一個論壇帖子引起的在新西蘭做生意的思考
Posted by 蔣海明 on 15 Mar 2009 | Tagged as: 網(wǎng)絡(luò)營銷
今天在skykiwi 看到一篇論壇帖子“通過電工談?wù)勑挛魈m本地裝修行業(yè)”。 談的是新西蘭裝修行業(yè)華人商家和洋人商家，以及華人客戶跟洋人客戶的一些比較。文章寫了作者在這個新西蘭裝修行業(yè)中一些經(jīng)歷和體會，寫得很中肯，分析得也很深入。看了有收獲， 也有感慨。
對新西蘭的裝修行業(yè)我不是太了解。不過對于在新西蘭做生意，我還是有一些經(jīng)驗的。在新西蘭，我從零開始，啟動過兩個business， 做得都還算不錯。我的經(jīng)驗跟這位做電工朋友不太一樣。寫出來供大家參考，也可以說是從另外一個角度看問題。
這位電工朋友工作做的很出色的地方是教育消費者。當消費者明白了在新西蘭做電工為什么有的人收費高，有的人收費低，什么是合理的節(jié)約成本，什么是不合理的節(jié)省成本，以及盲目砍價可能帶來的潛在后果，自然就會明白什么是合理的收費，什么是不合理的收費，以及最終選擇哪個電工是最明智的決定。一般情況下，大多數(shù)消費者對他所需要的服務(wù)都不可能有深入地了解， 所以商家如果能夠細致地做好這個工作，往往可以達到皆大歡喜的。
但是，教育消費者的工作，相對來說，是一個比較花時間的過程。如果從純粹的做生意的角度來說， 選擇你的客戶， 也就是選擇那些已經(jīng)教育好了的客戶，應該是一個更好的選者。很多人都同意，我們?nèi)A人做生意比較喜歡砍價，而洋人砍價的人相對就少很多。那么，為什么我們不去做那些洋人的生意呢， 更何況在新西蘭，絕大多數(shù)是洋人。
我做任何項目，給客戶報價，是從來不給客戶砍價的。如果遇到喜歡砍價的客戶，明確告訴他，我干活絕對不compromise on quality， 同時也不會給他打折。這是為了保護我的聲譽，也是為了保護他的利益。這樣，大多數(shù)客戶一般都不會對我的報價表示異議，同時還會的我表示出相當?shù)淖鹬亍Ｈ绻€有人想繼續(xù)跟你討價還價，那么，這些人就不應該是你的服務(wù)對象。經(jīng)常聽到做生意的人抱怨，那個客戶怎么怎么難搞，就是選擇客戶的環(huán)節(jié)沒有做好。
當然，要選者客戶， 你自己也一定要有底氣才行。如果你不能提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，你就不太可能有這個底氣和自信。
做生意的客戶，可以分兩種：一種是客戶自己找上門來的，一種是你去找客戶的。一般情況下，自己找上門來的客戶，比你上門去找客戶容易打交道的多。我做過兩個生意， 無論是以前網(wǎng)絡(luò)服務(wù)生意，以及后來的搜索引擎優(yōu)化， 大多數(shù)情況下都是客戶主動找我的。這也給我選者客戶提供了有利條件。
那么，如何讓客戶自動找到你呢？最常見的例子，也是比較傳統(tǒng)的方法，是你以前的客戶，對你的產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意，他推薦介紹給他的朋友。也就是所謂的“口碑營銷”。另外一種方法，相對比較新， 就是讓客戶在網(wǎng)上搜索他所需要的欣喜地的時候，找到你的網(wǎng)站。讓搜索引擎推薦你的服務(wù)，也就是 “搜索引擎營銷”。
這兩種方法各有特色，“口碑營銷”起步相對比較慢， 因為客戶和口碑需要一定時間的積累。搜索引擎營銷則可以在相對短的時間內(nèi)，達到很快的效果。當然，如果這兩種方法能夠相互結(jié)合使用，將會取得驚人的效果。我以前的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)主要采取“口碑營銷”的策略，后來的搜索引擎優(yōu)化服務(wù)當然是采用“搜索引擎營銷”了。如果你搜索SEO相關(guān)的字，我的公司網(wǎng)站排在Google的很前面，自然會吸引很多的潛在客戶。
給大家舉一個例子：我曾給一個修房頂?shù)娜俗鲞^一個roof repair網(wǎng)站www.。 你如果搜索Auckland leaking roof, Auckland roofing specialist, Auckland roofing specialist跟Auckland 修房頂相關(guān)的關(guān)鍵字，這個網(wǎng)站排在Google 得很前面。這個修房頂?shù)睦习?，以前每周?50紐幣報紙上做廣告，只有1-2個客戶?，F(xiàn)在不花1分錢做廣告，幾乎每天都有客戶從網(wǎng)上自動找上門來， 這就是“搜索引擎營銷”的功效。
前幾天，他就告訴我，有一個印度人客戶房子漏水，他的報價比正常的要高10%。 我問為什么。他告訴我，這個人很難搞。干完活后，他肯定會東挑細挑，很麻煩。所以要把這些浪費掉的時間一起算進去。對有的客戶，他要收訂金才開始干活，而對于那些比較好的客戶， 他不收訂金， 客戶滿意后再給錢。他知道，對于這些好的客戶，他們需要的信任和尊重?；钭龅暮玫脑挘^對不會不給錢。這就是為什么做生意要選者客戶。順便提一下， 這個人是一個猶太人?？磥愍q太人做生意還確實有一套。
我現(xiàn)在已經(jīng)不再接受新的網(wǎng)站優(yōu)化客戶。 因為做優(yōu)化網(wǎng)站，很花時間，而且并不是每一種網(wǎng)站都是值得優(yōu)化的。有的產(chǎn)品和服務(wù)適合做搜索引擎營銷，而有的東西就不適合搜索引擎營銷。我現(xiàn)在更傾向于跟別人合作搜索引擎營銷。比如說，你有一個很好的產(chǎn)品，一直苦于打不開新西蘭的市場，特別是無法打開洋人市場。我可以利用我的市場營銷轉(zhuǎn)長， 特別是搜索引擎營銷方面的優(yōu)勢，為你的產(chǎn)品快速的在新西蘭打開市場。你只要在產(chǎn)品銷售后的盈利中提取一定的比例作我傭金就可以了。不過請注意，我是要嚴格挑選客戶和項目的 
很多人做生意喜歡拿我們?nèi)A人跟洋人比較。我覺得，在生活習慣方面，彼此確實有比較大的不同。但是在做生意方面，道理是一樣的。不管是華人還是洋人，都希望花了錢，物有所值，都愿意跟值得信任的打交道。 基于這樣的思維，如果你能夠提供物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)，以及能夠讓客戶覺得你值得信任。 那么無論你在哪個國家做生意，也無論你服務(wù)的對象是什么人種，你的生意一定會非常的成功。
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