老郭是寶雞一家操作飲料的經(jīng)銷商，近期他準(zhǔn)備接一款休閑食品，但是鑒于市場(chǎng)操作難度比較大，老郭想向廠家多爭(zhēng)取一些政策。以前寶雞也有幾家經(jīng)銷商做過(guò)這款產(chǎn)品，但是沒見哪家能爭(zhēng)取更多的政策，這對(duì)老郭來(lái)說(shuō)難度很大，但他決定嘗試一下。

    步驟一：談判未到，方案先行

    跟廠家經(jīng)理約好7月初談合作，從6月中旬開始，老郭就專門抽出兩個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包括該休閑食品的市場(chǎng)容量，城市消費(fèi)水平，價(jià)位空間等。老郭向業(yè)務(wù)員交待，要重點(diǎn)關(guān)注同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，看看市場(chǎng)上有多少同類產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)，都是什么品牌，其代理商在寶雞是如何操作的，這種操作包括如何做的促銷，如果與分銷商合作，如何制定利潤(rùn)空間等。

    到月底的時(shí)候，老郭將業(yè)務(wù)員調(diào)查出來(lái)的材料進(jìn)行了匯總，并根據(jù)自己走訪了解的情況做了一份報(bào)告。這份將廠家產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了詳細(xì)對(duì)比，然后根據(jù)寶雞市場(chǎng)的實(shí)際情況做了一份市場(chǎng)操作建議，內(nèi)容詳細(xì)到產(chǎn)品進(jìn)超市的貨架擺放、費(fèi)用，促銷方式、價(jià)位，以及針對(duì)分銷商的打貨方式、配送細(xì)則、利潤(rùn)空間等。材料做好以后，老郭多準(zhǔn)備了幾份，準(zhǔn)備在談判時(shí)候拿給廠家經(jīng)理看。

    點(diǎn)評(píng)：將工作做在談判前面，做好談判前的市場(chǎng)調(diào)研工作，重點(diǎn)是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并做好與自己代理產(chǎn)品對(duì)應(yīng)品項(xiàng)的價(jià)格及促銷力度對(duì)比，從而提出合理化的市場(chǎng)操作建議，將詳細(xì)的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)在廠家人員面前，所謂“功夫在詩(shī)外”。

    步驟二：終端造勢(shì)，彰顯實(shí)力

    材料做好以后，老郭轉(zhuǎn)過(guò)頭開始安排終端的任務(wù)。他對(duì)自己的貨架終端重新開始了部署，要求排面整潔漂亮、有層次，堆頭也好好的整理了一下，在自己以往要求的基礎(chǔ)上，增加排面，增加促銷方式，并增派促銷員負(fù)責(zé)促銷引導(dǎo)。

    在老郭看來(lái)，廠家考察一個(gè)經(jīng)銷商不能全憑嘴說(shuō)，還得看真本事，這個(gè)真本事不光包括你開發(fā)市場(chǎng)的策略和思路，還包括現(xiàn)有產(chǎn)品的操作情況。讓廠家了解這個(gè)情況最好的辦法就是帶他們到市場(chǎng)來(lái)看看，盡管這個(gè)方式有點(diǎn)像表面功夫，但是必不可少，這也是廠家了解經(jīng)銷商操作能力最直接途徑。

    點(diǎn)評(píng)：在談判前，做足零售終端的文章，從貨架管理到促銷引導(dǎo)上下足功夫，爭(zhēng)取在談判前，將相關(guān)廠家談判人員帶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，讓他感受一下公司運(yùn)作終端市場(chǎng)的能力。

    步驟三：邀請(qǐng)幫手，旁敲側(cè)擊

    談判這天到了，按照先前計(jì)劃，老郭先向廠家經(jīng)理遞交了市場(chǎng)分析和計(jì)劃書，對(duì)方看到這份計(jì)劃如此細(xì)致，馬上對(duì)老郭好感大增，看得頻頻點(diǎn)頭。隨后老郭又帶廠家經(jīng)理去參觀了自己的終端，隨行的還有幾個(gè)與老郭合作較好的其他廠家業(yè)務(wù)員，看到老郭那整潔、漂亮的排面，廠家經(jīng)理立刻被吸引了，這時(shí)，老郭旁邊的幾個(gè)廠家業(yè)務(wù)員在旁邊介紹老郭的操作中的一些亮點(diǎn)，包括以前成功的案例，如何果斷出擊搶得市場(chǎng)份額，如何搞促銷打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何通過(guò)合理部署戰(zhàn)略為廠家老郭自己贏得利益等。廠家經(jīng)理看似無(wú)意，但聽的很認(rèn)真。

    業(yè)務(wù)員甲說(shuō)：您跟郭總合作真是選對(duì)了，我們跟郭總也合作四年了，關(guān)系非常好。因?yàn)楣傋鍪袌?chǎng)很細(xì)，什么事情都考慮的很周到，省了我們很大功夫，另外，他的實(shí)力在寶雞絕對(duì)數(shù)一數(shù)二，市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)也很豐富，經(jīng)常有一些新的方式來(lái)做市場(chǎng)，總有出其不意的效果。