如果說今年保健產(chǎn)業(yè)最為熱門的話題，當(dāng)屬各種新型模式的營銷。隨著保健品生產(chǎn)企業(yè)格局的變化，隨著中國直銷法規(guī)立法工作的開始，多種營銷手段的魅力被宣揚(yáng)得如火如荼。更是有眾多的企業(yè)，將自身的發(fā)展寄希望于營銷手段的更新。中國保健品的營銷應(yīng)該怎樣健康發(fā)展，企業(yè)該怎樣應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)的變革？中國保健品的服務(wù)營銷需要規(guī)范的回答，中國保健品生產(chǎn)企業(yè)需要做出負(fù)責(zé)任的回答。作為一個(gè)大型國有企業(yè)，新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)用自己獨(dú)特的經(jīng)營思想和行為，為中國保健品的服務(wù)營銷提供了值得借鑒的榜樣。

新時(shí)代——?jiǎng)?chuàng)國珍專營模式，樹服務(wù)營銷典范

毫無疑問，服務(wù)營銷已經(jīng)成為2004年保健產(chǎn)品追逐的熱點(diǎn)。服務(wù)營銷的核心就是，企業(yè)用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、邊界的溝通方式和良好的服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者。面對(duì)服務(wù)營銷，企業(yè)有多種回答，有的說，直銷就是一種交流的方式，對(duì)其不屑一顧；有的說，直銷是一種萬能的利器，利用它在市場上可以披荊斬棘，戰(zhàn)無不勝。還有的說，直銷是一層具有誘惑的包裝，在其編織的外衣下，企業(yè)可以為所欲為……在這些各種各樣的闡釋中，中國保健品服務(wù)營銷的市場既有多采紛呈的繁榮，也有失去規(guī)則的偏差。

新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)成立9周年了。9年來，這個(gè)企業(yè)以創(chuàng)新的經(jīng)營理念，穩(wěn)健的經(jīng)營方式，成為了保健產(chǎn)業(yè)內(nèi)的典范。這個(gè)從傳統(tǒng)經(jīng)營方式走向服務(wù)營銷的國有企業(yè)，用自己的行動(dòng)回答了保健產(chǎn)業(yè)服務(wù)營銷提出的命題。

國有企業(yè)怎樣適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展 承擔(dān)責(zé)任規(guī)范發(fā)展方有用武之地

在記者采訪的過程中，新時(shí)代負(fù)責(zé)人一直在向記者談到“責(zé)任”兩個(gè)字。他告訴記者，作為—個(gè)國企背景的大型保健品生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)。新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)在創(chuàng)立之初，就把自己放在了一個(gè)高起點(diǎn)的位置上。公司在發(fā)展的過程中，一直致力于以發(fā)展民族產(chǎn)業(yè)為己任，以造福人類健康為使命的企業(yè)宗旨，并以自己的努力為保健產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展樹立一個(gè)榜樣。

記者了解到，在新時(shí)代發(fā)展的過程中，有這樣的一段經(jīng)歷。在企業(yè)創(chuàng)立之初，由于良好的信譽(yù)和背景，得到了國家認(rèn)可的直銷資格。但是當(dāng)看到一些企業(yè)愈演愈烈的非法傳銷行為時(shí)，新時(shí)代毅然主動(dòng)退出了直銷的隊(duì)伍。在此不久，國家就開始了對(duì)直銷企業(yè)的嚴(yán)厲整頓。新時(shí)代負(fù)責(zé)人對(duì)記者說，這個(gè)舉動(dòng)不是說新時(shí)代具有多高的預(yù)見性，而是新時(shí)代始終有一個(gè)良好的心態(tài)，希望自己的企業(yè)能夠長久地可持續(xù)發(fā)展，這也是對(duì)中國保健品市場應(yīng)該負(fù)有一份責(zé)任。

一個(gè)企業(yè)能夠站到引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的地位需要具備三個(gè)條件，一是企業(yè)有強(qiáng)大的實(shí)力，二是有自己的文化特色；三是有優(yōu)秀的產(chǎn)品。新時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)層，經(jīng)過自我審視，認(rèn)為企業(yè)具有能夠穩(wěn)健發(fā)展的能力和條件。于是，新時(shí)代毅然堅(jiān)持轉(zhuǎn)型發(fā)展適合中國特色和企業(yè)特點(diǎn)的銷售模式——國珍專營。在汲取直銷模式優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)立了既包含先進(jìn)服務(wù)營銷理念，又保持傳統(tǒng)國企良好品質(zhì)和信譽(yù)的獨(dú)特的產(chǎn)品流通方式。

在記者的手中，有一份國珍專營《銷售員守則》。其中規(guī)定：嚴(yán)禁參加各種對(duì)社會(huì)有不安定傾向和政府明令禁止的組織；嚴(yán)禁利用此類組織宣傳、銷售公司產(chǎn)品和利用銷售產(chǎn)品之機(jī)開展非法組織、集會(huì)等活動(dòng)；如實(shí)介紹本人身份，嚴(yán)禁不實(shí)和夸大之辭；嚴(yán)禁低價(jià)或高價(jià)銷售公司產(chǎn)品；嚴(yán)禁夸大公司實(shí)力和產(chǎn)品效果；實(shí)行實(shí)名消費(fèi)，嚴(yán)禁借名或冒名違規(guī)操作；嚴(yán)禁詆毀同行業(yè)公司及相關(guān)產(chǎn)品；加強(qiáng)行業(yè)自律，嚴(yán)禁調(diào)整業(yè)務(wù)管理關(guān)系。

新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)自1995年7月從一個(gè)松花粉項(xiàng)目起步，經(jīng)過9年的成長，至今已發(fā)展成為，集產(chǎn)、供、銷、研發(fā)于一體，經(jīng)營松、竹兩大主系列的保健品、化妝品、生活用品等多系列化的產(chǎn)品群的健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，在全國設(shè)立了近百家國珍專營店。一位國珍專營店的店長對(duì)記者說，我們的國珍專營店是真正賣產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的品牌店，消費(fèi)者在這里理性消費(fèi)，決不強(qiáng)買強(qiáng)賣，更不會(huì)去搞什么傳銷。在新時(shí)代的國珍專營店，銷售有規(guī)、服務(wù)有法、投訴有門、退貨有路，形成了完整的規(guī)范體系。這樣的專營店，不是一個(gè)僅僅容納概念的空殼，而是能夠經(jīng)得起市場和消費(fèi)者檢驗(yàn)的貨真價(jià)實(shí)的商業(yè)單位。

記者了解到，健康課堂這種現(xiàn)在已經(jīng)較為普及的健康教育方式是由新時(shí)代首創(chuàng)的，新時(shí)代通過健康課堂向消費(fèi)者傳遞健康知識(shí)，目的是創(chuàng)造一種健康消費(fèi)的氛圍，而不是禁錮消費(fèi)者的思想。更不會(huì)蒙騙消費(fèi)者。把健康課堂逐步形成公益活動(dòng)、與銷售嚴(yán)格分開、進(jìn)行理性消費(fèi)觀念和健康知識(shí)的教育，這就是新時(shí)代健康教育特色所在。

新時(shí)代負(fù)責(zé)人指出，目前中國保健品市場上有一些選擇直銷的企業(yè)帶有很大的盲目性，他們并沒有在經(jīng)營企業(yè)上下功夫，個(gè)別的企業(yè)甚至打著直銷的幌子從事非法傳銷，給中國直銷企業(yè)的健康發(fā)展蒙上了陰影。隨著中國直銷法規(guī)的出臺(tái)，這樣的企業(yè)將會(huì)面臨無法生存的境地。新時(shí)代不拒絕任何能夠給企業(yè)創(chuàng)造效益的經(jīng)營方式，但新時(shí)代昕期望的是建立既能夠創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，又符合產(chǎn)業(yè)規(guī)范發(fā)展的服務(wù)營銷模式，為保健產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步盡到自已的一份責(zé)任，國珍專營正是這種特色的集中體現(xiàn)，因此它源于直銷又高于直銷。

服務(wù)營銷不敗根基立于何處 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品高科含量打動(dòng)市場為先

一位保健企業(yè)老板曾經(jīng)說過，只要我的營銷網(wǎng)絡(luò)在，清水也可變雞湯，事實(shí)上，這也就是很多保健企業(yè)過早夭折的原因。經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言，有著五千年博大精深文化底蘊(yùn)的中國醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)，最資格作為中國特色經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志，在21世紀(jì)的國際市場上，上演重頭戲。然而，這個(gè)良好趨勢的前提必須是產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)。

中國保健食品是以我國豐富的植物資源為基礎(chǔ)的，我國擁有松、竹、谷物、人參、多種名貴中草、食用菌等豐富的植物資源。以這些資源開發(fā)的保健食品：國珍松花粉、松花利通、松花參寶、竹康寧、松花酒、松花靚顏、松花果蔬粉等都是新時(shí)代研發(fā)的國珍系列保健食品。

記者了解到，國珍松花粉是由新時(shí)代集團(tuán)開發(fā)生產(chǎn)，選用生長于我國的特有樹種——馬尾松和油松的花粉科學(xué)精制而成的食療保健食品。松花粉是松樹花蕊的精細(xì)胞，它是松樹的精華，內(nèi)含最長壽生命體所需的全部營養(yǎng)成分，其中包括多種蛋白質(zhì)、氨基酸、礦物質(zhì)、酶與輔酶、核酸、黃酮、單糖、多糖等，總量達(dá)200余種，且搭配合理，能夠全面補(bǔ)充、均衡人體所需的營養(yǎng)。因而，不同年齡、不同體質(zhì)的服用者，都可在較短的時(shí)間內(nèi)，在不同程度上收到很好的效果。國珍松花粉的開發(fā)成果得到了國內(nèi)外廣泛關(guān)注和贊譽(yù)，先后獲得多項(xiàng)國際大獎(jiǎng)。著名營養(yǎng)學(xué)家于若木認(rèn)為，松花粉是一天然微型營養(yǎng)庫，并盛贊“國珍松花粉 上帝賜給人類的保健珍品”。

竹康寧是新時(shí)代公司和浙江大學(xué)聯(lián)合出品的天然營養(yǎng)保健食品。近年來，以浙江安吉特產(chǎn)的淡竹、金毛竹葉為原料，每年采收當(dāng)年的嫩葉，其類黃酮含量極高。臨床實(shí)驗(yàn)證實(shí)了類黃酮既是藥理因子，又是重要的營養(yǎng)因子，是一種新發(fā)現(xiàn)的營養(yǎng)素。這種營養(yǎng)素的保健作用相當(dāng)廣泛，如降血脂、降血壓、抗炎、抗過敏、抗病毒、抗氧化、抗自由基、抗疲勞，還有防止血栓形成、增強(qiáng)免疫等功效，目前世界領(lǐng)先水平的抗氧化劑、降血脂、治療心腦血管疾病藥物的功能因子都是類黃酮。

新時(shí)代的研發(fā)人員向記者介紹，新時(shí)代有著國有軍工企業(yè)的基礎(chǔ)，有著強(qiáng)大的科技研發(fā)力量。依托這些優(yōu)勢，新時(shí)代研發(fā)的以松、竹為主要原料的“國珍”系列保健品，不僅能夠保證產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，還為中國傳統(tǒng)健康產(chǎn)品拓展了新的生機(jī)。

為了保證產(chǎn)品的生命力，新時(shí)代健康產(chǎn)業(yè)聘請了眾多國內(nèi)健康產(chǎn)業(yè)內(nèi)知名的專家成立了專家顧問委員會(huì)。主任委員劉建文表示，新時(shí)代有先進(jìn)的技術(shù)，良好的產(chǎn)品，靈活的經(jīng)營方式，雄厚的資金實(shí)力，無論硬件和軟件都處于領(lǐng)先地位。公司的優(yōu)越條件，市場的發(fā)展規(guī)模，為專家們提供了用武之地。專家們盡可以在傳遞信息、改進(jìn)技術(shù)、開發(fā)產(chǎn)品、企業(yè)管理、資本增值等方面出謀劃策，齊心協(xié)力把新時(shí)代公司的事業(yè)辦好。

新時(shí)代負(fù)責(zé)人說，對(duì)于保健品企業(yè)來說，無論多么先進(jìn)的營銷手段，多么好的服務(wù)方式，都是以高品質(zhì)的產(chǎn)品為保證的，這是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。現(xiàn)在很多企業(yè)都說向消費(fèi)者獻(xiàn)愛心，這不是一句空話，愛心的凝聚依靠的是有良好品質(zhì)和市場競爭力的產(chǎn)品。

引領(lǐng)持續(xù)有效發(fā)展動(dòng)力何來 導(dǎo)入健康企業(yè)文化注入積極向上精神

時(shí)下，大學(xué)生從事非法傳銷的事件已經(jīng)引起了政府高層的關(guān)注。期待著直銷立法的人們不禁發(fā)出這樣的疑問，是什么讓屬于社會(huì)精英的高校學(xué)生陷入非法傳銷的泥沼?直銷等服務(wù)營銷與非法傳銷的本質(zhì)區(qū)別是什么?事實(shí)上，除去工廠、店鋪、產(chǎn)品等表象因素外，二者的根本區(qū)別在于，非法的傳銷是以欺騙手段占有參與者的經(jīng)濟(jì)利益，更是以扭曲的教育方式剝奪了他們健康的思想。非法傳銷之所以能夠有其滋生的土壤，原因就在于它帶有極大的欺騙性，鼓吹一夜暴富，而激勵(lì)實(shí)為侵害人們健康心靈的文化內(nèi)涵。

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂，這個(gè)靈魂可以凝聚員工的智慧，陶冶員工的情智，為企業(yè)的發(fā)展后勁加油。記者在一本《新時(shí)代企業(yè)文化綱領(lǐng)》當(dāng)中看到，在新時(shí)代的企業(yè)文化當(dāng)中，沒有讓人亢奮的口號(hào)，沒有晦澀拗口的說教，有的只是簡潔、明了、實(shí)在的企業(yè)經(jīng)營理念。

新時(shí)代追求的是先進(jìn)的企業(yè)文化。這個(gè)企業(yè)文化的最大功能是達(dá)成共識(shí)，促進(jìn)員工歸宿感、認(rèn)同感、自豪感的形成，促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在新時(shí)代大舞臺(tái)上實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值和理想；在新時(shí)代大家庭中享受世間友誼和真隋。大事業(yè)的目標(biāo)；大市場的胸懷；大家庭的感受。卓越的經(jīng)濟(jì)效益；卓著的社會(huì)效益；卓然的職工隊(duì)伍。這些都是新時(shí)代企業(yè)文化的核心。

在這樣的企業(yè)文化引領(lǐng)下，新時(shí)代人有著健康積極的心態(tài)，能夠以最大的熱情為企業(yè)盡職盡責(zé)地做出自己的貢獻(xiàn)。記者聽到這樣的歷史，那就是在新時(shí)代發(fā)展最困難的時(shí)期，仍然明確地表示，要始終保護(hù)消費(fèi)者的利益，記者也曾看到這樣的紀(jì)錄，那就是在每個(gè)國珍專營店，工作人員面對(duì)顧客的任何投訴都能夠圓滿地處理。

新時(shí)代負(fù)責(zé)人向記者表示，公司文化蘊(yùn)含的是親切的和諧的人文關(guān)懷，塑造的是積極向上的動(dòng)力，這種關(guān)懷和動(dòng)力通過產(chǎn)品、通過員工、通過專營店及銷售員傳達(dá)到每一個(gè)消費(fèi)者，新時(shí)代就在一定程度上影響了整個(gè)社會(huì)，這樣，新時(shí)代的企業(yè)文化就擁有了更為廣泛深刻的內(nèi)涵。新時(shí)代也得到了遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)濟(jì)效益的收獲。

中國保健產(chǎn)業(yè)面臨怎樣選擇 樹立信心用自身優(yōu)良特色把握明天

中國保健品的營銷發(fā)展到今天，面臨著新的選擇。一方面是市場在呼喚營銷謀變，另一方面是一些新的營銷模式出現(xiàn)了違規(guī)發(fā)展的問題。

在傳統(tǒng)上，一般的消費(fèi)品是要經(jīng)過經(jīng)銷商、零售店等再到消費(fèi)者的手中，而直銷方式特點(diǎn)可以說是以人與人面對(duì)面的方式來銷售消費(fèi)品，不受時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等因素的影響和限制，其成功推銷產(chǎn)品的概率高于傳統(tǒng)銷售方式。保健食品多以電視、報(bào)紙或雜志等媒體來使消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品繼而產(chǎn)生興趣、購買欲望及購買行動(dòng)，但是要真正達(dá)成交易，終端的促銷也是非常重要的。而直銷方式以人為主來推廣，具備一對(duì)一的促銷特征，另外，一對(duì)多的促銷如會(huì)務(wù)營銷也常常被使用。而各種會(huì)務(wù)營銷早已成為眾多保健食品企業(yè)諳熟的促銷手段。業(yè)內(nèi)人士指出，2004年中國保健品的營銷將以倡導(dǎo)個(gè)性化服務(wù)為特征的營銷模式為主流。這是因?yàn)橐粓鰢@整個(gè)保健品市場的營銷革命已經(jīng)拉開了序幕。在這個(gè)過程中誰變得快、誰變得早，誰就有可能占得先機(jī)。

然而，當(dāng)領(lǐng)略了直銷這種營銷方式的魅力之后，有些企業(yè)不正當(dāng)?shù)亩唐谛袨?，給直銷行業(yè)添堵抹黑。由于總體經(jīng)濟(jì)水平不高，人們對(duì)于各種“致富計(jì)劃”的識(shí)別能力和抵抗能力都不高，這就造成了許多人傾家蕩產(chǎn)的為非法傳銷而進(jìn)行“投資”最終顆粒無收的社會(huì)慘劇。在上線的煽動(dòng)下，有的人甚至將一生的血汗和希望都寄托在“金字塔銷售計(jì)劃”中，他們將用于維持生存的有限的資金拿去“投資”，甚至不惜舉債“加入”，然后，又拉親人、朋友甚至不認(rèn)識(shí)的人下水，最終造成損失金錢、失去親朋的局面。這種企業(yè)違規(guī)的行為，擾亂了經(jīng)濟(jì)秩序和社會(huì)安定。

在這樣的背景下，中國的直銷法規(guī)出臺(tái)后，將會(huì)有一部分違規(guī)企業(yè)受到打擊。業(yè)內(nèi)人士對(duì)于中國的服務(wù)營銷產(chǎn)業(yè)未免抱有一絲憂慮。對(duì)此，新時(shí)代負(fù)責(zé)人對(duì)記者說，新時(shí)代一直努力探索適合中國社會(huì)特色和企業(yè)自身文化的銷售模式，這個(gè)模式的核心就是，面對(duì)市場，實(shí)實(shí)在在的練內(nèi)功；面對(duì)產(chǎn)業(yè)，用自身的實(shí)力促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；面對(duì)浮躁，保持自己平和穩(wěn)健的心態(tài)。目前，中國的直銷立法工作還未完成，處于噪動(dòng)當(dāng)中的直銷企業(yè)難以預(yù)見自己的未來。在這樣的形勢下，新時(shí)代始終保持著清醒的頭腦，堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營穩(wěn)定發(fā)展，以自己9年來積淀的經(jīng)過市場檢驗(yàn)的模式告訴人們，服務(wù)營銷的精華不全是舶來品，中國的保健品企業(yè)也能夠創(chuàng)造出有自己特色的東西。新時(shí)代負(fù)責(zé)人認(rèn)為，隨著直銷法規(guī)的出臺(tái)，包括從事直銷經(jīng)營在內(nèi)的眾多以服務(wù)營銷為銷售模式的保健品生產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)過整合之后，肯定會(huì)更加規(guī)范，新時(shí)代的經(jīng)營模式是適合這個(gè)發(fā)展方向的，因此，保持自己優(yōu)良的特色；就保持了新時(shí)代的長久發(fā)展，就贏得了民族工業(yè)的輝煌未來。

記者了解到，新時(shí)代在規(guī)范、穩(wěn)定發(fā)展國內(nèi)市場的同時(shí)，已經(jīng)開始向海外擴(kuò)張，其產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入國際市場。根據(jù)公司五年發(fā)展規(guī)劃，新時(shí)代將建成具有高度研發(fā)水平和知名品牌的現(xiàn)代化企業(yè)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的屹立中華，走向世界的目標(biāo)。