業(yè)務(wù)員vs經(jīng)銷商：斗智，斗勇，斗狠

lhjymry 2011-10-05

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業(yè)務(wù)員vs經(jīng)銷商：斗智，斗勇，斗狠

廠商之間的關(guān)系到底該如何定位呢？
我多次在培訓(xùn)課堂上提出這個問題，學(xué)員的回答大多是廠商之間是“魚水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”，甚至在一次公開課上有個老總級別的學(xué)員回答：“經(jīng)銷商是廠家的衣食父母，不是親人勝似親人”。
簡直神志不清！
中國營銷30年的現(xiàn)實(shí)告訴我們，廠家對經(jīng)銷商不僅要積極服務(wù)大力扶持，更多時候應(yīng)該是6個字：斗智（引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場策略行事）、斗勇（制裁惡意操作、不聽勸阻的客戶），斗狠（對惡意擾亂市場、拖欠貨款的客戶要及時堅決取締乃至訴諸法律）。廠家和經(jīng)銷商之間，一直都是互相仰仗又互相利用，互相扶持又互相提防。
廠商關(guān)系不是一維的，兩者之間不是單純貿(mào)易關(guān)系——廠家退化為加工車間，單純依靠經(jīng)銷商做市場大多做不起來；更不是魚水關(guān)系——所謂魚水關(guān)系只是逢場作戲的官方語言而已。經(jīng)濟(jì)決定意識，大家的利益出發(fā)點(diǎn)不同，注定了二者不是冤家不聚頭——誰離開誰都不好受，在一起時又因?yàn)槔娌煌?、眼界不同、動機(jī)不同而斗智斗勇，沖突在所難免。

廠商關(guān)系第一重：經(jīng)銷商是廠家細(xì)化市場的入場券

做終端的人一定越來越多，市場維護(hù)一定越來越細(xì)，這就意味著經(jīng)銷商的趨勢一定是小型化和專業(yè)化，意味著經(jīng)銷商的區(qū)域還會進(jìn)一步縮小，甚至縮小到一個縣城乃至一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一個特定渠道，經(jīng)銷商成了廠家不斷做細(xì)市場的一張“入場券”！
廠家必須依靠經(jīng)銷商的力量才能低成本啟動新市場（用入場券進(jìn)場），隨著產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅某砷L，廠家會逐漸加大在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度牒褪袌鲋骺貦?quán)，也可能會密集分銷增設(shè)經(jīng)銷商（把一張大券撕成小塊），在部分區(qū)域有可能直營（把入場券扔掉）。

廠家業(yè)務(wù)員如何對待經(jīng)銷商這張“入場券”
業(yè)務(wù)員管理經(jīng)銷商，隨時準(zhǔn)備“撕票”。這里講的“撕票”，是指提前做好在不得已的情況下更換經(jīng)銷商的準(zhǔn)備。
具體動作是什么？

第一，作為業(yè)務(wù)人員，新市場開發(fā)選擇經(jīng)銷商要慎重，要尋找真正可以幫助企業(yè)迅速開拓市場的客戶（不要動不動就換經(jīng)銷商）。
第二，在后期市場管理過程中，一定要注意深入市場一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行終端銷售，同時把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握在手中。
如果經(jīng)銷商敢給你拍桌子說：“你不讓老子做，老子讓你杭州進(jìn)不來！”——這說明你對經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)真的是一無所知。
如果你可以向經(jīng)銷商講：“你別蹦，你再蹦信不信我把你換了，一個月之內(nèi)扶持一戶起來，比你銷量還大！”——這說明經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)全在你手里，而且你跟他的大客戶有很好的客情。
那么怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？操作層面上常規(guī)有如下方法：
1．執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端
說明：廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜訪批零客戶超市賣場，拿訂單做市場維護(hù)，商品流由廠家完成，經(jīng)銷商實(shí)際上是個物流和財務(wù)流。
優(yōu)點(diǎn)：終端完全在廠家手中，經(jīng)營非常主動。
缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商“搞定”。
2．通過促銷活動掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單
說明：常用兩種方法。
其一，幫經(jīng)銷商召開當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?br>其二，“批發(fā)積分獎勵”。比如給經(jīng)銷商發(fā)100張登記卡，讓他在這個季度給每個重要客戶建立進(jìn)貨記錄，每個客戶的進(jìn)貨在卡上都有登記，季末要經(jīng)銷商把卡收上來交回公司，公司通過這個卡上的記錄就可以了解每一個客戶的銷量，然后公司出資源獎勵重點(diǎn)客戶，幫經(jīng)銷商激勵下線客戶以提高他們進(jìn)貨的積極性。
注意！該活動中最后收上來的客戶進(jìn)貨記錄卡上的數(shù)字，絕大多數(shù)都是假的，經(jīng)銷商一定會在里面做手腳虛報銷量截留獎品，但是各個客戶的姓名、地址、電話都是真的，雖然進(jìn)貨數(shù)字有水分，但哪個客戶相對大，哪個客戶相對小，還是能反映出來的。
優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速。
缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒有客戶信任度，沒有客情。
3．業(yè)務(wù)員走訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情
說明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時跟車拜訪下線客戶，對大客戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來。
優(yōu)點(diǎn)：這個方法不僅是建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對的第一手資料。跟客戶直接見面，一對一溝通，建立了初步客情，將來切入會相對容易。

缺點(diǎn)：這個方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。
4．建立封閉通路
說明：常用兩種方法。
其一，全封閉通路：經(jīng)銷商、批發(fā)商都需要跟廠家簽約，稱為授權(quán)一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商和分銷商。當(dāng)所有客戶都成為廠家的契約客戶時，網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然就抓在廠家手中。
其二，半封閉通路：當(dāng)經(jīng)銷商所轄區(qū)域出現(xiàn)空白的時候，廠家可以借機(jī)設(shè)立分銷商，從經(jīng)銷商手里以廠價進(jìn)貨（經(jīng)銷商吃返利）幫經(jīng)銷商做市場。對于分銷商的選擇和管理，廠家可以比較多地參與其中，必要的時候則可以用分銷商取代經(jīng)銷商，此時分銷商就是經(jīng)銷商的“掘墓人”。
優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個網(wǎng)絡(luò)就處在廠家掌控之下，砸價竄貨就會減少。
缺點(diǎn)：全封閉通路意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機(jī)會減少，如果產(chǎn)品本身銷不快、利潤不高，全封閉通路就沒有任何凝聚力。
在半封閉通路中設(shè)立分銷商是個不錯的方法，但是一般在分銷商建立期間會遇到兩層阻力：一是經(jīng)銷商會感覺到“死期將近”不愿配合；二是分銷商會覺得這個角色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。
5．幫經(jīng)銷商建立內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)
說明：經(jīng)銷商配置電腦實(shí)際上是做樣子，最多打打訂單而已，客戶資料沒有分類建檔，倉庫數(shù)字不能實(shí)時掌控，甚至應(yīng)收賬款還是一大堆白條在抽屜里存著。不過個別有實(shí)力的大廠家也會幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)，從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時，將經(jīng)銷商的一切財務(wù)資料、儲運(yùn)資料、客戶資料、銷售動態(tài)等全部抓在手中。
優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”，稍有風(fēng)吹草動廠家立刻能聞風(fēng)而動。
缺點(diǎn)：需要的資金投入和教育成本都很高?？煽诳蓸吠菩羞@個做法上SDS（分銷管理系統(tǒng)），推了四五年才初見成效，投入很大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。

廠商關(guān)系第二重：經(jīng)銷商是廠家在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理

銷量靠誰完成？當(dāng)然是靠經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)、客情。
沒有經(jīng)銷商的資金承擔(dān)賬款壓力，廠家無法廣泛覆蓋商超、餐飲等月結(jié)貨款的大終端；沒有經(jīng)銷商的低配送成本和產(chǎn)品線分?jǐn)偱渌唾M(fèi)用，廠家無法廣泛輻射中小終端和四五級市場；更重要的是，沒有經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和客情，廠家的鋪市和銷售立刻就會大大減速。
廠家尋找經(jīng)銷商，主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中。在當(dāng)?shù)卣嬲匿N售工作，是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn)的，經(jīng)銷商才是當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是個經(jīng)理“助理”，或者叫做“專管區(qū)域經(jīng)理”。

廠家業(yè)務(wù)員如何做好“經(jīng)理助理”
業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，要不要身先士卒做實(shí)事？當(dāng)然要！但是注意，你的目的是做給經(jīng)銷商看，用實(shí)際行動鼓勵經(jīng)銷商、引導(dǎo)經(jīng)銷商、發(fā)動經(jīng)銷商，而不是替代他的工作內(nèi)容。怎么做？“擒賊要擒王，射人先射馬”。

1．擒賊先擒王
經(jīng)銷商能不能發(fā)動起來，有個人很關(guān)鍵——經(jīng)銷商老板（也可能是老板娘）。怎么發(fā)動老板呢？利潤故事！
[案例]：本人剛開始下海做廠家業(yè)務(wù)員時最大的障礙是不能喝酒，這讓我舉步維艱，在那些大碗喝酒的糖酒公司經(jīng)理和其他廠家“酒精考驗(yàn)”的老業(yè)務(wù)面前屢屢成為笑柄，幾次都動了轉(zhuǎn)行不再做銷售的心思。后來逼急了，就想“喝不了酒，我?guī)湍愀苫钚胁唬?#8221;
于是，有一天經(jīng)銷商要去喝酒，我主動請纓：“張老板，今天我沒事，借你的三輪車用用，我?guī)湍闳ベu賣新品高價面。你的司機(jī)都說高價面賣不動，我去試一試。”經(jīng)銷商假意推辭了一下，讓我去了。
我作為廠家人員出去賣貨，和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)是不一樣的。經(jīng)銷商大多數(shù)是車銷拜訪終端，司機(jī)、業(yè)務(wù)二合一，這些人下去根本不是賣貨，他們是送貨的，都是只跑老店不跑新店，只賣老品不賣新品——反正他們是拿提成，開新店、賣新品肯定要比跑老店、賣老品難得多，而且他們車上帶著很多產(chǎn)品，未必主推你的新品。我作為廠家人員一門心思就要賣這個產(chǎn)品，而且我畢竟大學(xué)畢業(yè)，畢竟受過廠家專業(yè)訓(xùn)練，手里還有促銷資源,結(jié)果自然賣得動！晚上回來，立刻向經(jīng)銷商稟報：“張哥我今天賣了50多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是162塊錢.”
第二天再去賣貨,晚上回來稟報：“張哥我今天運(yùn)氣好，賣了90多箱，一箱您賺3塊，今天利潤是282塊錢”。
第三天晚上回來稟報：“張哥今天賣了10多箱……交警把車拖走了。”
第四天再稟報……
一周以后總結(jié)，“張哥，這一周總共我?guī)湍u了545箱，您賺錢1600多塊”。
注意！到此為止我就不能再幫他賣貨了，我要爭取發(fā)動他的人：“張哥，我下周想上送貨車跟你的司機(jī)老王一起去賣貨，我看看他們?yōu)槭裁促u不動。”有了上周的業(yè)績墊底，經(jīng)銷商已經(jīng)對我很客氣，對他的司機(jī)賣不動新品也很惱火，我這個提議他當(dāng)然求之不得。
上了老王的車，我當(dāng)然要嘴甜手快，中午吃飯我主動買單，人家拿煙我立刻點(diǎn)火。其實(shí)老王絕不是賣不了新品，他只是不重視罷了，坐著他的車借他的客情和面子，新品銷量肯定比我自己孤軍奮戰(zhàn)大得多。晚上回來功勞給誰？當(dāng)然是給老王：“張哥，王哥今天出去好像上發(fā)條了，新品嘩嘩賣，攔都攔不住……”不用擔(dān)心，張老板心里清楚怎么回事。
死命幫經(jīng)銷商賣一只高價產(chǎn)品，天天給他算利潤，請問這樣作用有嗎？絕對有用！經(jīng)銷商只要看到你能幫他賺錢，能讓他拿來做標(biāo)桿教育他的員工，絕對對你刮目相看，你喝不喝酒一點(diǎn)都不重要。
特別注意！晚上回來跟經(jīng)銷商匯報利潤故事，明確你幫他賺了多少錢很關(guān)鍵！做業(yè)務(wù)不但要帶一雙腿，還要帶上一張嘴，千萬不能做好事不留名。我們管經(jīng)銷商“擒賊先擒王”，就是要讓老板知道我?guī)湍阗嵙隋X，天天給他“念經(jīng)”：“我?guī)湍阗嵙硕嗌伲医o你賺錢了”，“我?guī)湍阗嵙硕嗌?，我給你賺錢了”催眠他！他慢慢就銘記“你幫我賺錢了”。
先“死命幫經(jīng)銷商賣一只高價高利潤新產(chǎn)品”，“天天講利潤故事”贏得經(jīng)銷商老板的好感，然后借船出海發(fā)動他的人賣貨，最后結(jié)果肯定是經(jīng)銷商以此案例和數(shù)據(jù)為題材，發(fā)動他的人賣新品。這才是廠家業(yè)務(wù)應(yīng)該做的事情！你的作用不是親力親為幫區(qū)域經(jīng)理（經(jīng)銷商）賣貨，而是通過說服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)，做給他看、講給他聽、讓他建立信心，然后他拼命發(fā)揮他的各種資源（人、車、物、錢、網(wǎng)絡(luò)）去銷售公司產(chǎn)品，這才是成功。記住，貨是靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊賣的，經(jīng)銷商才是銷售經(jīng)理！
2．射人先射馬
賣貨的人是誰？不是經(jīng)銷商老板！經(jīng)銷商老板其實(shí)不是賣貨的，真正賣貨的是經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)員。在“擒賊先擒王”獲得老板支持之后，還得發(fā)動他的員工！

怎么發(fā)動他的員工呢？細(xì)節(jié)很復(fù)雜，方向有四個：
（1）小恩小惠：經(jīng)銷商的員工都是苦出身，別的廠家業(yè)務(wù)員來了都以領(lǐng)導(dǎo)自居不搭理他們，你要殷勤一點(diǎn)，請吃個飯啊，送個小禮物呀，講個笑話呀，一起送送貨啊，記住：越是身份卑微的人，越在乎別人對他的尊重。
（2）狐假虎威：新品鋪貨期間，經(jīng)銷商找我要費(fèi)用，我會回答“可以，但是……”，“但是”后面跟的就是我想要的支持，比如經(jīng)銷商加人加車鋪新品、經(jīng)銷商新品進(jìn)貨、經(jīng)銷商對人員進(jìn)行新品專項(xiàng)考核……除此之外還有一個條件很有效：“咱兩個人簽協(xié)議，您書面承諾新品上市你作為老板親自上車跟我一起下去鋪三天貨！”這個條件大多出乎經(jīng)銷商預(yù)料，而他們也很容易接受，這不是什么大不了的要求。
為什么要這么做呢？好處有三：其一，借船出海。經(jīng)銷商老板出面，很多終端都給面子，鋪貨更容易；其二：示范效應(yīng)。當(dāng)著經(jīng)銷商老板的面，廠家業(yè)務(wù)使出渾身本事鋪貨，經(jīng)銷商老板看到的是這個貨雖然新上市，但是只要認(rèn)真賣還是能賣，回去就會給他的司機(jī)和業(yè)務(wù)提要求下硬指標(biāo)；其三：狐假虎威。經(jīng)銷商的司機(jī)和業(yè)務(wù)會大吃一驚：“老板這么多年都在家呆著不下來，這回上新品竟然親自上陣鋪貨了”，看到老板對這個產(chǎn)品如此重視，他們自然會重視。
（3）培訓(xùn)：經(jīng)銷商的員工接受培訓(xùn)少，他們面對陌生店不知道怎么破冰，上新品不懂怎么推銷，更缺乏生動化、產(chǎn)品知識、標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟、商務(wù)談判等專業(yè)知識。廠家業(yè)務(wù)必須主動給他們培訓(xùn)，這絕對有好處。老師最容易贏得尊重，如果你能講得讓他們下次見了你半開玩笑叫你：“哎呦！×老師來了”，你的影響力自然會加大。
（4）介入經(jīng)銷商的人員考核：經(jīng)銷商老板大多賣貨挺厲害，但管人不行。廠家業(yè)務(wù)要瞅機(jī)會一次又一次幫他做人員考核、人員管理的小改善，讓他一次又一次嘗到甜頭，當(dāng)你能全面介入經(jīng)銷商人員考核的時候，你才真正掌控了經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的員工看到這個廠家業(yè)務(wù)跟老板商量商量就能把我們的考核修改了，他們就開始怕你三分！

廠商關(guān)系第三重：經(jīng)銷商是“地方武裝力量”

同一個經(jīng)銷商，為什么把另一個品牌做得很好，把你的產(chǎn)品做得很爛？他能把另一個品牌做得很好，說明這個經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)沒有問題；他把你做得很爛，是因?yàn)榻?jīng)銷商提供的是一個舞臺，另一個品牌在這個舞臺上唱的是主角，你唱的是配角！金絲猴糖果、康師傅方便面、金龍魚食用油、飄柔洗發(fā)水都是你的競品嗎？也許他們不是你的直接競品，但是他們都在跟你搶經(jīng)銷商的資金、運(yùn)力、倉庫、人員等資源。
廠方業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商之間，就像是黨（廠家）的特派員（業(yè)務(wù)代表）和地方武裝力量（經(jīng)銷商）的關(guān)系。黨（廠家）派特派員（業(yè)務(wù)代表）去地方武裝力量（經(jīng)銷商）那里，就是要特派員（業(yè)務(wù)代表）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經(jīng)銷商）產(chǎn)生影響，使地方武裝（經(jīng)銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的“十幾個人，七八條槍”（經(jīng)銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡(luò)）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。

廠家業(yè)務(wù)員如何與“地方武裝”相處
業(yè)務(wù)員做到什么程度才可以說把經(jīng)銷商管好了呢？就是經(jīng)銷商的人、車、貨、資源全都被業(yè)務(wù)員影響甚至收編，業(yè)務(wù)員要特別關(guān)注自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里的庫存占比、資金占比、資源占比。比如：
·講利潤故事，說服經(jīng)銷商拋掉倉庫里占資金的滯銷貨，進(jìn)自己的產(chǎn)品；
·在經(jīng)銷商抱怨沒錢進(jìn)貨的時候說他：“什么沒錢，我讓你進(jìn)方便面你沒錢，看看你庫房里全是白酒。你不肯下本錢進(jìn)貨，我在你這里是二等公民，你還想讓我給你出費(fèi)用做市場？”
·勤于給經(jīng)銷商“挖坑”擴(kuò)大他的隊伍。開拓新網(wǎng)點(diǎn)、新渠道把市場做大，然后引導(dǎo)經(jīng)銷商“車不夠、人不夠，再這樣下去我不得已要加分銷商”，最終逼經(jīng)銷商加人加車。
·介入經(jīng)銷商的人員考核，“收編”他的團(tuán)隊。
……

廠商關(guān)系第四重：經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴

經(jīng)銷商和廠家是要戰(zhàn)略合作、要雙贏，但是前提是“商業(yè)合作伙伴”！商業(yè)合作的前提就是交換：你給我我想要的，我給你你想要的，大家各取所需，然后雙贏。在商言商，商業(yè)交換前提是雙方利益的滿足，商業(yè)不應(yīng)該寄希望于“報恩情結(jié)”，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任。

廠家業(yè)務(wù)員如何對待“商業(yè)合作伙伴”
1．廠家業(yè)務(wù)人員要理性看待自己的角色
（1）你不是領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)是給你面子，你必須在專業(yè)上征服他讓他尊重你，在做人上感動他讓他接受你，在賺錢上幫到他讓他感激你，你才會真有面子。叫你一聲領(lǐng)導(dǎo)你就真的當(dāng)自己是領(lǐng)導(dǎo)了，不成熟！
（2）你也不是孫子：經(jīng)銷商不是上帝，是和你一起為上帝（消費(fèi)者）服務(wù)的人，他是天使還是魔鬼，就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓你一切都聽經(jīng)銷商的話！打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟，而且職業(yè)道德有問題。
（3）你更不是殺手：有個學(xué)員聽完課總結(jié)“經(jīng)銷商是一盞燈，我們是一把火，用我的火點(diǎn)經(jīng)銷商的燈，燒他的油照亮我”，我評價他聽課聽“瘋了”。一切以廠家利益為出發(fā)點(diǎn)，不惜犧牲經(jīng)銷商利益，抓住經(jīng)銷商挨個放血，你肯定做不下去。經(jīng)銷商不是傻子，他們是區(qū)域經(jīng)理，他們是地方武裝，他們是入場券，他們是商業(yè)伙伴，廠家不關(guān)注他們的利益最后肯定自己搞死自己。
（4）回歸平常心：廠家業(yè)務(wù)員就是一個代表廠家跟經(jīng)銷商共同做市場的人，管理好經(jīng)銷商的終極目的就是：通過業(yè)務(wù)員的專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益（如經(jīng)銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費(fèi)用、全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造最大效益，實(shí)現(xiàn)相對意義上的廠商雙贏。

2．站在執(zhí)行層面，建議廠家業(yè)務(wù)員“建立公眾形象”
廠家業(yè)務(wù)員是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在廠商利益一致時（經(jīng)銷商配合廠家策略開發(fā)市場），要對經(jīng)銷商熱情服務(wù)大力扶持，盡可能減少廠家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來負(fù)面影響（如送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突時（經(jīng)銷商的各種惡意操作），則要堅持原則，維護(hù)廠方的利益（如追收貨款、制止經(jīng)銷商砸價、“逼”經(jīng)銷商給超市供貨、調(diào)換不合格經(jīng)銷商等）。一句話，對經(jīng)銷商要像敬上帝一樣敬起來，像防賊一樣防下去。
怎樣才能既堅持原則，又不至于輕易激化矛盾呢？業(yè)務(wù)人員建立公眾形象！
什么叫做公眾形象？我們有時候會說：“別跟他一般見識，那個小子就那個德行”。對了，你在大家心目中的“那個德行”，就是你的公眾形象。
業(yè)務(wù)人員要建立什么公眾形象呢？讓經(jīng)銷商對你建立個印象“翻臉比翻書還快”——平時挺和氣，也開得起玩笑，也是熱心腸，小事情也不計較，但是原則問題不能碰，一碰就翻臉！
“一碰原則問題翻臉比翻書還快”，這個公眾形象一旦建立起來，經(jīng)銷商在你面前輕易不會有非份之想。

廠商關(guān)系原本多維，從一維角度非此即彼地定義廠商關(guān)系難免局限。所以，必須動態(tài)地、多維度地分析雙方的關(guān)系，客觀認(rèn)識自己在這場游戲中的角色，認(rèn)清自己能提供的價值和能獲取的利益，才能尋找和諧相處的方式。
廠家業(yè)務(wù)人員心態(tài)要成熟，作為經(jīng)銷商“商業(yè)合作伙伴”的代表，要時刻反思自己在四個層面的利益上（服務(wù)是否便利、及時、有信譽(yù)；讓經(jīng)銷商覺得更安全、不會賠錢；經(jīng)銷商的利潤是否持續(xù)增長；對經(jīng)銷商的管理水平、經(jīng)營能力有沒有幫助）能夠給經(jīng)銷商創(chuàng)造多少價值；作為“經(jīng)理助理”，要用利潤故事、專業(yè)實(shí)力贏得經(jīng)銷商老板的尊重，“擒賊先擒王”、“射人先射馬”、“不但帶一雙腿還要帶一張嘴”發(fā)動經(jīng)銷商的力量做市場，盡量介入經(jīng)銷商人員考核，用培訓(xùn)、良好溝通來增加自己在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊中的影響力，促使經(jīng)銷商加人加車增加分銷商壯大實(shí)力；作為“收編地方武裝的特派員”，要盡可能增加自己的庫存占比、資金占比，乃至接管經(jīng)銷商的人員考核駕馭他的團(tuán)隊；最后，廠家業(yè)務(wù)人員要避免“撕票”，慎選可以長期合作的經(jīng)銷商，但是更要明白客情和交情的區(qū)別，建立“翻臉比翻書還快”的公眾形象，暗度陳倉建設(shè)分銷商隊伍，掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)咯，為不得已的“撕票”提前埋下伏筆，做好準(zhǔn)備。（本文摘選自作者新書《經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)（升級版）》第一章，詳細(xì)內(nèi)容請參閱原著。）
（編輯：林木 cmez@sina.com）

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