美容院是直接銷售美容服務(wù)和美容產(chǎn)品的場所，而美容院銷售工作的完成，有賴于美容師銷售行為和消費者行為之間關(guān)系的正常。美容師如果能在工作中準(zhǔn)確地把握消費者的消費行為，不僅有助于穩(wěn)定和提高個人銷售業(yè)績，同時也可以讓美容銷售更有針對性。根據(jù)消費者的特點，美容師朋友們，來看看應(yīng)該怎么樣去制定這些顧客的銷售計劃呢？ 
 
     消費者第一大類型：消費必需型 
 
     什么是消費必需型呢？這一類型的消費者多有明顯皮膚問題。如：曬斑、雀斑、膚色不均勻等。以４０歲以上的中年婦女居多。
 
     消費特點分析： 
 
     １、對皮膚的改善及治療有極其迫切的需求。 
 
     ２、對美容效果和顯現(xiàn)效果及時間非常關(guān)心，往往因此忽略了價格。 
 
     ３、在接受容師的推薦或者服務(wù)后，會對其帶來的效果極度注重。 
 
     ４、一般情況下此類消費者可能會堅持循環(huán)消費，但必須看到效果，如效果讓其滿意，則會主動對外宣傳。
 
     專家分析： 
 
     這一類的消費者具有很強烈的兩面性。一方面愿意花錢去消費，也很難抵御美容師的推銷和宣傳；但是另一方面則以自我為標(biāo)準(zhǔn)，有著極其強烈的不穩(wěn)定性，如果沒有達到她所要求的效果，很容易與美容院發(fā)生糾紛。
 
     銷售建議： 
 
     １、對此類消費者進行美容效果評估時務(wù)留有余地，不要實現(xiàn)承諾時間及效果，但給予對方很強的信心鼓勵，以換取對方的信任。 
 
     ２、此類消費者更多關(guān)心的是效果，銷售時應(yīng)采用以價格論成效的方法推銷高價位但保證質(zhì)量的產(chǎn)品或者療程。
 
     實戰(zhàn)舉例： 
 
     美容師：“您好！需要些什么服務(wù)呢？” 
 
     消費者：“我想看看針對臉上的曬斑有沒有辦法去掉？” 
 
     美容師（仔細(xì)觀察其臉部）：“您的曬斑不是特別明顯，我們這里有有一套專門針對您這樣皮膚的ＸＸ療程，可以逐漸淡化，恢復(fù)均勻膚色。” 
 
     消費者：“是嗎？那效果怎么樣？要多久時間？” 
 
     美容師：“我有一位顧客膚色和您差不多，斑點比您還深，她做了３個療程后，已經(jīng)淡化很多，膚色也均勻了。您的顏色淡，要比她更好淡化一些。” 
 
     美容師不做正面回答，只是拿出一位和其皮膚癥狀想同的顧客做比較。消費者此時會想，既然有顧客在此做過，而且皮膚能很好恢復(fù)，于是很容易會去嘗試，從而達成銷售目的。
 
    消費者第二大類型：消費隨意型 
 
     此類顧客群的年齡多在２５～３５歲之間，沒有明顯皮膚問題的女性消費者。對于其皮膚現(xiàn)狀無迫切需求。
 
     消費特點分析： 
 
     １、消費隨意，沒有明顯的目的性，常有從眾心理，容易被美容師說服。 
 
     ２、消費時間、地點和金額不定，帶有明顯的可推遲性。 
 
     ３、美容消費多以體會和嘗試為主，大部分消費者為初次消費或一次性試探消費。
 
     專家分析： 
 
     像這類消費很隨意，可有可無的顧客是很容易被美容師說服的一類顧客。但由于其消費帶有一定的隨意性，因此首次服務(wù)的效果和溝通及服務(wù)就十分重要。為這類顧客服務(wù)時應(yīng)著重于引導(dǎo)其成為美容院的長期客人，而不是暫時性的推銷產(chǎn)品和項目。
 
     銷售建議： 
 
     １、在推銷時候不要強調(diào)產(chǎn)品本生，而去強調(diào)顧客她需要且適合用這類型產(chǎn)品。 
 
     ２、服務(wù)非常重要，即使她初次選擇的是很便宜的產(chǎn)品或項目，美容師仍需做好服務(wù)，為其以后做好鋪墊。
 
     實戰(zhàn)舉例： 
 
     美容師：“您好，這是我們美容院新推出的ＸＸ療程，你可以看看。” 
 
     消費者：“這個價格那么貴，適合我嗎？” 
 
     美容師：“我可以先給您做一個免費的皮膚分析，然后再確定您需要什么樣的產(chǎn)品和療程，好嗎？” 
 
     美容師轉(zhuǎn)移話題，為顧客做皮膚分析，在其過程中針對顧客的皮膚問題說服她購買，從而達成銷售目的。
 
    消費者第三大類型：消費漸進型 
 
     多以成功女性、中老年婦女和小區(qū)居民為主要的消費人群。她們大多生活穩(wěn)定，因此也具備了典型的性格特征。
 
     消費特點分析： 
 
     １、消費多以逐漸消費、逐漸了解、通過服務(wù)來達到對人的了解和自我心理上的放松。 
 
     ２、注重心理的滿足及傾訴，喜歡指定美容師為其服務(wù)。 
 
     ３、消費的價格高低不等，但是消費的金額相對穩(wěn)定，只要是美容院做好服務(wù)，一般是可持續(xù)消費，但消費的數(shù)量不容易擴大。
 
     專家分析： 
 
     這類消費者是支撐美容院基礎(chǔ)銷售額的穩(wěn)定消費群體。誰擁有消費漸進型顧客多，誰的銷售基礎(chǔ)就越雄厚。因為這類消費群體更實際看要的是環(huán)境和服務(wù)，只要不會有所降低，還會免費幫美容院傳播和推廣新產(chǎn)品。
 
     銷售建議： 
 
     １、建立一對一服務(wù)。即顧客選擇美容師，顧客并信賴美容師。 
 
     ２、對于此類顧客，是長期穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。除了應(yīng)從服務(wù)上多關(guān)心，主動打電話問候以外，當(dāng)產(chǎn)品銷售出去后，不要以為銷售活動已經(jīng)結(jié)束，而應(yīng)該看作銷售服務(wù)的開始。采用完善的表格式管理，將顧客檔案保存起來，定期給客打電話，詢問做完服務(wù)后的效果和使用產(chǎn)品的效果等，實行長期的跟蹤服務(wù)。 
 
     ３、有新產(chǎn)品到時可以拿資料給此類顧客，請她幫忙宣傳。
 
    消費者第四大類型：消費講究型 
 
     以２０～３０歲的單身女性和白領(lǐng)階層為最大特點。其消費常以滿足個人求異和提高社會地位的心理為主。
 
     消費特點分析： 
 
     １、此類消費者一般會選擇以高檔的保養(yǎng)型護理為主，享受其環(huán)境多過于產(chǎn)品及護理項目本身。 
 
     ２、消費時的服務(wù)態(tài)度要求嚴(yán)格。 
 
    ３、自尊心極強，對美容知識似懂非懂，較容易被說服。 
 
     ４、對價格比較敏感。 
 
     ５、多為沖動型消費群體，會在短時間內(nèi)進行大量消費。 
 
     ６、群體消費較多，消費會有攀比性。
 
     專家分析： 
 
     針對此類消費群體，美容師應(yīng)為其選擇高品質(zhì)的護理產(chǎn)品。群體消費中的攀比性也為進一步擴大銷售提供了條件。
 
     銷售建議： 
 
     １、不要輕易打斷此類顧客對美容知識的看法，只是在適當(dāng)?shù)臅r候給予建議和補充。 
 
     ２、告訴她，ＸＸ產(chǎn)品和療程適合她的氣質(zhì)和膚質(zhì)。
 
     實戰(zhàn)舉例： 
 
     美容師：“您好！” 
 
    消費者：“我想看看我的皮膚需要哪種護理？” 
 
     美容師（用肉眼進行簡單觀察）：“您的皮膚總的來說非常好，只是有些缺水，而我想您也知道，夏天皮膚非常容易缺水，所以我建議您用今季非常流行的補水療程，很適合您。”