價(jià)格是每個(gè)營(yíng)銷人員的“生命線”。 

    價(jià)格的重要性不言而喻。

    營(yíng)銷人員必須管住自己的價(jià)格，這點(diǎn)明確無誤。 
    管住我們的價(jià)格，說到底，就是堅(jiān)持我們自己的價(jià)格體系，堅(jiān)守我們自己的價(jià)格底線。不要因?yàn)榧庇诤瀱?，或者其他原因?#8220;靈活定價(jià)”，輕易放棄自己的價(jià)格體系。

    筆者在多年實(shí)踐中，發(fā)現(xiàn)以下兩條“價(jià)格定律”：

    價(jià)格定律一：凡是業(yè)績(jī)突出、事業(yè)成功的營(yíng)銷人員，都是嚴(yán)格管控自己的價(jià)格體系，從不輕易放價(jià)。“先管住自己的價(jià)格，再談生意”！

    價(jià)格定律二：凡是“靈活定價(jià)”、“根據(jù)具體情況給予不同價(jià)格”的營(yíng)銷人員，最終都會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己永遠(yuǎn)無法滿足客戶的“價(jià)格心理欲望”，客戶都不滿意。最終的結(jié)局與營(yíng)銷人員“靈活定價(jià)”的初衷迥然不同，相背而行，事與愿違。“靈活定價(jià)”的營(yíng)銷人員和營(yíng)銷單元，很難有成功的先例。

    管住我們的價(jià)格，有以下突出優(yōu)勢(shì)：

    其一：杜絕員工的僥幸心理。

    如果我們的企業(yè)或營(yíng)銷單元實(shí)行“靈活定價(jià)”原則，那么必然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂。各個(gè)員工為了自己的私利，都會(huì)隨意放低價(jià)格，“以低價(jià)、超低特價(jià)來急于簽單”。至于其他員工的利益和整個(gè)企業(yè)的價(jià)格體系，則被員工置于腦后。

    一旦實(shí)行“靈活定價(jià)”原則，每個(gè)員工都會(huì)挖空心思“刺探”企業(yè)的“底線”，然后尋找各種理由來獲得企業(yè)最大優(yōu)惠的價(jià)格支持，從而掏空企業(yè)的利潤(rùn)空間，導(dǎo)致企業(yè)陷入“超低特價(jià)”的深淵，爬不起來。

    事實(shí)上，每個(gè)企業(yè)或營(yíng)銷單元的負(fù)責(zé)人之所以想實(shí)行“靈活定價(jià)”原則，其初衷是為了更大力度的支持員工，搞定那些難搞定的客戶，搶占更多的市場(chǎng)；但是，在具體實(shí)施過程中，員工很容易陷入“囚徒困境”，最終的結(jié)果往往令企業(yè)或營(yíng)銷單元的負(fù)責(zé)人瞠目結(jié)舌、痛心疾首！

    所以，我們必須管住我們的價(jià)格，絕對(duì)不要輕啟“靈活定價(jià)”！

    其二：不會(huì)把客戶“養(yǎng)刁”。

    很多時(shí)候，刁難的客戶是我們自己“養(yǎng)”大的！

    比如：客戶打算購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品，客戶的心理價(jià)位是8000元。我們先給客戶報(bào)價(jià)8500元，客戶嫌貴。那么，我們輕易降價(jià)到8000元?？蛻粲X得這個(gè)價(jià)位已經(jīng)達(dá)到他的心理價(jià)位，比較滿意了。這個(gè)時(shí)候，客戶抱著試一試的態(tài)度，繼續(xù)說貴。好吧，那我們的員工隨后輕松給他報(bào)7500元?？蛻艉軡M意了，繼續(xù)試一試。
員工繼續(xù)降價(jià)?？蛻粼僭嚕瑔T工再降價(jià)……最后，員工的報(bào)價(jià)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于企業(yè)的正常成交價(jià)，但是員工為了“簽單”，還會(huì)不斷向企業(yè)申請(qǐng)“特價(jià)支持”；客戶已經(jīng)獲得了遠(yuǎn)比他心理價(jià)位低的價(jià)格，但是還是不知足，還在死命的“摳價(jià)格”，想找到“最低的價(jià)格”……

    現(xiàn)在，回過頭來分析，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：很多時(shí)候，刁難客戶之所以“刁難”、“挑剔”，其實(shí)就是我們自己把他給“養(yǎng)大的”！

    所以，管住價(jià)格，實(shí)際上就是關(guān)上了“我們養(yǎng)刁客戶的大門”！因?yàn)闆]有討價(jià)還價(jià)的余地，自然的，客戶不會(huì)“無止境的尋求最低價(jià)格”；客戶想追求最低價(jià)格，也追求不到，因?yàn)槲覀兏揪筒唤o他這個(gè)機(jī)會(huì)！

    其三：抓住特定消費(fèi)群體。

    每個(gè)企業(yè)都有自己的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位，每個(gè)產(chǎn)品也有自己特定的消費(fèi)群體相對(duì)應(yīng)。我們不能指望，靠著某個(gè)產(chǎn)品，某個(gè)價(jià)格，就能打遍天下無敵手，通吃天下，那是不切實(shí)際的。

    管住我們的價(jià)格，有助于我們更好的抓住我們的特定消費(fèi)群體。舉例來說：我們這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)白領(lǐng)階層，那么我們的產(chǎn)品定價(jià)就是與白領(lǐng)階層的消費(fèi)水平相關(guān)的。我們管住自己的價(jià)格，沒有必要為了搶占低收入階層而大打價(jià)格戰(zhàn)。

    同時(shí)，管住了我們的價(jià)格，企業(yè)員工會(huì)全力投入進(jìn)來，全面公關(guān)這個(gè)特定消費(fèi)群體；而不會(huì)“幻想”“通殺”其他消費(fèi)群體！

    管住我們的價(jià)格，實(shí)際上就是讓我們的員工更加齊心、更加用心的做好我們的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，抓住我們的特定消費(fèi)群體，而不是天天擔(dān)驚受怕、陷入內(nèi)斗的泥潭。

    其四：企業(yè)多賺錢。

    管住我們的價(jià)格，不僅能夠提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力，而且非常利于企業(yè)多賺錢。 

    很簡(jiǎn)單的道理：價(jià)格控制住了，超低特價(jià)少了，自然而然的，企業(yè)獲取的利潤(rùn)空間更大了，企業(yè)也就更賺錢了。

    當(dāng)我們的產(chǎn)品價(jià)格與同行的產(chǎn)品價(jià)格差異不大時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不是決定性要素了。營(yíng)銷人員完全可以通過有效的溝通和良好的公關(guān)，達(dá)成合作，而不是一味的“降價(jià)”、“降價(jià)”、“再降價(jià)”。

    管住我們的價(jià)格，說到底，就是讓企業(yè)更多的賺錢，更好的生存和發(fā)展；當(dāng)然，員工也會(huì)隨著水漲船高，分享收益！

    以上所說，均為筆者多年工作心得，供各位同仁借鑒、參考！

 

     有人說，世界上最難的兩件事，一件事把別人口袋里的錢變到你的口袋里，第二件更難，是把自己的思想裝到別人的腦袋里！誠(chéng)如斯言，也就是說我們這些營(yíng)銷人，干的是天底下最難的工作，把自己的思想裝到客戶的腦袋里來換取財(cái)富！呵呵，你害怕了么？
    由于工作性質(zhì)的關(guān)系，使我有機(jī)會(huì)接觸了各行各業(yè)的頂尖精英，不知不覺的喜歡總結(jié)這些精英人士成功的規(guī)律，我發(fā)現(xiàn)他們個(gè)個(gè)兒都是非常頂尖的營(yíng)銷高手！具備以下幾個(gè)核心特質(zhì)：做人做事真誠(chéng)，內(nèi)心都有火一樣的熱情、對(duì)目標(biāo)的執(zhí)著和堅(jiān)定、善于以情動(dòng)人而非說教等。

    在營(yíng)銷理論早已汗牛充棟、實(shí)戰(zhàn)家大談各種營(yíng)銷套路的今天，似乎每個(gè)營(yíng)銷人都能侃侃而談出很多方法，但真理往往是簡(jiǎn)單而恒久的，如果讓我去總結(jié)，我很認(rèn)同黃先生的這個(gè)“找”字，因?yàn)闊o論從宏觀上，決定我們一生幸福的關(guān)鍵（比如找個(gè)適合自己的愛人）、事業(yè)的發(fā)展（找個(gè)值得學(xué)習(xí)的榜樣和人生導(dǎo)師），還是微觀上，決定一筆訂單的成敗，這個(gè)“找”字可謂是核心精髓！MBA的營(yíng)銷戰(zhàn)略上，用個(gè)專業(yè)術(shù)語概括，叫市場(chǎng)細(xì)分(marketsegmentation)，就是找準(zhǔn)自己的客戶群到底在哪里？！因?yàn)樯怯邢薜模瑫r(shí)間和精力都是稀缺資源，要想做事更有效率，做人更有成就，必須要把我們的有限的生命精準(zhǔn)的投放到無限的對(duì)我們最重要的人和事上！所以如何去找，無疑就成為一門非常必要的學(xué)問！需要對(duì)行業(yè)的屬性、專業(yè)度的精深、、客戶群的分析、客戶方的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程等等做一個(gè)定性定量的分析和把握，尤其是對(duì)人性的解讀，由于篇幅所限，在此不過多展開。

 

    在筆者多年的銷售管理當(dāng)中，經(jīng)常碰到一些營(yíng)銷人為了達(dá)到自己的目的，或?yàn)榱俗约阂粫r(shí)的痛快，而隨意給客戶或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為，殊不知這樣做的結(jié)果是，很多時(shí)候不經(jīng)意間就讓自己掉進(jìn)了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己進(jìn)退唯谷，而且也讓自己的聲譽(yù)受到損害.

    惜諾如金，信守承諾是一個(gè)成功的營(yíng)銷人員提升自我形象與品牌的關(guān)鍵手段之一。但是在日常的工作生活當(dāng)中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及市場(chǎng)資源的相對(duì)稀缺，因此，很多營(yíng)銷人員往往為了達(dá)到自己的目的，比如短期內(nèi)求銷量、實(shí)現(xiàn)大批量的占倉壓貨、拿獎(jiǎng)金、晉升等等，不惜“鋌而走險(xiǎn)”，大肆向客戶、上級(jí)、下屬等等進(jìn)行承諾，或在酒足飯飽、酒酣耳熱之際，不負(fù)責(zé)任地開一些“空頭支票”，但是，一旦等到“東窗事發(fā)”、“紙里包不住火”的時(shí)候，最終必然是“搬起石頭砸自己的腳”，既讓自己“威風(fēng)掃地”，又讓自己的個(gè)人形象深受其害，其后悔可已晚矣！

    因此，作為營(yíng)銷人，要想在營(yíng)銷領(lǐng)域里有所建樹，就必須擯棄這種“飲鴆止渴”的短期“自殺”行為，要視個(gè)人品牌為無形資產(chǎn)，杜絕“信口承諾”，堅(jiān)守誠(chéng)信，從而更好地打造個(gè)人品牌，還自己一個(gè)職業(yè)清白。

 

    1、樹立個(gè)人品牌，不要拿職業(yè)生涯開玩笑。營(yíng)銷是一項(xiàng)偉大而崇高的事業(yè)，從事營(yíng)銷不僅會(huì)讓我們積累財(cái)富，而且還會(huì)讓我們積累人脈，很好地打造和展示個(gè)人品牌形象。很多營(yíng)銷人在發(fā)展到一定階段擁有了自己的事業(yè)之后，其之所以能夠短期內(nèi)迅速崛起，其實(shí)，與其在從事營(yíng)銷生涯時(shí)積聚的良好的網(wǎng)絡(luò)及人際資源不無關(guān)系，因此，營(yíng)銷人在工作生活當(dāng)中，一定要信守承諾，決不可為了一時(shí)痛快或意氣，而置企業(yè)利益、個(gè)人立場(chǎng)與原則而不顧，隨意承諾，最后不僅讓自己蒙受損失，而且還讓自己“身敗名裂”，在行業(yè)內(nèi)難以立足，真正優(yōu)秀的營(yíng)銷人必定惜諾如金，即一旦承諾了，就務(wù)必要想盡一切辦法來予以兌現(xiàn)。

    2、樹立誠(chéng)信為本的立業(yè)意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)其實(shí)是法制經(jīng)濟(jì)，但更是誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，在當(dāng)前，沒有誠(chéng)信的企業(yè)或個(gè)人都將很難在社會(huì)上立足和生存。因此，作為營(yíng)銷人，打造自己的個(gè)人品牌至關(guān)重要。這就要求營(yíng)銷人在日常工作生活當(dāng)中，一定要以誠(chéng)信作為自己行為處世的根本，那種信口開河，隨意承諾，“不拿原則當(dāng)回事”的做法，必然會(huì)受到企業(yè)、客戶及同行的鄙視，并必將使自己受到損失或懲罰，因此，營(yíng)銷人一定要恪守職業(yè)道德，牢固樹立在自己的職權(quán)范圍內(nèi)行事的觀念，不越權(quán)，不食言，“視誠(chéng)信為金”，從而使自己走上營(yíng)銷基業(yè)常青之路。

    3、學(xué)會(huì)拒絕，勇于和大膽說“不”。很多營(yíng)銷人都善于當(dāng)“老好人”，無論客戶提什么樣的條件與要求，都是“有求必應(yīng)”，全然不顧自己是否做的了主，只要對(duì)方答應(yīng)和滿足了其條件，先承諾下來再說，至于申請(qǐng)公司或上司批不批那是上面的事。這就是我們通常所說的“三拍主義者”，即“拍腦袋做事，拍胸脯承諾，拍屁股走人”，而營(yíng)銷人要想在客戶面前樹立自己的權(quán)威，讓客戶成為自己永久的客戶，就必須學(xué)會(huì)巧妙拒絕，勇于和大膽說“不”?？蛻羧菀椎玫降模疾徽湎?，適當(dāng)而有策略性的拒絕，有時(shí)同樣能夠起到“敲山鎮(zhèn)虎”以及“曲徑通幽”的目的，因此，學(xué)會(huì)拒絕，將會(huì)樹立營(yíng)銷人剛性而有原則性的一面，將有助于合作的深入而持久。