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（計算機世界報 2007年09月10日第35期 B4-5）

2007-09-06 10:40:22

（記者  陳淑娟）咨詢業(yè)向來受到IBM和惠普等國際IT巨頭的高度重視，就是因為咨詢扮演著“醫(yī)生”的角色，它對之后進行的IT架構、技術實現(xiàn)手段等一系列環(huán)節(jié)起著導向性的決定作用。

對于IT咨詢這一“先導”產(chǎn)業(yè)的布道與爭奪，必將影響整個IT產(chǎn)業(yè)（包括軟件、硬件、服務）的發(fā)展。

  2006年年底，深圳邁瑞生物醫(yī)療電子有限公司開始聘請IBM的咨詢團隊，共同制定了IT建設的五年規(guī)劃。IBM咨詢團隊工作的主要內(nèi)容是，通過對公司高 層的訪談，熟悉公司的業(yè)務模式，找出公司目前IT技術架構中存在的問題，幫助公司建立一個能夠適應公司未來發(fā)展的IT架構。

時 間退回到2002年。那一年，深圳邁瑞生物醫(yī)療電子有限公司剛上ERP項目，采用了美國QAD公司的系統(tǒng)，咨詢服務由廣東本地的一家咨詢公司提供。 “2002年，公司規(guī)模還不是很大，業(yè)務復雜程度不高，現(xiàn)在公司每年的增長速度都在50%左右，業(yè)務的迅速發(fā)展對IT建設提出了很高的要求。”深圳邁瑞生 物醫(yī)療電子有限公司信息技術部經(jīng)理徐國良表示。

這個例子只是中國眾多企業(yè)的一個縮影。我們不難發(fā)現(xiàn)，一批曾經(jīng)購買國內(nèi)咨詢服務的企業(yè)，當公司業(yè)務發(fā)展壯大后，當企業(yè)的信息化咨詢從單個項目上升到公司整體的戰(zhàn)略規(guī)劃、中長期IT規(guī)劃之后，還是選擇了國際咨詢公司。

國內(nèi)咨詢公司面臨著從中低端咨詢向高端咨詢突圍的困境，也面臨著國內(nèi)咨詢行業(yè)整體需要做大做強的局面。從這個意義上說，國內(nèi)咨詢公司還有很長的路要走。

IT規(guī)劃成咨詢新寵

“如果你很清楚自己的病因是什么，就可以直接去買藥;但是如果吃了藥病還不好，或者你自己也不明白問題在哪里，就必須去找醫(yī)生了。”正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司副總裁吳鏑打了一個形象的比喻。

在IT領域，咨詢公司正是承擔了類似于“醫(yī)生”的角色，而且，越來越多的企業(yè)也感覺到了“醫(yī)生”的重要。

從戰(zhàn)略咨詢起家的正略鈞策企業(yè)管理咨詢有限公司，5年前開始涉足IT咨詢領域，信息化很快就成為公司四大事業(yè)部之一，與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢服務齊頭并進。在正略鈞策IT咨詢服務的客戶中，80%都是集團公司，甚至很難用行業(yè)來劃分這些客戶了。

“企業(yè)的規(guī)模越大，就越需要明晰自己的發(fā)展方向，一個業(yè)務方向的拖累，可能毀掉整個集團。”吳鏑表示。

我 國機械裝備行業(yè)的標志性企業(yè)三一重工先后購買過國內(nèi)外好幾家公司的咨詢服務，2006年開始由漢普進行SAP的咨詢和實施。“這些咨詢主要是以項目為驅動 的，如ERP項目、PDM項目等，還有一些公司管理方面的咨詢。”三一重工股份有限公司IT本部IT規(guī)劃部部長陳昌根說。

國 內(nèi)很多企業(yè)在信息化建設初期缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃:各個部門分別從自己部門的業(yè)務需求入手，進行IT建設，比如營銷部門建立營銷系統(tǒng)、財務部門建立財務系統(tǒng)，到 最后才發(fā)現(xiàn)信息系統(tǒng)之間不能實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。“2000年前后，很多EAI的產(chǎn)品非?；穑褪菫榱私鉀Q這種數(shù)據(jù)整合的問題。”中國惠普有限公司企業(yè)計算及專 業(yè)服務集團（TSG）咨詢與集成事業(yè)部總經(jīng)理吳龍華說。

隨著企業(yè)信息化建設的深入，原來以項目為牽引的 IT咨詢服務已經(jīng)不能應對企業(yè)業(yè)務的快速發(fā)展。在這種背景下，一批信息化基礎較好、具有經(jīng)濟實力的企業(yè)率先行動，開始制定符合企業(yè)發(fā)展的長期IT規(guī)劃。今 年7月，三一集團與IBM公司簽訂合作協(xié)議，共同完成三一集團IT基礎設施規(guī)劃項目，主要任務就是對集團的IT建設做出三年規(guī)劃，并對一年期內(nèi)需要實施的 項目進行詳細的方案設計。

“很多企業(yè)都會先從IT總體規(guī)劃做起，在這方面大型企業(yè)走得最快，中小型企業(yè)面 對的基本是本土市場，還沒有實施這么大系統(tǒng)的需求。”吳龍華表示?；萜仗峁┑淖稍兎蘸w了IT總體規(guī)劃、系統(tǒng)設計、業(yè)務流程梳理、系統(tǒng)實施等全過程，但 是近年來，惠普提供的信息化戰(zhàn)略規(guī)劃服務明顯增多。

某國際IT咨詢服務商的負責人表示，國際上IT咨詢服 務具有很強的層次感：首先確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標，比如成為一家國際化企業(yè)，或者成為本土企業(yè)的老大；其次才是與這個戰(zhàn)略目標對應的策略，包括業(yè)務策略、IT 發(fā)展策略、IT規(guī)劃等；接下來才依次是架構、實現(xiàn)手段、實施和運營層面。其中，架構既包括企業(yè)的宏觀架構，也包括IT方面的網(wǎng)絡、系統(tǒng)、應用等架構。

顯然，過去企業(yè)常常提到的軟件購買和實施，其實只是咨詢產(chǎn)業(yè)鏈最末端的實施和運營層面。而IT規(guī)劃的逐漸流行，顯示出企業(yè)開始從公司業(yè)務戰(zhàn)略的高度看待信息化建設。“無論是企業(yè)的戰(zhàn)略咨詢，還是人力資源或者是營銷咨詢，最終都要靠IT咨詢和IT工具來實現(xiàn)。”吳鏑表示。

國外咨詢公司仍占優(yōu)勢

在 中國市場上，目前國外咨詢公司仍然占據(jù)主導地位。根據(jù)易觀國際最新的統(tǒng)計，2007年第1季度，中國IT咨詢市場總體規(guī)模達到21.7億元人民幣，位居前 五位的都是國際咨詢企業(yè)，其中，IBM、惠普、埃森哲位居前三位，三者的市場份額分別是12.5%、10.5%和8.5%，同時躋身前五位的還有畢博和甲 骨文。

不僅市場排名靠前，國際咨詢企業(yè)的客戶也多半集中于信息化水平較高的金融、電信等行業(yè)。據(jù)吳龍華介 紹，惠普的咨詢服務縱向上主要集中在行業(yè)解決方案，如金融、電信、制造等行業(yè)，比如制造企業(yè)實施大型ERP、MES、PLM、供應鏈管理等；金融行業(yè)的核 心銀行系統(tǒng)、呼叫中心等；電信行業(yè)的BOSS系統(tǒng)等。在跨行業(yè)的企業(yè)解決方案上，惠普主要提供行業(yè)通用的基礎設施建設，為客戶提供如網(wǎng)絡規(guī)劃、網(wǎng)絡搭建、 數(shù)據(jù)中心整合等方面的服務。

從某種程度上來說，IBM、惠普之所以能夠在咨詢市場上占據(jù)領先地位，與其 軟、硬件產(chǎn)品的先行不無關系。惠普認為，“自己在中國市場上的主要優(yōu)勢就是能夠提供從硬件、軟件到服務的一站式服務，以及客戶化的實施”。國內(nèi)某咨詢公司 的負責人則直接指出，跨國公司都是賣了硬件賣軟件，賣完軟件賣服務，豐富的客戶資源成為它們開拓咨詢服務市場的有力武器。

這其實是一個“雞生蛋、蛋生雞”的問題: 國外軟件占據(jù)主導地位，導致相當長一段時間內(nèi)國外咨詢的服務也占據(jù)主導，然而國外咨詢服務占據(jù)主導，又進一步幫忙鞏固了國外軟件的市場地位。

正 略鈞策公司有自己的軟件體驗中心，對包括SAP、Oracle、IFS、Hyperion、用友、金蝶等在內(nèi)的國內(nèi)外主流軟件產(chǎn)品進行評測，并把軟件的最 終選擇權交給企業(yè)。貌似公正客觀的背后，隱藏的也許是不客觀。某國際知名IT咨詢服務商的負責人告訴記者，因為他們的客戶多是國內(nèi)大企業(yè)，而這些企業(yè)更傾 向于選擇國際知名的軟件，如SAP等，這就造成國際咨詢企業(yè)擁有更多的成功案例和更豐富的實施經(jīng)驗。

國內(nèi)咨詢企業(yè)因此不得不更多地仰仗價格、本土化人才和本地化服務的優(yōu)勢。雖然三一集團表示，影響他們選擇咨詢公司的主要因素，首先是公司是否具有同行業(yè)的成功實施案例，然后才是價格因素。但是，咨詢公司卻給出了相反的回答。

吳 鏑表示，企業(yè)之所以認可國內(nèi)的咨詢服務，50%的因素都是價格，30%～40%的因素是項目經(jīng)理的個人素質(zhì)，剩下的10%則是考慮到適合中國國情。甚至出 現(xiàn)了一些有意思的現(xiàn)象，“雖然我們在一些項目競標中的價格并不比國外咨詢公司的報價低，但是客戶根據(jù)慣性思維，想當然地認為我們的價格會很低，從而選擇了 我們。”吳鏑說。

除此之外，一些企業(yè)已經(jīng)認識到這樣一個問題，一些國際咨詢公司在國內(nèi)市場提供服務時，主 要團隊也是由本土顧問人才構成的，這一點與本土咨詢公司的差異并不大。“我們也接觸過一些國外公司，但是它們的很多咨詢顧問也都來自國內(nèi)。國外公司的優(yōu)勢 主要在于形成了一套實施方法論，實施的內(nèi)容較豐富。”徐國良說。

在知識庫和方法論方面，國內(nèi)咨詢公司確實 還有很長的路要走。畢竟，像正略鈞策這樣的國內(nèi)咨詢公司，在咨詢領域只有15年的經(jīng)驗，更多時候需要依賴咨詢顧問個人的才能和素質(zhì)。而IBM、惠普這樣的 咨詢公司通過多年的積累，已經(jīng)形成了一套比較完整的方法論，知識庫也更完整，咨詢顧問只要遵循現(xiàn)成的模板和實施方法就可以了。

在吳鏑看來，這也給國內(nèi)咨詢公司帶來了機會: 由于沒有一套固定的實施方法的制約，國內(nèi)咨詢公司的顧問更能發(fā)揮自己的創(chuàng)新性思維，并結合不同企業(yè)的具體情況更加靈活地實施。

IT咨詢是“先導”產(chǎn)業(yè)

在采訪中，記者聽到了這樣一個真實的案 例：不久前，一家中國汽車企業(yè)花費近千萬元購買了全球最先進的管理軟件，然而經(jīng)過兩三個月的實施后，這套先進的管理軟件卻成了企業(yè)的負擔。其主要原因在 于，企業(yè)內(nèi)部沒有做好相應的職能分配，也沒有強有力的部門進行信息系統(tǒng)的推廣和支持工作，連一項數(shù)據(jù)到底該由哪個部門錄入都弄不清楚。雖然有了信息系統(tǒng)， 但是80%的計劃拆分仍然需要手工操作。

后來，該汽車企業(yè)希望國內(nèi)某咨詢公司幫忙提出改進意見，并愿意給10萬元作為報酬。“作為朋友，我們可以不要錢，但是10萬元實在是侮辱了咨詢專家的智慧。”該咨詢公司的負責人這樣說。

不惜斥巨資購買軟件產(chǎn)品，卻吝惜少得多的咨詢投資，進而導致整體信息化投資浪費，這正是國內(nèi)一部分企業(yè)信息化建設的現(xiàn)狀: 中國企業(yè)更看重軟件和硬件等實物產(chǎn)品，對服務的價值認識不足。這也制約了國內(nèi)咨詢市場空間的進一步拓展。

從 這個角度來看，“國外咨詢公司幫助本土咨詢企業(yè)進行了重要的前期市場培育工作，讓國內(nèi)企業(yè)開始意識到咨詢的價值。”國內(nèi)某知名解決方案提供商的負責人表 示，雖然一些客戶覺得國外公司的實施經(jīng)驗豐富、可靠、風險小，更愿意買國外公司的咨詢，但是當客戶接受了國外公司給出的顧問方案、進入投標階段后，本土企 業(yè)反而因為價格等原因面臨著一些機會。

國內(nèi)咨詢企業(yè)應該把握住這種產(chǎn)業(yè)機會，把眼光放得更長遠，甚至考慮如何讓國內(nèi)咨詢業(yè)更好地帶動國內(nèi)軟件業(yè)的發(fā)展。

2005 年年初，上海寶鋼股份不銹鋼分公司希望建設一個面向銷售、以財務為中心的鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)綜合自動化系統(tǒng)。最終，惠普作為總協(xié)調(diào)服務商，全力協(xié)調(diào)由寶信軟件、 BEA、Oracle、Veritas和Attunity等多家廠商組成的協(xié)作團隊，提供了包括項目管理、搭建開發(fā)環(huán)境、設計應用系統(tǒng)框架等一系列服務。 在這一系列軟件提供商中，除了寶鋼自己的寶信軟件外，其他的都是國外軟件。

IBM 2006年年報顯示，其全球服務的營業(yè)額已占到全公司營業(yè)額的一半以上，IBM正在成為一個“服務+硬件+軟件”的全面解決方案提供商，服務與軟件在 IBM公司戰(zhàn)略體系中也占據(jù)了中心地位。多年來，IBM始終致力于改變其在客戶心目中的形象：IBM不是一個賣服務器、賣Lotus等有形產(chǎn)品的公司，而 是一個咨詢和服務公司。

咨詢被IBM和惠普等國際巨頭高度重視，就是因為咨詢扮演著“醫(yī)生”的角色，對之 后進行的IT架構、技術實現(xiàn)手段等一系列環(huán)節(jié)起決定作用。所以，對于IT咨詢這一“先導”產(chǎn)業(yè)的布道與爭奪是影響整個IT產(chǎn)業(yè)（包括軟件、硬件、服務）的 關鍵點。IBM和惠普的成功經(jīng)驗表明，咨詢影響著企業(yè)下一步信息化建設的IT架構、技術實現(xiàn)手段、實施、運營等一系列環(huán)節(jié)，也會對企業(yè)的軟、硬件采購帶來 一定影響，因此，咨詢產(chǎn)業(yè)可謂是軟、硬件產(chǎn)業(yè)的“先導”。“先導”產(chǎn)業(yè)被外資占優(yōu)，軟、硬件市場自然也被外資占優(yōu)，因此，對咨詢產(chǎn)業(yè)的扶持也應該上升到國 家政策的高度。

近年來，國家相繼出臺了一系列政策，大力扶持軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如2000年國務院出臺的 《鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》（18號文）、2002年國務院辦公廳轉發(fā)的《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動綱要》（47號文）等，新的18號文件預計 也將在今年年底前出臺。中國的軟件企業(yè)因此享受了出口退稅、專項基金扶持、所得稅優(yōu)惠、政府采購中對國產(chǎn)軟件傾斜等一系列扶持政策。這些扶持政策都是著眼 于軟件業(yè)本身，而忽視了其“先導”產(chǎn)業(yè)——IT咨詢。

在IT咨詢領域，政府有關的政策卻少得可憐。黨的十 六大提出了“以信息化帶動工業(yè)化、以工業(yè)化促進信息化”，促進了企業(yè)信息化建設的熱潮，客觀上也促進了IT咨詢行業(yè)的升溫。然而，IT咨詢行業(yè)基本處于自 然發(fā)展的狀態(tài)，國內(nèi)軟件企業(yè)也缺乏以咨詢先行、帶動自己軟件銷售的觀念。

在宏觀政策的扶持下，國內(nèi)咨詢企業(yè)和軟件企業(yè)聯(lián)合起來，或將迎來更廣闊的發(fā)展空間。

評論

中國IT咨詢的悲哀

曾 經(jīng)風靡一時的國內(nèi)IT咨詢的典范——漢普公司，卻是以Oracle的實施服務起家的，一度包攬了中國市場上60%的Oracle產(chǎn)品實施。即便是在如今， 很多國內(nèi)咨詢公司還是不得不維國外軟件的馬首是瞻，畢竟客戶更認這些產(chǎn)品。這不能不說是中國IT咨詢業(yè)和中國IT業(yè)的悲哀。

外 來的和尚會念經(jīng)，這個觀念已經(jīng)深深影響了一批企業(yè)的IT采購。以ERP產(chǎn)品為例，某國外IT服務提供商就表示，他們服務的中國客戶很多都是具一定規(guī)模的企 業(yè)，這些企業(yè)一般傾向于選擇SAP等國際知名軟件。這樣，國外咨詢公司在國外市場上的豐富實踐經(jīng)驗和顧問隊伍，就成為吸引這些國內(nèi)企業(yè)的重要因素。

值 得慶幸的是，記者采訪發(fā)現(xiàn)，也有很多企業(yè)已經(jīng)能夠客觀看待一些問題，包括咨詢的價值、國內(nèi)與國外咨詢公司的優(yōu)劣勢等。一些清楚自己需求的企業(yè)（如東阿阿 膠）還沒有聘請咨詢公司，東阿阿膠信息技術部負責人表示，東阿阿膠會先提出一套模型，然后再根據(jù)這個模型去尋找合適的軟件，而不是讓公司的業(yè)務為了適應軟 件而去做改變。另外一些企業(yè)則能夠從顧問素質(zhì)、價格對比、中國國情等角度，全面衡量國內(nèi)外咨詢公司的不同價值，并做出理智的選擇。

從內(nèi)外因的角度來看，本土IT咨詢企業(yè)確實需要苦練內(nèi)功，以實力贏得更多的客戶。同時，國內(nèi)企業(yè)正確看待本土IT咨詢企業(yè)這個外因同樣不可忽視。畢竟，企業(yè)對IT咨詢的重視程度、企業(yè)對本土IT咨詢企業(yè)的客觀評價，也將決定本土咨詢企業(yè)的舞臺有多大。（陳淑娟）