那樣是找不到客人滴。和客人的良好溝通，招攬更多的眼球關(guān)注，是要認(rèn)真地做好準(zhǔn)備滴~~ 報(bào)價怎么報(bào)？ 報(bào)價里有什么內(nèi)容呢？貨物的成本+其他費(fèi)用+利潤。 以一單服裝為例，貨物的成本就是采購服裝的價錢(如果是讓工廠生產(chǎn)的話，就是采購面輔料的費(fèi)用+付給工廠的加工費(fèi)用)。 其它費(fèi)用就是運(yùn)費(fèi)（價格條件里有說明）+雜費(fèi)+報(bào)關(guān)費(fèi)用+公司日常開銷費(fèi) 用......等等。 利潤就是自己掙的錢，有兩部分組成：從老外那里掙滴+國稅局的退稅。所以在搞清貨物品名、型號、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、付款方式及柜型等等之時，要搞清報(bào)價里還含有哪些東東： 一、匯率 外貿(mào)交易一般以美元來結(jié)算的。現(xiàn)在的美金對人民幣的牌價是：1美元兌 換8.05圓RMB。若你賣給老外1000圓的貨，換算成美元就是124.2 （1000/8.05=124.23）. 二、價格條件 這個東東其實(shí)就是運(yùn)輸和費(fèi)用的問題，由于交貨的地點(diǎn)不同，產(chǎn)生的費(fèi)用不一樣，國際貿(mào)易一般以港口碼頭作為交貨的地點(diǎn)，常用的有幾種： 1.FOB。即在中國的碼頭交貨。FOB = 貨物的價值 + 國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi) 如約定在上海港口交貨,就叫做FOB SHANGHAI 在這種條件下,除了貨物本身的價值以外,還要加上把貨物運(yùn)到上海碼頭的運(yùn)費(fèi)和報(bào)關(guān)出口手續(xù)費(fèi)，以及在上海碼頭上產(chǎn)生的亂七八糟的雜費(fèi)。這也是成本的一部分。 2.C&F。即在外國碼頭交貨。C&F = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) 如約定在美國紐約港口交貨，就叫做CNF NEW YORK 這種條件就是FOB價格之外，再加上貨物運(yùn)到美國紐約的海洋運(yùn)雜費(fèi)。 3.CIF。也是在外國碼頭交貨,只不過給貨物買了保險，途中損壞可索賠。CIF = FOB + 遠(yuǎn)洋運(yùn)費(fèi) + 保險費(fèi)?；蛘?CIF=CNF+保險費(fèi)。 因?yàn)樨浳锏念悇e和交貨地點(diǎn)不同。保險費(fèi)也略有不同，保險費(fèi)的多少由保險公司來定，保險的種類也有幾個，但我們通常都用一切險：無論出什么事情，都由保險公司都替你扛著.保險費(fèi)不算高,為了安全第一還是買吧。在CIF條款中，租船訂艙和保險是賣方(也就是你啦,老外是買方,你是賣方)的責(zé)任。保險 最好逐筆投保。 三、運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi) 那么運(yùn)雜費(fèi)有多少呢？這就要去向貨代（貨物運(yùn)輸代理公司）咨詢了。 在外貿(mào)出口中，貨代是個重要角色。它可以做不少事情呢?？梢詭湍阕鲐涍\(yùn)，可以幫你報(bào)關(guān)，可以幫你代辦保險...... 貨代在服務(wù)上也有好壞，他們的運(yùn)費(fèi)和雜費(fèi)的報(bào)價也各有不同，你可以多找?guī)准冶容^一下，找家價格公道，配合默契的最好了。 對于剛開始做外貿(mào)的人，你一定要向貨代問清楚這些運(yùn)雜費(fèi)都有那些名目，費(fèi)用是多少等等，做到心中有數(shù)，它直接影響到你的報(bào)價。你把貨物的類別、體積、重量、運(yùn)輸?shù)哪康牡?、大致的發(fā)貨日期告訴貨代,他就會幫你算出所需要的運(yùn)雜費(fèi)。 四、退稅。 很多國家為鼓勵出口創(chuàng)匯，都有獎勵制度，在稅收上予以獎勵，這就是退稅，我們也退稅。 外貿(mào)公司在和老外簽好合同之后，就要采購或落實(shí)工廠生產(chǎn)貨物，你要付錢給工廠，工廠就要開增值稅發(fā)票給你，這是退稅的重要憑證之一。 退稅退多少呢？每個行業(yè)的退稅率是不一樣的。比如服裝業(yè)退稅基本是13 %...... 怎么退呢？看增殖稅發(fā)票。 增殖稅發(fā)票上有兩欄，不含稅價和含稅價【不含稅價×（1+17%的增殖稅率 ）= 含稅價】，退稅退的是不含稅價的13 %。 比如你跟工廠訂貨1000圓，工廠開給你的增殖稅發(fā)票上，含稅價就是1000 圓，則不含稅價是854.7圓【1000÷(1+17 %）=854.7】，那么退稅是854.7×13 %=111.11圓。 你跟工廠買了1000圓的貨，在報(bào)關(guān)，貨運(yùn)等等環(huán)節(jié)又產(chǎn)生200圓的費(fèi)用，你 以1200圓的價格賣給老外，那等于沒賺錢，可還有退稅111.11圓.哪怕你以1100圓的虧本價格賣給老外，你還有11.11圓的賺頭，哈哈，你還是賺錢滴~~~看看這退稅多重要. （小提示） 不是所有的公司/工廠都有增殖稅發(fā)票滴。我國好象分為兩種：一般納稅人公司和小額納稅人公司。一般納稅人公司開具的是17%稅率的增殖稅發(fā)票，而小額的好象是6%，木有增殖稅發(fā)票。而退稅的發(fā)票必須是增殖稅發(fā)票。如果你跟小額的做生意而他沒有增殖稅發(fā)票，那你只好想辦法去買增殖稅發(fā)票，或者讓他想辦法搞來增票，否則你沒法出口，也無法退稅。 五、配額 本以為我們WTO了，配額可以取消了?？蓺W美至今仍對我們實(shí)行“限量供應(yīng) ”，配額依然存在。依然存在配額分配不公的事實(shí)。一切和從前一樣，那些出口大戶們依然享受和占有大量配額。大戶們用不掉的配額仍舊可以倒賣，而那些想增加出口卻沒配額的中小戶們只能買配額，在報(bào)價中，配額的費(fèi)用是一定要加上去的，因?yàn)榭赡苜I配額的價錢比你的貨物成本價還高。 c, 合同怎么簽？ 在國際貿(mào)易中，對貨物買賣合同并木有固定形式。一般有正式的合同書，也有確認(rèn)書(Confirmation) 、協(xié)議書（Agreement）、備忘錄（Memorandum）、定單（Order）、委托訂購單（Indent）等等。除非一方聲明“以簽約為準(zhǔn)”，以上的這些都可以認(rèn)為是合同。 合同規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，細(xì)化各項(xiàng)內(nèi)容，如品名、型號、數(shù)量、包裝規(guī)格、交貨期、出貨港和目的港、單價和總價值、付款方式、保險條款以及異議索賠、不可抗力、仲裁條款等等，也要注意合同的抬頭和結(jié)尾蓋章。如果你是做信用證（L/C）的話，這兩者是要相符的，否則銀行會以單證不符拒付銀子的。 確認(rèn)書(Confirmation) 、協(xié)議書（Agreement）、備忘錄（Memorandum） 。。。。等等就沒有合同那么嚴(yán)肅了，簡化了很多。象異議索賠、不可抗力、仲裁等等條款都不會列入。狗狗有的客人甚至連這些都沒有，只有口頭協(xié)議（感覺很少有人用），因?yàn)槎际抢峡腿肆耍粨?dān)心收不到銀子，也從未出過事， 牛X吧~~~ 小提示 A 一定要認(rèn)真審核合。注意各條款之間的聯(lián)系以及雙方各自的責(zé)任，不能有矛盾和含糊不清的地方。比如說對可能發(fā)生的額外費(fèi)用，象保險費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)上漲。。。必須說明由何方承擔(dān)。狗狗的一個法國客人，因法國工人習(xí)慣性罷工，船靠不了岸，不得不自理費(fèi)用。 小提示 B 對于老外寄來須簽回的合同、Order 、Agreement之類，要看仔細(xì)，對有異議的地方要及時提出，不要置之不理，以防被認(rèn)為是默認(rèn)接受；在退回時，防止重復(fù)簽署，造成一個合同兩筆交易。 小提示 C 合同雙方都可以草擬。如果用你的，你是賣方，那就是銷貨合同（Sales Contract ）；如果用老外的，他是買方，那就是購貨合同（Purchase Contract）。如果是確認(rèn)書，那就是售貨確認(rèn)書（Sales Confirmation）和購貨確認(rèn)書（Purchase Confirmation）。一般一式兩份，各執(zhí)其一，簽字按手?。ê炞志涂梢岳瞺~~）。 d,錢該怎么付？ 比較常用的國際付款方式有幾種：信用證（L/C）、電匯（T/T）和直接付款。這個問題好大，只能簡單說了。 如果是做信用證（L/C），你最好熟悉《國際商會跟單信用證統(tǒng)一慣例》 (UPC600)，仔細(xì)又詳盡，網(wǎng)上搜索得到，狗狗就不多說了。如果可能的話，我 會在小提示里一點(diǎn)一點(diǎn)的寫（要么在這個外貿(mào)流程寫完后補(bǔ)上），因?yàn)長/C的內(nèi)容太多了，單證單證，這個證就是信用證L/C~~ 一般對客戶的L/C付款，通常是在交貨期前，確認(rèn)L/C已經(jīng)收到，你收到L/C后要審查信用證，檢查是否存在錯誤及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請客人改證。 如果是做電匯T/T付款的客戶，要先確認(rèn)定金已經(jīng)到賬。銀行收到電匯，會通知進(jìn)行下一步處理，你將商業(yè)發(fā)票，外匯核銷單交給銀行結(jié)匯；將商業(yè)發(fā)票，裝箱單，提單的單據(jù)寄給客人清關(guān)提貨。狗狗的客人做T/T的很多。 小提示 信用證是咋回事捏？ 它是由銀行（開證行）根據(jù)你客人（開證申請人）的要求（銀行自己也行）在符合信用證條款下，憑規(guī)定的單據(jù)，由銀行開立的有條件付款給你（受益人）的書面保證。 你和老外做生意。對你來說，不可能是貨到付款，那樣老外拿了你的貨，也可以不給你錢；對老外來說，花了大價錢，發(fā)現(xiàn)買來一堆次品假貨。買的和賣的雙方不了解，怎么辦捏？找個中間人吧：銀行。 嘿嘿。銀行也不是吃素滴。要按程序來！。一般程序如下：申請開證、開 證、通知、交單、付款、牘單這幾步。 舉例，我的德國客人和我商量好使用信用證支付貨款后： 我的德國客人向當(dāng)?shù)劂y行（比如說德國A銀行）提出開證申請，他要依照合同，填寫各項(xiàng)規(guī)定和要求，還要向銀行A交押金，請銀行A開出信用證——銀行A（開證行）根據(jù)申請內(nèi)容，向我（出口人，受益人）開出信用證，寄交給我所在地的德國A銀行在上海的分行或代理銀行（也叫通知行。比如說上海B銀行）——通知行（上海B銀行）核對印簽無誤后，將信用證交給我——我審核信用證與合同相符，按信用證的內(nèi)容運(yùn)輸交貨；并準(zhǔn)備好各種單據(jù)，開出匯票，在信用證的有效期內(nèi)，請我當(dāng)?shù)劂y行（議付行，可以是上海B銀行，也可以是其它銀行，只要它愿意買我的跟單匯票）議付，議付行在審核單據(jù)無誤后，根據(jù)匯票上的金額扣除利息，把錢墊付給我——議付行將匯票和貨運(yùn)單據(jù)寄給銀行A要錢——銀行A核對無誤后，付錢給議付行——銀行A通知客人買單付款。 小提示 單證相符是什么意思？ “證”就是信用證L/C。“單”就是各種各樣的單據(jù)，如商業(yè)發(fā)票、保險單、運(yùn)輸單、裝箱單、重量單、產(chǎn)地證書、商檢證書。。。。等。這些單據(jù)要與信用證的各項(xiàng)條款進(jìn)行核對，同時這些單據(jù)也要與有關(guān)其它單據(jù)核對，做到單、證一致，單、單一致，不能出錯。 第二步 備貨（采購或工廠生產(chǎn)）。 備貨實(shí)際上就是采購貨物或者下定單到工廠生產(chǎn)貨物。在備好貨后要經(jīng)過國家進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局的檢驗(yàn)（我們叫“商檢”），否則無法報(bào)關(guān)出口。 備貨在整個外貿(mào)流程中起到有著非常重要地位，須按照合同來進(jìn)行。貨物的質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝。。要符合合同或信用證的要求。要注意結(jié)合船期安排，以利于船貨銜接。 為了確保質(zhì)量和交貨沒有問題。一般來說外貿(mào)公司會派專門的人員（如 ：跟單、QC）去工廠追蹤生產(chǎn)，檢驗(yàn)貨物。也有老外指派的專門驗(yàn)貨的機(jī)構(gòu)（ 第三方），如SGS，OMIS，BV等來驗(yàn)貨。 在生產(chǎn)結(jié)束，貨物裝箱完畢后，工廠要提供裝箱單給外貿(mào)公司（Packing List。也就是多少箱貨物，箱子的尺寸、重量、件數(shù)、規(guī)格。。等等）。有的 工廠還要接受外貿(mào)公司的委托，代辦為貨物辦理商檢。 在備貨結(jié)束之前，千萬不要忘了去外匯管理局領(lǐng)取出口收匯核銷單；請 貨代（貨運(yùn)代理公司）安排貨物運(yùn)輸，填寫裝貨單（Shipping Order），這些 單據(jù)下一步報(bào)關(guān)都要用滴。 小提示 A Sample到底有哪些？還以服裝為例。 一種做法是：在客人沒有定單前，我們已經(jīng)開始幫客人做樣品（Sample ）了。我們根據(jù)客人的要求或客人提供的原樣（Original Sample），做出初樣 （Counter Sample），客人確認(rèn)后，我們就幫他做極小批量的推銷樣 （Salesman Sample），我們自己也留一件樣品（Keep Sample），客人推銷成 功就意味著我們有優(yōu)先接定單的機(jī)會，如果報(bào)價客人認(rèn)可的話，定單就是我們 的了。 另一種做法是：沒有推銷樣（Salesman Sample）這個環(huán)節(jié)。客人直接落 單給你，你做出樣品（Sample），交客人確認(rèn)，直到?jīng)]問題。 無論是上面兩種做法的哪一種，接下來就是落實(shí)生產(chǎn)了，由于服裝的尺碼 不同，我們會讓工廠做不同尺碼的樣品（Size Sample），確保不同尺碼的服裝 風(fēng)格不走樣，在客人確認(rèn)后，基本上就開始生產(chǎn)了，工廠的流水線我們的QC是 盯的死死的，從流水線上的拿來的產(chǎn)品就是生產(chǎn)樣（Production Sample），在 生產(chǎn)行將結(jié)束準(zhǔn)備出貨時，我們就要將船樣（Shipment Sample）也就是從流水 線上拿的，看上去還不錯滴一，二件產(chǎn)品寄給客人，告訴客人集裝箱里的東西 全都是這個德性。 僅僅一個樣品，如果客人不滿意或做的不好，那就要反復(fù)做好多次。其 實(shí)Sample的種類是很多的，象質(zhì)地樣（Quality Sample），水洗樣（Washing Sample），產(chǎn)前樣（Pre-Production），批樣（Approval Sample）。。。。哈 ~~~J哈，恐怖吧，其實(shí)真的操作里用不了那么多，我嚇你呢 小提示 B 什么是商業(yè)發(fā)票(Commercial Invoice)？ 簡稱發(fā)票（Invoice），做生意是要加稅滴，那就要開發(fā)票滴。我要向客 人收回貨款就要開發(fā)票：一是要提供價目清單，二是對定單的整個交易以及貨 物內(nèi)容的說明。商業(yè)發(fā)票是全部單據(jù)的中心，是繕制其它單據(jù)的主要依據(jù)。發(fā) 票的種類有很多，如形式發(fā)票、樣品發(fā)票、寄售發(fā)票、海關(guān)發(fā)票。。。。。對 了，發(fā)票繕制要清潔清楚. 發(fā)票（Invoice）沒有統(tǒng)一的格式?？腿撕藢ξ沂欠癜春贤?guī)定，要將發(fā) 票內(nèi)容和合同一條一條的核對；它也是買賣雙方記帳和核算的憑證依據(jù)；還是 報(bào)關(guān)時海關(guān)讓你交多少稅的依據(jù)，是驗(yàn)關(guān)放行的依據(jù)。 在不用匯票時，發(fā)票也可替代匯票作為付款的依據(jù)，也是保險索賠，補(bǔ)充 交易細(xì)節(jié)的依據(jù)。作用是大大地。。。 第三步 商檢。 |
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